需求分析与产品组合销售概论79页ppt课件

1、 需求分析与产品组合销售概 论 是经过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业笼统。 课程目的 有关训练方法1、练习 2、示范3、阅历分享4、角色扮演5、市场实做6、通关测试 课程导论 背景 客户 管理 渠道竞争 寿险代理人 我们在销售中最大的痛处？以客户需求为导向的销售方式 是中国寿险市场开展的必然推销/推销员营销/营销员客户/寿险顾问 需求导向式销售的优势？NBSS销售流程准客户开辟约访搜集客户资料寻觅购买点设计处理方案方案阐明递交保单售后效力接洽需求分析与产品组合销售是什么？ 设计原那么 1、需求导向 2、细分市场 3、产品组合 客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之

2、家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育单 身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗 保险养老健康重大疾病 意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗养老意外健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗意外保本

3、储蓄/投资健康孙辈教育平均收入 水平高教育 程度意外健康-重大疾病父母医疗保 险健康-重大疾病意外储蓄自身保障子女健康意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康-重大疾病健康重大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗保本储蓄/投资生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A 潇洒人生计划A 呵护未来计划B 呵护未来计划C康禧人生计划C 幸福家庭计划A 潇洒人生计划B雨后彩虹计划A高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划H康禧人生计划B康禧人生计划I幸

4、福家庭计划B幸福家庭计划H幸福家庭计划I潇洒人生计划C雨后彩虹计划B、雨后彩虹计划 H平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C闲适人生计划A闲适人生计划H雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D幸福家庭计划J雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2各类客户的引荐产品组合表4 需求分析与产品组合销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求一致按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案不一致利用调查询卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品

5、与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123 简易销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912 简易销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912 工具一

6、生活保证及财务规划需求分析调查询卷 需求问卷的功能1、有效全面的搜集客户资料2、掌控销售面谈的节拍3、专业笼统4、借口运营需求问卷的分类 单 身 家 庭 需求分析问卷内容与构造 需求分析问卷A/B卷七 判别客户的保险消费/价值观念七大题中各小题的观点问卷的目的1A/1B对定期/终身保险的态度2A/2B对传统/分红保险的态度3A/3B对消费型/理财型保险的态度4A/4B对生存/身故保障的态度5A/5B对投资风险/投资期限的态度6A/6B对养老方式的态度7A/7B对养育子女方式的态度8A/8B对养育子女时间阶段的态度9A/9A对为父母投保的态度10A/10B对自身财务稳定的信心 需求问卷的运用流程

7、应付，自我引见推销问卷填写问卷致谢，审视问卷课堂练习 简易销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912 工具二各类客户的优先保险需求表 客户分类表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟

8、家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险养老健康重大疾病 意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女健康意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重

9、大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费保本储蓄/投资各类客户的优先保险需求表2 简易销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912工具三：各类客户的需求沟通要点表各类客户需求沟通要点表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外：“用收入的一小部分来保障您所享受的时尚自由的高品质生活”健康：“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”父母医疗保险：

10、“在自己已有能力的时候，多关心父母一点点”养老：“从每10元收入中为明天退休的您省下1元钱”健康/意外：“为您爱的人珍惜自己” “相亲相爱，携手前行”“保险是幸福生活的避风港”“最小的花费，最齐全的保障”自身保障：“安康是家庭高品质生活的基础”“对您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“让您的子女享受比别人更好的教育”投资/储蓄：“专家理财帮助您从风险与收益平衡中实现价值最大化”健康：“健康成就事业辉煌”意外：“珍惜自己等于保护家庭”投资/养老：“专家理财帮您营造高品质退休生活”“针对性投资回报分析帮您实现价值最大化”保本储蓄/投资：“夕阳更好”“安全稳健投资，回报及时，尽享幸福晚年”高收

11、入普通教育程度意外： “多元化投资，在有事发生时得到保险公司的资金补充，防止辛苦挣来的血汗钱迅速流失”投资/储蓄：“用专家的头脑为自己的资产增值”“分红保险，保险不冒险”健康：“首先要拥有健康体魄，才可能拥有万贯家财”投资/储蓄：“平时当理钱，急时不缺钱”健康：“健康也是财富，应该好好照顾”意外：“有身价，无保障”“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”子女教育：“只有教育才是真正一本万利的投资”子女健康意外：“为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来”投资/储蓄：“用专家的头脑为自己挣钱”“您不理财，财不理您”自身保障“保障有价，健康无价”“健康是事业发展的本钱”稳健型投资：“专家理财，后顾无忧”健康

12、/意外：“保障有价，健康无价”“投资健康等于投资未来”保本储蓄/投资：“专家理财，后顾无忧”“安全快速的资金增值和返还”平均收入水平高教育程度意外：“如果您有什么事发生，不要让已经养育您几十年的父母担负沉重的负担”健康：“不求无限富有，但求健康永久”“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”“健康面前人人平等”健康/意外：“为你爱的人珍惜自己”“相亲相爱，携手前行”“健康是家庭的无价之宝”“由于您当前的社会保障远远不足，商业寿险可以成为有益的补充”“最小的花费最好的保障”自身保障： “收入不在高低，平安就是幸福”子女教育：“使子女能够象您一样有资格接受良好教育”“十年树木，百年树人”健康/意

13、外：“生命无价，保险可以换算出您对家人的爱与责任”“保险可以等待，疾病与意外无法预知；支出保险费，等于转移风险”储蓄：“专家理财，后顾无忧”保本储蓄/投资：“专家理财，后顾无忧”“保险理财实现投资安全性和收益及时性”“投资不是富人的专利，普通人更应善用投资手段”平均收入水平普通教育程度意外/健康：“健康的体魄是塑造未来的基础”“寿险是国际趋势”“买张保单找对象”健康/意外：“健康是生命的无价宝”“现在储备医疗资金，解除您的后顾之忧”“富人得了病可能一无所有；穷人买了一张保单，可能成为百万富翁的祖先”“最小的花费最值的保障”子女教育：“不要让您的孩子输在起跑线上”自身保障：“您的健康关系全家之安

14、危”“金好银好不如身体好”储蓄：“不用花钱买保险，您可以存钱买保险”“保险理财，本金有保障，红利份额高”健康：“您的健康关系全家的安宁”保本储蓄/投资：“老有所养，老有所依”“用一生的积蓄安排幸福的晚年”“安全快速的资金增值和返还”3需求沟通的步骤赞赏并赞誉根据客户类别 与客户进展需求沟通获得客户认同20种不同的沟通话术 简易销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912工具四：各类客户的引荐产品组合表生命周期收入

15、/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A 潇洒人生计划A 呵护未来计划B 呵护未来计划C康禧人生计划C 幸福家庭计划A 潇洒人生计划B雨后彩虹计划A高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划H康禧人生计划B康禧人生计划I幸福家庭计划B幸福家庭计划H幸福家庭计划I潇洒人生计划C雨后彩虹计划B、雨后彩虹计划 H平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C闲适人生计划A闲适人生计划H雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D幸福家庭计划J雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C2各类客户的引荐产品组合表4 简易销售流

16、程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912工具八 工具九工具十 工具十一：各类客户的险种沟通要点表单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度康宁定期：“趁年轻，及早为重大疾病风险提供财务保障”祥和定期：“低保费换取高额的寿险保障，回报父母养育之恩” 鸿寿年金：“靠时间的积累减轻养老的压力”康宁定期（终身）：“为重大疾病风险提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障”千禧理财：“固定返还，坐享红利，保障增加，抵

17、御通胀”康宁终身：“为大家最为关注的重大疾病提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障”鸿运少儿（子教B）：”为子女的教育作准备” 千禧理财：“固定返还，坐享红利，积累财富”康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿寿年金：“稳定的养老金收入，同时分享专家的投资成果”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿祥两全（鸿瑞两全）：“ 稳定增值，安全保本，回报及时”高收入普通教育程度康宁定期：“趁年轻，及早为重大疾病风险提供财务保障”千禧理财：“通过寿险实现投资领域的拓展，坐享红利，迅速返还，及早实现财富的日积月累”康宁终身：“为重大疾病风险提供财务保障”千禧理财：“通过

18、寿险安排，拓展投资领域，及早实现财富的日积月累” 康宁终身：“为大家最为关注的重大疾病提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障” 千禧理财（鸿运少儿）：“为子女的教育作准备”康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿寿年金：“稳定的养老金收入，同时分享专家的投资成果”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿盛终身（千禧理财趸交）：“ 回报及时，尽享幸福晚年；保本增值，为子女留下一片爱心”平均收入水平高教育程度康宁定期：“拥有对重大疾病风险的保障，是未来创造财富和保护财富的基础；在风险来临之际，减轻父母的经济负担”祥和定期：“小开支，高保障” 康宁定期（终身、关爱女

19、性）：”提供健康医疗以及特定期间特定风险的保障”祥和定期：“以较小的花费，换取最适合的保障”康宁定期：”为重大疾病风险提供财务保障”祥和定期：“小开支，高保障”子女教育B：”及时为子女的教育作准备” 康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财鸿瑞两全：“专家理财，使资本保本增值”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿瑞两全：“保本增值，回报及时，尽享幸福晚年”平均收入水平普通教育程度 “康宁定期：”趁年轻，用较低的保费换取对重大疾病风险的财务保障”康宁定期：”对家庭主要经济来源者提供健康医疗保障，健康保障关系着就是创造财富”康宁定期：”对家庭主要经济来源者提供重大疾病

20、风险的财务保障”千禧理财：“固定返还，坐享红利，积累财富，为子女的教育作财务安排”康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿瑞两全：“专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”鸿瑞两全：“专家理财，专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”各类客户的险种沟通要点表11产品组合沟通的流程根本套餐引见个性案例引见个案背景保证组合与方案优势意见咨询23种不同的产品沟通话术 简易销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步

21、第五步123481011912工具十二：初步保险方案测算表被保人投保险种单位保额（元）交费期（年）基本保费（元）推荐份数保费小计（元）个人合计保费（元）保额（万元）合计初步保险方案测算表12如何测算初步保险方案？需求问卷表123家庭收支情况客户社保情况客户商保情况客户适宜怎样的保险方案？ 简易销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912简易流程角色扮演 需求分析与产品组合销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求

22、一致按照客户所属类别的引荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案不一致利用调查询卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123当客户需求与细分市场不一致时1.1(1)我该怎样办？客户的七大根本需求七大根本组合客户需求适用根本套餐能够具有的人群特征安康和不测保证安康和养老安康和投资/理财1、呵护未来 康宁+祥和2、潇洒人生康宁+鸿寿3、康禧人生 康宁+千禧/鸿鑫多样化保险需求成人安康、不测、子女

23、教育/不测保证4、幸福家庭 康宁+少儿险+祥和受过良好教育，保险认识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性经济宽裕，处于人生负担较少的阶段独身或子女已独立，情愿提早为退休生活进展预备注重保证，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣家庭经济情况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保证有较强的认识安康保证安康和保本投资/储蓄平安/灵敏的储蓄/投资5、吉星高照 康宁定期 6、闲适人生康宁+鸿瑞/千禧/鸿祥趸交7、雨后彩虹 鸿瑞/千禧/鸿鑫由于年轻及经济条件有限，偏重于单一的经济实惠的安康保险产品虽然临近退休且经济条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍情愿对安康保险进展投资经过平安、灵敏的储

24、蓄类保险产品为老年生活进展预备 半废品与废品高级流程及工具填写调查询卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查询卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品 与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123高级流程及工具填写调查询卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查询卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品 与客户确认其 需求能否

25、与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步1235678101191231.1(1) 工具五 基于调查询卷的需求综合分析表1.1(1)A（意外）B（健康）C（养老）D（理财）E（储蓄）F（子女）客户在需求沟通中认可的细分市场需求客户自述的优先寿险需求（十三）客户潜在可挖掘保险需求客户潜在的意外保障需求（一三）客户潜在的投资储蓄需求（四）客户潜在的健康保障需求（五六）客户潜在的子女教育需求（八）客户的前2-3个寿险需求为： 、 、 。 5基于调查询卷的需求综合分析表客户认同的市场细分需求1.1(1)我认同的保险需求是客户自述保险需求1.1(1)我最关注的保险需

26、求是问卷13题开掘客户潜在需求1.1(1)原来我有潜在的需求啊问卷1/6、8题高级流程及工具填写调查询卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查询卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品 与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123 工具六中国人寿七大根本组合表客户需求适用根本套餐能够具有的人群特征安康和不测保证安康和养老安康和投资/理财1、呵护未来 康宁+祥和2、潇洒人生康宁+鸿寿3、康禧人生 康宁+千禧/鸿鑫多样化

27、保险需求成人安康、不测、子女教育/不测保证4、幸福家庭 康宁+少儿险+祥和受过良好教育，保险认识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性经济宽裕，处于人生负担较少的阶段独身或子女已独立，情愿提早为退休生活进展预备注重保证，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣家庭经济情况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保证有较强的认识安康保证平安/灵敏的储蓄/投资5、吉星高照 康宁定期7、雨后彩虹 鸿瑞/千禧/鸿鑫由于年轻及经济条件有限，偏重于单一的经济实惠的安康保险产品经过平安、灵敏的储蓄类保险产品为老年生活进展预备安康和保本投资/储蓄6、闲适人生康宁+鸿瑞/千禧/鸿祥趸交虽然临近退休且经济

28、条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍情愿对安康保险进展投资6以需求为导向的中国人寿七大根本产品组合高级流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查询卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品 与客户确认其 需求能否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123 工具七基于客户喜好的产品精选表安康/大病需求康宁定期康宁终身1B1A不测保证需求不测综合千禧理财/鸿鑫两全2B2A3A4A祥和定期4B3B投资/理财需求鸿寿年金/鸿祥两全鸿瑞/

29、千禧趸交5B5A客户年龄 30岁千禧理财客户年龄 30岁养老/年金需求鸿寿年金6A千禧理财鸿瑞/千禧趸交子女保险需求转至“不测保证需求分枝以父母保证覆盖子女需求7A英才少儿鸿运少儿千禧理财/鸿宇两全7B2A2B 8A8B6B5A5B(根据确认的客户需求选择相应各分枝)七- 2七- 3七- 4七- 53)七- 6七- 5七- 7七- 2七- 8七-1*：圆圈中数字代表调查询卷中相应题号的问题7基于客户喜好的产品精选表我们完成了什么高级销售流程填写调查询卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查询卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根

30、底上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其 需求能否与细分 市场需求不 一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步1235678101191231.2(10)1.1(1)A（意外）B（健康）C（养老）D（理财）E（储蓄）F（子女）客户认可的细分市场需求 客户自述的优先寿险需求（十三） 客户潜在可挖掘保险需求客户潜在的意外保障需求（一三） 客户潜在的投资储蓄需求（四）客户潜在的健康保障需求（五六） 客户潜在的子女教育需求（八）客户的前2-3个寿险需求为：安康 、 储蓄 、 不测 。 5基于调查询卷的需求综合分析表客户需求适用根本套餐能够具有的人群特征安康和不测保证安康和养老安康和投资/理财1、呵护未来 康宁+祥和2、潇洒人生康宁+鸿寿3、康禧人生 康宁+千禧/鸿鑫多样化保险需求成人安康、不测、子女教育/不测保证4、幸福家庭 康宁+少儿险+祥和受过良好教育，保险认识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性经济宽裕，处于人生负担较少的阶段独身