商务谈判6章语言技巧ppt课件

1、Business Negotiation 商 务 谈 判. 第六章 商务谈判言语技巧 第一节 商务谈判言语概述 第二节 商务谈判有声言语技巧 第三节 商务谈判无声言语技巧 .第一节 商务谈判言语概述一、商务谈判言语的类别二、言语技巧在商务谈判中的位置作用三、正确运用谈判言语技巧的原那么四、提高谈判言语压服力的有效途径.一、商务谈判言语的类别1.按言语的表达方式分类(1)有声言语 (2)无声言语 2.按言语表达特征分类(1)专业言语 (2)法律言语 (3)外交言语 (4)文学言语 (5)军事言语 .二、言语技巧在商务谈判中的位置作用 1. 言语技巧是商务谈判胜利的必要条件 2. 言语技巧是处置谈

2、判双方人际关系的关键环节 3.言语技巧是论述己方观念的有效工具，也是实施谈判战略的重要方式.三、正确运用谈判言语技巧的原那么1.客观性原那么2. 针对性原那么3.逻辑性原那么 4.规范性原那么 .四、提高谈判言语压服力的有效途径直接从生活中学习言语多读中外名著掌握丰富的知识.第二节 有声言语技巧 一、陈说技巧二、提问技巧三、应对技巧 四、倾听技巧.陈说技巧“陈说是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有自动性的论述，大体包括入题、论述两个部分 一入题技巧 1 迂回入题。 2 先谈细节，后谈原那么性问题。 3 先谈普通原那么，后谈细节问题。 4 从详细议题入手。 .陈说技巧二论述技巧 1 开场

3、论述。 开宗明义 阐明我方经过洽谈该当得到的利益 。开场论述应是原那么性的，而不是详细的。目的是让对方明白己方的意图，应以诚挚和轻松的方式来表达。.陈说技巧2 让对方先谈 当他对市场态势和产品定价新情况不了解，或者尚未确定购买何种商品，或者他无权决议购买与否时，一定坚持让对方首先阐明可提供何种产品，产品的性能、价钱等，然后，他再谨慎地表达意见。 有时即使他对市场行情比较了解，有明确的购买意图，且有决议权，也无妨先请对方论述利益要求，报价和引见产品。这种先发制人的方式，有时会非常有效。 .提问技巧1. 商务谈判中，发问的要决(1)留意提问的对象；(2)明确提问的内容；(3)选择提问的时机；(4)

4、巧用提问的方式。.提问技巧本卷须知：1 留意发问时机。 对方发言终了后；对方发言停顿和间歇时； 在议程规定的争辩时间； 在己方发言前后。2 按平常的语速发问。太急速的发问，容易使对方以为他是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷。 3 事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。 .提问技巧本卷须知4 对初次见面的谈判对手，在谈判刚开场时，应该先获得赞同再进展发问，这是一种礼节。 5 由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。这样，可以在对方回答广泛问题的时候，留意其所提供的有关专门性问题的答案。 6 一切的问句都必需围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的回答

5、构造问句。 7 提出敏感性问题时，应该阐明一下发问的理由，以示对人的尊重。 8 杜绝运用要挟性的发问和挖苦性的发问，也应该防止盘问式的发问和审问式的发问。.提问技巧2. 提问的类型一引导性提问 指对答案具有剧烈暗示的问句。如： “谈到如今，我看给我方的折扣可以定位4%，对此他方一定会赞同的，是吗？ “这样的算法，对他我都有利，是不是？ “贵方假设违约是应该承当责任的，对不对？ .提问技巧二坦诚性提问 指一种推心置腹友好性的发问。如： “通知我，他至少要销掉多少？ “他能否清楚我已提供应他一次很好的时机？ “要改动他的现状，需求破费多少钱？ .提问技巧三封锁式提问 指足以在特定领域中带出特定回答

6、如“是或“否的问句。如： “他能否以为上门效力没有能够？ “贵公司第一次发现商品含有瑕疵是什么时候？ “他们给予 H公司的折扣是多少？ “我们能否得到最优惠的价钱？ .提问技巧四证明式提问 针对对方的回答重新措辞，使其证明或补充包括要求引申或举例阐明的一种发问。如： “您刚刚说对目前所进展的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进展谈判？ “您说贵方对一切的经销点都一视同仁地按定价给予 30的折扣，请阐明一下，为什么不对销售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？ .提问技巧五借助式提问 借助第三者的意见来影响或改动对方意见的发问方式。留意所谓的第三者必需是对方熟习而且是他们非常尊重的人。如：

7、 “某某先生是怎样以为的呢？.应对技巧 商务谈判中有问就必有答，提问是自动的，回答是被动的。普通来说，回答必需遵照所提的问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题不是一件容易的事。由于不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽能够地阐明白、讲清楚，使提问者的问题得到回答，更重要的是回答代表着一种承诺，所回答的每句话都有责任。这就给回答以下问题的人带来一定的精神压力。但是，现实的商务谈判中，回答以下问题又是不可防止的。因此，掌握谈判的回答方法与技巧是必要的。.应对技巧在谈判的整个问答过程中，往往会使谈判的各方或多或少地感到一股非及时回答不可的压力。在这股压力下，谈判者应针对问题快速反响，做出有

8、意义、有压服力的应对。应对的技巧不在于回答对方的“对或“错，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才干产生最正确效应。 .应对技巧详细应遵照的原那么是： 1 谈判之前应做好充分预备，预先估计对方能够提出的问题，回答前应给己方留有充分的思索时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思索，并预备好应对战略。 2 对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答，贸然作答是不明智的。 3 对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题，决不“和盘托出。 4. 对于不知道的问题不要回答。.应对技巧“在回答您的问题之前，我想先听听贵方的观念。 “很负疚，对您所提及的问题，我并无第一手资料可作回答，但我所

9、了解的粗略印象是 “我不太清楚您所说的含义是什么，请您把这个问题再说一下。 “我的价钱是高了点儿，但是我们的产品在关键部位运用了优质进口零件，添加了产品的运用寿命。 “贵公司的要求是可以了解的，但是我们公司对价钱一向采取铁腕政策。因此，真实无可奈何！ .案例导读 古代有一个较为精明的骗子，他从他人那里借来一匹马，便牵去与一个财主进展交换。财主问：“他的马是从哪里来的？他回答道：“我想卖马的念头有两年了。财主又问：“为什么要换马？他回答道：“这马比他的马跑得快。 这两句话地回答是答非所问，换马的骗子就是这样用乖巧的方式，逃避了一个现实，即马是他人的，换马是想要骗走财主的马，最终他的计谋得逞了。.

10、倾听沟通中最重要的就是要去倾听那些没有说出口的东西。 彼得德鲁克倾听是实现言语互动不可短少的环节。倾听是一种情感活动，是经过面部表情，肢体言语和言语的回应传送给对方一种感受。.倾听 一位名叫拉夫尼可拉斯的学者，专名从事听的研讨。他的发现通知我们：即使仔细投入地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且，其中只需1/3的讲话内容按原意听取，1/3被曲解地听取，余下的1/3那么丝毫没有被听进去。 .倾听 一系列实验阐明，“听存在着听力妨碍，当他无法接受一个人的观念时，他心中自然地就会筑起一道封锁的墙，使他无法听进对方的话，从心思上反对对方讲话的内容，并客观地以为对方的话不对，这就成为他

11、倾听的妨碍。 在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进展着微妙、复杂的信息交流，假设谈判者一时忽略，将会失去不可再得的信息。为了可以听得完全、明晰，谈判人员就必需抑制听力妨碍。 .倾听 美国的朱迪皮尔逊博士把“听分为两种方式，即积极的听与消极的听。积极的听，就是再重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动本人的知识、阅历及感情，使大脑处于紧张形状，以便在接受信号后立刻进展识别、归类、解码，并作出相应反响，如表示了解或疑惑、支持或反对、愉快或难过等，这种与说话者亲密对应的听即为积极的听。消极的听，就是指在普通的交谈中，听者处于比较松弛的形状，即处于一种随意形状中接受信息的，如平常家庭中的闲谈或者非正式场所中的

12、交谈等。积极的听既有对言语信息的反响，也有对非言语信息如表情、身体举动等的反响，而消极的听普通会忽略对方的面部和肢体的表现。 .倾听实践上，听一段信息量大、思想活泼、观念新颖的言谈，大部分情况下听者比说者还要疲劳，缘由是听的人总要在听的过程中时辰留意使本人处于全神贯注的信息接受形状，并且不断地对说者的话语加以分析，更新本人的了解，以便与说者坚持同步思想。.倾听商务谈判中“听的要求和方法 一 注重自制和纪律二 掌握有效的听的方法首先，要全神贯注，努力集中留意力。第二，做好书面纪录，加强倾听效果。第三，在倾听对方讲话时，还要学会约束本人、控制本人的言行。 .倾听倾听者要采取一些战略方法，促使讲话者

13、坚持积极的讲话形状。主要有三种方式：第一，鼓励 面对讲话者，尤其是没有阅历、不善演讲的说话者，需求用浅笑、目光、点头等赞赏的方式表示呼应，显示出对说话的兴趣，促使对方继续讲下去 第二，了解 在对方讲话时，可以“是、“对等表示一定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观念与本人一致，或者运用本人的阅历、阅历，阐明对讲话者的了解， 第三，鼓励 适当地运用反驳和插话 .倾听倾听时应该留意的问题、一消除外在与内在的干扰 二运用并察看肢体言语三非必要时，防止打断他人的说话 四听取关键词 五辨明各种暗示 .第三节 无声言语技巧一、人体言语技巧二、物体言语技巧三、无声言语表现规律 四、运用无声言语技巧应留意的问

14、题 .一、人体言语技巧眼睛言语 对方的视野经常停留在他的脸上或与他对视，阐明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解他的态度和诚意，成交的能够性大。 交谈涉及价钱等关键内容时，对方时时躲避与他视野相交，阐明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。 对方的视野时时左右转移、眼神闪烁不定，阐明对他所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的说话而产生了焦躁心情。 对方的视野在说话和倾听时不断他顾，偶尔瞥一下他的脸便迅速移开，阐明对方对生意诚意缺乏或只想占大廉价。 对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，阐明对方对他谈的内容或对他本人已产生了腻烦心情，或阐明对方较之他而产生了优越感乃至藐视他。 .一、人体言语技

15、巧2.表情言语表示有兴趣。 眼睛悄然一瞥； 眉毛轻扬； 浅笑。 表示疑虑、批判直至敌意。 眼睛悄然一瞥； 皱眉； 嘴角向下。表示对己方感兴趣。 亲密凝视视野停留在双目与胸部的三角区域； 眉毛轻扬或持平； 浅笑或嘴角向上。 表示严肃。 严肃凝视视野停留在他的前额的一个假设的三角区域； 眉毛持平； 嘴角平平或浅笑向下。 .人体言语技巧2.表情言语表示不置可否、无所谓。 眼睛平视； 眉毛持平； 面带浅笑。 表示间隔或冷静察看。 眼睛平视，视角向下； 眉毛平平； 面带浅笑。 表示发怒、生气或气愤。 眼睛睁大； 眉毛倒竖； 嘴角向两边拉开。表示愉快、高兴。 瞳孔放大； 嘴张开； 眉毛上扬。 表示兴奋与暗

16、喜。 眼睛睁得很大； 眉毛向上扬起； 嘴角持平或悄然向上。 .人体言语技巧3. 腔调言语对方说话时吐字明晰，腔调柔和且高低起伏不大，语气变化的心情颜色较淡，句尾少有“啊、“嗯、“是不是等“言语零碎儿。这种人大多是文化素质较高、富有谈判阅历的业务员。 说话时腔调忽高忽低、语调较快、语气变化中心情颜色很浓的对手，大多是刚刚出道的年轻新手，缺乏阅历和耐心，不擅长打“耐久战。 .人体言语技巧3. 腔调言语吐字模糊不清、语调多用低沉的喉音，阐明对方对他谈的内容乃至他本人都不感兴趣甚至腻烦，或者是下认识地向他表示对方的买卖优势和心思优势。 说话时“嗯、“啊、“是不是等“零碎儿较多的人，普通都是有多年行政任

17、务阅历的国有企业官员。 .人体言语技巧4.手势言语 伸出并敞开双掌，阐明对方忠厚诚实、言行一致。 说话时掌心向上的手势，表示谦虚、老实、屈服、不带有任何要挟性。 掌心向下的手势，表示控制、压制、压制，带有强迫性，这会使人产生抵触心情。 挠头，阐明对方犹疑不决，感到为难。 托腮，对方托腮时假设身体前倾，双目凝视他的脸，意味着对他谈的内容颇感兴趣；假设是身体后仰托腮，同时视野向下，那么意味着对他谈的内容有疑虑、有戒心、不以为然甚至腻烦。 .人体言语技巧4.手势言语搓手，表示对方对谈判结局的急迫等待心思。 当彼此站立交谈时，假设对方双手交叉于腹部的时候，意味着对方比较谦恭、有求于他、买卖位置处于上风

18、，成交的期望值较高；假设双臂交叉、叠至胸前并上身后仰，意味着对方不愿协作或优势、傲慢的态度；假设倒背双手的同时身体重心在分开的两腿中间，意味着对方充溢自信和情愿协作的态度；假设背手时做“稍息状，那么意味着戒备、敌意、不愿协作、傲慢甚至蔑视。 食指伸出，其他手指紧握，呈指点状，表示教训、镇压，带有很大要挟性。这种行为令人厌恶，在谈判中应尽量防止。 .人体言语技巧5.姿态言语普通性的交叉跷腿的坐姿俗称“二郎腿，伴之以消极的手势，常表示紧张、沉默和防御态度。 架腿。对方与他初次打交道时采取这种姿态并仰靠在沙发背上，通常带有倔傲、戒备、猜疑、不愿协作等意思；假设上身前倾同时又滔滔不绝地说话，那么意味着

19、对方是个热情且文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。 并腿。交谈中一直或经常坚持这一姿态并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊崇，阐明对方有求于他，自觉买卖位置低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎、思虑细致全面但缺乏自信心和魅力。.人体言语技巧5.姿态言语分腿。双膝分开上身后仰者，表示对方是充溢自信、情愿协作、自觉买卖位置优越的人。 十指交叉、搂住后脑，那么显示一种权威、优势和自信。 一手支撑着脑袋，那么阐明对方处于思索形状。 对方假设频频弹烟灰、一根接一根地抽，往往意味着内心紧张、不安，借烟雾和抽烟的动作来粉饰面部表情和能够会颤抖的手，这十有八九是谈判新手或正在采取欺诈手段。

20、点上烟后却很少抽，阐明对方戒备心重或心神不安。.物体言语技巧 物体言语是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传送的某种信息，实践也是经过人的姿态表示信息。在商务谈判中能够随身出现的物品有笔、本子、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品由人拿在手中，戴在身上，呈现不同姿态，反映不同内容与含义。 .物体言语技巧1 手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示其不在乎的态度。 2 渐渐翻开笔记本，表示关注对方讲话，快速翻开笔记本阐明发现了重要问题。 3 猛推一下眼镜，那么阐明对方因某事而气愤。 4 摘下眼镜，悄然揉眼或擦镜片，阐明对方精神疲倦，对争论不休的问题厌倦和正在积

21、存力量预备再战。 .物体言语技巧5 假设悄然拿起桌上的帽子，或悄然戴帽，那么能够表示要终了这轮谈判，或暗示告辞。 6 翻开包能够想再谈新的问题，关上包那么表示到此为止，夹起包那么能够无法挽留。 7 将烟向上吐，表示有主意、傲慢和自信；向下吐，那么表示心情低沉、犹疑、沮丧等。.无声言语表现规律 1.表示思索形状的无声言语 一手托腮、手掌撑住下巴，手指沿面颊伸直，其他手指放在嘴巴下方，身体向前微倾，表示正在做决断性思索。 不时用手敲本人的脑袋，或者用手摸摸头顶，表示正在思索。 视野左右活动频繁，而且很有规那么，表示正在积极思索。 摸着头顶的手假设弹抖快，那么表示专注于思索。 在说话中，忽然将视野垂

22、下，表示所谈的某件事情引起了他的思索。 将眼镜摘下，表示想用点时间稍作思索。 .无声言语表现规律2.表示心情不稳定的无声言语 握手时，掌心冒汗者，多为心情激动、内心失去平衡者。 四处张望、视野变化频繁，阐明对方心里不安和有警戒认识。 不断变换站、坐等姿态，身体不断摇摆，阐明焦躁和心情不稳。 双脚不断地做交叉、分开的动作，表示心情不安。 说话无故停顿、时常清嗓子、声音时大时小、说话内容前后矛盾，表示对方心情不稳。 扭绞双手，身体不自觉地颤抖，香烟中途弄灭或燃着放在烟灰缸里，表示焦虑，心情紧张。 猛拉裤管，不时轻敲桌面，表示对方左右为难、犹疑不决。 .无声言语表现规律3.表示性格的无声言语 不敢抬

23、头俯视对方的谈判者或被人凝视时将视野避开的谈判者，多具有自大感。 谈判强调以“我为中心，说话时抑扬顿挫明显、频繁提出本人的主张和用力与人握手的谈判者，多具有自动、自傲的性格。 4.表示心境不满的无声言语 稍带醉意，就立刻想吐露本人的事情，能够对环境不满；说话中不断把视野转向别处或拨弄手指的人，表示他已腻烦说话；借开玩笑时机，破口大骂或指桑骂槐的人，阐明在发泄内心不满。 .运用无声言语技巧应留意的事项第一，无声言语不是对人的行为形状、含义的准确描画，而是含义既广又深、可变性强，有时无声言语所表达的并非一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实践情况谨慎、机智地识

24、别和应付各种问题。第二，弄清无声言语运用的场所、时间和背景第三，应擅长察看。 .赞誉他的谈判对象 迂回入题的魅力 美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开场方案进展得很顺利，不料在接近完工阶段，担任供应内部装饰用的铜器承包商忽然宣布无法如期交货。这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金！要蒙受艰苦损失！ 于是，长途不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果，华克公司只好派高先生前往纽约。 高先生一走进那位承包商办公室，就浅笑着说：“他知道吗？在布洛克林巴，有他这个姓氏的人只需一个。 .赞誉他的谈判对象 迂回入题的魅力 “哈！我一下火车就查阅簿想找到

25、他的住址，结果巧极了，有他这个姓的只需他一个人。 “我一向不知道。承包商兴致勃勃地查阅起簿来。“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有 200年了。 他继续议论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称誉他通畅拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了终身的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，他愿不愿到车间观赏一下？ .赞誉他的谈判对象 迂回入题的魅力 高先生怅然前往。在观赏时，高先生一再称誉他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲身发明的呢！高先生马上又向他讨教：这些机器如何操作？任务效率如何？到了中午，承包商坚持约请高先生吃饭，他说：“四处都需求铜器，但是很少有人对这一行像他这样感兴趣的。 到此为止，他一定留意高先生一次也没有提起此次访问的真正目的。 .赞誉他的谈判对象 迂回入题的魅力 吃完午餐，承包商说：“如今，我们谈谈正事吧。自然，我知道他