五、商务谈判中的讨价还价ppt课件

1、 讨价战略含义 商务谈判过程中，当买卖一方发盘之后，普通情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价或“改善报价的要求，即“再询盘，俗称“讨价。1总体讨价战略总体讨价战略即从总体价钱和内容方式方面要求重新报价，经常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂买卖的第一次要价。2详细讨价战略详细讨价战略是就分项价钱和详细报价内容要求重新报价。经常用于对方第一次改善价钱之后，或不易采用笼统讨价方式时。详细讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部将本人的资料调查比价的结果都端出来，在做法上是将详细的讨论内容分成几块。详细讨价战略应留意不能恣意起手从哪一块讨价。普通规律即胜利的讨价规

2、律是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。3本卷须知：讨价之前一定要进展讨价普通，至少要讨两次价，才干给予讨价4讨价改善后的新价新的讨价常用讨价战略投石问路战略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能坚持“平等信任的气氛，又有利于讨价前对卖方情况的进一步掌握。 5某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进展谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价钱“底牌，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：

3、“市场的情况他们都清楚，怎样能指望将山野菜卖到每千克18元呢？食品加工厂的代表在情急之中暴露了价钱“底牌，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，他是希望以每千克18元的价钱与我们成交啦？这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无法地应道：“可以思索。最后，双方真的以每千克18元的价钱成交，这个结果比土产公司原定的成交价钱要高出3元钱。假设土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌，是很难找到一个如此适宜的价位与对方成交的。6严厉要求战略是买卖双方均可运用的战略。买方对卖方的商品从各个方面进展严厉检查，提出卖方买卖中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严厉要求战略。买方严厉要求

4、的范围，普通是在商质量量、性能等运用价值方面和本钱价钱，以及运输等方面寻觅“弱点。多采取对比法7讨价战略的应对“投石问路战略的对策找出买主真正想要购买的东西，由于他不能够作那么多项选择择、购买那么多商品。切记不要对“假设的要求马上估价。假设买方投出一块“石头，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，他可以要求对方提出“保证，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方能否预备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大约的估价。8“严厉要求战略的对策坚持耐心，寻觅对方提问中的破绽和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些

5、难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当逃避。93 讨价战略 讨价前的预备弄清对方为何如此报价检查对方报价的全部内容留意倾听对方的解释和回答记下对方的回答，但不要加以评论10判别谈判情势哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方急于要讨论的在价钱和其他主要条件上对方讨价讨价的实力能够成交的范围。假设双方分歧很大，我方假设断定预备进入下一回合的谈判，要进展如下选择。 由我方重新报价口头或书面均可。 建议对方撤回原价，重新思索一个比较实践的报价。 改动买卖方式，改动买卖方式的目的是使之更适宜于成交的要求。 a列两张表b列一张问题表c一场谈判往往旷日

6、耐久，需求许多个回合的谈判11讨价的战略与技巧注重情感交流不要随便置信对方的价钱不要流显露过分盼望的意思确认给对方的益处12讨价的方式按比价讨价：参照报价，按一定的升降幅度讨价比价资料丰富且准确，选“按比价讨价，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受按分析的本钱价讨价：根据本钱构成相关资料比价资料不丰富的条件下，用分析的本钱价讨价两种方法均有分项讨价和总体讨价两种方法，须根据谈判双方的情况详细选择。分项讨价的顺序：先易后难，重新报价改善明显处开场，134 心平气和地讨价讨价1讨价讨价战略理想的讨价讨价的特点：1说话范围广泛，双方有充分盘旋的余地；2是双方观念的交锋，而不是双方人员的冲突；3诚心诚意

7、地共同讨论处理问题的途径。普通而言，双方的初始报价一定存在着分歧这也是产生讨价讨价过程的缘由，如图6.2所示，分歧范围普通在s2、b2之间。 14讨价讨价表示图15价钱范围16价钱范围174 心平气和地讨价讨价2减价战略1减价心思。减价心思是指对于减价的心思反响。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62第一次报价不值得置信无论哪方报价，一切必需留出减价空间一次不能减价太多，由于对方会以为减价空间还很大减价幅度的变化某种程度上阐明了谈判者的底线顽固坚持能够失败谈判破裂，但也会瓦解对方的意志184 心平气和地讨价讨价2减价方式。假设有一位卖主，

8、他预备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式，19减 价方 式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060冒险型215151515刺激型38131722诱发型42217138希望型52620122妥协型6491001危险型7501011虚伪型860000低劣型减价表 204 心平气和地讨价讨价买卖双方出价及减价实例 P113-114第一次减价（万）方案一6方案二0.5方案三1.4备选减价方案214 心平气和地讨价讨价买卖双方出价及减价实例 P113-114轮 回 次 数卖方出价（万）买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合2010第二回合17.511.42.

9、51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8224 心平气和地讨价讨价3减价的原那么及战略 不要做无谓的减价 减价时间的选择 减价要让在刀刃上，让得恰到益处，使他的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的报答 在他以为重要的问题上要力求使对方减价 不要承诺给予同等幅度的减价 即使我方已决议做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 一次减价的幅度不宜过大，节拍也不宜过快 双方减价要同步进展 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价235 商务谈判小结与再谈判商务谈判小结1商务谈判小结的目的1清理睬谈。 清理睬谈是指廓清谈

10、判局势并理出谈判结果的任务。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。 廓清谈判局势 理出结果2引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目的。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。 对一方的引导 对双方的引导。 245 商务谈判小结与再谈判2商务谈判小结的内容、方式与时机选择1商务谈判小结的内容。 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。 255 商务谈判小结与再谈判2商务谈判小结的方式。口述：声明。口述中的声明是一方引起的清理行为，

11、它旨在使双方思想进入同一方向或阶段，以到达推进谈判的目的。虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、情况进展归纳整理的行为。该方式的优点是能全面认识谈判情势，明确双方的进退结果；缺陷是不易做到明晰、全面、准确。复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场反复表述并要求确认的做法。复核可以自动做，也可以被动做。 265 商务谈判小结与再谈判 书面方式。优点是准确无误缺陷是任务量大 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进展归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。275 商务谈判小结与再谈判3商务谈判小结的时机选择。 按商务谈判进展的时间阶段或场次来选择。 按谈判议题完成的情况来选择。 根据谈判气氛及双方谈判心思动向选择小结时机。例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以作为小结时机。28商务谈判的再谈判 再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深化。再谈判的运作方式1“解释讨价讨价构造2“评论讨价讨价解释讨价讨价构造3“解释评论讨价讨价构造4“讨价讨价讨价解释与评论讨价讨价构造29附：探知