谈判商务ppt课件

1、11杨海燕第一章: 谈判无所不在第二章: 谈判预备第三章: 开局谈判技巧第四章： 中场谈判技巧第五章： 结局谈判战略2课程大纲第一章 谈判无所不在34“对还是“错？ 阅读以下词句，迅速判别其为“对或“错。在翻阅下面一页以前，在标题下的方格中阐明。“面对困难的对手，较好的方法是先做出些微小的退让，以换取对方的好心。 A 对 B 错自我测试谈判中的四类人5比如态度恶劣让人难堪面对困难的对手明显还有更好的方法较好的方法退让的概念和习惯对于谈判时多么关键微小的，对谁而言是微小？退让-微小的以退让换得好心？只会让对方更加“变本加厉换取对方的好心谈判中的四类人6驴A羊B狐C枭D7与客户谈生意邻里关系买东西

2、讲价家庭成员如何分工与他她安排如何过周末生活中处处充溢谈判谈判不仅是艺术还是科学8场景：一个普通家庭的饭桌上人物：妈妈 VS 孩子原因：妈妈希望让孩子多吃青 菜；孩子想吃雪糕处理方法：谈判案 例9生活不是青菜，也不是雪糕。谈判的艺术在于擅长在两者之前获得平衡我们希望明白一些简单的问题我是那种恩怨清楚的人，可不可以学谈判？我应该先开价吗？什么时候该坚持，什么时候该退让？谈判真的一定要退让吗？怎样琢磨出对方的底线？人家用白脸黑脸战术对付我们时，该怎样应对？假设谈判破裂怎样办？如何掌握谈判的过程？10为了协调彼此关系,满足各自需求,经过协商,争取到达意见一致的行为和过程。11谈判概念谈判的动力12名

3、利+人类的二十一个土豆表达自我权益与支配他们满足猎奇心性满足逃避费事与恐惧报答与报仇身体与精神的自在金融成就成认努力，确认价值尊崇13人类的二十一个土豆 社会及团队的认可 赢或力求最好 完成事情的成就感 冒险或新的体验 渴求了解与支持 被人赞誉 一切方式的爱 情感的平安保证 与众不同的独特感 奉献 确定与掌控感1415谈判思想怎样分这些诱人的水果呢？不一样的双赢16外表的本质的战略的礼尚往来 各取所需我切他挑第二章 前期预备预备即是配备！17一、SWOT分析18S-Strength 优点W-Weakness 短处O-Opportunity 时机T-Threaten 要挟 知己知彼，百战不殆！知

4、已知彼二、确定谈判目的19目的底线开价三、拟定备选战略 20A王QK910四、根本预备21人物地点时间才干需求阅历阅历事件开场技巧开宗明义，阐明我方立场；应是 的，而非详细的；沟通一为 为 ；等对方说完后再侧面反驳。是的，假设。？22搜集信息拉进间隔原那么第三章 开局谈判技巧23开价战略故不情愿老虎钳永不接受初次故作诧异24背景资料：一周前，鹤城市广电局经过招标确认“同方吉兆高清机顶盒产品入围。本次机顶盒采购数量为1万台，今天将就价钱展开谈判。分组：一组2人出演鹤城广电局技术中心主任和广电局副局长；一组2人出演“同方吉兆大区经理和营销中心副总经理游 戏25广电局采购背景：上次采购价钱为880元

5、。此次费用为财政拨款，采购预算为820元，超出那么无法采购。已有1万用户预订了此批设备，入围厂家仅有“同方吉兆。如采购不胜利：财政拨款将取消，下次的采购将延期至少半年，并能够导致已约定的用户上访闹事等。游 戏广电局26价钱背景：上次销售价钱为880元，本钱价钱为650元。但是由于原资料降价，本钱降低到560元。公司背景：公司目前剩余库存1万台机顶盒，由于曾经接近年底，而公司财务还在盈亏线上，假设在本月以前还没有新的销售额，将导致公司亏损，将会被股东思索能否将公司重组或卖掉。游 戏同方吉兆A 开价战略27谁先开条件？高还是低开？了解越少开价越 ，预留盘旋空间；越是有预备，有阅历，就越是 报价；高

6、高开如高开，开多少28心中有数心中没底可以先开不开分割战略最高可信条件29 他想出卖本人的二手捷达车，并得知卖的好的话能到手5万元，于是想去二手车市。某人得知这一音讯后，找上门来表示情愿出价5万6千元，并且付现金。此时他将：A 二话不说，立刻成交B 请他等他去过二手车市后再谈C 再讲讲价自我测试B 永远不接受第一次报价由于：买家假设接受：卖家会觉得可以卖的更高卖家假设接受：买家会觉得一定是产品有问题30C 故作诧异31谈判即是 的过程！反向战略： 他！揭穿扮演买衣服D 故不情愿32在对方条件内永远不情愿；一开场就可以胜利紧缩 ；越是情愿就越处于 ；反向战略： 忽略对方把戏，老虎钳；对方的谈判空

7、间被动33他是一家设备厂商销售主管，一家国内最大的代理商对他说，原资料降价了，他的出货单价必需降价5%，否那么就不从他那儿进货。他们每年都采购他们公司所消费的设备达万计。A 对他笑笑，回答“不行B 赞同C 提出折中建议自我测试E1 开价后-老虎钳战略沉默是金，谁先开口 ；对方开了，是 ;对方不开，我们那么 ; 34谁先死对方心里有底老虎钳，最高可信价钱在官批买浴巾的故事E 2 挺住-老虎钳战略不挺住阐明他开价太 ；沉默是金一分钟挣千万，一元钱更值钱；35虚回想：前期谈判战略36开价战略故不情愿老虎钳永不接受初次故作诧异第四章 中场谈判技巧37俺娘战略礼尚往来僵局姿态战略面对回绝折中战略38 假

8、设甲方的职位很高，他的职位很低，谈判方质疑他的职位，这种情况他会说：我也不知道公司为什么不给我授 权，我也很无法我会跟我的主管反响，然后告辞我得到了公司的授权，假设超出了授权我会请示指点自我测试39甲方来了为职位不高，说话不算的人来谈判，我们那么： 放弃与之谈判问他们指点为什么不来，表示气愤大致聊聊，讨教些他们的想法，拉进 间隔自我测试40 他在住店的时候，用他们的杯子装烟灰，结果弄脏了，酒店效力员说公司规定必需照价赔偿，这种情况他会：A 以为他讲的对，立刻赔偿B 要求找经理C 继续和酒店效力员协商不赔偿自我测试A1 俺娘战略-面对授权限制41正向战略：全权就压制他，无更多权那么 给对方施压

9、；对方没有决议权，那么沟通，获得信息，拉进关系，争取其为本人所用。用本人的闲事换对方的正事。反向战略：确认对方没有俺娘再出“最后条件 激发对方的自我认识让其表态引荐以牙还牙，也找俺娘房屋中介谈判A2 俺娘战略红白脸案例：一个女孩相亲的阅历一个人谈判，应虚拟一个白脸，本人扮42红脸B 面对回绝提出异议的客户，才是最有能够成交的客户。回绝=胜利首先把模糊问题 明晰化 ；先处置 心情 ,再处置 事情 ；处置流程: 认同 , 赞誉 , 转移 , 反问 ;43贾教师小姨子的故事我第一次招标失败后44假设对方回绝本人的建议，此时他将：A 思索异议结论的正当部分，据以修正B 等待对方提出处理问题的反建议C

10、驳斥对方异议中的不正当部分D 要求对方提出本人的建议自我测试C 折中战略折中非 平；鼓励 折中；他折中时，我方运用 战略；再坚持下去，对方就会再 一次；45公对方老虎钳折中D 礼尚往来 退让可以，除非 ； 这样可以捍卫本人的 ；要报答也许 真能得到 报答；索要报答就提升了 的价值；阻止一个能够没完没了 的过程；46交换老实退让在麦乐迪讲价的故事E 僵局姿态战略正事+闲事 如休憩 吃饭 PMP免费午餐调整谈判小组成员调整气氛讨论如何共担风险风险转移尝试性的谈细节最后的绝招引入第三方47中期谈判战略回想48俺娘战略礼尚往来僵局姿态战略面对回绝折中战略第五章 结局谈判技巧49恐惧故事战略反悔战略成交

11、战略登门坎战略退让战略恐 怖 故 事50我脾气不好，他假设。，我就杀他全家，灭他九族。售楼的故事B 登门坎效应遛马蚕食不用一下要求 一切 的东西！达成协议后看看 有无其他 可达成？作用：使达成的买卖锦上添花；可以使对方赞同先前不赞同的事情51同事送我回家C 退让的战略选择题：平均退让20，20，20，20，20最后让一大步10，90一下子都让出去100首先做出小小的退让试探深浅5由大到小退让 50 30 10 5 3 252问题：指点出面应该如何退让？D 反悔战略对方 没完没了 时候，反悔小的退让。不要在 艰苦 事情上费功夫，由于这会真的激怒对方！他可以反悔 上一个退让，或者反悔包括培训等附加条款的费用。53E1 成交战略之小恩小惠最后再让 一小小步就会让他觉得本人赢了，所以最初时就不要 让干净 ！关键是退让的时机 而不是退让的 大小 ，它可以非常微小；