学习情境5商务谈判执行计划的制订ppt课件

1、商 务 谈 判 执 行张恩俊商 务 谈 判 执 行学习情境5 商务谈判执行方案的制定学习目的和义务学习目的：灵敏运用谈判方案的要素内容和制定方法，加强谋划认识，掌握商务谈判各阶段的谈判战略及应对措施，可以设计并运用不同构造方式的谈判。义务描画：各谈判小组在公司制定的谈判方案的指点下，制定本次谈判义务的执行方案。5.1资讯 5.1.1 商务谈判执行方案的位置及作用1制定商务谈判执行方案的含义谈判执行方案，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的详细措施。实际通知我们：一个周详、可靠而不失灵敏的谈判执行方案，可以使谈判者胸有成竹，在关键时辰处变不惊、一如既往地去争取谈判目的的实现。因此，在获

2、得了较充分的信息预备后，谈判者必需根据谈判工程的重要程度，或详或疏地制定一个较完善的谈判执行方案。5.1资讯2商务谈判执行方案的内容1确定商务谈判整体战略2确定商务谈判的构造框架 谈判的阶段性构造：包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段。 谈判的交锋方式构造：以我为主或各说各的。 谈判人员的精神构造：开场阶段精神充沛、中间阶段动摇式下降、最后时辰精神再度复苏。 谈判的横向与纵向构造。3制定商务谈判各阶段的谈判战略制定商务谈判战略，就是要选择可以到达和实现己方谈判目的的根本途径和方法，制定商务谈判战略应思索如下影响要素：对方的谈判实力和主谈人的性格特点；对方和我方的优势优势所在；买卖本身的重要

3、性；谈判时间的长短；能否有建立耐久、友好关系的必要性。5.1资讯4谋划商务谈判各阶段的应对措施5确定谈判地点6安排谈判议程 时间安排 谈判议题确实定 通那么议程和细那么议程的拟订 己方拟定谈判议程时应留意的问题 对方拟定谈判议程时己方应留意的问题7妥善安排好与谈判有关的各种行政管理事务比如，谈判室的选择、谈判室的设备等，以及其它一些需求补充的事项。3制定谈判执行方案的根本要求从方式上看，谈判执行方案通常都是书面的。在制定谈判执行方案时要留意下述根本要求：1谈判执行方案要详细2谈判执行方案要灵敏5.1资讯5.1.2 商务谈判整体战略的知识 1对商务谈判活动实施战略管理是一种更高层次的管理活动，需

4、求重点做好以下几方面任务：1应把企业未来的生存和开展问题作为制定谈判战略的出发点和归宿2谈判组织该当有一个明确的谈判战略目的3战略决策应思索到谈判战略要与外部谈判环境相顺应4战略决策应思索到谈判战略要与谈判组织的内部资源相吻合5谈判战略的本质是协助谈判组织发明并坚持竞争力5.1资讯2商务谈判整体战略的制定包括以下几个方面的内容：1商务谈判整体战略的要求 简明 详细 灵敏2商务谈判整体战略的主要内容 接受或回绝，或者称之为要么选择1，要么选择0的战略 速战速决战略 拉锯式的谈判战略5.1资讯5.1.3 横向谈判和纵向谈判的知识商务谈判因采用的谈判方式不同可以分为横向谈判和纵向谈判。1横向谈判的步

5、骤先把要磋商的条款统统列出来，粗略地磋商每项条款的各个方面，再详细地磋商每项条款的各个方面。2纵向谈判的步骤从某一条款开场，明确条款的范围，并深化讨论这个条款，得出一致意见；再开场第二个条款，并深化磋商得出一致意见；接着第三个条款，直至一切条款都依次磋商终了。5.1资讯5.1.4 商务谈判开局阶段的谈判战略商务谈判开局阶段的战略是谈判者谋求谈判开局有利情势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。人们通常把谈判的开局阶段称为“破冰阶段。这个阶段的主要目的是占据有利位置，培育强势局面，营造适当的谈判气氛，本质上就是为实施谈判开局战略打下根底。这个阶段多种战略的运用，主要是到达几个目的：发明调

6、和的谈判气氛；正确处置“破冰期；探测对方情况，了解对方真假。 开局阶段的谈判战略及应对方法主要有：1以逸待劳2盛情款待3先声夺人4以静制动5.1资讯5.1.5 商务谈判报价阶段的谈判战略谈判双方在终了了非本质性交谈之后，就要将话题转向有关买卖内容的正题，即开场报价。这里所谓的报价不仅是指产品在价钱方面的要求，而是包括价钱在内的关于整个买卖的各项条件包括商品的数量、质量、包装、价钱、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等。其中价钱条件具有重要的位置，是商务谈判的中心。报价阶段的战略主要有以下几种。1吊筑高台2抛放低球3数字圈套4巧设参照5.1资讯5.1.6 商务谈判磋商阶段的谈判战略磋商阶段也可叫

7、讨价讨价阶段，它是谈判的中心环节，也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决议着双方各自需求的满足程度。因此，选择恰当的战略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。磋商既是双方求同存异、协作、体谅、退让的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、阅历和智力等诸多方面展开详细竞赛的过程，谈判战略和技巧的作用在本阶段得到了充分表达。1投石问路2抛砖引玉3先造势后讨价5.1资讯4步步为营5疲劳轰炸6走马换将 7故布疑阵8有限权益9不开先例10最后通牒11软硬兼施12休会战略13曲线求利5.1资讯5.1.7 商务谈判成交阶段的谈判战略成交阶段是谈判双方最终确立买

8、卖条件，缔结协议的过程，同时也是他们各自的利益得以最终确立的过程。从某种意义上讲，谈判者所付出的一切努力，都是为双方顺利地达成协议效力的。但是，即使到了这一阶段，谈判双方的预期曾经到达相当一致的程度，谈判的进程依然会由于各种主客观要素的影响而遭到妨碍，缔结协议未必就成为顺理成章的事情。在这个阶段,谈判者还必需灵敏地运用某些谈判战略，以便有效地引导谈判行为的开展。1场外买卖2开诚布公3坐收渔利4先入为主5请君入瓮6金蝉脱壳7不遗余“利5.1资讯5.1.8 主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心思要素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球竞

9、赛的赛场安排比较类似，普通有4个选择方案。1在己方所在地谈判主场谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：1心思优势。谈判者在本人领地谈判，地点熟习，具有平安感，自信心十足。2精神优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需求耗费精神去顺应新环境，可以以丰满的精神和充沛的膂力集中精神参与谈判。3配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联络比较方便，可以随时向高层指点和有关专家讨教，获取所需的信息、资料和指示。4主人优势。利用东道主的身份，可以经过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心思上对对方产生潜移默化的影响，处置各类谈判事务比较自动。5.1资讯5本钱优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途

10、时间，降低谈判本钱，提高经济效益。当然，主场谈判也有不利要素：1留意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司任务彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的留意力。2决断力受影响。离高层指点近，联络方便，就会产生依赖心思，一些问题不能自主决断，而频繁地请示指点会呵斥失误和被动。3接待负担重。己方作为东道主，主要担任安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要担任对客方人员的接待任务，安排宴请，游览等活动。5.1资讯2在对方所在地谈判客场客场谈判的有利要素：1无干扰。2决断力强。3便于直接了解对方。可以实地调查对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。客场谈判的不利要素：1与本部联络沟通不便。

11、2环境陌生。需求破费时间和精神去顺应新环境。3被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动位置。 5.1资讯3在双方所在地交叉谈判轮番主客场有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进展。这种谈判的益处是对双方都公平，也可以各自调查对方的实践情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有益处的。其缺陷是这种谈判时间长、费用大、精神耗费大，假设不是大型谈判或是必需采用这种方法不可的，应尽量少用。4在第三地谈判主客场以外的中立场谈判在第三地谈判对双方的有利要素表如今：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和优势，战略运用的条件相当。对双方的不利要素表如今：双方

12、首先要为地点确实定而谈判，而且地点确实定要使双方都称心也不是一件容易的事，在这方面要破费不少的时间和精神。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。 5.1资讯5.1.9 谈判场所的布置与选择 1谈判场所的选择谈判场所的选择应满足以下几个方面的要求：1交统统讯便利。2环境温馨安静。3必要时要备密室。最好在举行谈判的会议室旁边备有一两间小房间，以利谈判人员协商事情。4必要的办公设备。如计算机、打印机、复印机、投影仪等。除非双方赞同，否那么不要配录音录像设备。实际证明，录音录像设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。5.1资讯2谈判会场的布置谈判会场的布置及座位的安排

13、能否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的规范之一。有些商人会根据谈判会场的布置情况去判别主方对本次谈判的注重程度和诚意。普通来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便相互交换意见，加强团结的力量。谈判桌的外形多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。商务谈判通常用长方形条桌。 横桌式，主人应坐背门一侧，客人那么面向正门而坐，其中主谈人或担任人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者即首席的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为

14、尊原那么。 5.1资讯3食宿安排1食宿安排的意义 用餐、住宿安排是会务人员任务的重要内容。东道主对于来访人员的食宿安排应周到细致、方便温馨，但不一定要奢华、阔气，按照国内或当地的规范条件款待即可。许多外国商人、特别是兴隆国家的客商非常讲究时间、效率，反倒不喜欢烦琐冗长的款待仪式。但是，适当地组织客人观赏游览、参与文体文娱活动也是非常有益的。在某种程度上，住宿地和餐桌上经常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是个别沟通和增进相互了解的重要场所，甚至是处理睬谈难题的关键场地。 2安排住宿需求留意的事项 3安排饮食需求留意的事项5.2决策 5.2.1 拟定商务谈判执行方案1各谈判小组组织学习讨论，明确

15、各自公司制定的谈判方案，领会公司要求。2各谈判小组按照谈判方案的要求，制定出各项义务的处置方案。3各谈判小组最后构成可供选择的商务谈判执行方案稿。4各谈判小组根据谈判对方情况选择最正确商务谈判的执行方案。5.2.2 谈判小组组织内部模拟谈判决议将己方的谈判执行方案经过小组内部模拟谈判来进展检验。其目的是训练队伍、发现破绽和问题、提出对策、完善和修正商务谈判的执行方案。5.2.3 选择最正确商务谈判执行方案选择方案就是对各种备选方案进展总体权衡后，由决策者挑选一个最好的方案。 5.3方案5.3.1 拟定商务谈判执行方案1各谈判小组组织学习讨论，明确各自公司制定的谈判方案，领会公司要求。2选择谈判

16、整体战略。3选择谈判的构造框架。4制定开局战略及应对措施。5制定报价战略及应对措施。6制定磋商战略及应对措施。7制定成交阶段的战略及应对措施。8选定谈判地点、制定谈判议程。9制定出各项事务的处置方案。10构成完好的商务谈判执行方案。5.3方案5.3.2 谈判小组组织内部模拟谈判各谈判小组根据本小组在谈判大组中充任的角色，从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观念、风格等出发，和己方谈判人员进展谈判的想象练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排。其目的是训练队伍、发现破绽和问题、提出对策、完善和修正商

17、务谈判的执行方案。对商务谈判执行方案的修正主要包括下面内容：1对方的立场、观念、目的、弱点、风格、精神等。2对方的反对意见及其处理方法，有关妥协的能够性及其条件。3己方的优点及其发扬程度。4己方的弱点及其维护措施，对方能否了解及其了解程度。5谈判所需的情报资料能否充足完善。6对方谈判的底线及谈判破裂的界限。 5.4实施 5.4.1 明确公司商务谈判方案的要求1列出公司本次商务谈判方案的主要要求。2小组人员对方案进展讨论、学习、领会。5.4.2 按照方案的要求制定商务谈判执行方案按照谈判小组方案的各项要求制定商务谈判执行方案，正式加以实施。1制定谈判整体战略。2制定谈判的构造框架。3制定各谈判阶段的谈判战略及应对措施。4确定商务谈判的地点1设定谈判大组的两方甲方为主场，乙方为客场。2甲方做好谈判场所的选择和布置任务，乙方拟出如何尽快顺应客场谈判环境和应对东道主安排、反客为主的战略。 5.4实施5拟定商务谈判的议程谈判大组的各两个小组分别拟订本次商务谈判的议程，并共同商议和确定议程，最终定稿以东道方的方案议程为主。6制定出各项事务的处置方案。7构成完好的商务谈判执行方案。5.4.3 谈判小组内部模拟谈判的实施为了检验本方商务谈判执行方案的准确性、可操作性和胜利的概率，组织本公司内部员工进展执行方案的战略演练