商业地产综合培训

1、商业地产知识(zh shi)培训刘涛2015年10月7日附：招商人员(rnyun)须具备的基本要求共三十六页商业地产知识(zh shi)商业地产的属性本身来讲有广义和狭义之说狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易(jioy)场所广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。 何为商业地产共三十六页商业地产知识(zh shi) 商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场(shchng)、批发市场(shchng)、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产

2、产品。 共三十六页商业地产知识(zh shi)商业地产与住宅(zhzhi)房地产的区别住宅房地产商业地产发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单 商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有 大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的 大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的 发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待共三十六页商业地产知识(zh shi)商业地产的内容(nirng)商业

3、地产在开发和运营中涉及到三个层面资本运营商业地产市场开发运营管理共三十六页商业地产知识(zh shi)贯穿(gunchun)商业地产全过程的三种行为开发行为投资行为经营行为共三十六页商业地产知识(zh shi)商业地产的四元素开发商投资客商户消费者共三十六页商业地产知识(zh shi)商业地产的市场(shchng)发展条件欧美参考的主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量和公共交通条件；在国外人均GDP30004000美元时，家庭汽车拥有率1520，商业地产发展（Shopping Mall为例）才开始进入发展阶段；人均GDP10000美元，家庭汽车拥有率60，才是成熟发展阶段。欧美：共三十

4、六页商业地产知识(zh shi)亚洲及国内（含香港、新加坡等）主要判断元素为人均GDP、城市(chngsh)家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、消费总量等。商业地产主要分为两类：一是都市型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到2500美元；二是郊区型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到3000美元、公路发展极为充分、城市家庭汽车拥有率达1015。亚洲及国内：共三十六页商业地产知识(zh shi)商业地产的发展特点(tdin)及趋势高品质商业地产分割商铺领风骚国际资本加紧抢滩商业地产发展趋势及特点第三方经营管理发展趋向显著共三十六页商业地产知识(zh shi)地产投资(tu z

5、)市场产品类别购物中心市场型商铺社区型商铺底商型商铺写字楼商铺按开发形式划分交通设施商铺共三十六页商业地产知识(zh shi)购物中心(u w zhn xn)SHOPPING MALL概念：Mall林荫道 在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商店、娱乐设 施和餐馆组成的大型零售综合体。 Shopping Mall 规模在10万平方米以 上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、 娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。 共三十六页商业地产知识(zh shi) 1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。 2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。 3、娱乐、餐

6、饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及(yj)麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、 酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。 4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。 SHOPPINGMALL项目可能包括的商业组合内容共三十六页商业地产知识(zh shi)按投资价值划分社区型专业型便利型都市型其他商铺共三十六页商业地产知识(zh shi)专业型商铺(shn p)定义：专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。共三十六页商业地产知识(zh shi)按业态划分综合型零散型特色型共三十六页名词(mng

7、 c)释义共三十六页建筑(jinzh)结构常见的房屋结构可以分为砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构和钢结构四大类。1、砖木结构用砖墙、砖柱、木屋架作为主要承重结构的建筑，像大多数农村的屋舍、庙宇等。这种结构建造(jinzo)简单，材料容易准备，费用较低。2、砖混结构砖墙或砖柱、钢筋混凝土楼板和屋顶承重构件作为主要承重结构的建筑，这是目前在住宅建设中建造量最大、采用最普遍的结构类型。3、钢筋混凝土结构即主要承重构件包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土结构，此类结构类型主要用于大型公共建筑、工业建筑和高层住宅。钢筋混凝土建筑里又有框架结构、框架剪力墙结构、框筒结构等。目前2530层左右的高层住宅通常采

8、用框架剪力墙结构。4、钢结构主要承重构件全部采用钢材制作，它自重轻，能建超高摩天大楼；又能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共建筑。共三十六页名词(mng c)释义剪力墙：又称抗风墙、抗震墙或结构墙。房屋或构筑物中主要承受风荷载或地震作用引起的水平荷载和竖向荷载（重力）的墙体，防止结构剪切（受剪）破坏。框支剪力墙：当底层需要大空间时，剪力墙无法全部落地时，采用框架结构支撑上部剪力墙，就形成(xngchng)框支剪力墙。在地震区，不容许采用纯粹的框支剪力墙。框架柱：就是在框架结构中承受梁和板传来的荷载，并将荷载传给基础，是主要的竖向支撑结构。框支柱：框支柱是框架梁上的柱，用于转换层。框支柱

9、与框架柱的区别在于框架柱与基础相连，框支柱与框架梁相连。共三十六页名词(mng c)释义框架结构：是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接而成，构成承重体系的结构，即由梁和柱组成框架共同抵抗使用过程中出现的水平荷载和竖向荷载。剪力结构：就是指剪力墙结构是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。框剪结构（框架+剪力墙）：是由框架与剪力墙组合而成的结构体系，适用于需要有局部大空间的建筑，这时在局部大空间部分采用框架结构，同时又可用剪力墙来提高建筑物的抗震能力，从而(cng r)满足高层建筑的要求

10、。转换层：建筑物某层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构类型，并通过该楼层进行结构转换，则该楼层称为结构转换层。共三十六页名词(mng c)释义业态：业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。业种：业种是指零售商业的行业种类，通常按经营商品的大类将零售划分为若干个业种，业种强调(qing dio)的是“卖什么”。传统商业：传统的商业百货零售行业体验式商业：是区别于传统商业的以零售为主的业态组合形式，更注重消费者的参与、体验和感受，对空间和环境的要求也更高共三十六页商业(

11、shngy)消防规范要点人流密集型行业：达到300平米以上，就要保证至少两个以上消防疏散通道特殊行业：必须有至少两个以上消防疏散通道餐饮(cn yn)行业：500平米以上就必须设置消防喷淋特殊行业：必须设置消防喷淋，不做面积限定GB50016-2014建筑设计防火规范共三十六页商业业态(y ti)划分零售购物型购物中心专卖店超市便利店专业店仓储店百货商店零售业态(y ti) 业态(y ti)种类共三十六页便利商店的国际共通(gngtng)语言 1927年7-11便利店诞生于美国、后引入日本全球店面数目(shm)逾三万家、是全球最大连锁店体系 经营策略准确定位：早出晚归、贪图方便的高收入职业人士

12、集中开店，多种服务：送货上门，冲洗相片，代收水电费，代售邮票、门票、飞机票，代办旅游，金融保险等开展电子商务：旅行、音乐、照相、礼品和手机、书籍、汽车服务、信息服务等；将商品扩大到几十万种发展物流配送业务共三十六页餐饮(cn yn)休闲娱乐型餐饮(cn yn)茶坊影院慢摇吧健身房酒店KTV餐饮休闲娱乐业态 业态种类商业业态划分共三十六页餐饮(cn yn)休闲娱乐型孕婴学校(xuxio)职业体验儿童主题餐饮孕婴用品儿童商品儿童娱乐城婴儿抚触推拿儿童业态 业态种类商业业态划分共三十六页招商人员(rnyun)必须具备的基本要求敢于创新，勇于进取，积极向上共三十六页基本素质一、良好的心理素质。优秀的招

13、商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力：意志(yzh)品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力：招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。共三十六页基本素质二、具备相关经

14、济知识、社交能力和语言表达能力1、商业地产招商涉及(shj)到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。2、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。3、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。共三十六页

15、基本素质三、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力1、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。2、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情(sh chn xn qn)外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。共三十六页项目(xingm)介绍说明一、开发商介绍 开发商的实力、形象、市场口碑(kubi) 开发商的开发业绩 开发商的服务理念

16、开发商发展的目标二、项目概况 项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。三、项目优劣势分析 根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。四、市场现状及竞争对手主要策略 分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。共三十六页招商(zho shn)标准流程确定招商条件寻找目标客户客户洽谈条件谈判招商定位、业态分布、商铺面积、租金、年期确定寻找方式、圈定范围客户接触、客户意向谈判手段、谈判技巧合同细则签署时间、定金数额客户进驻进驻时间、装修情况、交铺标准试业、开业营业成功试业及开业时间共三十六页最后祝大家(dji)：旗开得胜 马到成功 共三十六页最后祝大家(dji)旗开得胜 马到成功 共三十六页Thank You for listening共三十六页内容摘要商业地产知识培训。发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大