双赢谈判( 52) ppt课件

1、双 赢 谈 判 臧韫璋 他觉得他的谈判阅历如何？A、非常丰富B、有一定的谈判阅历C、没有任何阅历首先要说的一点是：人人都会谈判，由于谈判无处不在!人生就是一场谈判！ 前 言什么叫谈判？什么叫双赢？谈判是两个人或两个组织为了某件事进展协商的过程。双赢指的是：最后的结果是本人称心，而且对方也觉得到至少没有输。什么时候谈判的结果是只让本人赢对方输？单赢型谈判谈判是为了什么？A、达成公平对等的买卖B、达成妥协C、与对方结协作出决议，尽能够照顾到双方的 利益谈判的目的：商务谈判就是为了拿回一个合同。 龙永图构成谈判的三个要素：他可以改动条款资源及资源的供应渠道有限共同点和分歧点同时存在谈判的三个层面 谈

2、判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：竞争层面双方各自寻求己方利益；胜负协作层面各方都尝试寻觅一些共同点去建立关系及开展相互可以接受的方案；折中创意层面各方寻求排除妨碍去发掘潜在的共同利益，突破僵局，达成圆满协议。交换胜利谈判者应具备的素质心思学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家实际中不断提升做全能冠军谈判的八大要素要素一：目的 1、目的决议了方向 2、本人应该有一个长久目的，还要引导对方有一个长久的思索 3、长期目的是再次协作的根底 4、目的应长短结合 5、要有一个开放的思想要素二：风险 1、谈判的时机与风险并存 2、防止风险是每个谈判者在计算获利前首要思索的问题要素

3、三：信任 1、建立信任需求冒一定的风险 2、信任一旦突破很难再建立 3、多种渠道建立并强化信任 4、越早建立信任对谈判的胜利越有协助 5、东西方文化的差别要素四：关系1、人际关系影响信任度, 最终影响谈判结果2、人际关系同时影响双方的报价3、良好人际关系的建立需求双方的努力4、一句话:认识就比较好谈,要给他面子,让他回去对他人(对本人)都有一个交代要素五：双赢1、谈判只需在建立在双赢根底上才会胜利2、双赢共同获利3、双赢各取所需4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，还应该是协作同伴要素六：实力1、实力=优势2、存在于各种关系中3、可以是真实的，也可以是被觉得到的4、在谈判之前发掘要素七：预备

4、 1、谈判前应有全盘的方案和战略 2、80%的预备, 20%的谈判 3、智商和情商 4、切记：没想好谈什么就上战场了，一定没有结果要素八：授权 1、谈判前能否有获得授权 2、授权的范围和程度 3、对方能否有足够的权益 4、谈判的结果能否超越授权谈判的八大要素完好的谈判流程1、谈判的预备与方案阶段2、谈判的实施阶段3、谈判的跟进阶段谈判的预备流程1、关于目的： 对方的目的换位思索 长期目的：永远不要把对方当作再也不打交道的人 双赢目的：两个层面：结果、关系 是不是谈判就一定就会有结果？为什麽？此时要留意什麽？2、了解他的客户 他们的目的 他们的利益和要求 他们的资源 他们作决议的权限 .背景资料

5、：客户的联络、通讯地址、网址和邮件地址等 ，业务范围，运营和财务现状组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及指点者 部门之间的报答和制约关系 个人资料： 3、确立谈判工程： 典型的谈判工程： 价钱 货期 折扣 启动资金 回款日期 数量 质量 处分条款 支持效力4.列出选择项 一个谈判工程，应该有不同的处理方案 在谈判前，尽能够列出处理某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进展。 谈判专家至少会有五套备选方案。案例：早餐、KFC5.对谈判工程进展优先级排序确定谈判工程按对他的重要性,列出优先顺序估计谈判对手的排序情况对谈判工程进展优先级排序的目的？6.就每个谈判问题设定界限高限底线7.

6、检验界限的合理性谈判的预备总结目确实立了解他的对手确立谈判工程列出各种能够的选择方案对问题进展优先级排序就每个谈判问题设定界限检验界限的合理性谈判的方法原那么谈判法原那么谈判法是相对于脆弱谈判法和强硬谈判法来说的。脆弱谈判法是说对人对事都温暖，容易改动本人的立场，屈服于对方的压力，而强硬谈判法是对人对事都强硬，不容易改动本人的立场，但给对方的压力很大，让对方觉得到很不爽，最后也会达成协议，但对以后的协作没有正面的影响。原那么谈判法的四项法那么1、把人和问题分开：对人温暖，对事强硬2、重点放在利益上而不是立场上3、在决议之前构思各种能够的选择：寻觅可变要素4、坚持最后结果要根据客观规范对人温暖，

7、对事温暖“浅笑、“狡猾重点放在利益上而不是立场上 立场：“我要“我想wants 利益：“为什麽needs 切记：每一个立场背后都会有一个利益要求。所以今后碰到客户讲：“我想或“我要时，不要先急着回答行还是不行，要先问一问他为什麽想要这样，然后看看有没有别的方式去满足他。但有些条件是规范条款是不能改的，那时就要及时作决议，比如：产品、价钱寻觅可变要素： 寻觅可变要素时要留意以下几个方面：对本人的本钱有多大的影响能给客户带来多少价值本人能否有足够的权限 寻觅可变要素有两个方法：参与条件、置换条件。规范：框架性协议。 在谈判中经常运用的战略1、角色战略黑白脸 本卷须知： 职业坏人与和事佬同时存在必需

8、的 管住本人的嘴，他们终究还是一伙的 2、挤压战略找一个对手来挤压本人 本卷须知： 不要在单一条款上比较，要有全产品概念 本人与他人一定要有差别化 对对方提出的对手要充分了解 3、时间战略 本卷须知： 80%的妥协与退让是在最后20%时间作出 严密他作出决议的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍受有时是必需的无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化4、退让战略 本卷须知： 不要做无谓的退让 让对方觉得每一次退让都不容易，要让对方珍爱 不要幅度过大，也不要过多，过快 清楚本人和对方的底线在哪里 运用条件句“假设就从而实现交换100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-7

9、0100-95-85-70每次都一样，不知底线在哪里中间实现了一个大的交换，对方会想只需有交换，价钱就会低越让越少，像拧毛巾，真实没有了越让越多 5、慢船战略拖 本卷须知： 要知道对方有无时间压力 没有的话，就想方法让他有 假设对方用，就要去识别，然后给出时间期限 谈判的RUSE方式 Relate关系 Understand了解 Suggest提议 Endorse签约R建立调和关系 罗森塔尔效应：人会按照他人的希望去做事。不一定对一切人都有效，但做总比不做好。比如：“他的公司在这个圈子里的管理是最正规的“众所周知，他公司的回款是最及时的 另外，要淡化谈判的觉得。这一点很重要。U了解情况探询和倾听

10、 搜集资料 透视对方的动机与意向 鼓励对方参与意见 测定意见能否趋于一致 仔细倾听 反复对方的话来确认 凝视对方 领会言外之意 特别留意到对方的需求 留意：人们买的并不是产品，而是这个产品所能满足本人的需求。S提议 运用条件句：“假设就，不要直接说不。 多提供几套备选方案。E签约 让对方觉得他们达成了一个理想的买卖。双赢谈判的二十条黄金法那么：1、永远不要假设他人的想法和他是一样的，所以在谈任何情况之前，要思索对方的想法，要换位思索！2、不要假设，要问，探询对方的需求！3、要想法设法知道对方的底线！4、假设堕入僵局，就要积极地寻觅可变要素！5、千万要留意本人的心情，不要被他人的心情所影响！6、

11、谈判开场时的起步定位尽能够要高！7、千万不要由于对方是老朋友、老同事，而放弃原那么！8、千万别在得到某种报答之前做任何的退让，换句话说：“不要做无谓的退让，无偿的妥协，要交换！9、假设要妥协时，那也要让对方觉得退让来之不易！10、千万不要答应单一条款！11、假设堕入僵局时，要用条件句：“假设就，这是退让的报答，一定要让对方知道！12、当对方提建议时，尽量用支持和建立性方案来回答，不要用反建议！13、谈判时，不要把目光只盯在价钱上，要有全产品概念！14、双赢即：本人大赢，对方小赢！要想本人的利益，但至少不要让对方觉得到输！15、发掘实力，展现POWER。记住：落后就要挨打！16、记住本人退让的次序！17、僵局出现时，一定要给双方留一个时机，留一个纽带，Keep in touch！“很负疚今天我们无法达成协议，但假设情况发生改动，请及时给我。18、真正的谈判专家应该是一个协调者的角色！19、双赢的目的之一，双方都要feel good,它有两个层面：相互觉得值得信任;都有面子！20、谈判能否胜利有三个规范： 1假设有协议产生，它一定是一个明智的协议双方都feel good)，双方都觉得可以执行，可以接受。假设由于某种缘由勉强产生了协议，双方对这个协议其实不称