客户需求诊断面谈ppt课件

1、原籍江苏淮安1995年南开大学毕业后，从事国际贸易任务七年时间在本身遭遇风险后，才深化认识到风险竟然近在身边进入公司前，到七家保险公司逐一调查她为何最终选择了太平？她1北京孙慕菲 高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员MDRT世界华大银龙奖会员IDA国际质量钻石奖会员IQA北京保险行业出色精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司顶峰会八次入围TOP2000 - 延续三年达成百万 2021年截止目前达成195万/61件2客户需求诊断面谈北京分公司 孙慕菲2021年10月业绩展现年份标保（万）件数200312632004224820052252200630522007648

2、0200821472009113812010104502011年截止目前195612021年较2021年生长249%从业至今继续高件数，三年继续百万4历年良好的业绩缘于观念：大保单来自于大量的保单 1、成交大量的保单大量客户大客户2、成交大量的保单销售技艺的磨练3、成交大量的保单销售心态的锤炼52021年如何在继续高件数的情况下实现业绩突破性的生长？6业绩突破性生长的要素市场环境好公司产品棒今年是太平复业十周年客户需求诊断面谈法完善成型7突破性生长关键要素客户需求诊断面谈完善成型8我的需求诊断面谈构成之路1/4)2003年：困惑期动作：无法全面把握客户的需求结果：客户接受度低，签单效率低观念：

3、只是把我会卖的产品给客户9我的需求诊断面谈构成之路2/4)2004年：启发期参与北分和清华大学举行的太平金融理财谋划师培训班明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的根底！10培训之后的思索:把握客户需求，进展顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪，而本人当时是“下里巴人，没有方法去用！高效诊断客户需求的概念此时产生11我的需求诊断面谈构成之路3/4)2004年2021年：探求与发现期探求与发现：系统中的经典实际陈列组合运用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、适用、高效需求诊断面谈法雏形产生结果：2021年达成A类百万12我的需求诊断面

4、谈构成之路4/4)2021年2021年：突破与完善期2021年再次达成A类百万，相较2021年有了较大的突破，面谈法完善成型2021年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万132021年需求诊断面谈法完好呈现14适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况 ：私营业主、企业管理人员、全职太太15需求诊断面谈1/4我想您一定知道，保险可以分为财富保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财富保险简单引见人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户了解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特阐明16无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以处理什么问题吗？客户如何回答不

5、重要，关键做个倾听者17二、普及保险知识，引见人寿保险人身保证功能需求诊断面谈2/4其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚刚提到的人身保证功能，概括来说它可以处理人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、艰苦疾病；所谓小事，就是指小不测、小缺陷；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能了解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者18保险财富保险简单引见人寿保险处理两大问题人身保证大事小事无事画图演示人身保证功能19三、普及保险知识，引见人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是

6、资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？对这个问题，客户普通答不上来，接下来通知客户答案需求诊断面谈3/420保险财富保险简单引见人寿保险两大模块人身保证大事小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承(全图画完)21四、运用一个提问诊断需求刚刚和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保证，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种： 1.对人身保证感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣需求诊断面谈4/4221.对人身保证感兴趣您为什么对人身保证方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁

7、定需求人身保证功能就是处理大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？231.对人身保证感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴教师的四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫24(讲完之后讯问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?再次锁定客户需求四大账户讲解表示图一、家庭收入保证账户杠杆账户1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入发明57倍 年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：57二、家庭安康保证账户杠杆账户1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%80%三、年金领取账

8、户储蓄账户1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例：1:34、事件发生概率：100%专款公用强迫储蓄四、家庭理财账户意义：处理资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货.保险:投资衔接保险(风险 分红理财类产品无风险25要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中搜集信息3.最后以一句话收尾“您计划安排多少预算来处理您关注的问题？262.对资产保全感兴趣他为什么对资产保全方面感兴趣呢？先问客户一个问题您可以引见一下您的根本情况吗？例如运营情况、企业情况、家庭情况等客户如何回答不重要，关键做个倾听者，假设之前不

9、了解客户的根本信息那么说下面一句话搜集信息272.对资产保全感兴趣资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，他对其中那个感兴趣呢？再问一个问题根据的客户的回答，分类引见三个方面内容28资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必需的现金流与“企业的现金流严厉区隔，建立一道防火墙29资产转移 资产配置需求长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，经过投资保险的方式让时间为您去发明更多的现金财富，让您省心省力！30资产传承 对于一个不具备财富驾驭才干的人而言，一次性的给他她一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以协助您的孩子拥有

10、一个源源不断的现金企业31要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作引见，最后都导入下面一句话！让我们经过保险的方式去建立一个源源不断的现金企业，您计划每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！323.都不感兴趣我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我曾经在客户的心中种下了一颗专业的种子！33逻辑构造图保险财富保险简单引见人寿保险人身保证两大模块大事小事无事资产保全资产剥离资产转移资产传承四大账户现金企业34效果签单效率提高，见面2次即可签单，客户买的很明白按此流程面谈，客户从不比较产品今年业绩的90%均按此流程讲解35截止目前月均平台

11、坚持在10万以上2021年运用成果展现月份6月7月8月9月标保（万）12.714.924.18.2件数72211月份1月2月3月4月5月标保（万）6.8239.247.739.4件数64216236生长感悟高效把握客户需求快速提升成交效率37两个月的突破， 带来终身的改动谢谢大家！38颁发荣誉奖牌39太平人寿第一期TOP国内论坛研讨发表安排1. 本次培训：主旨报告中对我触动最大的是：讲师给我印象最深化的1-2点：2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成 万 件。3. 为达成目的，我要学习 讲师的课程，在 目的/ 习惯/技艺方面实现突破。4. 我要用 天熟练掌握课程中的方法，继续 天实际 这个方法，转化本钱身技艺，实现业绩突破。研讨题411.以分公司为单位，组织学员按研讨题进展研讨、发表2.以分公司为单位填写目的汇总表，一式两份3.明天8:00在会场