中原-3C-S 客户营销“折腾”体系ppt课件

1、 3C-S 客户营销“折腾体系每天，我们在不停寻觅我们的客户，每天，我们又都在流失我们的客户， 2营销实际：开发1个新客户的本钱=留住8个老客户的本钱销售漏斗实际：老客户反复成交本钱 新客户成交本钱客户的口碑效应1个称心的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不称心的客户会影响25个人的购买意向。310年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美圆时,IBM营销经理罗杰斯谈到本人的胜利之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们胜利之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。号称“世界上最伟大的推销员的乔吉拉德，15年中他以零售的方式销售了

2、13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所发明的汽车销售最高记录至今无人突破。他总是置信卖给客户的第一辆汽车只是长期协作关系的开端，假设单辆汽车的买卖不能带来以后的多次生意的话，他以为本人是一个失败者。 4普通房地产企业老客户反复购买比例约10-20%，但万科却高达40%。这本杂志针对入会客户延续派发6个月，新近业主延续派发18个月，以此维护企业品牌与老客户的不延续关系；中原销售精英平均每个工程有15-20%的业绩来自老客户反复利用，且销售中都会关注评价与发掘客户的反复购买价值； 5如何才干留住老客户？如何才干提高反复购买率？6加强“客户关系维护是大盘开发与营销的中心竞争力。

3、是中原各部门及业务个人2021年破冰市场的重要利器。我们需求和客户耐久发生关系3C-S客户营销73C-S客户营销“折腾体系客户开发customer Development销售sell客户管理Customer management 客户维护customer maintenance8女人爱美女人喜欢贪小廉价男人好色男人好面子客户一旦购买，会坚持他的购买是对的买不到的房子才是好房子折腾 = 有效刺激客户兴奋点人性弱点：9不断满足客户埋单的理由客户理由温馨、便利、教育、子女、老人、创富增值拥有感、归属感、价值感、荣誉感 10折腾刺激兴奋点产生吸引留住客户满足需求成交继续折腾反复成交113C-S客户营销

4、“折腾体系有效的折腾123C-S客户营销“折腾体系客户开发customer Development销售sell客户管理Customer management 客户维护customer maintenance13STEP-1:客户开发折腾客户到场关键词：新颖、噱头、刺激、优惠、尊贵等折腾给客户来的理由14视觉出位针对目的客户诉求刺激客户兴奋点1折腾感官STEP-1:客户开发折腾客户到场15红树东方营销中心 免费coffee吧会所 免费商务中心2折腾感受会所公共化沟通平台功能触角放大内场变外场吸客提升客户感知认同STEP-1:客户开发折腾客户到场162007年7月11日，伦敦一群女人裸体在商店外排

5、队预备购买Christian Bergman美肤胶囊。3折腾心动活动出位刺激兴奋点产生吸引STEP-1:客户开发折腾客户到场174折腾虚荣会所免费开放日免费款待业主亲朋满足虚荣侧面招徕新客户STEP-1:客户开发折腾客户到场183C-S客户营销“折腾体系客户开发customer Development销售sell客户管理Customer management 客户维护customer maintenance19STEP-2:客户管理为折腾而折腾客户管理1客户分级2寻觅客户共性3指点客户维护20STEP-2:客户管理为折腾而折腾1客户分级群众客户：三级五档A+，A，B+，B，C 关系客户：开发商

6、内部职工、开发商关系户、协作公司关系户、关系户引见关系户关键客户：火车头客户21STEP-2:客户管理为折腾而折腾火车头客户企业客户比XX迈X盐XX核X当地开发商总裁财务总经理副董干事高层广电942电台外展场酒店集团商户供应商总经理张主持张总顺电私企老板政融代表行业知名人声威家众商会人士协作单位话权者22STEP-2:客户管理为折腾而折腾关键客户共性明确客户兴奋点设计活动及维护方式反复成交年龄偏高文化较高位置较高收入较高子女大学或任务偏好风水不愿抛头露面好面子要折扣捐赠中原与开发商层面同时对接维护上门成交2寻觅共性指点维护23STEP-2:客户管理为折腾而折腾客户管理有助区分意向客户群，寻觅客

7、户共性指点设计活动公关及客户维护。当然也是销控、价钱及开盘战略指点的重要关键!243C-S客户营销“折腾体系客户开发customer Development销售sell客户管理Customer management 客户维护customer maintenance251、促进成交；2、滚动成交。客户维护的最终目的26STEP-3:客户维护折腾客户留下关键词：阶段内、继续性、一定频率、有效、折腾给客户留下的理由27一、活动：定期活动组织，加强客户沟通二、效力：顾问式维护、知识维护、信息告之、第一时间处置客户的埋怨或赞扬、客户风险预警与监控 三、情感：定期慰劳、特殊日礼品STEP-3:客户维护折腾

8、客户留下让客户留下，就是要折腾客户付出更多“本钱 时间本钱、精神本钱、情感本钱如何能留住客户？ 一那么恋人之间故事启发28STEP-3:客户维护折腾客户留下1折腾情感1TOP 10金牌营销大赛营销战略由业内影响业外，先聚焦而分散。建立业内口碑与认知度。29STEP-3:客户维护折腾客户留下1折腾情感2爱心捐赠/诚意登记针对A级客户、关键客户，设计专项活动，给予客户道义、公益的光环。本来估计只需40余位,结果实现116位捐赠.30STEP-3:客户维护折腾客户留下1折腾情感3留念性植树名贵、代养护、标志、开光、埋酒入伙红、留念性31STEP-3:客户维护折腾客户留下1折腾情感4浸透到关键客户中去

9、销售员为世纪华园大酒店张老板的员工提供礼仪培训。陪同看地给予专业意见，为客户日后开发献计。32STEP-3:客户维护折腾客户留下1折腾情感5赠送道路命名权以客户企业为名，命名社区道路，促进滚动成交，可让该企业客户群购买单位集中，促进部分难销单位的销售。迈X路33频繁优惠、转变手续办VIP、活动晋级、身份鉴定、看样板、抽号、选房、退卡恳求、退卡 STEP-3:客户维护折腾客户留下2折腾时间34香溢花城的游艇晚礼夜宴。十七英里现场开放仅限会员。观澜高尔夫品鉴原味欧式皇家酒会，一切供应商免费支持。 STEP-3:客户维护折腾客户留下3折腾品味353C-S客户营销“折腾体系客户开发customer D

10、evelopment销售sell客户管理Customer management 客户维护customer maintenance36STEP-4:销售成交折腾气氛关键词：气氛、热烈、人气、激动、沟通等给客埋单的理由37 案例：台北某工程 飞行撒硬币STEP-4:销售成交折腾气氛正确对待有效客户与无效客户的关系，无效客户可以成为我们的营销工具38案例：排队造假、老客户现场抽奖，烘托现场人气现场假排队、展现区假扮客户发表言论弥补现场气氛的缺乏、营造良好的营销气氛。STEP-4:销售成交折腾气氛39案例：东岸初次出卖，媒体见面会造势STEP-4:销售成交折腾气氛40观念：客户是需求“满足的，但在未成为业主之前，却是用来“折腾的。只需“折腾才干不断刺激客户的兴奋点，只需“折腾才干让客户成为业主。41回想1、 3C-S客户营销“折腾体系是以客户为导向的战略体系,涵盖客户开发,客户管理和客户维护及