增员技巧缘故面谈

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2、YESNO太平人寿江苏分公司教育培训部寒暄赞美通过寒暄赞美打开面谈之门 要点：1、真诚 2、寻找赞美点太平人寿江苏分公司教育培训部业务经理：表嫂，你好！还在做卫生啊， 表哥真有福气，能找到你这 样贤妻良母型的好妻子。白 天在银行上班已经够辛苦了， 晚上回来还把家里整理得井 井有条的。寒暄赞美太平人寿江苏分公司教育培训部提问并导入 问近况及现状、问理想、问收入 通过聆听判断增员的困扰与不满（增员点） 帮助被增员对象分析困扰与不满产生原因 鼓励增员主动求变 提出困扰与不满的解决方案（寿险营销） 给予增员信心 切入说明太平人寿江苏分公司教育培训部提问并导入业务经理：表嫂，你们银行现在效益如何？ 听说

3、你们单位也在搞改制吧？ 现在收入还满意吗？表 嫂：满意个啥，每天忙得很，一个月 也才1千多块钱。太平人寿江苏分公司教育培训部业务经理：好多工作都象你们银行一样，多 劳并不多得。哦，对了，你不如 到保险公司来！保险销售一分耕 耘，一分收获。表嫂朋友比我多， 人又勤快，一定比我做得好。提问并导入太平人寿江苏分公司教育培训部说明并配合资料展示 自信、热情、真诚 说明行业、公司、团队及个人 结合图文资料或相关数据资料的展示 激发从事寿险工作兴趣 掌握主控，随机应变 有疑虑或拒绝马上处理 适时转入促成太平人寿江苏分公司教育培训部业务经理：保险是一个朝阳行业，前景非常好； 保险产品永不过时，源源不断；自

4、主性强，自己当老板，无经营风险 和成本压力，收入不封顶，完全凭 能力与付出；时间自由，你还可以 有足够时间处理家事；说明并配合资料展示太平人寿江苏分公司教育培训部业务经理：保险行业还能帮你建立良好的人际 关系网，有完善的训练计划和成长 机会，使你个人综合素质不断高， 借助良好、透明的升迁制度，使你 拥有自我挑战的巨大的发展空间。说明并配合资料展示太平人寿江苏分公司教育培训部业务经理：太平人寿是我国目前经营时间最长 的中资寿险公司，也是加入WTO之 后第一家开业的、全国性的专业 寿险公司。它历史悠久、股东实 力强劲，拥有强大的外资背景和 先进且专业的海外管理经验，发 展健康而迅猛；说明并配合资料

5、展示太平人寿江苏分公司教育培训部业务经理： 2001年回国复业至今，注册资本已 迅速增至23.3亿元排在我国所有专 业寿险公司的第二位；目前在全国 89个中心城市已拥有分支机构，保 费收入连续四年翻番，总资产已超 过100亿元。说明并配合资料展示太平人寿江苏分公司教育培训部促成 把握时机，及时促成 循序渐进，先邀请参加创业说明会 一定要确定时间 适时递上邀请函并签字并确认太平人寿江苏分公司教育培训部业务经理：当然啦，表嫂，我现在并不要你 马上决定，正好 X月X日我们公司 有一个创业说明会，到时你可以 抽空去听一下，能更详细的了解 寿险行业和我们公司的情况，到 时再做决定也不晚，请你把张表 格填

6、一下，以便公司的会务组为 你安排座位。促成太平人寿江苏分公司教育培训部增员培训跟进 通过面试后与增员的面谈 确保增员参加新人培训及后续培训 培训期间的鼓励与关怀 通关考试的指导太平人寿江苏分公司教育培训部增员的第一单辅导 所属营业单位热烈迎新早会 与新人的个人寿险规则面谈 展业指导与追踪 第一单的辅导与陪访太平人寿江苏分公司教育培训部保持联络 对于暂时未做出决定者保持适当联络 继续实施增员行动 适时判断并跟进新增员点的出现 再次进入专业化缘故增员流程太平人寿江苏分公司教育培训部专业化缘故增员流程缘故增员的时机选择缘故增员的面谈地点选择“我要做保险”增员话术精选大 纲太平人寿江苏分公司教育培训部

7、时机选择原则 准增员对个人发展现状不满时 准增员对收入情况不满时 准增员所处行业或公司有变化时 准增员个人或家庭经济压力增加时 准增员对业务经理本人工作表示赞赏或羡慕时太平人寿江苏分公司教育培训部国家机关事业单位人事变动公务员国营企业改制国企管理或技术人员学校、幼儿园寒暑假教师大学生毕业前夕应届大学生缘故增员的时机选择太平人寿江苏分公司教育培训部 宾馆、旅游、汽车、房地产等销售服务业淡季 宾馆管理人员、导游、其他销售人员 同学或同事聚会、亲戚朋友节假日聚会 亲朋好友缘故增员的时机选择太平人寿江苏分公司教育培训部准增员家庭成员或同事意外或疾病时太平人寿新产品、新广告推出举行重大活动之时业务经理晋

8、升或取得荣誉客户要求加保、向其要求转介绍成功或客户理赔之后缘故增员的时机选择太平人寿江苏分公司教育培训部专业化缘故增员流程缘故增员的时机选择缘故增员的面谈地点选择“我要做保险”增员话术精选大 纲太平人寿江苏分公司教育培训部面谈地点选择原则 安静且便于交流 具有一定私密性 便于准增员前往太平人寿江苏分公司教育培训部1、茶楼、咖啡厅2、准增员家3、业务经理家4、太平人寿公司职场5、准增员办公室 面谈地点的选择太平人寿江苏分公司教育培训部我要做保险 增员话术精选太平人寿江苏分公司教育培训部有前途，因为行业稳定性高：中国保险业是迄今一直保持高增长的行业之一行业发展前途好：保险是与人的生命、风险紧密相连

9、的，是人类永恒的需要个人发展前途快 1、享受国内最好的激励机制 2、直接面对市场，提升了自己的综合素质（销售、管理、服务等），在其他行业很难有这样的机会 3、个人发展空间广（基本法）做保险有前途吗？太平人寿江苏分公司教育培训部对于个人有三个发展方向：业务方向-我们拥有最大的未开发的市场，业务空间无限量管理方向-中国保险管理人员缺口巨大，其他方向-即使未来有新的发展方向，保险业务人员的综合素质是其他任何销售行业无法可比的，因此很容易获得成功。做保险有前途吗？太平人寿江苏分公司教育培训部90年代前,最轻松的国企职工,他们现在怎样?(下岗、买断工龄、再培训等，他们在30-40多岁必须面对更残酷的生存

10、压力）做保险的压力是成长压力，而其他行业则是长久压力做保险 保户增加、经验增加、社会交往增加、团队增加其他行业 年龄增加、知识老化、行业老化、竞争力降低做保险压力大吗？太平人寿江苏分公司教育培训部20年前我们看不起商人20年后我们崇拜商人20年前我们看不起有钱人20年后我们看不起没钱人做保险让人看不起吗？太平人寿江苏分公司教育培训部社会观念 ： 现阶段谁还敢说自己不需要保险，社会的发展已经使人们 认识到保险是生活的必需品，对保险的态度已经大大改变为社会带来价值： 保险为人们带来未来的保障，你的销售可能拯救一 个家庭、一个生命、一个孩子的未来 有尊严的工作 ： 保险金融化，使保险销售的性质发生改

11、变，保险的 角色是财务顾问，是投资理财专业人士 有经济基础 ： 可以相对拥有比较优越的经济条件，在如今更务实的年代经济地位决定社会地位做保险让人看不起吗？太平人寿江苏分公司教育培训部“中国保险的钱足够两代人赚！” 德国保险行业协会主席米歇尔斯博士日本保险业正式注册的营业职员43万，与总人口相比较，每300个国民中便有一个保险从业人员。我国台湾省总人口不足2100万，寿险从业人员就超过13万人，每200人中就有一个寿险公司职员。我国香港地区保险从业人员4. 83万，与总人口544万相比，平均13人中便有一个保险从业人员。据我国2003年保险年鉴统计，全国保险从业人员104万，相对13亿人口而言，

12、保险从业人员与总人口比例大致为1：928还多。在现在基础上保险从业人员扩大一倍，该比例也不过是1：464。做保险迟到了吗？太平人寿江苏分公司教育培训部选择努力 每个人的一生约有11000天是在工作，那是近1/2的你的人生旅途。在这11000天多天里，汇聚了您一生中精力最充沛、最具创造力、最灿烂、最具魅力的时光。如何正确选择？ 莎士比亚名剧中的男主角面对生命的重要抉择，都会思考：要与不要、做不做等问题。眼睛眼光勇气 我们每个人都有眼睛，但是未必有眼光，比尔盖茨三个成功的秘决：带着望远镜看世界，把握未来趋势，趋势就是财富；大量行动；合作伙伴。全世界公认目前门槛最低、挑战性最强的就是保险业抓住趋势、抓住系统、抓住贵人、抓住今天。如果你一直做你过去做的，只会一直得到你过去所得到的结果，上帝怎能救你？我要做保险！成功=选择+努力+坚持太平人寿江苏分公司教育培训部1、做保险是平民成功的最佳方式之一（现阶段没有骄人学历、背景、资本等想成功较困难）2、做保险机会大，入行门槛低，不象其他一些行业首先剥夺了你的竞争权。3、做保险的投资成本低，做得好是成功，做不好则赢得一种人生经验。4、做保险成长速度快，培训与激励机制都是最好的。5、做保险的收入不错，高收入者比比