销售代表的商务谈判技巧（ 38页）ppt课件

1、销售代表的商务谈判技巧销售代表的商务谈判技巧1、谈判的概念：谈判是指人们为了改动相互之间关系交换意见，为了获得一致而相互磋商的一种行为。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判，是指除正式场所下的谈判外，一切的“协商“交涉“商量“磋商等等，都可以视为谈判。狭义的谈判，仅仅指正是场所的谈判。销售代表的商务谈判技巧2、商务谈判的概念：商务谈判，又叫“贸易洽谈，是买主与卖主之间为了促成买卖成交而进展的，或者是为理处理买卖双方的争端，并获得各自的经济利益的一种方法或手段。销售代表的商务谈判技巧3、商务谈判的根本要素：商务谈判的主体商务谈判的客体商务谈判的目的商务谈判的结果销售代表的商务谈判技巧4、沟通中的“听

2、1倾听的种类：积极倾听消极倾听2倾听的效果：听到、听清楚、听明白 销售代表的商务谈判技巧4、沟通中的“听3倾听的妨碍：环境的干扰；留意力的选择性；留意力的构造；听者的态度；听讲过程中的反响；限制性要素。销售代表的商务谈判技巧4、沟通中的“听4有效倾听的方法选择适宜的场所，降低环境的干扰；集中留意力；坚持积极的倾听态度，并配合做出反响信息；运用一定的手段及时检查倾听的效果；留意对方说话方式并防止中途打断说者；顺利转换听者、说者的角色销售代表的商务谈判技巧5、沟通中的“说1谈判中言语的分类按照表现方式分为：口头谈判言语、谈判言语、书面谈判言语、函电谈判言语；从说话者态度、目的和言语本身的作用来分：

3、礼节性的交际言语、专业性的买卖言语、留有余地的弹性言语、要挟劝诱性的言语、幽默诙谐的言语。销售代表的商务谈判技巧5、沟通中的“说2谈判言语的运用条件对象；话题；时机；目的；气氛；双方的关系。销售代表的商务谈判技巧5、沟通中的“说3谈判言语运用的技巧a.谈判言语的根本要求：用语明晰易懂；留意逻辑性；礼貌用语；讲求说话的语速、语音和停顿；言简意赅；灵敏调整。b.表达的技巧：紧扣主题；数字准确；坚持谨慎的态度；防止对方的影响；“私话下说；用语气强化与弱化有关“问题销售代表的商务谈判技巧5、沟通中的“说3谈判言语运用的技巧c、压服的技巧：知己知彼，百战不殆；改善人际关系；选择恰当的时机；透彻分析利弊；

4、利用对方求易心思；注重压服的顺序。d、争辩的技巧：遵照论证的原那么；原那么问题不妥协，枝节问题不纠缠；反驳对方，要击中关键；不要失态。销售代表的商务谈判技巧6、沟通中的“问1提问的目的、方式和方法： a提问的目的：引起对方的留意；获取需求的信息；泄漏本人的意图；引起对方思绪的活动；加快进入总结的进程。b提问的方式：闭合式提问；开放式提问。销售代表的商务谈判技巧6、沟通中的“问1提问的目的、方式和方法： c提问的方法：诱导性提问；廓清式提问；商量式提问；直接性提问；常规提问；探求性提问；强迫性提问；多主体提问；模糊性提问；反诘性提问。销售代表的商务谈判技巧6、沟通中的“问2提问的技巧：预先预备好

5、问题；留意提问的顺序；问题要简明扼要；留意提问时机；偶尔明知故问；心平气和地提出问题；利用沉默的力量；继续诘问；迂回提问。销售代表的商务谈判技巧6、沟通中的“问3如何回答以下问题？预备充分；把握回答的要领；留意回答以下问题的方法：不要随便回答；不要彻底地回答；不要确切地回答；减少问话者继续诘问的兴趣和时机；有时可以将错就错。销售代表的商务谈判技巧7、沟通中的“看1首语：点头；摇头；抬头；低头；歪头。2表情：眼睛的动作言语；眉毛的动作言语；嘴的动作言语；销售代表的商务谈判技巧7、沟通中的“看3肢体语：上肢的动作言语；下肢的动作言语。4姿态语腰部的动作言语；腹部的动作言语。销售代表的商务谈判技巧7

6、、沟通中的“看5浅笑语6空间语交往空间的言语；座位的言语。销售代表的商务谈判技巧6、目前最新流行的沟通方法：录像会议；电子会议；电子邮件；挪动；语音信箱；手机短信。销售代表的商务谈判技巧8、商务谈判的原那么：1双方的利益至上，而不是立场至上2谈判活动中要把人与问题分开3言而有信销售代表的商务谈判技巧8、商务谈判的原那么：4将心比心5突出优势6底线界清7多听少讲销售代表的商务谈判技巧8、商务谈判的原那么：8要有耐心9留有退路10埋下契机销售代表的商务谈判技巧9、谈判前预备的要点：1预备是谈判胜利的必要条件2了解对手，广泛搜集资料3认清本人，认定本人的实力销售代表的商务谈判技巧10、商务谈判的预备

7、方法：1组成谈判班子2分析对手3价钱分析制定谈判目的销售代表的商务谈判技巧10、商务谈判的预备方法：4合同文本草案的预备5制定谈判方案6议程的规划7物质预备销售代表的商务谈判技巧11、商务谈判的过程1摸底阶段：开场的陈说提出倡议重新审查谈判方针明确各自的意图销售代表的商务谈判技巧11、商务谈判的过程2报价阶段开盘价回价讨价销售代表的商务谈判技巧11、商务谈判的过程3磋商阶段：磋商开场时采取的步骤如何对买卖施加影响在磋商中如何研讨对手退让突破僵局达成协议销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的40个战略1、知己知彼2、规定最后期限战略3、称心感战略4、开放战略销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的

8、40个战略5、“鸿门宴战略6、时机性战略7、假设条件战略8、针锋相对战略销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的40个战略9、恣意举例战略10、留有余地战略11、以退为进战略12、“泥菩萨战略销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的40个战略13、光滑战略14、“挡箭牌战略15、提问战略16、“不明白战略销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的40个战略17、佯攻战略18、“反间计战略19、中间周旋战略20、“欲擒故纵战略销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的40个战略21、纵横交错战略22、“软硬兼施战略23、钓鱼战略24、“小恩小惠战略销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的40个战略25、折衷调和战略26、“空城计战略27、“缓兵之计战略28、拒开先例战略销售代表的商务谈判技巧12、商务谈判的40个战略29、重点攻击战略30、“木马计战略31、“步步为营战略32