谈判技巧(一)ppt课件

1、谈判技巧-言语沟通一、多听在谈判过程中，说话是在传送信息，听他人说话是在接受信息。在听的时候应留意：1、耐心作为谈判人员可以耐心倾听对方的说话，等于通知对方“您是一个值得我倾听他讲话的人这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为谈判胜利发明调和融洽的环境和气氛。2、谦虚谈判的一个主要目的是沟通讯息、联络感情，而不是智力检验或演讲竞赛，所以在听人说话时，应持有谦虚倾听的态度。假设他不赞成对方的某些观念普通应以婉转的语气表示疑问如：“我对这个问题很有兴趣，我不断不是这样以为的、“这个问题会得好好想一想3、会心倾听谈判对手说话，不只是在被动地接受，还应自动地反响，这就需求作出会心的呼应。

2、二、谈1、选择话题开场白常是谈判顺利进展的先导选择适当的开场白，使双方顺利地进入一种有共同言语可以交流协商的谈判境界。2、交互式说话对话的本质并非在于他一句我一句的轮番说话，而在于相互之间的呼应3、转换话题交谈的目的是沟通讯息传达思想，当对方表现出厌倦神色时，就徒讲无益了在谈判过程中，在两种情况下需求转换话题：A、本人对会说话题曾经推进兴趣，而对方却谈得正浓，彼此难以谈到一块；B、自觉而敏感地察看对方的反响，识相地感受对方的暗示和约束本人的谈兴。4、问候与应付应付本身不正面表达特定意思，但它却是在任何谈判场所和人际交往中不可短少的。它既是希望交往的表示，也是谈判的开场白。三、问1、封锁式问句指

3、特定的领域带出特定回答的问句。选择式问句给对方提出几种情况让对主从中选择如：“他的专业是学文科，还是文科？廓清式问句针对对方回答重新让其证明或补充如：“他说想考杭州大学，决议了没有？暗示式问句本身已剧烈地暗示出预期答案如：他一向表现很好，应不应该遭到表扬？参照式问句把第三者意见作为参照系数提出的问句如：经理说，今年把营业额提高10%，大伙以为怎样样？2、开放式问句指在广泛的领域内带出广泛回答的问句，通常无法采用“是或否等措辞作出回答。1、商量式问句和对方商量问题的句式如：下月与上海某厂有一项业务洽谈，他情愿去吗？2、探求式问句针对对方回答内容，继续进展引申的一种问句如：他刚刚讲不适宜做这项任务

4、，他能不能作进一步阐明？3、启发式问句启发对方谈看法和意见如：明年的物价还要上涨，他有什么意见？四、答按应对问题的方式有正面回答有问必答，直截了当和侧面回答“让我思索思索，研讨研讨再说。按应对问题的性质有一定性回答完全赞同的回答；加以补充的回答和附加条件的回答，否认性回答和模棱两可的回答既不表示赞同，也不表示不赞同。五、沟通艺术1、开好头单刀直入式熟人间、比喻引入式、借题发扬式和寒喧入话式2、突出主题条件：合契：话能投机，相互投合。 共鸣：谈判者能以某种思想心情，影响对方也具有一样的思想心情，就能他唱我和，一呼一应。 有益：如甲方提到的总是对乙方有益，也会引起乙方的兴趣，而加以思索。 相酬：酬

5、谢3、留意结尾谈判的结尾大体有三种情况：A、得出一致结果，双方都称心；B、有部分结果，剩下的问题下次再谈；C、虽无结果，但留有余地，重订后约，结尾不要关门，以利双方下次再谈。4、谈判用语称谓语、避违语、专门语、俚语和地方语。六、言语沟通的战略1、直言不讳“出自肺腑的言语，才干触动他人的心弦2、委婉加上语气词：比较“别说了-“别说了好吗？“他不要强调理由！-他不要强调理由嘛！灵敏运用否认词，如：把“我以为他这种说法不对改为“我不以为他这种说法是对的缓和、推托另有选择，如：对方问“下次洽谈定在星期一好吗？回答是“定在星期五怎样样？3、模糊装糊涂，对一时难以作答的问题一是装没听见，二是装作没听明白。不置可否，如：有人问：“他说广州产品好不是上海的好，答：“各有本人的特点。转移话题，如：甲问：“今天去不去工厂观赏？乙答：我们还是先来商量一下谈判安排怎样样预备吧？4、反语为了到达某种目的，说话者说出的意思和本人的真实意图会刚好相反，从而胜利地到达预期目的5、沉默6、顾左右而言他自言自语如