直营商超渠道谈判技巧

1、直营商超渠道谈判技巧讲师介绍-2讲师照片小游戏谁是最佳“狗仔队”3课程目标本课程结束时，学员应能了解直营谈判内容、谈判对象及成功谈判的关键掌握谈判前期准备工作，直营年度合约试算表的使用学会谈判中的技巧，并熟练运用，提升工作绩效完善谈判备忘录，谈判后的各项内容追踪改善 通过课堂角色演练，熟悉谈判流程，熟练谈判技巧的运用，强化记忆4课程结构5 第一单元 直营谈判概述1 第二单元 谈判前的计划准备2 第五单元 课堂演练及总结5 第三单元 谈判五阶段及技巧运用3 第四单元 谈判后的执行追踪4直营谈判主要内容6年度合约促销执行新品议入价格管控陈列位选择退佣返点年节店庆直营谈判主要对手谈判的两个重要对手及

2、典型谈判内容：门店：促销谈判采购：年度合约谈判7你的客户分类全国性区域性地方性量贩超市便利概念21直营客户定义现代型零售商客户：体系完善、规模（货架，单点产值），与公司直接交易：直营KA：依据营业面积、客单量及公司的价格、政策体系将其划分为量贩、超市、便利；直营特封通,：能与公司直接交易之单点产值高,经营效益大,品牌展示价值高的封闭通路8概念22直营客户形态根据其经营区域及营运体系，将其分为NKANational Key Account 全国性主要客户RKARegional Key Account 区域性主要客户LKALocal Key Account 地方性主要客户其他KA-除了以上,符合直

3、营条件之客户SC-Special Channel 特殊封闭通直营客户总部或区域集权制直营客户：麦德龙、大润发、易初；门店自主权直营客户：家乐福、好又多9公司目标增加销量 提高利润 降低TP3 拓展品牌 操作配合 回收账款采购需求产品毛利率厂商贡献度资金周转率库存 配送门店需求单店销售额产品回转率货架贡献度市场竞争力客户需求公司目标与客户需求10成功谈判的关键要素11谈判的出发点有所需求成功的标准互相满足谈判的结果双方均是赢家课程结构12 第一单元 直营谈判概述1 第二单元 谈判前的计划准备2 第五单元 课堂演练及总结5 第三单元 谈判五阶段及技巧运用3 第四单元 谈判后的执行追踪4准备谈判秘籍

4、13客户资料收集客户总销量，历年成长比，全年投入费用及占比各品类/品项/口味销售的占比成长机会分析品类成长，老/新品成长，老/新店成长促销执行汇总投入产出及费用效益评估重大活动/厂商周/联促经验分享竞争态势分析同类客户销售比较，同类竞品销售/SKU/排面/陈列/费用表现设立谈判目标14谈判项目确认原则性项目不可变因素：坚持非原则性项目可变因素：妥协、交换区分以下项目： 价格、数量、发货时间、 付款方式、仓储、质量、折扣、处罚条款、服务、返利15小组讨论以下谈判时应准备的资料：16案例一：促销陈列谈判准备案例二：年度合约谈判准备谈判工具使用谈判目标及具体项目初稿门店谈判为主陈列促销申请表总部采购

5、谈判年度合约试算表谈判备忘录使用按照时间记录每一次交手的信息17案例3-1直营客户基本资料18案例3-2陈列促销申请表19案例3-3年度合约试算表20案例3-3年度合约试算表21年度合约试算表的运用1、衡量标准年度总费用占比 力争上一年度：09年合约之费比%08年合约费用%2、执行要素A:固定费用对销售业绩无帮助，如年节费用争取降低或维持B:变动费用与业绩挂钩，DM/特陈/冰箱投放等可适当增加3、项目设定原则性项目确认A.坚持：价格、返利、付款B.交换：费用、促销、储运C.妥协：残损、进货、罚款、淘汰4、费用试算此部分是在与客户洽谈前做计划，一般至少会设定两个基础版本（理想版和底限版），每次谈

6、判都做调整后费用的试算，考量可行性。课程结构22 第一单元 直营谈判概述1 第二单元 谈判前的计划准备2 第五单元 课堂演练及总结5 第三单元 谈判五阶段及技巧运用3 第四单元 谈判后的执行追踪4行前准备23预约客户个人准备谈判工具时间、地点人员、仪容备忘录、表单谈判五阶段24开场探询提议讨价还价达成共识开场的技巧25创造融洽气氛先谈论一些无关话题，但要注意时间掌控适度紧张，提高重视度营造良好氛围开场要高姿态表示出你的信心如果要做决定，要肯定，不露声色把握开场进度探询的技巧第一层根本不听第二层假装在听第三层有选择的听第四层聆听。第五层用心去听询问的技巧倾听的技巧开放式问题封闭式问题刺探式问题提

7、示性问题26案例2-1有效倾听27有效OR无效停顿后盯着看作笔记微笑并点头偶尔提问目光交流插嘴走神解释迅速做出判断打断案例2-2有效询问28“您认为售后服务还有那些可以改进的可能?”“我们想多买几个陈列，您能否在价格上更优惠些?”“去年的返利是1.5%，今年如果高于这个标准怎么谈呢？”“您是否认为产品质量还有改进的可能?”提议的技巧谁先报价已经确认费用主动报价（报理想目标）没有定论等对方报价（签订年度合约）先报价好还是后报价好 “先声夺人”“后发制人”29案例提议的技巧30 我已准备充分，对对手了若指掌 我不是个行家，对手却是头“鲨鱼” 对手是个外行，我至少比他了解市场 我和对手半斤八两，谁也

8、高明不到哪去提议or等待提议？原则”对你有利时先报价，掌握主动；对你不利时后报价，以静制动”讨价还价的技巧31 先松后紧 永远不做无条件的让步不怕说不 如果犯错就反悔永远记得目标保持冷静转移话题拖延时间让自己考虑让步而非妥协应对威胁的技巧案例讨价还价的技巧32采购：冰箱陈列费从1000/台元让到500/台，这已经超过我的 底限价了，你必须额外支出冰箱电费500/台让步是一个“以退为进”的动作，讨价还价是要拿到对方的底限4您看我们领导今天也来了，这个价格公司不会同意的，我们这么好的交情，您就帮帮忙！1235开门冰箱1天4度电，1个月最多300元，不合理!陈列费+电费共800元，这个费用给你，但数

9、量和位置必须由我们选！隔壁的华联1台冰箱只要600元/月，去年共投放了10台冰箱，销售量提升了40%。你这么贵，我还不如买到那里去。真的不能便宜？好吧，1000元/台，那你们送3个月的特1#陈列架陈列，还有冰箱是绿茶画面的，要放在二号收银台旁边，旁边的墙体也做成绿茶画面吧。达成共识“临门一脚”利用产品特性满足客户需求，达到利益优先提出共同的愿景33领导品牌高成长率物超所值低价吸引人设计不占空间包装 配方口味独特 产品陈列促销品牌课程结构34 第一单元 直营谈判概述1 第二单元 谈判前的计划准备2 第五单元 课堂演练及总结5 第三单元 谈判五阶段及技巧运用3 第四单元 谈判后的执行追踪4谈判后的

10、执行追踪35利用备忘录记录整个过程，检查细节总结已达成事项，以书面的形式确认协议再次确认谈判结果，澄清任何模糊或不确定的地方比照原来的目标落差改善，成功方法，总结应用于下次交手课程结构36 第一单元 直营谈判概述1 第二单元 谈判前的计划准备2 第五单元 课堂演练及总结5 第三单元 谈判五阶段及技巧运用3 第四单元 谈判后的执行追踪4角色扮演演练小刘为KSF公司江东直营所直营组长，营业组10月业绩为60万，KSF产品在区域市占率约22%，为同类产品中领导品牌，好又少连锁超市占其营业组整体营业额的10%，为其第一大客户，现小刘得知下个月为好又少连锁超市25周年庆，各商家均递交了促销方案，由于时间紧，小刘希望利用此机会，提高10月份的销售业绩小马为好又少连锁超