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文档简介
1、银行公私联动交叉营销课程收益：1、提升绩效：深挖对公存量客户的内部资源，公私联动，拓展高品质的个金客 户，拉动个金业绩。2、多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方 式高效销售产品。3、认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽 彼此相处。4、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客 户为导向的营销思维。5、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必 备营销技能。适合对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客 户经理，综合客户经理等。课程时间：2天，12小时。课程大纲：一
2、、银行开展公私联动交叉营销的必要性a、制胜关键不在客户数量而在客户质量b、看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”c、通过交叉营销深挖客户贡献价值d、浦发银行的“营销组合拳”e、交叉营销的分润机制如何设立二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略a、决策层客户特征及最佳转介方式b、管理层客户特征及最佳转介方式c、基层员工客户特征及最佳转介方式三、各类企业客户的特征及转介营销策略a、政府类客户的特点、主推产品及销售渠道b、国企类客户的特点、主推产品及销售渠道c、事业类客户的特点、主推产品及销售渠道d、民企类客户的特点、主推产品及销售渠道e、外资类客户的特点、主推产品及销售渠道四、建立以客户为中心的
3、营销思维a、营销的三种境界b、营销与推销的本质区别c、营销高手的四大特征d、营销的四大雷区五、银行客户经理的电话营销a、如何让客户期待你的电话一预热才不会怕冷b、知己知彼一电话营销常见症结及破解c、电话营销的核心目的揭秘d、电话沟通的六大结构e、常见拒绝的破解六、把客户请进来：沙龙营销a、沙龙营销的优势和特点b、沙龙实施的二十三个核心流程c、案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙七、客户经理走出去：路演营销a、路演营销的优点及效果b、“理财小讲堂“的前期三大准备工作c、“理财小讲堂“的八大必备物料d、“理财小讲堂“的十二大关键流程e、后续的跟进与催单如何开展八、大客户营销六步智胜a、第一步：建立信任b、第
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