旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析ppt课件

1、旋挖钻机产品新知识及竞争对手对比分析主讲人：黎中银适用班级：国际营销子公司经理班、 国际1班、国际2班.主要内容第一部分桩工机械行业概略第二部分桩工机械行业供需态势展望第三部分旋挖钻机竞争战略分析第四部分旋挖钻机性能、工法对比分析第五部分 三一重机及产品开展引见. 第一部分桩工机械行业概略 . 桩工机械又可称为现代根底机械。 其开展历程： 上古取盐 工业革命 上世纪50年代(宝峨) 上世纪90年代开场在国内开展 现代根底机械行业的定义与开展历程.旋挖钻机施工属于间隙作业的回转斗任务。基于以下方面使其近几年在国内得到飞速开展：1、卷扬提升速度及提升力的增大2、破岩技术的提升 线切削 点切削3、自

2、动控制的开展现代根底机械在国内开展的背景.1、多功能旋挖钻机一机多能远程控制功能的计算机控制系统钻杆牙嵌与动力头啮合情况和钻杆形状的显示功能可挂装长螺旋任务安装2、液压振动桩锤3、液压桩锤4、电磁锤国际桩工机械开展情况.1、根底的强度、刚度、承载才干 桩的自然特征值满足设计要求2、根底的承载的均匀性用混凝土浇注置换式的方法取代传统的表层施工现代施工根底的0沉降要求现代根底机械当前需处理的问题.品 质 改 变 世 界1、地基根底工程及其配备领域存在的 主要矛盾和问题 老旧配备依然占据市场主流 缺乏严厉的环保方面的规章制度及其控制措施 偏重经济效益，忽视环境效益 平安隐患.品 质 改 变 世 界2

3、 树立地基根底平安性的新概念 地基根底平安性 的传统定义为： 构造物的根底，是将作用于该构造物上的载荷及外力平安地传送给地层，并且，使构造物对地层的沉降或变形具有足够的平安性和稳定性，并具有足够的耐久性 。强调： 强度和变形.品 质 改 变 世 界将国家政策及法规详细落实至根底工程及其机械行业采取限期淘汰和限制运用等不同的严厉措施经过征收污染物后处置费用，开展后处置产业链工程界和配备制造界携手，促使环保立法有效执行 3.强化相关政策及法规的详细落实 .无污染零沉降大荷载高稳定性高效率自动化程度高，劳动强度低由桥桩深基坑，地下工程，隧道 工程现代根底开展趋势.晋级换代速度加快；环境维护要求日益提

4、升；小型与大型规格同时开展； 个性化与多功能并存；作业原理创新与突破；液电传动运用更趋广泛；人机工程原理遭到注重；工业设计理念贯贯穿于产品设计中； 模块化设计与虚拟制造；机电信一体与智能化进程。旋挖钻机开展趋势.1986年根底施工中引进旋挖钻机1988年仿制土力公司附着式钻机1994年引进英国BSP公司附着式钻机技术1994年后哈尔滨四海工程机械公司、徐工集团开 始消费2003年北京市三一重机开场消费国内旋挖钻机开展.1、设计方面过于保守2、旋挖钻机能否需求入岩现代根底机械引申出的问题.旋挖钻机现代根底行业特征1.多种类，小批量，个性化较强2.三为一体设计咨询、施工、设备制造三为一体3.同施工

5、工法严密相关.1、开展主流型客户主要是指对现代根底机械了解比较深化的客户2、扶植投资型各户旋挖钻机客户开展方向.1、价钱趋动型企业转为价值趋动型企业2、培育企业中心竞争力1+1销售充足的配件供应，及时的售后效力三为一体桩工机械制造企业的战略开展方向.第二部分桩工机械行业供需态势展望.1、宏观经济2、国家政策3、根底施工建立1铁路2公路3市政4港口影响桩工需求的主要要素. 1产品的可靠性2欧美国家的认证经过才干3代理商的销售及效力才干影响桩工机械行业进出口主要要素.1、旋挖钻机主要产品需求分析.估计20062021年期间，国内旋挖钻机总需求量将在1600台左右。旋挖钻机需求量预测.企业称号国内品

6、牌国外品牌总销量三一销量三一占有率2002年销量台1490104002003年销量台28781061092004年销量台624710938352005年销量台115912441332006年销量台251112628532.4%累计销量台47023570517437.2%/24.6%2002年至2005年旋挖钻机市场销量变化趋势统计表.国内旋挖钻机销量变化走势.旋挖钻机市场销量总结国内市场方面，三一、徐工、山河智能、宇通重工、中联、福田重机等几家主要企业销量占到了市场总销量的70%80%。截止2005年底，国内旋挖钻机的市场保有量约为600台，国产机所占比例约为20%；截止2006年9月，国内旋

7、挖钻机的市场保有量已增至735台左右，其中国产机比例上升至34%。.国产品牌渐渐取代国外品牌位置2004年国产机初次以79比30的年销量超越国外品牌，之后，国产旋挖钻机一直占据市场的主要份额，2005年，旋挖钻机根本完成了国内品牌替代国外品牌的过程，2006年销量将占到总销量90%以上。.隐忧1国家相关支持政策有待进一步明确。一方面，旋挖钻机运用本钱较高，但国家目前尚无施工质量、进度和环保等方面的限制性政策出台，呵斥目前国内整个桩基市场充斥大量价钱低廉、污染严重的正反循环钻机等施工设备。另一方面，在国产旋挖钻机根本可以满足国内需求的情况下，国外进口品牌仍享用着国家进口免税优惠。.隐忧2产品型号

8、单一，同质化景象严重。据统计，桩径较小、桩孔深度较浅的普通工民建的桩根底量约占整个桩根底工程量的65%以上。而目前国产旋挖钻机中扭矩在180220kNm的产品比例高达75%。既符合国内普遍购买才干，又适用于桩根底施工的中小型旋挖钻机大有开展出路。.隐忧3缺乏中心技术。目前，国内旋挖钻机制造商主要以组装为主，即使拥有自主知识产权的三一、徐工和山河智能3家企业，部分关键零部件也需求进口。.第三部分 旋挖钻机竞争战略分析.1、国际公司运营的优势、优势、特点德国宝峨(BAUER)、利勃海尔LIEBHER 、MGF；意大利意马IMT、天锐、土力SOILMEC、神威CMV；日本日立建机、日本车辆等。竞争主

9、要手段和战略分析.2、国内公司运营的优势、优势、特点1中联重科2山河智能3宇通4徐工5福田6北方重工等.消费方式多样化引进技术消费的有郑州勘察、上海探矿、徐工科技、经纬巨力、石家庄煤机、北京北方银业工程机械等；国内企业自主开发消费，但钻机的关键部件仍从国外进口，有三一重机、北方重汽、江西安源重工等；独立创新的有三一重机的车载钻孔机、河南柯尔克步履钻孔机、郑州川岛的伸缩钻桅钻孔机、山东鑫国根底的大三角立柱调整机构钻孔机等。.消费厂商主要机型价钱范围2006年销售情况销售及促销政策备注徐工RD18360万元17降价、分期首付20%可发货，赠送配件；新产品RD25，价钱低，并返利20万，赠送配件价钱

10、浮动较大RD20380万元RD22410万元RD25430万元宇通YTR260470万元32全系列产品采用卡特底盘，小旋挖钻机特别是YTR120，性能和我公司SR130类似，对我公司影响比较大；采取降低成交价钱战略，首付较低，促销力度大；开场注重差别化效力和营销中心竞争力的培育在通用底盘旋挖钻机中，对我公司的冲击最大.山河智能 SWDM15250万元28降低销售价钱，主要机型SW22按揭首付100万元可以提机，营销团队对市场投入较大；详细营销中跟我公司的底盘进展比较，宣扬我公司底盘问题，并对客户赠送大额配件销售方式灵敏 SWDM22420万元 SWDM20380万元北方重汽NR2206460万

11、元14首幅20%-30%，成交条件灵敏，攻关费用较大；如今曾经变为运用自制底盘宣扬NR2206是国内钻进深度最深的旋挖钻机NR2203360万元上海金泰SD10-180万元26低价成交，进入小吨位旋挖市场比较早，小型机市场占有率较高；其主要产品桩架等机械产品用户，与旋挖钻机用户有重叠是我公司在小型机市场主要的竞争对手.中联重科ZR220430万元18中联曾经开场尝试同型号旋挖钻机配置卡特底盘和自制底盘，其中22T自制底盘ZR220A价钱在380左右；市场力度比较大；开场留意差别化效力具有较强的研发才干，但是产品稳定性不高ZR220A380万元ZR250470万元福田FR618390万元22分期

12、付款，主要产品FR622型，160万可提机；按揭等手段，成交价钱也比较低成交价钱低，进展价钱战FR622C410万元FR622D420万元FR626510万元宝峨GB15420万元6销售回暖，加大在华攻关力度.卡萨R250800万元1折价后800万左右展会上偶尔销售土力R625HD1100万元3提供免息贷款大客户攻关才干依然很强，一举在中铁总公司销售三台迈特A240-800620万元1简单分析：1、2006年主要旋挖钻机消费厂商都加大了攻关力度，竞争对手的付款方式及价钱对我公司的冲击较大。其中，在0方面的上海金泰，在通用底盘方面的宇通重工，在自制底盘方面的山河智能，曾经成为我们国内的主要竞争对

13、手；有必要在今后的任务中对以上厂家进展亲密关注；2、在海外市场方面，宇通重工的销售力量也加大，并且依托政策优势，胜利实现大规模销售；3、国外的旋挖钻机消费厂商面对国内的猛烈竞争，也改动了竞争方式，今年胜利销售十多台。.竞争对手未来目的现行及未来战略才干的优势和优势反响方式德国宝峨三位一体生长方式施工、设计咨询、设备供应选择施工、设计咨询为主业仅20%为设备供应1、优势： 百年老店，品牌影响深沉，对行业认识深化 将设备与工法严密结合，相得益彰，对市场需求了解透彻 德国政府支持：如“提供低息贷款附加指定设备政策在国外市场具有极强的竞争实力2、优势： 国外企业，远离中国外乡 产品效力相对滞后 产品价

14、钱相对较高；外乡化的产品工艺手段较落后选择型宇通重工争夺市场份额成为领先者，方案2007年超越三一1、全面进入2、低价钱、低成交条件3、争夺市场占有率1、优势： 对行业认识加深，全面进入，产品曾经构成系列化；全系列采用卡特底盘；开场注重产品差别化效力 注重研发、工法、效力；差别化效力才干加强 注重出口市场的争夺，集团客车主业海外市场好，开辟海外市场具有政策等优势 由于国家政策等影响，对国外主要供货商的影响才干强2、优势： 缺乏长期鼓励机制 中心竞争力培育依然缺乏 凶狠型.竞争对手未来目的现行及未来战略才干的优势和优势反响方式中联重科市场了解、产品定位尚未明晰跟随三一战略1、优势： 三一跟随者、

15、模拟才干强 对行业了解较深；具有较强的研发才干 注重研发、效力等中心竞争力的培育 注重对政府公关，工程机械行业影响力较大 曾经开场尝试差别化效力和配置2、优势： 将产品归入土方设备领域，根底工程设备未作为重点业务来抓 跟随者，进入市场较晚从容型山河智能争夺市场份额1、公司目前主要消费销售液压静力压桩机、旋挖钻机、多功能小型液压发掘机和一体化潜孔钻机四大系列产品2、低本钱战略：自制公用底盘；产品创新超越战略：采用新技术新工艺实现钻具创新1、优势： 学术科研成果产业化方式，注重研发中心竞争力的培育 采用自制底盘降低本钱，技术相对成熟 已有的液压静力压桩机客户是旋挖钻机潜在客户2、优势： 对旋挖钻机

16、注重度相对不够 以小挖为主营业务，辅业产能缺乏选择型.竞争对手未来目的现行及未来战略才干的优势和优势反响方式徐工集团曾经改制，争取更大的营业额1、暂不明朗，改制整合后的动向值得关注2、自制底盘降低本钱 行业涉足最早，具有先发优势 国内最大的工程机械集团 采用自制底盘降低本钱 曾经改制，在未来的一年，动向值得关注 曾经归入筑路机械公司选择型福田重工争夺市场立足短期利益1、低价钱、低成交条件2、争夺市场占有率1、优势：集团庞大，有汽车主业支撑；重工方向主要的产品是农机2、优势： 对行业、市场了解不够，采用价钱战搅局 过客式、搅局式的暂时竞争者凶狠型北方重汽争夺市场立足短期利益产品的研发、销售及售后

17、效力由其独家代理天宇通力进展，产品制造那么由北方重汽完成。在销售方式上，那么充分利用天宇通力的网站进展网上销售。外，天宇通力还具有一定的施工队伍，可以为用户提供相应的施工指点。选择型.第四部分 旋挖钻机性能、工法对比分析.我国旋挖钻机与日本的区别1.日本的旋挖钻机扭矩小，卷扬提升力大。2.日本钻机多运用摩阻钻杆，依托孔底钻具的重力加压钻进为止，且动力头扭矩较小，从而防止了施工时孔斜和钻杆断裂事故的发生。而此种事故在我国的桩孔施工中经常发生。.3.日本建筑物密度大，往往施工场地狭窄，工地普通不再配吊车来配合下钢筋笼，由斜塔动力头式旋挖钻机的主卷扬来完成。4.日本旋挖钻机动力头下大多配有与扩底钻头

18、有关的油管盘架，运用扩底桩可节省混凝土50，因此日本95的桩孔为扩底桩。我国运用的旋挖钻机没有配有此套配备。.启示日本一切的钻机曾经实现了计算机施工管理。扩底钻进钻具和工艺成熟，是我国下一步的开展方向。日本桩孔设计，钻具的消费、运用、配合，钻进工艺的选择曾经规范化和规范化。.我国旋挖钻机与欧洲国家的区别我国旋挖钻机是在引进欧洲技术或模拟欧洲旋挖钻机根底上开展起来的，我国的开展方向与欧洲旋挖钻机的开展方向根本一致。.国产与进口旋挖钻机性能对比国产旋挖钻机与进口机器相比有的性能曾经接近，但还存在以下缺乏：整机定位的差别。国外旋挖钻机的定位是履带式装架，采用多用途模块式设计，可配置如下机具，多种工法

19、施工：长螺旋CFA钻具、全套管与冲抓斗、液压抓斗地下延续墙、反循环钻具、高压旋喷机具、潜孔锤机具、液压锤和柴油锤、振动锤，还可进展切割桩等施工。2液压系统配置由于受进口液压元件所限，与世界先进程度还有一定差距。.3关键件如钻杆，特别是机锁式加压钻杆，国产钻杆还不能满足主机的要求。4整机外观及操作室仪表盘的布置应该更进一步。5国产的各种平安安装可靠性太低。.国外旋挖钻机优点：产销规模大，种类齐全，系列化程度高，能满足各种施工要求，且技术程度含量，品牌附加值较高；既是施工公司，又是施工设备供应商，在用户中有较好的称心度和佳誉度；平安、环保，操作温馨； 产品制造精良，可靠性高；.国外旋挖钻机缺陷：整

20、机价钱昂贵，运用本钱高；维护零配件价钱昂贵，供应不及时；售后效力、操作手培训质量差。.国外旋挖钻机的技术特点：采用可伸缩履带底盘；机电一体化程度高；液压先导智能控制操作系统；负载敏感液压系统；可折叠式桅杆，伸缩式钻杆；三角形或平行四边形立桅机构。.国内旋挖钻机优缺陷优点：整机销售价钱低，用户购买一次性投入较低。缺陷：产品性能、可靠性差，运用本钱大；产品产量小、种类单一，没有形废品牌效应，从而不能构成规模效益；制造粗糙。.国内旋挖钻机的技术特点：采用可伸缩履带底盘；机电一体化程度普通；液压先导机械操作系统；负载敏感液压系统；可折叠式桅杆，伸缩式钻杆；平行四边形立桅机构。.公司产品现状1、液压技术

21、是行业追逐的目的；2、智能化程度较高如转速与扭矩的自顺应控制、垂直度的自动监测、自动回转、孔深的自动控制、加压力显示、缺点自动诊断等；3、支配的温馨性国内最好如液压先导操作、可调式司机座椅、冷暖空调等；4、拥有多项专利技术；5、国内市场占有率第一，胜利进入国际市场；6、经过了CE认证；7、维护保养最方便；8、可靠性国产最好(营销人员、客户反响)；9、提升了客户价值(施工品牌、操作手培训、维护保养等)。.缺乏之处1、进入行业较晚，产品系列化程度不高；2、外购、外协件的质量控制手段欠健全；3、制造质量不够稳定。.公司产品主要问题1、液压油缸质量欠稳定；2、液压管路有渗漏景象；3、钻杆、钻斗运用寿命

22、有待提高；4、电气元器件可靠性问题；5、底盘的维护问题；.整机性能对比.中心技术钻杆对比宝峨BAUER优点：选材、制造精良，抗扭压平安系数大，可靠性高；机锁杆键承压面积大，比压小；内外键硬度高，耐磨。运用寿命长。缺陷：碟形弹簧减振效果差，且易损坏；上装入托盘、弹簧可维修性差。.公司现状.我们的战略虽然完全运用低价的国产钢管和键条等资料价钱仅为进口的50%左右，但我们从构造设计和加工工艺上想方法，来弥补国产资料比如钢管外径和壁厚公差大，材质不稳定、不均匀等缺陷，以保证钻杆质量不遭到损害。.我们的创新1为保证各杆间径向间隙，采取丈量内杆钢管外径焊后加工外杆下管内键或修配内键装焊下管的方法；2模块化

23、设计，如下加强管、机锁杆的外键加压补板等；不但易于加工、提高质量，而且便于维修和改换。 3独创的焊接方头、耐磨块可拆装托盘、可拆装方头圆盘等部件的设计和制造为提高钻杆质量、降低本钱做了可靠保证，也保证了钻机的顺利出口。 .钻杆性能对比.钻杆存在问题1、对于钻杆的强度和可靠性短少有限元分析计算手段，在钻杆的设计研发上感性的阅历多于理性的分析计算；2、设备、工装不能满足消费需求，影响产质量量和进度；3、检测设备、工具不到位影响产质量量。.钻杆改良方向1、突出可靠性第一，维修性第二；2、模块化设计，做到强度、刚度的合理运用，便于改换，维修；3、降低本钱，延伸运用寿命；4、不断吸收国外先进技术，不断创

24、新；5、关注平安与环保的设计。.宝峨旋挖钻机施工工法配备种类1、凯式钻杆配钻具工法配备；2、钢护筒驱开工法配备；3、长螺旋工法配备；4、中掘工法配备；5、配搓管机工法配备；6、SMW工法配备；7、反循环工法配备。.宝峨旋挖钻机施工工法优缺陷优点：优点有7种配备了配备的成熟工法；扩展了旋挖钻机的工程市场； 源于施工，适用性强。缺陷：在非英、德语系国家推行力度小，运用范围较小；在中国大多数工法还未被运用。.宝峨旋挖钻机施工工法技术特点：种类多，能根据需求和地质选配；主机设计思索了加装工法配备；工法工具齐全；施工胜利案例遍及世界各地。.宇通重工旋挖钻机施工工法现状配备种类：凯氏钻杆配钻具工法配备；钢

25、护筒驱开工法配备。施工工法现状：有2种配备了配备的工法；随着市场需求而配备工法配备；大多数工法配备由配套商配备；采用跟随开展战略，市场推行费用低。.三一旋挖钻机现有工法配备1、凯氏钻杆配钻具工法配备；2、钢护筒驱开工法配备；3、配搓管机工法配备；4、反循环工法配备。5、CFA工法.缺乏之处1、种类少，不能满足需求；2、源于资料和设计，实际性差；3、工程运用样板少，推行力度小；4、国内其它厂家随我们之后，占用我们推行成果。.与国内其它消费商的比较优势公司指点注重，逐渐向国际看齐；自主研发，不受制于供应商；旋挖钻机通用工法研讨已比较深化，可指点实际；国际协作，给开发者以学习条件。施工工艺宣传，运用

26、户认识到各种有用工法配备存在；岩土工程的研讨，有利于开发更适宜中国复杂地质新工法。.旋挖钻机施工工法对比品类1开场否一具多用三一宇通宝峨开场否一法多能否否否傻瓜型机具国内用户要求3难难易配套难易7377可配套种类设备可配套性2开场无细化6种典型地细化度5277多少差距品牌量化目的分项描画工程序号品类1开场否一具多用三一宇通宝峨开场否一法多能否否否傻瓜型机具国内用户要求3难难易配套难易7377可配套种类设备可配套性2开场无细化6种典型地细化度277多少差距品牌量化目的分项描画工程序号.钻具存在的差距.主要问题1、工法配备少，不满足地质需求；2、宣传资料少，尤其是施工工艺；3、推介力度小，用户知之

27、甚少；4、工程上未作设计，成熟工法得不到运用，大块市场得不到开发；5、整机设计未思索工法，配套工法难度大；6、样板用户少，带动才干差。.施工工法开展趋势国外：根据地质，开发市场1、工法配备及工具的多样性；2、工法配备及工具针对性强；3、开发推行新的根底方式，扩展运用市场； 4、从工程实际出发，研发新的工法配备。国内：加强学习吸收引进1、吸收国外先进技术，补充完善工法配备，走入国际市场；2、因地制宜，推行新工法，为客户挣钱；3、推介新根底方式，增大钻机运用空间；4、立足市场，研发创新。.第五部分 三一重机企业及产品开展.品 质 改 变 世 界坚持市场导向 满足市场需求为客户发明价值为社会作出奉献

28、树立民族品牌1、企业目的.品 质 改 变 世 界桩根底：旋挖钻机、桩架全液压、电液、 大直径反循环钻机基坑支护：延续墙抓斗、多轴钻机地下工程：程度定向钻机、全断面旋喷钻机2、愿景规划： 在桩根底、基坑支护、地下工程三大领域成为全球的品牌设备供应商 .品 质 改 变 世 界2021年销售额力争达30亿元3、运营目的 五年共实现销售额70亿元.品 质 改 变 世 界1、SR系列旋挖钻机旋挖钻机系列化： SR330、SR280、SR250、SR220C、SR200C、SR150、SR130多功能化及个性化：SR250-M CFA工法钻机、SR200C-R入岩钻机、SR220C-G抓斗钻机.品 质 改 变 世 界1、SR系列旋挖钻机市场占有率国内第一国内市场占有率40%以上，累计销售超越200台。产品出口业绩第一 目前已出口中东、欧洲、印度、俄罗斯等十余