第十章优势谈判技巧ppt课件

1、一、不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的买卖条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方买卖条件的一种技巧。 一、不开先例技巧的原理 先例的类比性 对方的习惯心思 对先例的未知先例的力量二、不开先例技巧的运用 一是谈判内容属严密性买卖活动时；二是买卖商品属于垄断买卖时；三是市场有利于我方而对方急于达成买卖时；四是对方提出的买卖条件难以接受时。三、不开先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例。 第二，抑制习惯型心思的约束。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例不再适用。 一、价钱圈套技巧的原理 商务谈判中的价钱圈套技巧，表现

2、为卖方利用传送商品价钱上涨信息和人们对涨价持有的不安心情所设的诱饵，诱使买方的留意力集中于价钱上而忽略了其他条款。二、价钱圈套技巧的运用及其破解 价钱圈套技巧又叫价钱诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价钱圈套，为添加该种技巧胜利的能够性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。 运用： 二、价钱圈套技巧的运用及其破解 第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思索之后再采取行动，切忌被对方价钱上的优惠所迷惑。 破解： 二、价钱圈套技巧的运用及其破解 第二，不要随便改动本人确定的谈判目的、方案和详细步骤，要置信本人的判别力，排除外界环境的干扰，该讨价讨价就讨价讨价，该还击就果断还击，决不手软。 破解

3、： 二、价钱圈套技巧的运用及其破解 第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决议。良好的心思素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是非常重要的。 破解： 一、先苦后甜技巧的原理 先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚伪条件使对方产生疑虑、压制、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让，使对方称心地签署合同，我方从中获取较大利益的技巧。 二、先苦后甜技巧的运用 “鹰派 “红脸 “鸽派 “白脸 三、先苦后甜技巧的破解 第一，了解对手的真正需求。 第二，针锋相对，退出或回绝谈判。 一、规定期限技巧的原理 规定期限技巧是在商务谈判中处于有利位置的一方经常采用的手法。它

4、表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超越这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，处理问题。 二、规定期限技巧的运用 1.对方急于求成时，如急需采购消费用的原辅料“等米下锅时。 2.对方存在众多竞争者，且竞争到达一定的猛烈程度时。 3.我方不存在众多竞争者，竞争不猛烈时。 4.我方最能满足对方某一特别主要的买卖条件时。 5.对方谈判小组成员存在意见分歧时。 6.发现与对方因买卖条件分歧悬殊大，达成协议的能够性不大时。三、规定期限技巧的破解第一，要注重对方所提出的最后期限。 第二，要有耐心，不可随便退让。 第三，想方设法越过对方直接谈判人员，经过与其同行

5、、上级的交往摸清最后期限是真是假，相继采取相应对策。 一、最后出价技巧的原理 最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价钱，通知对方不预备再进展讨价讨价了，要么在这个价钱上成交，要么谈判破裂。 二、最后出价与最后时限的关系 第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的退让，只需谈判在最后时限前终了就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实践上是指在最后时限前、在最后出价的根底上终了谈判。 第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以恣意拖延下去，而是同时也规定了终了谈判的时间。 三、最后出价技巧的运用 1.谈判的一方处于极为有利的谈判位

6、置，“皇帝的女儿不愁嫁，对手只能找本人谈判，任何人都不能取代本人的位置。 2.讨价讨价到最后，一切的谈判技巧都曾经运用过，均无法使对方改动立场，做出本人所希望的退让。 3.讨价讨价到这样一种情况，本人的退让曾经到了极限，再作任何退让都将带来宏大的损失，而对方还在无限制地提出要求。 四、最后出价技巧的破解第一，不论是真是假，应注重对方所提出的最后出价。 第二，要冷静冷静，不可随便退让。 一、故布疑阵技巧的原理 故布疑阵技巧通常的做法有：提出某个模糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方

7、的精神；改动方案，忽然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丧失，必需凭记忆把它们聚集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，到达目的。二、故布疑阵技巧的运用 一是为对方发明获取的 有利条件；二是使对方置信并惊喜， 两个条件： 三、故布疑阵技巧的破解 第一，谈判者应具备高超的察看力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵敏有效的应对战略。 第二，要用心搜集和预备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。 第三，假设掌握对方

8、急迫与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出过失是非常不合品德的，不利于双方今后的协作。 1.不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的买卖条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方买卖条件的一种技巧。 2.不开先例技巧普通在四种情况下运用：一是谈判内容属严密性买卖活动；二是买卖商品属于垄断买卖；三是市场有利于我方而对方急于达成买卖；四是对方提出的买卖条件难以接受。 3.破解不开先例技巧的战略有：搜集信息，吃透“先例；抑制习惯型心思的约束；证明环境条件发生变化以使“先例不再适用。 4.价钱圈套技巧是卖方利用

9、传送商品价钱上涨信息和人们对涨价持有的不安心情所设的诱饵，从而诱使买方的留意力集中于价钱上而忽略了其他条款。 5.所谓规定时限技巧是指判别一方向对方提出达成协议的时间期限，超越这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判别，以求尽快处理问题。 6.先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚伪条件使对方产生疑虑、压制、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让，使对方称心地签署合同，我方从中获取较大利益的技巧。 7.破解对方的先苦后甜技巧，一方面要了解对方的真正需求；另一方面可采用针锋相对的方式，退出或回绝谈判。 8.运用规定最后期限技巧的时机是：在对方急于求成时；对方存在众多竞争者，且竞争到达一定的猛烈程度时；我方不存在众多竞争者，竞争不猛烈时；我方最能满足对方某一特别主要的买卖条件时；对方谈判小组成员存在意见分歧时；发现与对方因买卖条件分歧悬殊大，达成协议的能够性不大时。 9.最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价钱，通知对方不预备再进展讨价讨价了，要么在这个