菱智V产品知识培训

1、菱智V32012年9月 PV培训1菱智V3是一款什么车？为什么已有M3还再推出V3？菱智V3的目标细分市场是怎样的？菱智V3的竞争对手是怎样的？菱智V3与菱智其他车型之间的关系怎样？如何卖好菱智V3车型？2第一章：产品知识及卖点第二章：目标细分市场分析第三章：菱智V3与M3区隔第四章：竞争车型对比分析第五章：菱智V3销售策略第六章：销售话术课程提纲3第一章 V3产品知识及卖点菱智V3的产品配置怎么样？菱智V3可以拿来做什么用途？菱智V3的产品价值是什么？菱智V3的核心卖点是什么？4品牌：东安三菱型号：4G15S材料：铝合金排量：1.5L功率：82kw扭矩：130Nm升功率：55.12压缩比：1

2、0重量：115kg综合油耗：7.9L最高时速：145km/h其他使用车型：哈飞赛马、赛豹和东南菱帅、菱利、菱悦5外部长X宽X高：464516951940内部长X宽X高：240014801240载货容积：4400L整车重量：1480kg最小转弯半径：6m侧门宽X高：8201100mm尾门宽X高：12501220mm尾门开启高度：1900mm最大载重量：600kg最小离地间隙：185mm轴距：2800mm6三重防撞溃缩：保险杠-水箱，水箱-发动机，发动机-仪表台发动机前置：形成独立封闭的驾驶舱和乘坐舱车身钢板厚度：1.2mm2011年乘坐面包车发生交通事故死亡人数：62387人，平头客车占86.5

3、%7性价比动力尺寸保修配置安全品牌8在价格相同情况下很难找到动力系统比菱智V3更好的在价格相同情况下很难找到外形尺寸比菱智V3更大的在价格相同情况下很难找到品牌比菱智V3更好的在价格相同情况下很难找到配置比菱智V3更高的在价格相同情况下很难找到安全性能比菱智V3更高的在价格相同情况下很难找到保修期比菱智V3更长的超强性价比9车型价格：车型经销价格直接竞品车型12年竞品月均销量V3与竞品价格差V3产品优势标准型I5.69万荣光加长基本型 4.85万2300辆8400元 商务车外观、助力转向、台亚后桥（噪音小）、三菱发动机、ABS+EBD 标准型II5.89万荣光基本型（带空调） 4.65万荣光标

4、准型I 4.95万荣光标准型II 5.35万15000辆540012400元 商务车外观、助力转向、台亚后桥（噪音小）、三菱发动机、ABS+EBD 舒适型6.09万荣光加长标准型 5.34万金牛星精英型 5.19万金牛星豪华型 5.39万金牛星至尊型 5.59万9500辆5000-9000元 商务车外观、台亚后桥（噪音小）、三菱发动机、ABS+EBD 豪华型6.39万宏光1.4L豪华型 5.98万宏光1.4L舒适型 5.58万宏光1.4标准型 5.28万宏光1.2舒适型 5.18万欧诺豪华型 6.09万欧诺精英型 5.19-5.59万欧诺标准型 5.39万24000辆3000-12100元 商

5、务车外观、台亚后桥（噪音小）、三菱发动机10名称价格（万元）基本配置备注标准型I5.691.5升东安4G15S发动机、五档手动变速、ABS+EBD、鼓式制动、钢板弹簧后悬挂 、液压助力转向、195/65R15铁钢圈、C11款（宝马式大灯）外观、前后原色（黑色）保险杠、车门外开把手及牌照装饰板原色（黑色）、银色格栅、推拉窗、白色玻璃、手动外后视镜、单色车身、前暖风、简化C12仪表台、半软化内饰、PVC地板垫、3幅方向盘、简易中央置物盒、标准室内厢灯、电动前车窗、织布座椅、第二排连排客前折叠整体前翻转座椅（无头枕）、FM收音机+USB+置物盒、2喇叭、单遮阳板5座标准型II5.891.5升东安4G

6、15S发动机、五档手动变速、ABS+EBD、鼓式制动、钢板弹簧后悬挂 、液压助力转向、195/65R15铁钢圈、C11款（宝马式大灯）外观、前后原色（黑色）保险杠、车门外开把手及牌照装饰板原色（黑色）、银色格栅、推拉窗、白色玻璃、手动外后视镜、单色车身、前冷暖空调、简化C12仪表台、半软化内饰、PVC地板垫、3幅方向盘、简易中央置物盒、标准室内厢灯、电动前车窗、织布座椅、第二排2人连排客前折叠整体前翻转座椅（无头枕）、第三排3人联排可前翻座椅、FM收音机+USB+置物盒、2喇叭、单遮阳板7座舒适型6.091.5升东安4G15S发动机、五档手动变速、ABS+EBD、鼓式制动、钢板弹簧后悬挂 、液

7、压助力转向、195/65R15铁钢圈与轮罩、C11款（宝马式大灯）外观、同色外观装饰件、银色格栅、推拉窗、白色玻璃、手动外后视镜、单色车身、前冷暖空调、简化C12仪表台、半软化内饰、PVC地板垫、3幅方向盘、简易中央置物盒、标准室内厢灯、电动前车窗、3门遥控中控锁（后背门无）、织布座椅、第二排2人连排客前折叠整体前翻转座椅（无头枕）、第三排3人联排可前翻座椅、FM收音机+USB+置物盒、2喇叭、双遮阳板7座豪华型6.391.5升东安4G15S发动机、五档手动变速、ABS+EBD、鼓式制动、钢板弹簧后悬挂 、液压助力转向、195/65R15铁钢圈与轮罩、C11款（宝马式大灯）外观、前雾灯、同色外

8、观装饰件、银色格栅、推拉窗、白色玻璃、手动外后视镜、单色车身、前冷暖空调、后独立冷气、简化C12仪表台、半软化内饰、PVC地板垫、3幅方向盘、配地板空调式置物盒、标准室内厢灯、电动前车窗、4门遥控中控锁、织布座椅、第二排2人连排客前折叠整体前翻转座椅（有头枕）、第三排3人联排可前翻座椅、单碟CD+收音机+USB+置物盒、4喇叭、双遮阳板7座11现款半覆盖内饰左侧12现款半覆盖内饰右侧13现款半覆盖内饰轮鼓包14新款全覆盖内饰左侧15新款全覆盖内饰右侧16新款全覆盖内饰轮鼓包17新款全覆盖内饰整体效果18产品卖点“六个超级”=“三外有三”超强性价比超大空间超高保值率超级安全性超长保修期超有面子超

9、高性价比：在排量，大小尺寸，品牌，配置，安全，保修期同等下最便宜2、超大空间：外部尺寸、内部空间、侧门开度、尾门开度、座椅灵活组合3、超有面子：商务车外观有档次，商务车内饰有面子，高人一等坐姿4、超级安全性：三重溃缩区、承载式车身、溃缩式转向柱、ABS系统5、超高保值率：发动机，变速箱，车身耐用，一车抵三车6、超长保修期：5年或10万公里19第二章：目标细分市场分析为什么已有M3还再推出V3？菱智V3的目标细分市场是什么？目标客户有什么特征？目标客户的消费行为是怎样的？在菱智V3所选定的细分市场中竞争对手是谁？菱智V3产品有哪些优势、劣势和危机、机会？我们的营销推广策略是什么？201、市场发展

10、趋势2011年底，菱智1.6L进入6-8万的城市多功能车市场，2012年以来已取得不错的成绩。4000500060001月2月3月4月5月6月7月8月36954897561155855193546358915984212、菱智1.6竞争格局NV200CM5 荣光加长中顺金龙金杯低价格帅客拉货S460瑞风 五菱宏光森雅菱智1.6金牛星长安欧诺商务家庭荣光菱智1.6目标市场 数据来源：竞品11年上牌数据3、2011年CDV及大微客市场表现4、2012年竞品市场表现（比2011年增量）以宏光、欧诺为代表的新型微客销量快速增长。4万5万6万7万8万9万欧诺1.5荣光加长1.2荣光加长1.5欧诺1.3宏

11、光1.2宏光1.4帅克1.5帅克1.64.75.254.955.54.485.956.06.884.495.195.396.096.586.888.587.18目标细分市场产品价格分布菱智1.5进入新细分市场，获得更大增量，完善产品布局，推出新产品1、菱智1.6与大微客之间的价格差太大，未能与大微客形成正面竞争以获得更大销售增量；2、以欧诺、五菱宏光和五菱荣光加长版所代表的价格区间的细分市场容量大，而且增长更快，进入这样的市场发展潜力很大；3、使菱智完成从5万到15万之间各个细分市场的完整产品布局，形成全价格区间市场的占领265、整体市场竞争格局NV200CM5 荣光加长中顺金龙金杯低价格帅客

12、拉货S460瑞风 五菱宏光森雅菱智1.6菱智1.5金牛星长安欧诺商务家庭荣光菱智1.6目标市场菱智1.5目标市场65431.3L1.4L71.5L1.6L五菱之光系列产品长安之星2长安S460五菱之光系类产品五菱宏光系类产品长安金牛星系类产品长安之星1系类产品长安4500五菱宏光系类产品五菱荣光系类产品铃木浪迪铃木浪迪开瑞优优开瑞优优开瑞优优东风小康V27东风小康V27长安之星2开瑞优雅开瑞优雅昌河福瑞达昌河福瑞达东南兴旺东南威旺306一汽佳宝V70一汽佳宝V70众泰V10陆尊大霸王陆尊大霸王哈飞俊意开瑞优派力帆兴顺力帆风顺长安欧诺长安欧诺帅客帅客腾翼V80森雅M80众泰M300菱智1.6L微

13、客市场CDV市场V3主战场菱智1.5L 以城市多功能车，往微客市场侵蚀，实现以高打低！6、菱智1.5L进入大微客市场SWOT分析S（强势）W（弱势）O（机会）安全性、舒适性、操控性均强于微客外观比微客大气、时尚，更有商务感菱智作为商务车的认知，档次高于微客菱智MPV销量冠军声势强，菱智1.6热销，在微客升级市场已有建树微客大型化的发展趋势目标客户对提高形象的情感利益需求增加对兼用类车型的需求快速增长目标市场同类车型少，市场容量大长安、五菱的微客升级产品陆续推出，竞品陆续进入T（威胁）三、四线市场销售渠道较弱风行菱智是商务MPV品牌，大微客潜在用户对风行菱智的品牌认知度低用户行业特征营运、批发、

14、零售、运输、餐饮、制造、建筑类为主7、用户研究目标用户特征308、用户职业特征个体户，私营企业主是V3客户群主体，主要是用于小规模自营生意为主31N=70性别用户学历分布N=709、客户性别及学历分布特征初中、高中、高职、大专学历为主3210、客户兴趣爱好特征电视、电影、运动、旅游为主，听流行音乐3311、客户家庭人口及收入家庭月平均收入N=68家庭常住人口N=69数据来自研究部报告3412、用户购买行为分析购车形态之前拥有车型N=50N=70购车类型增购、换购之前拥有车型CV3用户以增购、换购为主，增购占比42.9%，换购占比28.6%；之前拥有车型主要以五菱之光和轿车类为主。13、用户主要

15、来源（1）微客用户升级 （2）高端大微客的潜在用户，包括五菱荣光、荣光加长版（3）低端轻客潜在用户菱智1.5试销用户来源N=70购车类型对比车型N=7014、客户信息获取的渠道来源：用户购车信息来源N=23有39.1%用户购车时从互联网了解汽车的信息，26%的用户主要从朋友那里了解。信息来源试销调研结果3715、客户信息获取的渠道来源用户获取汽车信息来源N=70主要网络渠道N=28宏光客户信息获取的渠道主要是：汽车卖场/销售店、 互联网和开车的朋友。购买菱智CV3的客户的网络信息渠道主要是：汽车之家、百度。3816、V3客户媒体接触习惯用户获取汽车信息来源N=70用户平时接触媒体比较多的主要是

16、电视、网络、报纸。39用户观看电视主要集中在地方电视台，占比接近一半；全国性电视台CCTV1、CCTV6也有较多的用户经常看。用户看电视的时间多数不确定，晚上黄金时段看电视的用户也比较多。看电视时段N=51N=5140主要用途N=2217、用途及载人情况N=19载人情况菱智1.5L以客货两用及货物运输为主，兼顾部分家用，没有商务接待用途；菱智1.5L载12人的最多，一般是载货时带家人或员工；用于员工接送或营运时则载人较多41个体户18、目标用户产品主要用途自营生意用车载货为主兼顾家用私营业主货物运输接送货时搭载员工、家人客货两用、载货居多1.5L载货量一般在500公斤以下，最大载货量以7001

17、000公斤为主1.5L载人是辅助用途，乘员身份主要是家人、员工理性需求19、目标用户对车的心理需求大微客用户把车辆作为赚钱的工具，非常看重车辆的空间、实用功能，对价格高敏感，追求高性价比。感性需求他们想选一辆多用途的车，可以载货的同时，亦可兼载人。生意不固定。从众心里，跟大伙儿是”同类“选择车型。需要一辆兼具多功能的赚钱工具车20、客户购车时最终决定因素64.49%44.93%44.20%39.86%27.54%24.39%17.45%价格/性价比外观靓丽空间大/实用驾乘舒适安全性好座椅组合灵活排量适合质量口碑15.29%数据来自研究部提供调研数据如何营销菱智V3？45客户特征消费行为客户需求

18、产品优劣势消费心理市场环境竞争对手方案？依据假设步骤检验目标+46第三章 菱智V3与M3差异1、菱智1.5的上市会不会对菱智1.6有什么影响？2、菱智1.5与菱智1.6的目标细分市场有什么不同？3、如何区分菱智1.5与菱智1.6两款车型？4、菱智1.5与菱智1.6的营销推广策略有什么不同？47三个层次10大差异市场差异产品差异客户差异1、细分市场差异2、定位差异3、竞争对手差异1、外观差异2、产品布局3、产品用途差异4、产品配置差异1、特征差异2、来源差异3、关注点差异48大微客（升级）市场城市多功能商务车市场1、菱智1.5/1.6细分市场差异 菱智1.6进入由商务MPV、轻客、CDV围成的6

19、-8万菱智1.5进入由五菱荣光，长安等大微客围成的5-7万个体业主+中小企业接待用车个体业主+中小企业+大型企业办事处业务用车县乡基层单位豪华公务用车个体业主（农民）+中小企业业务用车县乡基层单位普通公务用车县乡客运市场营运用车菱智M3（规划）菱智V3大微客市场5-6万元黄金排量全能商务车五菱荣光加长版、五菱荣光、欧诺、五菱宏光、长安4500、长安金牛星多功能商务车市场6-7万元小排量全能商务车瑞风，帅客，NV200，长安欧诺，五菱宏光2、产品外观及定位差异503、市场竞争格局差异NV200CM5 荣光加长中顺金龙金杯低价格帅客拉货S460瑞风 五菱宏光森雅菱智1.6菱智1.5金牛星长安欧诺商

20、务家庭荣光菱智1.6目标市场菱智1.5目标市场6万5万7万标准型舒适型豪华型8万特惠型基本型实用型标准型豪华型舒适型菱智1.5菱智1.6保留菱智1.6主打6-7万多功能用车市场菱智1.6乘用版（即舒适型以上车型）不做调整，商用版的实用型、标准型整合为一个车型，满足部分对动力要求较高，对内饰要求较低的客户需求 同时，菱智1.5批量上市时，菱智1.6全部配装C12（改前格栅）外观，与菱智1.5在外观上形成区隔菱智1.5主打5-6万多功能用车市场菱智1.5高配车型定位略低于菱智1.6商用版,拉开价格差距，同时配装宝马大灯外观，减小对菱智1.6的影响，使菱智1.5与菱智1.6两个产品分别抢占不同的市场

21、份额紧密覆盖，形成梯度4、菱智1.5与1.6产品布局差异整合为一个车型5、产品主要配置差异产品菱智1.5菱智1.6规格及主要配置1.5L三菱4G15S发动机新全覆盖内饰195/65R15轮胎+铁圈推拉玻璃单色车身黑色外观装饰件C11外观配宝马前大灯1.6L三菱4G18S1发动机全软化内饰215/65R15轮胎+铝合金轮圈外扬玻璃套色车身与车身套色外观装饰件目前为C11外观配宝马前大灯，CV3上市后建议更改为C12外观其他安全性、舒适性配置如气囊、倒车雷达等菱智1.6主要用于乘坐，兼顾部分货运。典型用途如下：6、菱智1.6/1.5主要用途差异菱智1.6典型用途个体业主、中小企业用于普通商务接待、

22、外出办业务代步，以及接送员工用车；县乡基层事业单位的豪华公务用车。菱智1.5主要用于客货两用。典型用途如下：菱智1.5典型用途个体业主（包括富裕农民）作为自营生意用车，兼顾家用；县乡基层事业单位的普通公务用车菱智1.6及1.5用户具体用途差异菱智1.5车辆用途菱智1.6车辆用途557、典型用户特征差异个体户（含富裕农民）、私营业主为主男性，已婚,年龄25-40岁,初、高中学历为主主要从事批发/零售业，物流/运输业，以及建筑业, 工作场所位于县乡地区、城乡结合处，市区和郊区为辅。家庭常住人口为3-5人，家庭年收入810万元价格敏感度高，注重实用性、使用成本，受口碑/从众影响较重事业处于创业初期阶

23、段，有6万元左右的购车预算，期望车辆能够成为创业帮手，赚钱工具，同时也希望车辆能满足家用代步出行需求。中小企业主，个体户业主，或私企管理层男性，已婚,年龄30-40岁 ,高中/中专及以下学历为主主要从事批发/零售业，小型制造业, 用户构成：中小企业、个体工商户占80%左右，基层事业单位占15%左右，家庭购买占5%左右。工作场所位于城乡结合处，市区和郊区为辅。家庭常住人口为3-5人，家庭年收入8-12万元以上事业已过创业初期阶段，有7万元左右的购车预算，期望车辆能够成为生意上的好助手，作为赚钱的帮手，进一步提升自我的事业，同时也希望车辆能成生活上的好伙伴，满足代步休闲出行的需求。菱智1.6客户典

24、型特征菱智1.5客户典型特征8、购车用户来源差异菱智1.6购车用户来源：（1）现9-10万低端商务MPV潜在客户转移，选择购买6-8万商务车（2）现有CDV车型的目标客户：包括帅客、NV200、五菱宏光1.4L的目标客户（3）轻客兼用车型的潜在客户转移 河南、山东、上海调查结果 广东地区调查结果 菱智1.6主要竞品：帅客、瑞风、五菱宏光、NV200、金杯25.81%12.90%11.83%10.75%8.60%5.38%4.30%瑞风帅客菱智宏光荣光金杯帅克17.16%15.38%14.50%9.76%9.17%8.88%8.28%帅客宏光NV200瑞风菱智蒙派克荣光购车用户来源菱智1.5购车

25、用户主要来源：（1）大微客的潜在用户，包括五菱荣光、五菱荣光加长版、长安金牛星、长安4500、长安S460（2）新型大微客潜在用户，包括长安欧诺、五菱宏光菱智1.5试销用户来源N=70购车类型之前拥有车型N=50增购、换购之前拥有车型9.购车关注因素差异关注因素-菱智1.6菱智1.6用户购车主要关注点：外观、空间(乘坐）、油耗、价格菱智1.5用户购车主要关注点：空间（载货）、价格、外观关注因素-CV3试销10、菱智1.5与菱智1.6差异总结项目菱智1.5L2013款菱智1.6L产品差异配装C11（宝马大灯）外观，1.5L动力配装C12外观（规划），1.6L动力细分市场大微客市场CDV市场主要竞

26、品五菱荣光加长版、五菱荣光、五菱宏光、长安欧诺、长安4500、长安金牛星瑞风、帅客、NV200、五菱宏光、长安欧诺主要用途商用为主，客货混用乘用为主，客货兼用目标客户来源大微客现有和潜在客户、部分CVD车型潜在客户CDV车型潜在客户、部分大微客升级客户、9-10商务MPV潜在客户购车关注因素空间（载货）、价格、外观、朋友推荐外观、空间、油耗、价格、排量购车预算5-6万6-7万菱智M3菱智V3=10项差异所以V3营销 M3营销61菱智1.5与菱智1.6营销推广区隔销售渠道网络下沉到县乡市场灵活多样的卖场模式菱智1.5相比菱智1.6，渠道更贴近微客市场地市级网络为主4S店、直营店为主推广、集客方式

27、多采用墙体广告、大喇叭广播等宣传传播模式多样化：占据当地小报、杂志、扑克牌等，送电影下乡等参考五菱的推广模式多做专业市场户外广告多巡展、定展多开展扫街、拦截活动第四章 竞争车型对比分析 1、菱智1.5主要竞争车型的产品布局是怎样的？2、菱智1.5与竞品对比的优劣势是怎样的？3、菱智1.5与竞品之间的攻防话术要怎么说？6万5万7万标准型舒适型8万1.5L1.6L1、帅客产品布局商用型实用型舒适型豪华型9万6.587.186.888.538.137.63主要配置黑色亚光前后保 钢铁轮毂钢板弹簧后悬架 动力转向 前盘后鼓制动 手动空调前门电动窗 高位制动灯全覆盖与半覆盖内饰结合收音机+AUX主要配置

28、黑色亚光前后保 钢铁轮毂钢板弹簧后悬架 动力转向 前盘后鼓制动 手动空调前门电动窗 高位制动灯全覆盖与半覆盖内饰结合收音机+AUX增加配置车身同色前后保 副驾遮阳板后扭力梁半独立悬架 中控门锁收音机+USB接口 后空调第二排独立可滑动座椅增加配置ABS+EBD 单安全气囊铝合金轮毂 发动机防盗中滑门电动窗 遥控门锁后雨刮 银钛内饰 CD机增加配置双气囊 倒车雷达电动外后视镜 前雾灯后除霜增加配置车身同色前后保 副驾遮阳板后扭力梁半独立悬架 中控门锁收音机+USB接口 后空调第二排独立可滑动座椅 遥控门锁发动机防盗 中门电动窗 帅客目前有1.5L、1.6L、2.0L三种动力，其中2.0L销量非常

29、少 帅客1.5L标准型与1.6L商用型配置基本一致，差价为3000元 帅客1.5L微客置换补贴6000元，补贴后价格下探到6万以内，与大微客对接11年9月帅客1.5L、2.0L上市目前帅客主销车型是1.5L标准型、1.5L舒适型及1.6L舒适型，合计占总销量的80%受1.5L上市影响，1.6L 9月开始略有下滑，但2012年1月开始回升。12年前6月1.6L月均销量1272台，同比下降20%（11年同期1657台）12年前4月1.6L、1.5L合计月均销量2426，同比增长46%1.5L与1.6L比率接近1:1 数据来源：帅客月度流向2、帅客销量结构3、荣光销量结构车型价格（万元）1月2月3月

30、4月5月6月合计比重五菱荣光基本型(无空调）4.0891611199012147122601209897556740440.35%五菱荣光基本型(带空调）4.345168446042565208461240592776316.62%五菱荣光标准型（I）4.65112481205112480119671236893916950541.61%五菱荣光标准型（II）5.0546733244745439127523661.42%五菱荣光舒适型 5.4200000000.00%五菱荣光豪华型 5.7300000000.00%荣光合计260442883329330298892946923480167038

31、100.00%2012年荣光销量结构2012年荣光加长版销量结构车型价格（万元）1月2月3月4月5月6月合计比重五菱荣光加长基本型4.622268210522772082306129541474765.44%五菱荣光加长标准型5.1410741177996112014921930778934.56%荣光加长版合计33423282327332024553488422536100.00%荣光主销车型是4.65万的标准型和4.08万基本型（无空调）荣光加长版主销车型是4.62万基本型 7月份上市12款 数据来源：五菱月度流向4.荣光加长版产品布局4.5万4万5万基本型标准型5.5万1.2L车型1.5

32、L车型基本型标准型6万4.95万5.50万4.70万5.25万12款五菱荣光加长采用1.2L和1.5动力，两个动力同配置车型价差2500元，主销车型是标准型。4.5万4万5万5.5万1.3L1.5L5、长安欧诺产品布局基本型标准型精英型6万4.495.194.99主要配置高位制动灯 助力转向前盘后鼓制动 钢板弹簧中排2+1座椅 PVC地胶同色外观件 前门电动窗收音机+MP3(USB)接口增加配置中控遥控锁 前雾灯铝合金轮毂 毛毡地毯B/C柱贴黑膜 阅读灯（后）套色仪表台 4喇叭全包内饰+仿桃木增加配置发动机电子防盗 手动双空调电动外后视镜 运动版外观背门内护板 中门电动窗CD机长安欧诺定位为多

33、能商务舱。核心卖点：时尚气派欧系造型,高档次精致豪华内饰, 超大多能商务空间,前置后驱，灵活操控，高效动力。长安欧诺设有1.3L、1.5L两个动力，同配置不同动力差价为4000元。1.5L动力7月份部分地区上市标准型精英型豪华型5.396.095.59主要配置中控遥控锁 前雾灯铝合金轮毂 毛毡地毯B/C柱贴黑膜 阅读灯（后）套色仪表台 4喇叭全包内饰+仿桃木高位制动灯 助力转向前盘后鼓制动 钢板弹簧中排2+1座椅 PVC地胶同色外观件 前门电动窗收音机+MP3(USB)接口增加配置发动机电子防盗 手动双空调电动外后视镜 运动版外观背门内护板 中门电动窗CD机增加配置ABS+EBD 双气囊四轮碟

34、刹 后除霜镀铬门把手 倒车雷达中排独立滑动座椅 后雨刮真皮方向盘 真皮座椅6、菱智V3能分流新型大微客吗菱智V3车型尺寸比新型大微客（宏光、欧诺）大，不是针对家庭用途而开发的车型，而是针对兼用型客户开发的；调研显示，新型大微客（宏光、欧诺）车型的主要用途分为家用、兼用和公商务用，其中，家用占48%，纯业务/公商务用途占16 %，私人及个体用途占34%（一半偏家用,一半偏兼用），即，兼用型客户占比在35%左右；因此，在新型大微客市场，有35%的兼用型新型大微客客户，能成为菱智V3的目标客户。697、菱智V3能分流传统大微客用户吗五菱荣光加长版用途五菱荣光加长版用户载重需求菱智V3能满足荣光加长版

35、用户的用车需求，且从满足载重需求的角度看，能满足73.5%的荣光加长版用户需求，即73.5%的荣光加长版用户为兼用用户。708、菱智V3能分流传统大微客用户吗五菱荣光及金牛星用户载重需求五菱荣光及金牛星用途菱智V3能满足荣光、金牛星用户的用车需求，且从满足载重需求的角度看，能满足59%的荣光、金牛星用户需求，即59%的荣光、金牛星用户为兼用用户。719、菱智V3销量来源价格低价格高大微客市场（荣光、荣光加长、金牛星）新型大微客市场（宏光、欧诺）商用兼用菱智V3V3销量来源于两个渠道：（1）大微客用户升级（五菱荣光、五菱荣光加长版、金牛星）（2）新型大微客目标客户（五菱宏光、长安欧诺） 菱智V3

36、定位在5-7万小排量兼用市场，这个市场存在大微客、新型大微客两个细分市场之间，是新生的一个细分市场。10、菱智V3销量来源菱智V3豪华型分流15%兼用新型大微客24675辆菱智V3标准型、舒适型使15%兼用传统大微客升级40050辆13年菱智V3销量目标是60000辆统计数据为价格4.65万及以上传统大微客销量备注：兼用传统大微客销量根据五菱荣光加长版兼用占比、荣光与金牛星兼用占比计算。11、菱智1.5与竞品详细对比分析第五章 菱智V3销售策略1、如何根据菱智1.5的客户消费行为特征开展销售？2、如何在销售中短时间内与客户建立起良好的关系？3、如何让客户产生从众购买行为？4、在销售菱智1.5的

37、过程中要注意什么问题？菱智1.5六大销售策略菱智V3产品推荐流程获得客户的信任建立销售员与客户之间的良好感情关系让客户产生从众心理而促进购买有说服力的卖点展示方法三个注意事项菱智V3客户购车关注点空间（载货）价格外观朋友推荐怎么选？1、菱智V3的产品推荐流程从最贵的车型开始了解购车用途了解对车辆的关键需求点了解需求点的具体含义了解需求点的重要程度排序提出假设性推荐方案V3推荐流程话术示范这是我们展厅最好的车型，我给您介绍一下吧，我能问您几个问题吗？您买车主要做什么用途呢？要满足您的这些用途，对车有些什么要求呢？这些要求确实非常实在也很重要，具体是什么意思呢，比如您说的空间要大，具体要多大呢？您

38、刚才列出来的几个关键点对您选车来说都挺重要的，方便说一说哪个最重要，或者哪个稍微次要一些呢？如果我们有一辆车款，您的其他要求都达到了，价格上可能会超出了一点您的预算，但是发动机使用寿命很长，一辆的使用寿命比的上别人3辆，而且节油性也非常出色，您会考虑吗？2、获得客户信任提供正反面信息：建立共同利益：用户故事例证：提供道具证明：获得客户信任话术示例菱智V3这款车型拥有的这些优点，都跟您说完了，要说这车有什么缺点的话，得看您对五菱车型的感觉怎么样了，如果您觉得五菱的动力还可以接受的话，那么V3的动力您也能接受，如果您觉得五菱的动力不太足的话，那么V3的动力也不太足，毕竟排量那么小嘛。坦率的说，我的

39、目的跟您是一样的，就是为您挑选一辆价格上，配置上，功能上都满足您的要求的车子。上个礼拜也有一个客户，跟您一样是做建材行业的您看我们店门口停的那些车，都是我们收回来的，自从V3上市以来，很多客户就把他们的车子置换给了我们，买了V3开回去了。3、培养与客户的良好关系请找出十个你与客户之间的共同点，并且针对这些共同点作为聊天的话题，保证每个话题能聊10分钟以上。共同点话题关系人们喜欢这些东西1、人们喜欢与自己有类似背景的人：校友，老乡2、人们喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人：都是钓鱼爱好者协会会员，摄影协会会员3、人们喜欢衣装与自己类似的人：穿统一服装的志愿者4、人们喜欢真正关心自己切

40、身利益的人：死党，闺蜜5、人们喜欢比较示弱的人：我是小弟，您是大哥6、人们喜欢带给他们好消息的人：害怕跟领导汇报坏消息7、人们喜欢赞扬他们的人：PMP, MPMP, PMPMP8、人们喜欢那些表达了喜欢他们的人：大家喜欢你，爱戴你9、人们喜欢有一些高层社会关系的人：通过他可以获得特殊利益4、容易从众的客户第一次购车拿不定主意需求不明确缺乏独立思考能力对产品认识模糊容易产生从众行为的条件1、群体规模多少个人以上看天，路人才会跟着都看天2、行为的一致性意见一致时，其他人也会跟着保持一致（举手表决）3、具有相同特征或喜好者80后必看的电影奋斗，同一个社区人都买了4、地位的差别地位低的人会像地位高的人

41、一样行动5、公开的场合有第三者在场，压力很大，阿施试验引导客户从众的示例上市活动时找的购买车托越多越好每次客户买车之后，让他留言，留言的第一句话是：我买菱智V3是因为与客户有相同特征的人，如都是建材行业的，都是住同一个社区的，都是老乡的人已经买了菱智V3车型行业里面的标杆性企业批量采购了菱智V3车型向客户展示已经购买了菱智V3的客户的留言簿5、有说服力的卖点展示方法（1）对追求客观事实的客户每个卖点有2个以上细节做支撑（2）对感性认识较多的客户讲一个以往客户购车的故事：情景，冲突，疑问，策略，结果。（1）卖点加细节支撑表达法超大空间超高性价比超有面子超级安全超高保值率超长保修期外部尺寸、内部空

42、间、侧门开度、尾门开度、座椅灵活组合商务车外观有档次，商务车内饰有面子，高人一等坐姿在同价格下，发动机，大小尺寸，品牌，配置，安全，保修期同6个方面完胜三重溃缩区、承载式车身、溃缩式转向柱、ABS系统发动机，变速箱，车身耐用，一车抵三车5年或10万公里（2）讲故事销售法情景：时间，地点，人物，天气，事件缘由冲突：价格，态度，喜好满足，性能，服务等冲突疑问：为什么，怎么办策略：态度改变，满足喜好，性能补偿，强调价值，见证服务结果：成功，奇特，怪异，美妙，惊险，失败结论：选择方法，决定合理，观点正确6、三个注意事项解释好菱智1.5与菱智1.6的区别，而且能合理的解释价格相差1万元的原因。不能让客户

43、同时试乘试驾菱智1.6和菱智1.5。尽量把菱智1.5与五菱荣光之类的车型摆放在一起销售，让客户拿菱智1.5与五菱做对比。第六章 卖点销售话术多功能大空间，内外尺寸超微面座椅组合很灵活，拉人拉货都很多车门开度非常大，胖子大箱不用怕离地间隙比较高，城里乡下一样跑小排量低油耗，油价再高心不闹大载重很实用，做点生意真轻松商务外观有档次，交警面前好对付商务内饰有面子，待人接客不落伍发动机前置好舒适，操控轻便好空气变速箱大品牌，好用耐用又好开防撞溃缩吸能区，安全放心是第一溃缩式转向柱，正面撞击会短路承载式安全车身，扎实可靠如有神全系匹配ABS系统，山路弯路逞英雄性价比了不起，六个方面比一比新车型老品牌，成

44、熟稳定随便开发动机大品牌，一台抵三台五年十万公里保修期，售后服务无顾虑1、多功能大空间，内外尺寸超微面高大的车身： 您要是把五菱荣光还有五菱宏光跟菱智V3摆在一块，会发现菱智V3明显要比他们壮实大气一大截，就如同一个北方大个子跟一个江南女子站在一块，菱智V3的外形尺寸达到464516951940mm，大尺寸车身造就高大威猛的形象，一高遮百丑，开出去无论怎样，档次感都比微面车型中的任何一款车强的多。超大的装载空间： 您在使用五菱车的时候，有没有遇到那种情况，一堆货物装两次吧装不满，装一次吧装不下，很郁闷。如果拥有了菱智V3之后就没有这种烦恼了，因为V3的第一排座椅到后尾门长度为2400mm，整个

45、内部最大空间为240014801240mm，容积达到4400L，相当于10个东风本田思域的尾箱容积，五菱车要装两次的货运量，您一次就装完了。2400mm1420mm2、座椅组合很灵活，拉人拉货都很多座椅灵活组合： 如果您经常要装载比较大件的货物，或者想在车里面美美的睡一觉，那么菱智V3内部灵活的座椅组合绝对能满足您的要求。菱智V3车型的座椅组合非常灵活，中排座椅可以拆卸，可以向前折叠，可以放平，后排座椅可以放平，可以拆卸后侧挂在车身上，操作非常方便。如果您把座椅平放之后，把头枕拆掉，刚好形成一张宽1.48米，长2.0米的标准双人床，美美的睡一觉，这是其他微面车型无法做到的。实用的后排装载空间：

46、 如果您在运送货物的时候还带着3到4位帮手，是不是担心装完货物之后就没有地方给其他人坐了呢？有了菱智V3后就没有这种困惑了。菱智V3的第二排座椅到后尾门长度为1420mm，空间尺寸是142014801240mm，容积达到2600升，这相当于一辆普通的微面车型的整个内部空间了，所以开着菱智V3时，它的装载量就相当于开着一辆5座的轿车再加一辆装满货物的五菱车，这够划算吧。3、车门开度非常大，胖子大箱不用怕上下车便利性： 您看这车子的侧门开启宽度和高度，可以说是同类车型中数一数二的，再大个子的人上下车都不成问题，而且还采用了台阶式无门槛设计，如果您手上抱着货物，或者乘客中有老人和小孩，上下车都非常方

47、便。820mm装卸便利的后门和侧门： 拥有了V3以后，您在装卸货物的时候再也不用货物太高或者太大而不好装卸了，因为菱智V3的尾门开启后高度达到了1850mm，侧门宽度也达到了820mm，在同类车型中这样的宽度和高度都是数一数二的。4、离地间隙比较高，城里乡下一样跑高通过性： 通过性可是我们这款车型的一大优势呢。很多市面上的SUV车型的底盘最小离地间隙只有160-180左右，而菱智V3的底盘最小离地间隙就达到了185MM，这么高的底盘，无论您开在市区、郊区、山路、泥路都不惧怕，上山下乡送货都没有问题。5、小排量低油耗，油价再高心不闹小排量低油耗： 您别看菱智V3车型个子不小，但是它实际使用起来的

48、综合油耗比一辆普通的家用轿车，比如福克斯或者科鲁兹之类的油耗还要低呢。根据工信部测试和公布的综合油耗数据，在正常使用情况下，菱智V3车型的综合使用油耗是7.9升。6、大载重很实用，做点生意真轻松3+1钢板弹簧后悬挂： 您以前有没有发现车子装多了之后，车屁股往下坠，过减速带蹭到底盘？如果有，那么换车以后您就不用担心了，因为作为一款定位为客货两用的多功能商务车，承载力是很重要的，菱智V3采用了“3+1”层的钢板弹簧后悬架设计，它的承载力特别强，虽然核定装载是600KG，实际上可超载到1吨都没有问题，装一车抵得上普通微面装两车呢。7、商务外观有档次，交警面前好对付看到交警不用怕： 您觉得在城管或者交

49、警的眼里，开着菱智V3的人跟开着五菱车的人是不是有所区别的呢？如果您开着一辆五菱车，交警看到车尾往下坠的很厉害，肯定拉下来查看你有没有拉货，但是如果开着一辆菱智V3，交警看到车尾往下坠的很厉害，他最多认为这车肯定坐满人了，而不会拦下来查看是否拉货，这就是档次不一样在交警面前获得的不一样待遇。城管来了，快跑啊！2、车辆的外观造型： 从外观上，无论是奔驰的维亚诺，还是江淮瑞风和风行菱智这些家喻户晓的商务车，在外观上都和菱智V3有一个共同点，他们都是发动机前置的长鼻子商务车造型，您开着菱智V3到高级酒店去，保安会同意你把车子跟奔驰的维亚诺一起停在门前，但是开着五菱荣光之类的，人家保安就不让您停在门口

50、了。8、商务内饰有面子，待人接客不落伍内饰有面子： 如果说菱智V3的外观能让您更有档次的话，那么如果拿这个车子来接待您的客人，绝对比用原来的微面接待客人更有面子。它采用的是轿车化的内饰内饰，轿车化的仪表台造型，透气型绒布座椅，看起来大方有档次，让客人坐在里面自然要比用微面接待客人更有面子。9、发动机前置好舒适，超控轻便好空气液压转向助力： 液压助力转向可是商务车区别于普通微面的标准配置之一，我们菱智V3车型全系标配液压助力转向，驾驶轻盈，如果您原来开的是普通微面车型的话，估计对笨重的转向系统深有感触，以后您开着V3的时候，单手打方向盘都灵活自如，比如说，如果您业务繁忙，还可以一只手打电话，一只

51、手控制方向盘呢。当然，为了安全，开车最好少打电话。发动机前置： 听很多开过轿车后再开微面的客户说，他们最大的感触是开微面的时候是坐在发动机上面开车，那种感觉就如同坐在一个火炉上面一样，不管密封性怎么样，发动机工作时候的震动，噪音和带来的粉尘总是会在车厢里面飘荡，所以微面车型没开到两年就整个车厢都脏兮兮了。而菱智V3采用的是跟轿车一样的发动机前置设计，发动机和车厢是两个互相独立的空间，不仅降低了噪音，还降低了震动和因为震动引起的灰尘进入到车厢内，所以您看，不管是舒适度，还是车厢内的空气质量都要好得多了。10、变速箱大品牌，好用耐用又好开大品牌变速箱： 变速箱对一辆车的实际使用性能来讲非常关键，内

52、行的人都知道，目前国内做轿车类变速箱做得好的只有三个品牌厂家，一个是上汽集团的齿轮厂，一个是江西赣州的格特拉克变速箱，还有一个是唐山的唐齿变速箱。菱智V3采用的变速箱的型号是SC12M5A3，5档手动的，国内三大轿车变速箱品牌之一上汽集团齿轮厂生产的，跟上汽荣威品牌的车型用的可是同一个品牌的变速箱呢。它用起来好用又耐用，而且越用会越顺手。11、防撞溃缩吸能区，安全放心是第一防撞溃缩吸能区： 车辆行驶中，万一发生碰撞时，对驾驶员来说最害怕的就是发生正面碰撞，据统计，在2011年发生的交通事故中，发生人员重大伤亡的，一半以上都是面包车发生的，而且面包车的司机90%以上都死亡了，根本原因就是面包车的车头太短了，发生碰撞时没有缓冲保护的余地了。像这样的事情，在菱智车型上，上市11年来，一直没有听说过。因为菱智车型发动机前置，而且设计