国际商务谈判专题讲座

1、 国际商务谈判 主 讲: 王豪才 湖南科技学院经济学院市场营销专业系列教材德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。1 前言1.为什么要学习国际商务谈判这门课程？2.通过这门课程，我可以学到什么？3.怎么学习这门课？4.怎么考试？2 教学安排1、学时：32 学分：22、教学方式：理论讲述、案例穿插、课堂演讲、角色扮演相结合。3 考核方式期末考试（70%）（闭卷）平时成绩（15%）（课堂出勤、课堂参与、平时作业）期中测试（15%）4 第一章 国际商务谈判概述5第一节 国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念 1.谈判的含义 谈判-是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见

2、一致的行为和过程。6 2.谈判的动因思考：人类为什么要进行谈判？谈判有消失的一天吗？7 案例 香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了

3、什么?8 3.谈判的特性顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。”顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员

4、：“好吧，穿得好下次再来哟。”9它是双方不断协调的过程(案例)它同时含有“合作”与“冲突”两种成分它是“互惠的”(案例），但却不是“绝对平等的”(案例)10案例 1970年，一位美国律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了。”这番话使纳赛尔终于理解了

5、以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。11案例：分苹果 一个男孩与一个女孩为分吃一个苹果发生了争执，两人都坚持切一块大的，谁也不同意平均分配。于是，有人提议，一个孩子先切苹果，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议大家听了都觉得公正。他们接受了，两个人都觉得自己得到了公平的待遇。同样，还是这两个孩子分苹果，而所不同的是这时的苹果有3/4是青色的，1/4是红颜色的。女孩坚持要红颜色的苹果，虽然在数量上少些；而男孩对数量感兴趣，分得了3/4青色的苹果。双方都得到了满足，都觉得得到了公平的待遇。12二、商务谈判的概念1.商务谈判的含义商务

6、谈判-是属于经济领域内的谈判。是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。13 2.商务谈判的特点1、商务谈判是以获得经济利益为目的2、商务谈判是以价值谈判为核心3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性14三、国际商务谈判的概念1.国际商务谈判的含义 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。15 2.国际商务谈判的特殊性1政策性强2以国际商法为准则3. 谈判的难度大16第二节 国际商务谈判的构成要素谈判主体谈判客体（

7、谈判议题）谈判信息谈判时间谈判地点17一、谈判主体（一）关系主体和行为主体1 、关系主体谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。其主要特征为：（1）谈判关系的构成者（2）具有谈判资格和行为能力（3）直接承担谈判后果182 、行为主体谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。其特征是：（1）以自然人的身份亲自参加谈判（2）通过自己的行为来直接完成谈判任务。（3）受关系主体的委托亲自参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。19思考：关系主体

8、与行为主体的联系与区别203 、关系主体与行为主体的关系关系主体与行为主体既有联系又有区别：（1）二者的联系关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。21（2）二者的区别关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；而谈判的行为主体则必须是有行为能力的自然人。关系主体对谈判的后果承担主要责任；而行为主体

9、只出席谈判活动，不承担谈判责任。22（二）谈判主体的资格审定要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点：1.主体须由两方或两方以上组成。2.谈判者须具备参加谈判的资格。如果是企业与企业间的谈判，那么谈判主体须是企业的法人代表或经法人代表授权的人员；如果是个体与个体间的谈判，那么其主体须是所涉事件的当事人或受当事人委托的个人或机构。否则将难以构成谈判。23审定谈判关系主体：谈判关系主体必须是以自己的名称参加谈判并能够承担谈判责任。审定谈判行为主体：谈判前必须核准落实谈判行为主体是否有权参加谈判，并能通过自己的行为很好的完成谈判任务。行为主体的谈判行为必须严格控制在谈判关系主体所授权的范围内，不

10、得超越。24案例 国内某公司（以下称甲方）与香港特区某承建有限公司（以下称乙方）经过若干轮谈判，于1981年5月18日正式签约，由乙方负责某酒楼的建筑工程。合同规定：该工程总建筑面积1140平方米，预算总造价为1247万元。按甲方建筑工程设计院设计图纸施工，质量规格要符合在8级震区使用的条件。同年9月25日第一期工程完工，甲方验收时，发现已完工部分的质量不合格，甲方就工程质量问题与乙方发生严重争执，甲方被迫向当地法院起诉。法院受理此案后，通过香港某律师行的协助，对乙方的资信作了调查，结果发现：乙方确实系在香港特区政府注册的有限责任公司，但注册资金仅有2000元港币。25 甲方得知该详情后，不得

11、不放弃赔偿要求，转而要求解除合同。最后，法院依照甲方的要求，以被告的权利能力和行为能力不足为由，终止了合同，甲方只追回了已付给乙方的全部定金，其他损失只有自己承受。26 二、谈判客体（谈判议题）：谈判双方共同关心并希望解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 “一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。27三、谈判信息(案例) 谈判信息-是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况等，是一种特殊的人工信息。四、谈判时间谈判时间的选择可从三个方面理解：1 规定谈判期限2 选择有利的谈判时机3 选择适当的谈判时间28五、谈判地点谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主

12、要有： 1 主座 2 客座 3 第三地 4 主客座轮流29第三节 国际商务谈判的主要类型(一)按参加谈判的利益主体的数量划分:双边谈判（两个利益主体）、多边谈判（两个以上的利益主体）双边谈判：是指谈判有两个当事方参加的谈判。多边谈判：是指有三个或三个以上的当事方参加的谈判。30(二) 按参加谈判的人数规模划分：小型谈判、中型谈判、大型谈判小型谈判（4人以下）中型谈判 （412人）大型谈判 （12人以上） 31(三)按谈判所在地划分主座谈判客座谈判第三地谈判主客座轮流谈判32 讨论 主、客场谈判的优、劣势33 （1）主场谈判A. 对己方的有利因素谈判者在家门口谈判，有较好的心理态势，自信心比较强

13、。己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判队伍可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对比较小。谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,而且可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。34B.对己方的不利因素由于身在公司所在地，不易与公司

14、工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。由于离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，也会造成失误和被动。 己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作， 安排宴请、游览等活动， 所以己方负担比较重。 35（2）客场谈判A.对己方有利因素己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。己方省却了作

15、为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。 36B. 对己方不利因素由于与公司本部相距遥远， 某些信息的传递、 资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、 时差不适应等因素， 会使谈判人员身体状况受到不利影响。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。 (案例）37 案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利

16、亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。38（3）在双方地点之外的第三地谈判A.对双方有利因素 由于在双方所在地

17、之外的地点谈判，对双方来讲是平等的， 不存在偏向，双方均无东道主优势， 也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。B. 对双方不利因素 双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。（案例）39案例 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的犬，对主人非常忠诚。

18、有一次主人出门未回，这只狗不吃不喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点，使问题迎刃而解。40 (4) 在双方所在地交叉谈判 有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法。 A.对双方有利因素 对双方都是公平的，也可以各自考察对方实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方相互了解，融洽感情是有好处的。 B. 对双方

19、不利因素 这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或是必须采用这种方法谈判，应少用。 41(四)按谈判的态度与方法划分 软式谈判、硬式谈判、原则式谈判软式谈判：关系式谈判，让步型谈判，朋友一般做法：信任对方-提出建议-作出让步-达成协议-维系关系硬式谈判：立场式谈判，敌人原则式谈判：价值型谈判，哈佛谈判术，合作伙伴原则式谈判是在谈判双方相互尊重，平等协商；坚持公正，共同受益；以诚相待，相互理解；求同存异，互谅互让的情况下运用。42软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 谈判对方是朋友 对方是敌手 双方是问题的解决者 谈判的目标是达成协议目标是取得胜利要获得有效率、友好的结果通过作出让步搞好与对方的关系 把对方作出让步作为保持关系的条件 把人和问题分开 相信对方 不相信对方 超脱于信任之外 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益、而不是立场 提出建议 提出威胁 寻求利益 以己方损失促成协议坚持己方利益提出互利选择寻求对方接受的答案寻求己方接受的答案探讨多种方案坚持达成