_华泰证券营业部主管人员管理技能研讨会《积极型营销主管经营之道》页

1、华泰证券营业部主管人员管理技能研讨会积极型营销主管经营之道 讲师介绍：傅吾豪现 任：上海傅吾豪投资管理公司 董事长海峡证券金融研究中心 总经理主要工作：证券行业管理、效劳、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计 第 1096 场2001年 发表永不套牢法、大赚小赔法2002年展开全国巡讲，宣导投资理念2003年 发表第二次理财革命2004年发表具有中国特色的理财参谋2005年发表中国五到十年牛市论2006年发表健康理财年二七年发表第十本著作 操盘圣经 课程进行方式与规那么 一 离开讲义，着重思考。 二 放下身段，从“心学习。 学习重于批评，挑好处带回家。四 请静音。热身 Warm up!一、现

2、阶段证券市场分析二、我们可以有哪些作为 现阶段证券市场分析(正面人民币继续升值外国人纷纷地将外币换成人民币银行定存解约大量流入股市2007年10月前新基金募集资金未停歇保险、银行、企业年金社保基金指数期货、汇率期货、信用交易对证券行业造成什么影响？5年上涨20倍！请注意这条线20年上涨400倍！100点40000点350：1150：12005年7月2007年10月 证券行业以上证为例，过去日均交易量100亿，现在常态保持1500亿以上，交易金额提升了15倍之多，证券商效益迅速扩张。尽管市场一片大好只是水涨船高并不代表营业部获利能力提升了尽管员工收入大幅提升只是天时地利并不代表营销效劳能力提升了

3、更何况 巨大的风险正在累积中当爆发的那天来临才看得出营业部的优势也就是营业部主管的经营本领 现阶段证券市场分析(负面短短两年两市大盘涨幅600%尚未回调全民炒股影响社会风气富更富，穷更穷基金发行放缓银行抢夺新股申购大饼，多样理财品种定存利率继续上调，资金终究回流银行指数期货仍旧是个谜，人心惶惶对证券行业造成什么影响？影响一、 涨个不停的牛市 会有巨大的回调！放大这张图，便知分晓！产生泡沫崩盘只花了八个月回跌至2500点5000点600点2500点9000点5500点12682点 2500点一个大牛市，照样摔死一堆人！能不小心吗？影响二、 中国特色的证券市场 潜伏巨大的风险！上市公司的大股东不同

4、上市公司上市的原因不同投资者结构不同最重要的差距-投资理念不同所幸，经过这几年管理层及经济学家的努力我们正慢慢的修正标准进步中国特色的证券市场各位营业部经营者当务之急建议：调整您的策略莫忘历史教训！过去历史 月线正在发生 月线日线 市道已经转变 请问！您现在的经营策略是 继续大力开展营销团队?任由您的营业部托管资产蒸发？被动的等待？立马有所行动？ 无论如何，这仍是个充满机遇的行业政策归政策，该做的事还是要做不管市场良窳，这是我们的事业带着你的兵，好好锻炼，明天会更好面对这样一个独特的转轨市场身为营业网点负责人我们能有哪些作为？ 第一篇 营业部长期创利的关键 重建业务管理的标准作业流程确保业务组

5、织的健康开展与长期竞争力维系业务组织长期正常运作四大重点 . 经营与管理 . 招聘与选才 . 培训与开展 . 领导与鼓励 排 序1432 国内证券业管理思维的开展 大锅饭时代(19922000) 员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段那么客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱固定底薪+平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。 大转型时代20012005) 股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减本钱，大客户抢夺剧烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是

6、，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，局部券商开始开展营销团队、投资参谋、外围经纪人，定岗定编、前后台别离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的效劳管理理念兴起。 开展人时代2006 经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及金融效劳质量的提升，成为营业部开展最重要的课题。 管理思维与传统文化的障碍业务管理是一门专业的领域 不是缺乏金融业务经验、业绩不错的业务人员可以干的活硬件门面规模不再是制胜关键 不良心态和缺乏业务能力的人只停留在游击队作战规模阵线拉长整体作战能

7、力欠缺 业务组织不健康、生产力迟滞、缺乏竞争力简而言之：将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与效劳、资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内到达预期业务绩效之行为。以上传达三个重要概念 何谓营业部管理？一、管理者要能整合各种资源二、管理者要有时间、时机本钱的概念三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果一、主管的金融知识、营销方法、效劳 质量、业务管理的能力二、主管的经营蓝图三、主管的态度与使命感 业务管理能力为重中之重 胜任业务主管工作的三大挑战 业务管理能力 日常营销工作管理业务会议管理绩效管理业务表格管理 胜任业务主管工作的三大挑战之一 营销工作管理的目的标准营销团

8、队工作方式培养组员良好的工作习惯工作绩效的最大化内部的良性竞争优良营销意识和营销技巧 日常营销工作管理1、制定目标与方案月初进行工作检讨会，营销总监组织团队长制定月工作目标并分解至周目标每周五营销总监组织团队长制定下周工作方案日常营销工作管理2、工作目标修正组员填写工作目标与方案团队长对工作方案和目标进行评估，并协助成员修订工作方案日常营销工作管理3、工作执行与记录理财经理每日工作结束后填写工作记录填写准客户名单与资料填写制定下一工作日方案日常营销工作管理4、工作检查团队长每日晨会检查组员工作状况要求组员汇报昨日工作状况，与工作记录对照 日常营销工作管理5、工作辅导团队长针对工作绩效低下的人员

9、采取个别沟通的方式了解状况，进行工作催促营销总监针对多数成员遇到的问题在晨会中进行答疑、或者以团队研讨的方式寻找解决方案日常营销工作管理6、工作陪同团队长陪同组员拜访客户，协助人员建立有效的工作技能和解决相应的问题日常营销工作管理7、训练针对组员在工作检查中暴露出的技能问题，如果为共性问题，由营销主管与向总部申请统一培训活动。日常营销工作管理 华泰证券新进员工培训表上课内容课时主讲人公司理念介绍与从业远景1营业部经理营销制度介绍2营销总监理财经理基本素质1特级理财经理内部行政流程讲解1运行总监寻找潜在客户和客户分类2高级理财经理行销工具与准备2高级理财经理日常营销工作管理管理工具使用1营销总监

10、电话话术与面对面自我介绍2特级理财经理证券交易基础知识1运行总监咨询服务技巧2咨询分析师本公司金融品种介绍2营销总监理财规划技巧学习1特级客户经理理财建议书设计学习2特级客户经理从业经验介绍1高级理财经理日常营销工作管理基金、债券、回购知识2总部讲师家庭理财知识讲座1外聘讲师指数期货学习1期货公司人文营销与人脉关系管理2营业部经理职团营销与社区营销1营销总监高端客户开发的技巧1营销总监沟通技巧2保险讲师新员工学习总结报告2营销主管组织学习考试1营业部经理 中国最大管理资源中心 业务会议管理目的：是帮助员工，不是管理员工。 激起主开工作的热情，营销事业才会取得成功。是引导员工，不是指导员工。组员

11、学会自己发现问题、寻找答案，比单纯告诉他该怎么做效果更好。 中国最大管理资源中心 业务会议管理 主 要 内 容 组员被鼓励，受肯定的场所。凝聚力、荣誉感、团结协作与集体感。调整心态、接受新知、培训的场所。唤起组员赚钱欲望的好时机。完成组员工作检查、辅导，解决问题。业务会议管理季/月/周会议1.周会最好一个小时内完成2.每位客户经理报告上周的业务活动数字与绩效3.营销主管报告当周的目标数字4.选择一、二位上周表现良好的客户经理，三分钟分享业务心得预先准备主题5.月会季会通常于每月或每季后一周举行，办活动、表扬、专题演讲绩效管理主 要 内 容营销团队薪酬制度的制定和人员编制目标责任制的签订和阶段考

12、核法的结合良性的人员竞争和淘汰机制 中国最大管理资源中心 业务表格管理表格是用来协助主管了解员工的工具，不是用来满足主管的监督欲望！ 越简单越好，越少越妙 主管的经营蓝图 胜任业务主管工作的三大挑战之二经营活动规划生存利基竞争优势资源投入 生存凭藉推 动建 立指 导界 定执 行吸 引强 化形 成人力 物力 财力 行销 研发 咨询 效劳 生存 能力导入销售效劳量化管理营业部经营蓝图生存的本领资源再投入产生差异化竞争优势有多少人可用，怎么用？有多少钱可花？怎么花？执 行强 化形 成1432吸引 主管的态度与使命感 胜任业务主管工作的三大挑战之三收入比客户经理高？. 不见得！繁重的行政事务、业务责任

13、.需要职称、满足虚荣心？公司要求我做？.我为何要做营业部主管？(Why sales manager?)除了认同金融效劳行业对客户的价值，愿意奉献自己的时间与精力树人，否那么在业务管理的生涯开展上，终究会遇到瓶颈！ 树人=培养优质的理财经理与管理人才 辅导员工在职场的位置与生涯规划 员 工 理财经理 理财经理助理高级理财经理特级理财经理 营销团队长营销部主管副总经理营业部老总总部级老总 营业部咨询师研究部研究员研究部专员首席研究员总部研发高管独立经纪人理财参谋师金融管理师总体经济师弱水三千 吾人只要一瓢股海桑田 英雄得意四方 其一：领导营业部所有人员达成营业目标方案 其二：处理与解决营业部问题

14、其三：执行本钱与风险控管 其四：宣导公司政策 其五：企划营业部相关业务活动 其六：规划营业部员工之教育训练 其七：负责拜访大客户 其八：与总公司各部门间的协调工作 其九：进行其他证券商优秀营业员挖角工作 红色为 重要 营业务部主管的九项任务 员工对营业部主管的期待是什么？告诉我 【如何做】，而不是【该做什么】错误：多出去跑跑！ 多打几通 ！正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销售工具。(客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、资产配置试算表、 管理报表、每日60分行动表)教我如何执行活动量管理良好的工作习惯自我业务

15、目标管理业务活动量管理工具决定性的影响力时间管理决定绩效做正确的事职业生涯产生信心业务活动量营销工具良好的工作习惯 客户需求导向销售法标准化作业流程自我推销创造真实感提供平安感激发责任感投资理财沟通投资风险自测售后效劳与转介绍透过实事激发执行人文营销教我可行的销售流程不要开无效率的会议如何引发客户的投资意愿，给我实际案例传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？管理我的业务活动不是管理我让我分享其他客户经理的成功经验并学习经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我安排我具挑战性的鼓励活动提升我士气 为何营业部主管会失败？缺乏人际沟通的技巧 组织里每个人都有意见个别偏好人事纠纷产生嫌隙产生派系如果缺乏沟通能

16、力无共识、癌细胞业务组织瓦解缺乏工作道德 蛮横统治压榨业绩阻碍开展操弄关系员工无忠诚度组织离析溃散人员异动流失对培养训练所付出的努力太少无法掌控理财经理与团队长不重视根本的事情开会、训练、鼓励肖像管理过度授权只看报表忽略人文管理历史遗留因素 需要总部支持不适合担任主管广度深度不够客户经理（选手）营业部主管（教练）寻找准客户销售金融商品提供定期服务持续进修专业知识经营与管理招聘与选才培训与发展领导与激励营业部主管与客户经理的工作内容 中国最大管理资源中心 管理工作高阶主管中阶主管基层主管经营与管理60%40%15%招聘与选才15%15%40%训练与发展5%15%40%领导与激励20%30%5%

17、不同层级业务主管所需投入之时间与精力大脑负责规划，四肢控制执行管理职团队运作凡事都靠投票决定，行吗？权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。请尊重管理职团队运作的规那么！a.营业部管理职负责人就是总经理，所 有主管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各自为政，各做一套。b.各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理根据各方意见做出决策。c.决策一旦形成，全体主管应该以决策作为团队的唯一意见，全力支持。 营业部管理职团队的运作d.表达意见的场所是会议室，应该防止客户经理在场。e.会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，防止造成客户经理之间的耳语，伤

18、害管理职团队的威信。一、提升全员金融专业各项能力二、明确的经营蓝图三、提升主管自身能力与学习态度 营业部长期创利的关键 小 结 一、请提出您的员工需要那些能力提升的培训需求。二、请提出管理职团队需要哪些能力提升的培训需求。以上作为总部明年培训方案统筹参考！ 课间互动 分组讨论第二篇 积极型业务组织的架构 策略目标 业务制度 销售方法何谓策略目标？简单的说，就是最后的结果。客戶黄金客户俱乐部客户经理深化效劳股票债券基金商品量身定作结合保险银行协作整合性交易平台咨询效劳平台后勤结算平台整合性客戶資料平台标准化效劳差异化效劳多元整合商品平台精准宽广核心客户效劳理财参谋型客户经理短期策略目标短期策略目

19、标就是保住你的核心客户然后复制客户、克隆客户越来越多核心客户客戶財富管理客户经理專業分工服務多元化金融商品商品量身定作全方位高素质的Direct Sales多元整合性交易平台研究资源(水准)后勤结算平台整合性客户数据平台零售市场财富管理证券基金咨询银行票券保险期货多元整合商品平台精准宽广客户分级提升全方位高素質的客户经理长期策略目标长期策略目标就是抓紧时间学习推动学习型组织举例： 华泰证券大牛营业部，2006年初设立，团队策略规划的目标就是成为华泰证券全国最正确的理财团队。实现策略目标的做法是透过专业且优质的理财参谋为投资人提供量身定做的投资理财方案。据此，这个团队的业务制度也与其他团队不同。

20、业务组织策略目标大牛营销团队的策略目标：成为华泰证券的经营楷模成为平均产能最高的团队招聘人才优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚强部队。发展人才协助每一位员工开阔市场的技能和信心。环境塑造塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求专业及个人成就的成长。团队远景落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业标兵。*参考新时代证券项目大牛团队相较于其他团队目标市场中高收入市场全部市场理财顾问大专毕业以上，无证券经验可，一个月训练后，全职工作无限制、少训练销售商品股票、基金、理财产品组合、个人及公司理财规划股票、基金销售方法客户需求导向销售法产品推销法大牛团队的市场策略*参考新时代证券1，三

21、个月内如何提升整体组员素质与战斗力？2，半年内提升团队综合排名到全公司第 名。3，一年内提升团队综合排名到全 省国第 名。 如何做才能达成目标？ 可计算的策略目标 模拟你的业务组织策略目标你的营销团队的策略目标：招聘人才发展人才环境塑造团队远景请现场制作！项目你的团队目标市场理财顾问销售商品销售方法 你的团队的市场策略请现场制作！ 积极型业务组织的架构 策略目标 业务制度 销售方法对团队而言，谁最重要？A.营销主管B.客户经理C.客户可能你会说：“客户最重要！没有客户就没有团队的存在既然客户是最重要的，那么直接效劳客户的客户经理重不重要？争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户除了能力

22、与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等.)如果客户经理是重要的，那么负责招聘、开展、管理与鼓励客户经理的主管重不重要？业务制度建立在客户利益的主从关系：目标客户群 理财经理业务主管总部主管研发、投行、行政部门有竞争力的业务组织形态 业务制度的成败业务制度的成败决定于两个层面：一、业务组织内部的成员、管理方式、团队 文化二、业务组织的功能与定位明确度就算你有一流的理财经理，如果他们发现在组织中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。 各级理财经理 团队长 营销总监 副总经理 总经理传统阶层制业务组织业务制度建立的重要思想其一、市场策略最后的结果？其二、业

23、务制度原那么立法旨意、精神 订立业务制度切勿直接进入条文，先建立原那么，随着市场变化，条文有争议时，回到精神面、原那么面即可。1.各阶层业务主管与理财经理直接与公司 签约，理财经理是运行总监招聘，由 营业部经理或营销总监筛选与决定聘用。2.采专业制，不允许兼差人员。3.公司资源有限，不允许引进过多不胜任人员进入团队。4.人员应该得到足够的训练与辅导。5.提供根本生活补助，维持人员合理生活 所需。大牛团队业务制度原那么6.业务制度期望能够： a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得。 b.在同业间有吸引力及竞争力。 c.简单、明确、直接，与业务制度之精神 能够吻合。 d.预算之内。 e.符合法律与证监会之

24、规定。7.奖励工程： a.客户资产、佣金收入、低流失率。 b.目标生产力：每位理财经理每月开发x个 新客户，每位新客户平均资产x万元。8.惩罚工程： a.低生产力：团队刚性本钱高，无法忍 受低生产力之理财经理。 b.高流失率：团队需要独立、高生产力 与低流失率有开展潜力之理财经理。 大牛团队薪酬指标原那么1.底薪-按地区标准不同，主要精神维持合理 生活所需2.手续费收入 -以月或季为单位的业务奖金3.资产管理-客户资产增率奖金4.客户穿透度-客户拥有本公司多少商品数5.客户管理数、开户数、新增客户数， 存量客户与新增客户不同指标6.资金周转率 是营业部存续的命脉，如果有一局部客户 零周转率，等

25、于这局部的业务是赔钱的业 务大牛团队鼓励方法 切忌滥用鼓励方法达成业绩目标，团队最大的资产就是人。 一切的作为环绕着培养骨干班子的思维。1.年度竞赛方法通常于年度开始前订立。2.短期竞赛方法农历年初开市、五一、十 一期间、团队对抗、自我成长，保持对年 度业务目标的热度。项目理财助理理财经理高级理财经理特级理财经理业务责任额新开户数累积0户50户200户500户业务助理2人合用一人1人专用1人专用专用办公室无无无有专用信封、信纸、名片无有有有制服标准不同颜色不同颜色不同颜色训练津贴01000元/季2500元/季5000元/季税务优惠无可以申报发票可以申报发票可以申报发票 各种职称理财经理范例表

26、积极型业务组织的架构 策略目标 业务制度 销售方法 营业部的销售方法思考关键：一、只有实行标准作业流程，营销主管才 可能落实业务管理二、从传统的产品导向，开展为以客户需求 导向的全方位整合式行销三、光靠鼓励缺乏专业销售流程，对人员成 长并无帮助以客户需求为导向的理财规划销售方法 客户所购置的不仅是股票、基金等金融商品，而是提供理财规划的长期专业效劳。 只要理财参谋学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户。第三篇营销与效劳量化管理 1 . 量化销售方程式 2 . 量化效劳方程式 积极型业务组织的架构 策略目标 业务制度 销售方法组织定位经营理念执行力

27、量化销售方程式100 : 25 : 8 : 4A 客户接触B 第一次面谈C 第二次面谈 客户开发是个比例问题D 成交1002584比例100A寻找客户B 吸引客户25C洽谈客户D 成交客户84 量化销售方程式任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。4 量化销售方程式客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户即A状态客户，这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来完成。100：25：8：4的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、个人经验素质等因素会有变动销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工

28、具越完备，客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围比例100A寻找客户B 吸引客户25C洽谈客户D 成交客户8 客户经理的销售方案我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万我客户的平均存量资金：60万元我需要成交的客户数：50人以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：100人以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：300人以我过往的经验，我要初次联系的客户为：1200人我全年的工作天数为：250天为到达目标，我每天需要接触的新客户为： 大约5人 如何让员工每天平均接触到5个人？ 营业部办讲座活动-子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康

29、讲座，妇女健康讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。 如何让员工每天平均接触到5个人？ 老客户介绍-克隆法。人脉挖掘-缘故法。职团开发-学校，社区，寺庙，活动中心。理财投资教育有奖猜谜活动-搭台户外造势活动。 如何让员工每天平均接触到5个人？ 理财投资问券调查活动-设计问券调查，赠送入场券。周年庆活动-配合免费唱歌券，免费民生日用品兑换，与商家联合造势活动。促销活动-开户送xx,下第一笔单送xx,期间下第x笔单免手续费各项提升人气活动。量化效劳方程式A 持币/持股观望B 关注提醒建议C 买卖时机D 成交10631提醒10A持币

30、/股观望B 关注6C买卖时机D 成交31 量化效劳方程式作为一个企业的经营者，营业部经理不应该被市场波动所干扰，尤其是在证券效劳领域。从企业经营的角度来说，证券效劳是个持续销售的过程，只有客户的买卖才能为营业部创收。因此，证券效劳就是一个不断促进客户买，卖的过程；客户持股时效劳的目的是_，客户持币时效劳的目的是_，客户半仓时效劳的目的是_.提醒10A持币/股观望B 选股5C买卖时机D 成交31 量化效劳方程式证券效劳人员不是咨询人员，证券效劳的真正工作和价值在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客户从一个状态向另一个状态迈进。我们在客户经理课程上为每个阶段提供了完备的工具和话术，来帮

31、助效劳人员推动客户，盘活营业部存量资金。营业部经理的工作是通过活动量管理来确定这些每日的提醒活动是否确实执行。星期项目得分周一周二周三周四周五周六周日短信提醒0.5分/个15不能达标则周末来营业部加班完成！电话提醒 1分/个10投资建议书2分/份12客户面谈3分/个9客户交易4分/个32合计78分主管签批 标准效劳活动周每周300分日期姓名类别方式内容摘要03/15王发财四颗星见面递交投资建议书客户可能介绍新客户03/15李谨慎三颗星短信提醒600612该股出现中期卖讯03/15朱延平四颗星邮件600546研究报告客户关注板块整理03/15顾 平四颗星短信约下周三来我部指导客户权证操作03/1

32、6倪 娜三颗星短信倪小姐介绍客户约周六下午喝茶03/16黄阿姨五颗星电话约明晚七点拜访送个股持仓分析资料 核心客户效劳活动量日报表 林心如三月份效劳活动量日报表 客服的工作和价值在于不断地提醒，在风险控制前提下通过大量系统的提醒活动量来推动客户交易。 为何要坚持活动量管理？ 营业部效劳系统演示第四篇它山之石 可以攻玉吸取他人成功经验 为我所用 营业部的使命团队效劳流程售后效劳=持续营销执行 1、核心客户的定义 2、FC会议调整效劳策略与执行 3、评估与修正细节制胜 团队效劳流程参考周转率资金实力 短线大型客户100万以上每月周转率3次以上 稳定大型客户（100万以上）（每月周转率1次-3次）

33、短线中型客户（30万100万）（每月周转率3次以上） 静止小型客户30万以下每月周转率1次以下 静止中型客户（30万100万）（每月周转率1次以下） 稳定小型客户（30万以下）（每月周转率1次-3次） 稳定中型客户（30万100万）（每月周转率1次-3次） 静止大型客户（100万以上）（每月周转率1次以下） 短线小型客户（30万以下）（每月周转率3次以上）核心客户的定义一三星级以上的客户是我们核心客户周转率资金量 静止大型客户 静止中型客户 静止小型客户 稳定大型客户 短线大型客户 稳定中型客户 短线中型客户 稳定小型客户 短线小型客户X=客户资产/全部客户总资产Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金客户价值Z=(X50%+Y50%)100 Or 40% 、60% 排序取得前百分之 ? 做为核心客户核心客户的定义二客户类型评价标