谈判心理学ppt课件

1、谈判心思学谈判中的理性与非理性内容谈判是什么谈判前的预备谈判过程中的问题一、谈判是什么以冲突了解谈判两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的情况下，试图协商采取协调行动来实现比一方行动更好的结果，为此而进展的时机主义性质的相互作用的过程。以目的了解谈判谈判是一种艺术，一种买卖行为，是需求相互洽商来寻求共同利益为着眼点。以手段了解谈判谈判是一种复杂的社会和心思过程，谈判者必需用比较技巧的方式来应对，而且可以为对方想象，以求得各方的平衡。谈判中的理性人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资源的决策过程。一方面，强调谈判要遵照理性另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误非理性的实例1981年，美国航空公

2、司推出飞行常客方案。经常乘飞机的人可以在本人的航程中获得积分。紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行常客方案。如，双倍飞行里程积分；酒店住宿飞行里程积分等。灾难性的后果1988年，航空公司为乘客提供的免费游览费用已达1530亿美圆。1990年，各大航空公司的负债已达120亿美圆。“这是自杀营销，根本就是疯了。 一位西北航空公司的经理应该怎样办？1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的情况。三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒简单、有效的处理方法艾柯卡发表公开声明：一切这三家的折扣方案都将很快到期，克莱斯勒不计划继续搞下去了；然而，假设其他两家中的任何一家继续实行折扣方案，他艾柯卡也将奉陪究

3、竟。福特、通用心领神会，折扣方案就此停火。二、谈判前的预备谈判前三方面的预备评价自我评价对方评价情势一、评价自我目的我想要的底线我不想要的确定初始报价目的设定中的常见问题目的过低脱漏潜在利益目的过高容易堕入僵局没有目的谈判者不知道本人真正想要得到什么，而只想得到对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方自动给予的东西。底线与最正确替代方案目的是谈判者想得到的，由谈判者客观确定；受谈判者知识、阅历、成就动机的影响。底线是谈判者不想得到的，不受谈判者志愿影响；客观，由现实情况决议。“假设本次谈判不能达成协议，我能得到的最好结果是什么？最正确替代方案有关最正确替代方案的常见错误混淆目的与底线盲目乐观，不愿

4、想最正确替代方案武断确定最正确替代方案受聚焦点影响受沉没本钱影响谨防最正确替代方案被对方支配二、评价对方对方目的对方底线对方成员对方的目的经过调查研讨确定对方的兴趣：在谈判方案的众多工程中，对方最关怀哪个或哪些问题？保证范围？交费方式？责任免除？对方的底线对方的目的较易得知。对方的底线较难得知。知识阅历风险偏好程度船即将沉没，船上有600个人。A方案，可以救200人；B方案，有1/3的能够救600人， 2/3的能够一个也救不了；C方案，会使400人死亡；D方案，有1/3的能够性无人死亡，有2/3 的能够性600人全部死亡。小饼偏向一件物品，买进卖出后他会怎样给本人的获益情况打分？小饼偏向：在买

5、卖买卖谈判中，谈判者会低估谈判空间。买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。评价对方的常见错误固定馅饼偏向Fixed-Pie Bias人们会习惯性地将竞争情景描画为成败情景：他赢，我输。or 他输，我赢。为员工提供额外的培训时机员工跳槽保险公司有丰厚的利润投保人有损失小检验试用4条延续的直线将下面9个点连起来，笔不能脱离纸面。突破固定馅饼偏向突破固定馅饼偏向，要以发明性的方式对待问题，将“分配变“整合。实例某大型制药公司A有意收买本人的一家私营供应商b。双方一致以为，假设b成为A的一部分，A与b都会获益。A公司提出1400万元的价钱，但b公司坚持1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万的折中

6、价钱。问题在哪里？双方对b公司中的一个高科技、高风险部门风险投资部门估价不同。A公司以为该部门只值100万；b公司以为该部门值600万。处理方案：A公司以1200万收买b公司，但b公司运营者保管对风险投资部门的控制权。总结谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方的多种利益，但谈判者很少思索各种利益的相对重要性。假设可以在谈判前确定本人在各方利益上的优先权，评价对方在各方利益上的优先权，就可以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利，求大利。评价情势除了谈判者本人以及谈判对方关怀的各种利益之外，谈判者在谈判前还要对谈判的情势进展评价。就是将简单的价钱要素或谈判者关怀的少数几个利益扩展化。谈判情势举

7、例谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？谈判是一次性的，长期的，还是反复的？买卖数量是固定的，还是能够会有所变化？谈判是必需的，还是争获得来的时机？谈判必需达成协议吗？有无时间限制或时间本钱的重要性？合同是正式的还是非正式的？谈判进程有既定规范或程序吗？谈判双方存在实力差别吗？小结谈判前的预备评价自我目的底线初始报价评价对方目的底线对方成员评价情势将本人与对方关怀的少数几个要素扩展化短少目的不愿想最正确替代方案小饼偏向固定馅饼偏向常见错误三、谈判过程中的问题谈判过程中的问题初始报价及回应退让遭拒后的措施一、如何制定初始报价请思索当向顾客引荐商品或效力时，应该：先引荐贵的，再引荐廉价的先引荐廉价的

8、，再引荐贵的一、如何制定初始报价5秒钟之内估计出其乘积：187654321=？2250正确答案：40320最初印象“锚定，再行调整，但调整不充分。212345678=？512初始报价战略1惊人初始报价会为对方提供一个参考的“锚定，即使对方会进展“调整，但调整并不会很充分。初始报价与成交价的相关非常显著。抓住初始报价的时机，并利用好！实例一位工会指点为造酒厂的工人提交了一份关于添加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与他谈判新合同报价：12%；目的：7%打印错误：12%21%结果：15%初始报价战略2可信惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影响，然而假设漫天要价就不会起到任何作用。要让初始报价真

9、实可信，开价才会有作用。使初始报价可信的方法阐明本人的诚意。书面文字比口头诉说更有权威。二、如何回应初始报价回应初始报价战略1牢记本人的目的与底线最正确替代方案，不要让对方的初始报价所“锚定。回应初始报价战略2故事在国外，他遇到了一个商人，他想卖给他一块美丽的宝石。虽然他曾经买过几块宝石，但他的鉴别才干还远远达不到专家程度。经过讨价讨价，他给出了本人以为比较低的初始报价，那个商人很快就接受了，他非常顺利地买到了那块宝石。如今他觉得如何？赢者的诅咒如何回应初始报价？除非可以保证他与对方拥有均等的信息量，否那么千万不要接受初始报价。接受对方初始报价两点作用：使对方觉得吃亏；使本人损失潜在利益。总结

10、制定惊人而可信的初始报价牢记本人的目的和底线不要马上接受对方的初始报价做好本人的初始报价被回绝的预备三、退让请判别正误：应该在一些小的方面做出退让，以此打动对方。可以好心的退让，由于必需有人出来推进谈判，否那么谈判无法顺利展开。 一方的好心退让不会“打动另一方， 只会使对方更强硬！退让者与对方的所想退让者：我做出了退让，希望“打动对方，阐明本人的诚意。对方：他退让，阐明他刚刚的报价有鬼。对方为什么不接受他的价钱？对方能够只是在试探他在价钱方面的坚决程度他能够只是吝啬小气他能够确实负担不起他能够真的以为他在欺骗他他能够要利用他的价钱退让要挟他的竞争对手他能够以价钱为借口回绝买卖面对退让上策：改动

11、整个买卖付款方式怎样？分期付款的间隔？谁规定不可抗力？谁支付运费？时间可以作为买卖条件吗？违约后果？中策：退让，但要有意义没有报答，不要退让没有缘由，不要退让下策：无条件地退让四、遭拒后的措施请思索假设对方回绝我的方案，我该当：采用对方的合理意见，并修正本人的方案；等待对方提出他们对这一问题的处理方案；回绝对方的不合理意见；要求对方提出他们的方案即使对方指出某一问题毫无协商的余地，我也不应该放弃它。这种说法：正确；错误；有时候错误不仅要了解对方反对什么，还要了解对方希望得到什么。在对方阐明处理方案前，不要提出另一个方案，甚至不要做出任何修正。因此，当对方回绝我的方案，我该当：要求对方提出他们的方案。在某些详细环境中，某些问题会毫无协商余地，但