2019眉州文化村首开复盘报告

1、1、项目简介2、市场回顾3、营销回顾4、开盘分析5、客户分析6、复盘总结项目简介地块位置崇礼新城（崇礼大道北侧，顺江大道北段西侧）占地面积335.7亩建筑面积593237.61总户数4460容积率2.0梯户比2T4&2T6物业万科物业物业费2.6元/月交通配套市域道路：崇礼大道、顺江大道、富崇大道、东坡大道和103线、106线区域道路：成眉快速通道、滨江大道、岷江东 路快速通道、成黑快速通道、成仁快速通道、 蒲洪快速通道、眉彭大道、仁简路；轨道交通：成昆线、成绵乐高铁及3轨交通（规划建设S5、S2、S13市域铁路）；绿化率40%楼层14-18F交房时间2021年9月30日（B12地块）产品面积

2、85-115车位4645眉州文化村项目位于眉山市东坡区崇礼镇，区域目前市政规划缺失，商品房小区极少，由万科整体规划打造；全盘推售节点首期地块整体货量4460套，共计约59.32万方，首开推售1686套，为东坡区罕见的大开大合推盘模式；2019年首开推货量大且集中，首开采用大开大阖模式；根据目前的去化情况，下阶段营销重心在集中去化首开剩余货源，短蓄短爆小步快跑。B12地块楼栋数楼层数单元数/梯户比套数建筑面积总套数B15地块楼栋数楼层数单元数/梯户比套数建筑面积总套数1#141/2T4525679.7912801#181/2T4727319.9215302#181/2T4687565.802#1

3、51/2T4606109.0112#181/2T4687285.013#181/2T4727319.9213#181/2T4687286.994#182/2T414414639.8414#181/2T6687284.675#181/2T61049233.6915#181/2T6687292.016#181/2T61009262.7416#182/2T614414639.847#181/2T61009268.5517#181/2T6727319.928#181/2T61069319.2718#181/2T6727319.92B16地块楼栋数楼层数单元数/梯户比套数建筑面积总套数9#181/2T6

4、1069315.0119#181/2T6727319.921#141/2T61069253.4691010#181/2T61069317.3720#182/2T613614578.202#181/2T61069254.1811#181/2T61069317.043#181/2T6887692.0821#181/2T6687275.1712#181/2T61069317.494#181/2T6887692.1022#181/2T4687288.365#181/2T61069252.7113#182/2T414414639.8423#181/2T4687288.896#181/2T61028936

5、.3224#181/2T4687287.7914#181/2T4727319.927#181/2T61069254.1825#181/2T4687425.2515#151/2T4606109.018#181/2T61069254.189#181/2T61028936.7026#141/2T4525789.7816#181/2T4727319.92首开房源位置及户型配比户型面积（m2)总面积（m2)套数占比8520489.0624014.23%8943735.3649429.30%9545640.6747628.23%10023904.5423814.12%11528941.0423814.12

6、%合计162710.671686100%首推房源组织中，严控面积，以100以下小面积低总价房源占比较高，以保证开盘的集中走量；项目首开B12地块合计13栋，B16地块合计7栋，共计20栋房源1686套，其中：89和95产品占比分别为29.30%和28.23%，为项目主力户型，承担了货值的主力输出；85为刚需产品，占比14.23%，客群价格敏感高，在客量充足的情况下，该产品的低总价优势保证了市场有效的竞争力;100和115产品占比均为14.12%，针对改善客群，是项目品质的基础，可提升价格树立项目形象与价值标杆。项目SWOT分析项目前期已建立起自身形象，区域的规划发展已在眉山客群建立起了一定的认

7、知度，客群对区域的发展认同度 逐步提高；但眉山楼市激烈的竞争格局不可避免，未来还有大量新盘入市；为了提高项目的竞争力，吸引客群 的有效到访，实现销售目标，需要制定有效的营销策略，创造项目的成交机会。S（优势）：产品：崇礼区域内无竞争产品，2.0的低容积率使居住环 境的舒适性较高，2T4户的产品采光和通风可达到最佳品牌：万科品牌具有较大号召与影响力物业：拥有国内目前最优质的物业服务，业主体验较好O（机会）：崇礼新城区块是万科整体规划打造，对区域内各种配套都是以 较高标准来建设，可以整体的控制区域的发展方向眉山整体城市化率较低，正处于城市化进程发展的有利时机项目以精装房低总价为市场突破口，有较大的

8、市场空间W（劣势）：项目所在区域现阶段的发展处于初级阶段，各项配套都 未成型，存在明显的劣势本区域所在地与主城区有一江之隔，客户对区域距离有较大抗性对于4线城市来说，客户对精装房还是有较多疑虑T（威胁）：1.项目在售期，东坡区域内在售楼盘较多，未来市场库存量巨 大，客源分流严重和市场价格竞争激烈1、项目简介2、市场回顾3、营销回顾4、开盘分析5、客户分析6、经验总结市场回顾-眉山市东坡区概况东坡湖 板块初改外溢区高端居住区老城区板块三苏文化核心区眉州大道板块新兴商务政务区岷江大道板块岷东新区板块人文教育宜居区南湖板块 崇礼新城板块泡菜产业核心区眉山市东坡区是一个内生需求城市，人口净流出为主，城

9、市核心职能主要分布于岷江以西； 项目所处崇礼新城板块为市场空白地带，仅本案1个在售商品房项目，区域认知度较低；东坡区板块规划及定位东坡区商品住宅开发及分布情况科工综合服务区北部新城板块103182275370350664670411971282138312148782858283308325817080698183803580138010814178068570779570146910679784908318827811128327105931435102331072902004006008007684 100012001400020004000600080001000091051200016

10、002018年8月 2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 2019年7月 2019年8月2018年8月 2018年9月 2018年10月2018年11月2018年12月 2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 2019年7月 2019年8月销量（套）103182275370350664670411971112128213831435121487828582833083258170806981838035801380108

11来访9105857077957014691067978490831882788327105931023310729销量（套）成交均价（元/）月来访备注：以上数据来源于眉山房管局统计数据和市场调研，数据截止时间：2019年9月9日市场回顾-眉山市东坡区住宅市场量价本案首开将对东坡区住宅市场量价形成有力拔升，激活市场需求，引领市场成交峰值；眉山市东坡区住宅市场近一年较为冷静，项目开盘前区域市场月均成交套数稳定在1200套左右，市场均价8000以下；来访与成交：东坡区住宅市场经历去年年底到今年年初的冰封期后，3月迎来小阳春，来访与销量呈现正相关关系，来访的波动直接影响住宅市场

12、的成交量。来访与价格：整体价格在去年5月冲高后回落并持续走低，2019年价格横盘，7-8月随着部分开发商（如碧桂园和领地等）低价入市，整体市场均价降低至8000元/以下，对比2018年的高价，2019年下半年的低价逐步刺激住宅市场需求，来访量环比增长27%。2018年8月-2019年9月来访与量价关系统计分析市场回顾-眉山市东坡区1-8月成交排名备注：以上数据来源于眉山市房产网2018年1-8月眉山市东坡区商品住宅成交套数排名排名项目名称套均面积（）套均总价（元）成交套数成交面积成交总价成交均价1万景进园9072464310729648777681683780512鹭湖云锦台837479136

13、43533694809080599011（赠送超40%）3领地蘭台府1017676005565615642678560073504东方银座886398735324694734041269772515珑悦台89668390515458353442208507510本案首开刷新了东坡区市场对于品牌房企认知，奠定了区域高流量品质大盘地位在本案开盘前，东坡区2019年1-8月成交排名反映出东坡区客群较为认可本土房企，优先看重住宅价格和性价比；从项目来看，1-8月东坡区成交超5亿的项目仅1个（万景进园），其余成交集中在3-5亿之间；成交前五的项目主要分布于城市核心区域（老城区板块、南湖板块、北部新城板块

14、等），同时万景、领地等本土开发商的品牌号召力较强；从套均价格和面积看，前五项目实得均价基本控制在8000以内，以性价比取胜。东坡区排名前5的项目成交套均面积集中在80-100， 套均总价控制在80万以内；市场回顾-东坡区2019首开项目情况备注：以上数据来源于市场调研2019年竞品开盘项目首开去化情况排名项目首开时间首开产品推售套数去化套数去化率首开金额首开均价(元/）1领地阑台府2019年5月11日高层78-10137216544%1.06亿73002碧桂园天誉2019年5月31日高层89-105 洋1.3亿高层7500 洋房85003华宇锦绣府2019年3

15、月29号洋房92-131 联排189-2082385624%0.95亿洋房8600 联排140004万景欢乐颂2019年1月31日高层62-902104220%0.295亿88005合景领峰2019年5月11日高层90-1161041514%0.128亿90006观池观天府2019年2月14日洋房100-130136129%0.125亿9000送车位本案首开突破了东坡区市场容量限制，最大限度激发了市场潜在需求；本案开盘前，东坡区未有过大体量住宅集中开盘先例，单盘开盘去化套数普遍不超过170套，去化率普遍不超过50%，首开金额普遍不超过1.3亿；竞品推货：通过市场监控，2019年东坡区新入市项目

16、基于市场客户量不足的情况，首开推货量普遍集中于100-250套，开盘方式以小规 模内部认购为主；首开成交：2019年首开项目成交量与价格直接相关，单价8000以下项目首开去化情况较好，去化套数在150套左右，单价高于8500项目 首开去化极低，去化率在20%以下；备注：以上数据来源于眉山房管局统计数据和市场调研，数据截止时间：2019年09月9日主要竞品周去化情况统计表序号时间8.12-8.188.19-8.258.25-8.9.19.2-9.8主力去化面积段成交均价优惠政策1南湖世家4622183777-1107300元/特价房5999元/起；80特价59.8万和90特价65.7万+2 万送

17、车位（车位可申请优惠1万）；特价房源通过团购网可 优惠3%+送产权车位2万景欢乐颂955362-907600元/特价房7859.8万3合景领峰1211121090和116高层8100元/在原有价格基础上多优惠2-4%4中海名城353487-100高层7400元/无5富力院士庭831290-125小高层7500元/洋房8500元/特价房7400元/起6龙光玖龙府1483582和115洋房8000元/特价房7800元/起7华宇锦绣府204385-108洋房8000元/无8观池观天府101349110-130高层8100元/特价房7899元/起+送车位9万景进园4118152179-108高层820

18、0元/无，户型赠送面积大实得均价低10领地兰台府2724201878-101高层7400元/特价房8559.8万起11碧桂园天誉2340151089-143高层7400元/特价房6900元/起12领地凯旋府22261020105-149高层8200元/ 洋房9100元/20万起首付可购房，洋房从1万降价到9100元/合计217175110142/市场回顾-项目开盘期市场反应本案价格释放后区域内竞品成交显著下降，但竞品也通过低价房源释放快速做出应对；在项目6999元/价格释放后的第二周市场成交量有明显的下降，但竞品针对我们6999的价格也快速作出了反应，推出了相应的特价房源以应对，（典型项目如南

19、湖 世家利用本项目开盘的节点推出5999元/特价房），总体来说，项目集中开盘对市场有一定影响，但不足以影响整个大市场；8.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8成交17517511810201020175175 118020040060080010001200区域整体成交趋势8.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8来访182221132117210077.76%64.76%72.53%80.63%35.24%27.47%22.24%19.37%8.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8其他占比77.76%64

20、.76%72.53%80.63%眉州文化村占比22.24%35.24%27.47%19.37%区域整体来访趋势来访占比图2200211321172100100%210080%200060%190040%180020%17000%1600眉州文化村6999眉州文化村开价格释放盘1822眉州文化村开盘受眉州文化村密集的营销动作（开盘信息释放/价格信息释放/车位优惠政策释放等）的影响，同时竞品项目为应对市场竞争加大了优惠促销活动力度，导致区域整体来访量上升明显眉州文化村8月-9月的来访量占市场的20%左右，高峰期达到35.24%；开盘成交量占市场总成交量的81.57%100.00%0.00%100.

21、00%0.00%100.00%0.00%100.00%0.00%18.43%81.57%8.5-8.118.12-8.188.19-8.258.26-8.9.19.2-9.8其他占比100.00%100.00%100.00%100.00%18.43%眉州文化村占比0.00%0.00%0.00%0.00%81.57%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%100%成交占比图眉州文化村占比其他占比备注：以上数据来源于眉山房管局统计数据和市场调研，数据截止时间：2019年09月9日市场回顾-项目开盘期市场反应市场小结本案的三个转身区域转身本案的入市大力拔升了崇礼新城区域价值，增强了

22、市场对于区域的认可度；量价转身本案的开盘成功证明了眉山市场潜在需求的存在，刺激整个市场量价提升；品牌转身万科的进驻改变了当地人对于品牌的认知，扭转了品牌房企的被动局面；市场的四个启示品牌维护维持一线品牌房企形象，对比本土品牌形成差异打击，尽量避免品牌事件；需求挖掘眉山市场刚性需求相对较少，但通过刺激可挖掘改善及投资客户潜在需求；严控总价市场集中走量产品是面积集中在80-110，总价集中在80万以内的产品；提升品价比眉山市场客群较为务实，看重眼见为实的实际利益，可从精装用材、造价成 本、产品品质等附加值上进行说服；1、项目简介2、市场回顾3、营销回顾4、开盘分析5、客户分析6、经验总结项目蓄客节

23、点回顾蓄客阶段时间推广主题推广需求有效客户判定客户增量期2019.4.30-2019.7.4千年传奇 人间相逢建立项目文化属性IP，拔升项目 调性愿意留电话或添加微信外拓客户愿意到外展点了解项目客户验资期2019.7.5-2019.8.9万科与你共美好以“万”字做悬念，万份心意致 敬眉山，在眉山实现万科品牌的 爆破，扩大影响力主动提交存款证明及身份证填写项目验资客户登记表接受项目总价摸底客户认筹期2019.8.10-9.6百亩湖境示范区 大美绽放收口前期验资客户，冲刺增量客 户，为开盘做准备交5000认筹金填写项目VIP登记卡接受项目单价建面单价6999元/m2起9.7盛大开盘收口前期验资客户

24、，冲刺增量客 户，为开盘做准备交5000认筹金填写项目VIP登记卡接受项目单价开盘前到项目进行房源落位4月30日启动外展蓄客5月11日启动自主拓客蓄客 效果4月30日-6月7日9285组6月7日-8月7日22316组活动当天到访3000人观看直播56万人认筹前项目立足城市外展点，采用主动出击的兵团作战模式，针对眉山及周边城市进行深度拓展， 共计储客超3万组，并通过前期造势，树立项目千亩城市大盘的良好口碑形象；营销 动作6月7日启动大兵团拓客1、城市大型人际裂变活动2、眉山周边三线城市拓客3、7月5日启动验资1、启动外展蓄客2、书香眉州活动启动1、眉州学社成立大型活动2、社区摆展/乡镇拓客7月2

25、7日城市发布会1、城市媒体风暴2、大型城市见面会3、验资客户饭局营销项目蓄客核心动作回顾时间7.28-8.98.10-8.118.12-8.188.19-8.258.26-9.19.2-9.6营销动作1、万科周刊全国投放1、示范区开放活动2、释放认筹优惠3、认筹砸金蛋领礼品4、认筹送村民卡5、释放团购优惠1、启动分销2、启动销售对赌模式3、举办团购晚宴4、恐龙展及水上冲关 活动1、释放最低价格1、5万元车位优惠释放2、万科物业联动3、万科中西部城市 及全集团邮箱覆盖1、认筹客户集中邀 约到售楼部落位2、万科物业联动2、成都环球外展启动69993、售楼部进场2、书香眉州总决赛4、增补销售人数3、

26、恐龙展及水上冲关5、示范区预亮相活动6、说辞培训考核4、成都万科社区覆盖认筹数量498319565464186认筹合计：2032组（截至9月6日）示范区开放启动认筹后，做到周周有爆点，每周通过各种营销动作和优惠口径的释放冲刺筹量在启动项目认筹后，项目密集、持续释放各种利好政策及优惠口径，同时通过各种大型暖场活动保证现场卖压氛围，但是受市场容量限制， 对于筹量冲刺的刺激作用并不明显；项目蓄客核心动作回顾第三阶段营销回顾整体推广回顾首批次盛大开盘主诉求主推广语物理属性推广画面2019年4月30日2019年5月-2019年7月千年传奇 人间相逢万科2019眉山造城巨作约6300亩山河人文大城 建面约

27、95-115公园江景大宅建面约85-115瞰江平层华宅推广动作“宋服快闪”事 件营销+网站投放 事件解读稿朋友圈“一梦入宋”H5上线/大宋风华雅集 暨眉州学社成立/“万”份好礼，事件营销/“齐声传宋 人间相逢”齐秦演唱会项目整体价值再输出，从致敬良渚到良渚 回应眉州，从行业kol解读眉州文化村到万 科周刊解读，全方面解析眉州文化村的“文化村”模式，扩大行业知名度项目亮相，初步发声，树立项目形象项目全盘价值输出，区域、产品、配套、规划价值分类解读项目价值强输出，冲刺蓄客建面单价6999元/m2起9.7盛大开盘项目进场至今，推广的主要阶段为四个：1、以“千年传奇 人间相逢 ”形象入市2、万科与你共

28、眉好，深度 挖地缘性客户 3、“百亩湖境示范区 大美绽放”示范区开放 4、“建面单价6999元/m2起 9.7盛大开盘”城市展厅亮相，项目入市项目价值持续解读输出启动验资城市发布会售楼部开放，认筹启动2019年7月5日2019年7月27日2019年8月10日2019年9月7日万科与你共眉好装修房6999元起第一阶段第二阶段百亩湖境示范区 大美绽放装修房6999元起第四阶段形象入市 主诉求：千年传奇 人间相逢结合属地文化，提取带有宋朝蜀地文化意象的远景楼、岷江、桐花风、猫、熊猫等元素，以全手绘的形式创作，形成一个充满想象 力的时空穿梭与古今交融的“虫洞”画面。线下在高铁站、公交车站台等投放项目画

29、面，所有推广都以虫洞画面进行，不断加深市 场印象；线上在朋友圈，以一曲宋式Rap为引，以一镜到底+画中画的创意形式，阐述眉州文化村“自有天地，不改其乐”的精神主 张，并在眉山本地网站（安家网、房天下）、眉山电台等持续释放项目信息及价值点。营销回顾项目第一阶段推广回顾形象画面H5画面营销回顾项目第二阶段推广回顾价值推广 主诉求：万科与你共眉好以“万”字做悬念，万份心意致敬眉山，同步开展线下全城派米、电影票赠送等活动，使项目形象逐渐真实，进一步强化客 户对项目的认知，扩大客户覆盖范围；启动727“齐声传宋 人间相逢”齐秦演唱会宣传推广，线下推广覆盖眉山各公交站台、 公交车身、路边指引牌、眉山东站灯

30、箱、眉山各加油站以及眉山各高速路口出口等媒介，线上投放眉山本地网站（安家网） 及公众号（眉山那点事儿）；演唱会当天借助“房天下”平台进行线上直播，截止到现在演唱会浏览量达到557921人次。万科与你共眉好系列出街画面演唱会现场照片营销回顾项目第三阶段推广回顾价值深化期 百亩湖境示范区大美绽放百亩湖境师范区开放期，项目整体价值再输出，线下出街示范区开放主画面，线上传播包括覆盖朋友圈、万科周刊、房帮帮、 锐理、房精等平台，从致敬良渚到良渚回应眉州，一共6张海报，实现中国两座文化村的时空对话，邀约红鹤集团董事长李雪 淞、成都知名地产创意人何大、眉州文化村规划师陈涛，从他们的专业领域出发，向业界深度解

31、读他们眼中的“文化村”模 式，以专业角度，再次拔升项目定位，扩大项目在行业中的知名度。主画面致敬+回应刷屏稿KOL解读推文营销回顾项目第四阶段推广回顾开盘期 价格释放，给到市场直接刺激借助项目实景图做项目宣传，眉州文化村形象最终完成由“虚”到“实”的脱变，项目形象真实可见；线上线下同步释放“超低 价”，利用低价噱头，刺激市场，带来一波认筹高潮；在低价潮之后，线上线下同步释放5万车位优惠主画面价值点延展车位优惠延展车位优惠延展线上朋友圈定投继展厅亮相后，每周开展暖场小活动，有效吸引周末客流；结合项目节点，举办大活动，如“齐声传宋 人家 相逢”夏日音乐节，引发全城热潮；并通过每天转发裂变、砸金蛋等

32、配合营销动作促进蓄客、验资、认筹、 认购等。营销回顾整体活动回顾转发裂变挑战10S机宋服拍照饼干DIY全城派米恐龙活动 展良渚考察“齐声传宋 人间相逢”演唱会营销回顾整体阵地回顾项目初期，导视点位仅覆盖项目周边及展厅周边 ，无法有效地增加客户基数，扩大项目区域影响力；在经过详尽地客户研判后，发现初期积累的客户中， 存在较多因项目区域较远，客户不了解项目的情况，因此项目组对展厅点位做出相应调整，去掉大润发展厅，增加万达展厅点位，增加户外公交站台、公交车身、眉山加油站等广告位，根据人流来研判，特增加眉山东站大牌和眉山万达户外大牌，更大范围地覆盖项目目标客群；因销售中心不靠近人流车流区域，特在项目周

33、边增加三个导视桁架，有效指引客户到达营销中心。项目初期展厅点位项目后期展厅点位展 厅 进 阶雕像国际广场大润发商场万科眉州文化村雕像广场万达广场万科眉州文化村项目周边导视点位项目从外展到进场期间，一直以客户为导向及时改进销售阵地，增强阵地导视，保证项目的到达性；营销回顾整体现包回顾内场物料展示销售物料展示内场物料展示项目内场展示物料品种丰富，品质感较强，对于销售辅助起到了较为有力的作用现场展示物料类型多样，包括户型折页、总平图等纸质资料、风光定位系统、3D区位图等销售展示道具，有利于销售提高接待质量。在进场接待的过程中又陆续增加了很多可以辅助销售讲解的现场道具，如灯箱（品牌、总平、户型）、刷屏

34、机等，增加讲解环节，调整销售接待 动线，有助于增加现场客户体验感，树立高端项目形象。项目外场展示物料稍有不足，主要表现为干扰因素较多，昭示性不强，品质不够高；外场围挡是以喷绘为主，画面以虫洞元素为主，一直保持项目调性，不断加深客户对于项目的熟悉度，树立良好的项目形象。项目外场工地围挡画面不够连贯，中间穿插了品牌和工地的宣传画面，观看逻辑上造成混乱；项目外场灯杆旗画面，背景层次略微多，字体不够突出，不能直观地让客户接收到画面上的信息。营销回顾整体现包回顾销售物料展示外场场物料展示外场场物料展示营销回顾整体渠道回顾2019年5月项目节点展厅开放渠道思路2019年6月展厅2019年7月验资首批次开盘

35、根据项目节点阶段性需求，铺排拓展对象及任务目标，进行线下终端的形象展示，提升项目影响力；拓展循序渐进，实现由面的释放，到点的精打；项目主力竞品进行重点拦截、特别是交资料选房节点进行针对性拦截。渠道动作进驻万科物业小区摆展启动“百里奔袭”乡镇拓展，深入挖掘眉山周边乡镇客户2019年9月2019年5月渠道启动 进驻眉山各社区摆展通过“点对点”转发有礼活动吸引客 户留电挖掘眉山市政企团购客户收拢崇礼镇的拆迁客户开盘期的竞品拦截与反拦截2019年8月认筹区域变化向眉山周边乡镇逐渐扩散，拓客动作覆盖永寿、青神区域以东坡区主城为主，辐射包括崇礼、永 启动大兵团作战，实行责任到人制度，拓客地图寿等周边，挖掘

36、近地缘性客户“百里奔袭”活动深入挖掘眉山周边乡镇客户，进 入成都环球中心展厅、万科物业小区摆展，进一步 挖掘成都客户2019年6-7月启动大兵团作战 渠道拓客力量增强从始至终以开盘储客目标为导向，及时调整渠道动作和拓客通路，兵团作战，大客并行，在进场 前完成了超3万组的客户储备，为首开奠定客户基础；营销回顾整体渠道回顾渠道拓客动作整体分四个阶段进行，每个阶段明确目标和拓客重心，并据此来铺排拓客方向；第一阶段：分散拓客组建自渠团队，拓客动作以社区摆展、乡镇拓展和展厅周边拓展为主，人手不足离蓄客目标差距较远，且拓客范围局限于地缘区域；各团队置业顾问分散作战，一部分自主外拓，一部分留守展厅接待，无统

37、一管理和激励制度，团队积极性整体不高；第二阶段：大兵团作战根据蓄客情况及时调整，将三方团队打散重新整编，形成大兵团作战模式，以开盘蓄客目标为导向配置大兵团人员；营销费用直接与蓄客目标挂钩，各兵团之间展开PK，每日成绩晾晒，激励置业顾问用尽一切办法寻找客户，储客量实现质的飞跃；第三阶段：扩大客源地在做透眉山地缘客群以后，启动“百里奔袭”，针对眉山周边的三四线城市进行拓展，统一组织安排置业顾问对于外埠的拓展；针对成都客群，主要通过万科物业管家联动覆盖万科业主，进驻成都城市展厅，以及组织成都万科一日游的形式收客；第四阶段：团购客户挖掘从公司层面接洽眉山政企单位，通过专场看房团的组织和团购优惠政策的释

38、放，撬动眉山购买力相对较强的人群；通过针对崇礼当地拆迁户的挖掘，以及针对拆迁户的团购优惠释放，以及对拆迁款不到位的客户的针对性解决措施，网罗大量拆迁客群；1、项目简介2、市场回顾3、营销回顾4、开盘分析5、客户分析6、经验总结开盘回顾总签到情况数据来源：万科眉州文化村销售总台账客户类型政府团购企业团队拆迁户散客总签到数总签到数203461687601177签到占比17.25%3.91%14.27%64.57%100%签到去化比102.46%93.48%87.50%57.11%70.69%客户类型签到概况团队自销支援汇合易居总签到数总签到数4081652962981177（销售家10）签到占比3

39、4.66%14.02%25.15%25.32%100%签到去化比79.17%78.79%60.81%65.77%52.7%眉州文化村于2019年9月7日开盘，开盘当天签到1177组；按团队区分，自销签到408组，支援团队签到165组，汇合签到296组，易居签到298组；按客户类型区分，政府团购签到203组，企业签到46组，拆迁户签到168组，普通客户签到760组。团队签到概况20346168760客户签到分析政府团购企业团购拆迁户团购散客数据来源：万科眉州文化村销售总台账开盘回顾总成交情况首开范围首开范围项目于2019年9月7日开盘，前期认筹2032组，开盘当天总认购832组（其中现场认购78

40、2组，下午新增认购50组），转化率41%；其中自销团队认购328组，自销支援团队认购130组，易居团队认购196组，汇合团队认购180组；政府团购208组，企业团购48组，拆迁团购147组，散客认购434组。总认购数自销认购支援团队汇合认购易居认购832（空白1，销售家2）323130180196100%38.8%15.6%22%24%总认购数政府团购企业团购拆迁团购散客认购83220843147434100%25%5%18%52%开盘现场认购自销自销支援汇合易居782（空白1，销售家2）310121173183100%54%1%22%23%下午新增认购自销自销支援汇合易居50（空白8）139

41、713100%26%18%14%26%数据来源：万科璟南堂销售总台账开盘回顾团队转化情况100%及以上012080%-99%001050%-79%653930%-49%12128630%以下251536512 12522113815000009630自销 易居 汇合西万+重万+仁梦246812101416自销团队的个人转化率集中在30%-49%，其次是50%-79%；支援团队的个人转化率集中在50%-79%，转化率在四个团队中最高；易居团队的个人转化率集中在30%-49%，其次是50%-79%；汇合团队的个人转化率集中在30%以下，其次是30&-49%。各团队置业顾问转化率分布情况各团队置业顾

42、问转化率分布情况团队100%及以上80%-99%50%-79%30%-49%30%以下合计自销00612220易居10512523汇合21381529西万+重万+仁梦0096318开盘回顾个人转化情况仁梦重万团队个人转化率自销个人转化率易居团队个人转化率汇合团队个人转化率置业顾问累计认筹累计认购转化率团队累计认筹累计认购转化率置业顾问累计认筹累计认购转化率团队累计认筹累计认购转化率陈淼23150%刘威01100%王蓉181267%王杰11100%鞠宗恒251768%李芬292276%王雨佳201365%山红7686%石金凤331958%马子岚4375%范长杨161063%高远松141071%柴

43、开勤11764%罗名杨281657%卫霖171059%高小玲11545%余杰7457%陈康331752%戴志勇13754%申蔚然271244%余桃16850%罗锦莉11545%何林峰371951%胡林容5240%熊端端301447%陈亚勤984344%刘雪城673451%廖玲玉251040%解蝶恋512345%卫罗琴1134842%李娜733548%沈国飞291345%黄小玲551935%邹睿21733%满陈341647%陈咏佳391641%陈政伟3133%张颜351029%刘鹏翼14643%杨俊峰6233%郑碧路321341%西万团队个人转化率曾维金17741%杨碧云5240%肖群29931

44、%置业顾问累计认筹累计认购转化率芦璐10330%许峰荣321341%杨洋311135%陈粉11764%王玉玉7229%李俊261038%何婷3133%王雅璇21524%王彬201260%阳熊341338%罗丹28932%梅芩铫34824%刘兰玲171059%张彬杰1104238%张恒19632%袁欢10220%李永鑫9556%祝利权632133%邓凌霞511631%马斌杰200%赖鑫100%武俊伟14643%熊晋16531%刘学411332%塔依昕100%李鹏欢13538%吴一非391231%郑体磊18528%祝林彭小莉43000%0%王雨9333%尚超371130%黄琪491327%陈有洋蒋

45、浩31000%0%张琳16425%张斌10220%马潇5120%莫光红100%吕伟17318%白燕200%刘伟9111%唐宗平25416%杨雪梅100%万文欣300%夏贵仙100%置业顾问个人转化率多数集中在30%-49%，其次是30%以下、50%-79%；代理汇合团队约40%的置业顾问未开单，团队能级不一，需提高逼单技巧。开盘回顾-去化房源盘点首开楼栋销量最好的为B12楼栋-16#（最具性价比的T4产品）和 B16楼栋-9# (性价比，成交均价7100元/）。政企专属楼栋去化率最高的是B12-12#、13#、15#（看湖或看中庭）；拆迁户组团去化率最高的是B12-16#其余楼栋去化率最高的是

46、B12-21#、B12-23#（看湖、看中庭）572129563134213541326.61%49 5.89%6.85%59 7.09%71 8.53%2.52%3.49%222.64%6.73% 573.73%6.85%4.09%2.52%4.21%4.93%43 5.17%3.85% 29182.16%3.49%0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%9.00%71 8.53%8.00%0102030405060557080楼栋销量分析楼栋销售数量销量占比地块推货套数去化套数去化率楼栋分析楼栋均价楼栋推货数量楼栋销售数量楼栋去化B129525625

47、9.03%12号楼9362685580.88%13号楼9362684972.06%14号楼9362685783.82%15号楼9363685986.76%16号楼92091447149.31%17号楼8839722129.17%18号楼8941722940.28%1号楼11183522242.31%21号楼9094685682.35%22号楼8861683145.59%23号楼9084685783.82%24号楼8894683450.00%2号楼10918682130.88%B1673426936.65%1号楼86151103531.82%2号楼92781064138.68%5号楼919810

48、64340.57%6号楼83071023231.37%7号楼87331061816.98%8号楼84801022928.43%9号楼80281027169.61%合计/168683249.35%开盘回顾-去化户型分析首开产品五种户型95和89占比最大，去化量最大的户型为95（瞰湖）和115（大户型、空间利用率大、横厅 通透采光 ），100和115（均为横厅通透采光）户型去化率最佳。备注：数据中出现“其他项”，视为客户数据缺失，不影响结论66.81%53.75%75.63%28.54%46.85%户型销量分析A（95）B（100）C（85）D（115）E（89）户型推售套数（套）去化套数（套）去

49、化率（%）成交均价(元/)A（95）47622346.85%8459.27B（100）23815966.81%8110.8C（85）24012953.75%7652.55D（115）23818075.63%8311.43E（89）49414128.54%7687.2合计168683249.35%/1、项目简介2、市场回顾3、营销回顾4、开盘分析5、客户分析6、经验总结本案主流客群-客户源地项目首开客群以东坡区地缘客群为主，主要集中在老城区板块、眉州大道板块、东坡岛板块及崇礼板块成交客户居住区域以眉山地缘性的客户为主，占比76%，其中以眉山核心城区老小区及崇礼本地拆迁为主；其次为成都客户占比11

50、%，其中以武侯区、锦江区及成华区客户为主力，成都万科业主成交9组；再次眉山周边区县客户占比7%，其中以丹棱县及青神县客户为主力；最后川内其他城市如南充、内江、甘阿凉占比3%，省外城市如重庆、北京、南京客户占比3%，大成都以外城市均为个案成交，无代表性。首批次成交客户聚合图首批次地缘客户成交热力图成交区域Top10成交小区Top20497155567126276005004003002001000首开成交客群居住地分布799%11614%13016%11514%14217%14%12%10%8%6%4%2%0%12415% 12615% 16%16014012010080604020025岁以下

51、 26-30岁 31-35岁 36-40岁 41-45岁 46-50岁 51岁以上眉州文化村认购客户年龄占比本案主流客群-客户特征10721252341163513%25%6%4%14%4%35%30%25%20%15%10%5%0%18%300250200150100500开盘成交客户职业分布27633%项目首开客群年龄分布较为平均，政府及事业单位员工、个体户占到了较大比重，支付力普遍不高；年龄分析：从首开客户的年龄分布来看表现出较为平均的趋势，需分户型及区域进行进一步针对性分析；职业分布：首开成交客户中，个体户占比33%，其次为政府及事业单位员工占比接近30%，再次为自由职业和私企员工；收

52、入情况：从付款方式来看，超过80%的客户选择按揭贷款，其中仅有11%的客户支持纯公积金贷款，其余70%的客户需借助商业贷款，说明成交客群普遍收入水平不高；（备注：眉山市公积金贷款最高额度35万，本案套均总价约80万）一次性19%公积金11%组合贷16%商业贷54%首开客户付款方式选择2021481242114821961381462.41%2.53%5.78%33.81%14.92%2.53% 70.84%71.68%0.84%0.96%26.35%0.72%61.56%0.72%0.96%81.68%0.96%0.72%05010015020025010.00%5.00%0.00%20.00

53、%15.00%25.00%40.00%35.00%30.00%首开客户认知途径 281300人数比例本案主流客群-认知途径从认知途径可以看出东坡区熟人社会圈子紧密的特点，约34%的成交客户通过朋友口碑传播认知项目；首批次客户认知途径以朋友推荐为绝对主力，占比约33.8%，后续推售应持续针对老客户举行客户维系保温活动，提升口碑传播促进去化；其次项目前期渠道拓展客户占比约26%，再次路过项目通过阵地包装到访成交客户占比约15%，后续应加强项目周边阵地导视及核心价值的持续输出。客群细分-区域&户型交叉分析外埠（外省、成都）投资需求为主的客群面积需求偏小（主力85-95）地缘和近地缘（眉山城区及周边县

54、乡）自住及改善需求为主的客群面积需求偏大（主力95-115）A（95） 26%B（100）19%C（85） 14%D（115）24%E（88） 17%眉山城区A（95） 31%B（100）16%C（85）19%D（115） 20%E（88）14%崇礼镇A（95） 32%B（100） 20%C（85） 18%D（115） 16%E（88）14%A（95） 21%B（100） 23%C（85） 17%D（115） 15%E（88） 24%其它下辖乡镇成都市A（95） 23%B（100） 19%D（115） 31%E（88） 19%A（95） 22%B（100） 26%C（85）22%D（115）

55、8%E（88） 22%川内其它城市省外城市户型眉山城区崇礼镇其它下辖乡镇成都市川内其它城市省外城市合计A（95）13048181566223B（100）9525111657159C（85）6930101226129D（115）1193191182180E（89）842181756141合计49715556712627832115/95占绝对主力90以下接受度低总价承受力较强95占绝对主力115较市区客户需求下降85极刚需求显现95占绝对主力115需求降低总价承受力较弱投资属性凸显85/89需求显著上升对户型空间抗性较小C（85）8%115需求占比最大其次为95/10085接受度最低85/89占

56、比显著增加对户型空间抗性较小总价承受能力高客群细分-年龄&户型交叉分析青年极刚客群（25岁以下）及分巢养老客群（40岁以上）面积需求偏小（95以下） 中青年（25-40岁）改善客群及功能首置型客群面积需求偏大（95-115）趋势1：25-40岁，各个年龄段对于115的需求占比逐步提升，90以下需求逐步降低，说明家庭生命周期改善需求凸显；趋势2：40-50岁以上，各个年龄段对于90以下产品需求显著提升，体现出较为明显的地缘分巢和环境改善养老的趋势；D（115）19%B（100）20%E（88） 27%C（85 A（95） ）16%18%A（95） 22%D（115） 23%B（100） 22%E

57、（88） 21%C（85） 12%25岁以下26-30岁A（95） 25%D（115） 27%B（100） 19%E（88）15%31-35岁C（85） 14%A（95） 30%D（115） 30%B（100） 15%E（88） 9%C（85）16%A（95） 32%D（115） 19%B（100）16%E（88） 20%41-45岁C（85） 13%A（95） 31%D（115） 14%B（100） 24%E（88） 13%C（85）18%36-40岁46-50岁A（95） 26%D（115） 18%19%E（88） 18%B（100）C（85） 19%51岁以上户型25岁以下26-30岁3

58、1-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51岁以上合计A（95）14263334463832223D（115）15273535271823180B（100）16252517223024159E（89）21241910281623141C（85）13141819192224129合计79116130115142124126832客群细分-职业&户型交叉分析事业单位及个体客群购买力最强，偏向大户型（100-115），自由职业购买力最弱，偏向小户型（90以下）备注：本页交叉分析客户样本为置业顾问可匹配职业的522组客户，其余客户无数据A（95） 29%B（100） 22%C（85）12%D（1

59、15） 22%E（89） 15%A（95） 35%B（100） 22%D（115）9%C（85） 6%E（89） 28%A（95） 34%B（100） 19%C（85） 14%D（115） 14%E（89） 19%A（95）19%B（100） 16%C（85） 27%D（115） 14%E（89）24%A（95） 23%B（100） 17%C（85） 22%D（115） 15%E（89） 23%A（95） 26%B（100） 24%C（85） 5%D（115） 33%E（89）12%A（95） 38%B（100） 5%C（85） 9%D（115） 19%E（89） 29%私企员工 主力：85-

60、95事业单位 主力：95-115政府公务员 主力：95-100个体主力：95-115老师 主力：89-95自由职业 主力：85-89退休主力：89-95客群细分-区域&年龄交叉分析眉山城区客群显现出环境改善、养老自住兼投资需求；崇礼客群以30岁以下刚需首置和45岁以上养老客群为主近地缘客群（下辖乡镇/周边城市）进城刚需置业（20-30岁）和养老客群（45岁以上）居多；外埠客群（成都/省外）客群两级分化，以青壮年投资客（30-40岁）和回乡养老客群（50岁以上）为主；26-30岁12%31-35岁16%36-40岁15%41-45岁19%46-50岁14%25岁51岁以上 以下14%10%25岁