某建筑产品市场推广计划及销售办法资料

1、某挤塑板市场推广计划书及销售管理办法一、市场分析目前陕西挤塑板市场比较混乱价格参差不齐，特别是中低端市场产品无明显差异化， 威龙产品目前的市场定位为中低端市场， 应充分发挥其本地化，生产快速， 低价格的优势。同时提高其产品质量及相关的配送服务。为扩大销售，以低价位，高品质迅速占领市场。同时在未来的五年内， 对产品的定位为： 产品 （档次 ）向上走， 渠道向下移。产品逐步由低端产品提高档次，提高品质。渠道以西安为中心，开发二三线城市， 逐步覆盖整个陕西及西北市场， 同时成为西北地区的名牌产品。二、营销思路1、主要的经营模式为经销商为主，配合直销（付款好的项目可以直接销售，原则上是以代理商报备项目

2、为原则） 。2、在市场操作层面，充分发挥产品供货周期短，本土化的优势。与陕西和各知名总包单位建立良好的长期合作关系， 充分发挥价格的优势，赢取更多的和总包合作的机会，避开繁琐的甲方关系，降低操作成本。 （前提保证产品质量）3、主要针对的市场：混凝土屋面，外墙外保温，大膜内置板及加工，同时配合一些特殊领域生产一些特殊要求的产品（如，冷库，钢结构直铺屋面等领域） 。4、将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品一特殊用途及特殊要求的产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价、战略性炮灰产品尸2 ： 3 ： 1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。三 销售目标（ 2010 年 10 月 2011 年

3、 12 月）完成销售15000立方挤塑板，相关配套产品年销售 100万。年度创造利润200 万，净利润150 万。 （前三个月为市场培育期及准备期）因不了解上年度的销售情况，初步拟定，正常情况下应为上年度的销量增长30%。按季度分解销售指标为：1.一季度1500 方，二季度4500方，三季度 6000方，四季度3000 方。销售人员为 5-8 人， 按每人每年完成2000 方， 创造净利润 10-20万，为 10000 立方，利润为 120 万，业务经理及管理人员创造净利润为 50 万。同时配套产品完成销售100 万，创造利润 30 万。四营销策略. 产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品

4、进入市场，要充分体现集群特点， 发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。针对目前保温市场，制定不同档次及指标的高中低档次产品。. 价格策略，以低价位，高质量为本公司今后的主要产品。支撑销售，同时迅速占领市场。并在有一定支撑后，推出高端产品（如高强度，100%原声料，B1 级等）产品价格向行业标兵看齐，以高利润为今后的增长点，同时配合系统及配套产品。实现高附加值。以单一的靠低价多量的无差异化模式，逐步转变成，以品牌效应靠高附加值，以利润为主的模式。.服务策略，以本土化的自身优势，生产快，到货及时的自身优点，推出 60 立方以上免运费等促销手段，同时生产需严把质量关，提高

5、产品质量。送货人员的形象需标准化，统一流程。生产及到货时间准确等， 在服务上做差异化。 让我们的客户觉得是专业化的生产企业。细节决定成败，在 “人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5SM情服务承诺，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式。.通路策略以各个渠道迅速建立关系，保温工程公司，总包单位，业主单位等。迅速的开展企业产品知名度的推广， 在地域上以西安市场为主， 迅速拓展陕北陕南市场。 逐步建立以西安为中心覆盖整个陕西的经销网络。五.费用预算人员成本其它摊销成本宣传及促销成本商务公关费用及日常报销成本20000 （月）车辆40000（年）

6、50000 （年）150000（年）办公室租金及办公费用40000 （年）250000 （年）80000 （年）50000 （年）150000（年）合计 ：530000.销售目标为： 15000 立方挤塑板，相关配套产品年销售100 万。年度创造利润 200 万，净利润 150 万。.市场宣传及商务公关费用为 53 万（全年） ，主要用于产品的重新包装，宣传品的制作。促销及参加展会等推广活动，销售部门的日常开销及业务公关费用。 （该费用从年度销售成本中冲减）.销售部门组织架构为：销售经理 1 名 （月薪6000）销售副经理1 名4500)销售助理 1 名 （月薪 1500 ）业务人员 5-8

7、名 （月薪 1000-2000 ） 会计及出纳各一名 （由公司派遣） 月人员工资： 22000 元（年费用 25 万）销售部门需配车一部，希望有商务功能。配合业务部门进行商务洽谈合同。年车辆费用4 万计入销售成本，从年利润里计提。业务人员具体考核办法业务经理对销售部门的指标负责：全年150 万净利润。每季度考核一次，从项目跟踪和储备情况，及销售量及回款情况全面考核。两次考核未达标，销售副总自动离职。年利润按照利润总额的30%计提给销售部门，由销售副总分配。销售经理的具体指标由销售副总分配，业务人员的的指标为：高级业务人员 1500 元 年指标 3000 方 创造年净利润 20 万 按照个人年净

8、利润的 25%计提给个人（拟定 5 人）初级业务人员1000 1200元 年指标 2000 方创造年净利润 10-15 万 按照个人年净利润的 25%计提给个人也采用季度考核， 3 个月没有销量，自动离职。 （拟定为业务人员的销售办法：1. 每两周必须拜访或者寻找5 个合作的代理商和 10 个储备项目。每周必须填写周工作报告，每月需填写月工作报告及总结。对于每次业务人员的工作必须有进展， 3 个月后，每月必须有订单。销售指标分解及具体实施办法：按季度结算： 1 一季度 3000 方，二季度4500 方，三季度6000 方，四季度1500方。每季度按季度指标考核。如完成80% 以上兑现奖金提成。

9、奖金按季度结算，到年底再按年度指标考核， 如季度未完成， 年度完成。 补发年度提成 （季度未完成的提成）销售部经理定期与公司会计对账，了解销售指标完成情况及回款。并了解具体利润实现情况。销售人员的管理：每天早上需要开晨会，销售人员汇报昨天工作情况，并针对第一天项目情况，采取对策或措施。对于重大项目销售经理和副经理必须亲自参与，关键人物的商务谈判需要总经理亲自参与。销售助理需要认真接听好业务电话并做好记录，并每天向业务经理汇报电话咨询的信息记录，业务经理根据项目信息情况分配给业务人员进行落实。做到每条信息必须有结果。公司需做好相应的销售人员储备，对于考核不合格的销售人员公司需及时更换。对于销售成

10、绩优秀的销售人员，公司给予特别的物质方面奖励，做到奖罚分明。产品的销售价格的统一：就目前我司产品的市场价格较乱一问题，需要马上解决。做统一的市场报价单。具体的下浮情况由销售经理根据生产成本及利润率来决定。 销售人员掌握基础的下 浮比例。如遇到重大项目的价格问题，需请示总经理后，由总经理特批后，方可执行。今后如遇威龙品牌销售询价，由销售部统一报价，否则由公司其它人员报价，销售部一律不予确认。威龙公司正式报价，需有加盖公司公章的正本报价单。业务人员绩效考核表（此表由直接经理填写总经理审核）被考评者姓名： 部门： 岗位： 考评日期： 评价因素对评价期间工作成绩的评价要点评价尺度（选项中打勾）优良中可

11、差成 果计划实际完成完成计划（%）108642108642108642A.销售量根据以上三个标准进行评估B.费用（万元）C.新增客户数业务活动A.正确掌握所分配的业务目标，采取有效行动B.努力想办法提高营业额和开辟市场C.从企业全局出发，与同事协调配合工作D.以诚意对待顾客，为提高企业的信誉做出贡献108642108642108642108642工作态度A.按照规章制度和指示，积极从事所分配的工作C.工作中很少有时间或经费上的浪费D.及时进行业务联系和工作汇报108642108642108642直接经理打分：通过以上各项的评分，该员工的综合得分是：分该员工应处于的等级（选择其一）：A优秀B良好 C合格D不合格A : 95分以上；B: 9080分；C: 8060分；D: 60分以下直接经理评语：