销售中的沟通与谈判ppt课件

1、销售中的沟通与谈判 沟通的妨碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准那么1沟通者誓词 无论我能否赞同您的观念，我都将尊重您，给予您说出它的权益，并且努力了解您的观念、感受和现实，同时将我的观念更有效地与您交换，并且以积极的心态期待您的回答和行动。2三个层次的沟通妨碍1. 倾听妨碍2. 了解妨碍3. 认同妨碍3沟通的漏斗我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所了解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向他人转述.因此，您应该：重述、重新组合，多提问!4如何有效地倾听他的客户？在客户讲话时坚持沉默， 并让对方把话讲完。反复他所听到的

2、内容。廓清信息及不明之处。有效地运用停顿和沉默对说话进展总结运用眼部接触陷 阱不耐心本人夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许原 那么5如何了解客户的回答？现实(F) 销售高手往往能准确地判别客户的回答与阐明，并从中寻觅商机 ！客户的回答和阐明观念(O)感情(S)6现实观念失误凭观念选择凭感情归纳听到/看到失真如何判别客户的回答？7如何有效地表达？明白他的听众及其风格，以调整他的内容和方式语气一定而不夸张简单，明了，直接组织充分和有效的证据他客户动机与目的背景观念倾向表达的信息表达的方式8谈判的6步法 2.建立谈判战略 3.开场谈判 4.建立了解和信任 5.讨价讨价 6.终了谈判 1.预备9谈

3、判中容易犯的十大错误1) 在谈判开场前就有先入为主的认识和想法2) 不知道对方谁有决议权3) 不知道对方有什么样的权益及怎样运用权益4) 谈判的目的不详细5) 未能稳定本人的位置和观念6) 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序7) 未能让对方先发盘8) 忽视了谈判的时间和地点等要素9) 当谈判进入死结时随便放弃10) 不知道何时该终了谈判10四种谈判结果买卖双方都称心业务同伴关系可以长久开展卖方称心，买方不称心买方有上当上当或被支配的觉得，业务关系出现问题双方都不称心，互置信任不复存在，未来不能够再进入协作关系买方称心，卖方不称心卖方感到吃了亏并力求未来扳平，业务关系出现问题销售人

4、员客户WinWinLoseLose11 怎样在谈判中建立信任？1)不要打断对方，少说多听2)尽量运用开放式和探求式的问题-您能否在技术要求方面通知我更多的信息？-您的意思是 .？3)确定明确,详细而且现实的谈判目的4)不要一味批判对方，应求共存异5)防止运用刺激性的字眼，如“不公平，“不合理等6)防止发脾气，指摘，个人攻击等负面行为7)记住不同的人有不同的谈判风格12不同谈判方法的比较 对手目的出发点手段态度立场做法协议方案坚持表现结果软式谈判、硬式谈判、原那么式谈判在以下方面各有不同的理念和表现:13利用原那么式谈判达成通盘协议1 做大陷饼法 expanding the pie2 滚木法 l

5、og-rolling3 买卖补偿法 trade-offs4 减轻代价法 cost cutting5 搭桥法 bridging14谈判中的第一条准那么 永远不要在谈判开场时先建议妥协 选择一个高起点开场,但是建立在对客户市场竞争情况的了解上记住:一切的谈判结果都是妥协 , 所以:15先搞清楚三种条件很容易接受有条件接受不可谈判16预备进入谈判的方法建议:列出谈判的要点列出轻重缓急列出本人的目的确定谈判底线确定初始要求确定会议论据要点17顶线底线底线顶线目的点目的点甲方(买方)乙方(卖方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018谈判中的第二条准那么 不论客户让您做什么样

6、 的退让, 您首先要学会 论证本人的谈判条件 论证不等于解释论证:是针对客户的购买动机解释:是针对本人的观念19谈判中的第三条准那么 您可以遭到尊崇 您可以证明您的起始报价的严肃性您可以提出您的要求您可以让客户置信不能过分不要随便许愿,除非您得到某种承诺,这样:20讨价讨价的方法 可退让价钱要求对方退让价值很容易接受有条件接受不可谈第一要求第二要求第三要求21 假设退让不可防止 ,那么小步退让 不要急于“一分为二 既使要让,也要得到 变客户要求为双方要求 让客户了解真的没有油水先大后小:对方感到您真的没有余地先小后大:对方感到您没有诚意谈判中的第四条准那么22谈判中的第五条准那么 技巧：“关起门来 1.原那么问题 :“ 除了本条之外 2.承诺问题:“就是说锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同23锁定谈判的2个关键要素搞清楚: 只需这些问题搞清楚: 就是对面这个人.24作价钱退让指点原那么1.明白本人退让的底线-到此为止2.真实要作出退让，也必需一步一步地退让3.价钱退让的幅度必需先大后小，而不能反向为之4.