TO B运营的工作价值与重点

1、总结I TO B运营的工作价值与重点我的职业生涯是从B端运营的开始的，跟C端运营的同学聊起天来，会有一种失落感。因 为我们B端运营的用户量跟c端运营的数量不是一个级别上的;也不可能通过某一次传播活 动而使朋友圈刷屏；更不可能张嘴闭嘴的颠覆某某的定义。但是，我们B端人，踏实，理性， 老哥稳。下面，我们来谈谈to B的运营手段不能片面地定义To B运营有人认为“To B产品主要是实现企业在生产过程中的支撑，做好产品本身和销售就可以，并 没有运营的必要。有人认为“To B运营的对象是企业，To C运营的对象是普通用户”以上，都是对于B端运营太过片面的解读我认为，To B产品的运营至关重要，只是在运营

2、手段上与To C运营略有差异。我们把运营定义为向用户传递产品价值，促使用户的使用、活跃、留存和付费。第一，B端用户更加重视产品的实用价值，在传递产品价值上，手段就会有所不同，而由于 B端用户与C端用户主体的差异性，在促进活跃和留存上的手段就会不同。至于具体的B端 运营手段，会在本文后面详细描述。其次，一个ToB产品里面，既有基于企业的运营，也有基于单个用户的运营如果我们现在去推广微信企业版，我们直接向企业决策者和购买协作工具的决策者去推广这 款产品，效率肯定不及我们在公司内部的一个个项目团队去推广来的快。基于企业内每一个 使用者/团队的推广，使他们在工作中的使用频率增加，在公司内部形成工作关系

3、网，使用 公司内部企业微信的用户就会越来越多，最后反推决策团队去采取企业的整体使用决策。对于To B用户，产品价值是什么To B用户更加关注产品能够为他们自身产品价值的提升，这提现在生产效率提升和变现效率 提升上，就是说，ToB产品对于用户来说，本来就是一种生产工具。决策单位概念相比To C产品，To B产品的使用与购买决策链要比To C的长。市场营销理论中对于企业市 场提出了决策中心的概念：产业采购中做出决策的是一个团体，这种团体称为决策单位。决策单位的组成： 发起者：请求企业购买或使用该产品的人使用者：使用产品的人，通常他们会首先提出使用某产品的建议影响者：营销购买决策的非使用者决定者：最

4、终拍板购买的人购买者：负责购买流程的人以B端用户落实使用阿里巴巴速卖通的决策为例：顺德某家电厂参展人员发现在广交会上能够接单的成功率越来越低了，他请求要开发更多可 能接触到国外买家的渠道。外贸跟单专员在网上找到了 lazada、shoppee、阿里速卖通几个 跨境电商平台，他建议使用他比较熟悉的阿里速卖通。但是技术人员分析，我们的家电产品 制式主要是针对东南亚市场，lazada才是东南亚市场的电商之王。最后，权衡利弊之后，老 板建议lazada和阿里巴巴一起开通。不过，财务付款开通服务的时候，发现阿里巴巴可以直接使用支付宝支付，而lazada需要 用国外的支付方式，他不懂怎么处理，最后决定先启

5、用阿里速卖通这个例子中，依次出现的各个人物，分别对应发起、使用、影响、决定和购买者。我们发现，企业在选择使用的决策过程是错综复杂的。企业购买者都有个人动机、认知和偏 好，最终可以发现，购买决定是个人做出，而不是组织做出的，个人做出决定时，会针对自 己能否从组织中活动回报而选择是否购买不同的企业决策单位当中的重点有所不同运营人员与销售人员都必须清楚理解所运营的B端用户决策单位的构成，恰当地定位运营方 向。笔者尝试从两个差异较大的B端领域分析他们的决策单位重点。运营人员与销售人员都必须清楚理解所运营的B端用户决策单位的构成，恰当地定位运营方 向。笔者尝试从两个差异较大的B端领域分析他们的决策单位重

6、点。客户成功团队在To B公司架构里面一般会有一个特别的团队一一客户成功团队，客户成功团队需要持续 为B端用户提供技术支持和运营支持，以保障用户在使用产品过程中能够有效获得期望中的 价值。只有能够深刻感受到价值的用户，才会对平台产生黏度，并且留存下来。针对用户留存的活动运营最后，用阿里的经典做法，总结一下B端运营的主要手段。百团是阿里巴巴针对外贸企业的市场竞争力提升、业绩提升的实战性培训产品，通过1-6个 月的培训、交流、PK，真实提升外贸企业曝光、询盘、成交，用数据说话，走向成功！百团 是阿里巴巴针对外贸公司优秀员工组织的一次比赛，旨在通过比赛形式，使得外贸人员开发 自己的潜力，提升自己，间接的给企业培养了优秀的员工阿里巴巴的百团大战活动在B2B业内享负盛名，一场活动下来，堪称是B端运营手段的大 汇总，主要体现在以下几点：用户成功故事的现场传播。举办了一次业内的专业级沙龙。为用户提升生产效率提供帮助，实