第二章谈判的内容ppt课件

1、 教学目的:让学生掌握,了解谈判根本程序教学重点:谈判根本程序教学难点:正式谈判阶段 教学方法:案例法课时分配:2学时.一. 谈判的根本程序 the basic program of negotiation 1、预备阶段 preparation2、正式谈判阶段 formal negotiation stage3、终了阶段 closing .1、预备阶段 preparation 预备阶段是谈判过程的初始阶段，包括在对买卖内容进展可行性调查研讨根底上，确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案及制定谈判措施。.确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的根本目的，

2、也是谈判中心，整个谈判活动都要围绕主题进展，都要为主题效力。主题要简约brief and to the point、明确specific、详细detailed拟定谈判要点make the key points组建谈判小组construct negotiation group 小组担任人director、主要成员main staff、专业人员professional、技术专家expert、暂时成员contemporary、后援人员supporting staff. 谈判要点the key points a.谈判内容content 商品质量quality), 数量(quantity), 交货期限(

3、delivery limitation),付款(payment),折扣(discount)，价钱(price) 运输(transportation),保险(insurance)。 在确定谈判内容应磋商的详细条款，同时应思索每一条款应在什么规范上达成协议。 . b、谈判议程(agenda) 谈判议程主要指谈判议事程，议事日程安排要同谈判开展过程的5个阶段吻合。 probe：旁敲侧击，了解特点和风格 offer：一方向对方提出本人要求 counter offer：不仅指狭义讨价讨价 agreement：双方就主要问题获得大体一致意见，赞同签约。 sign the contract:合同一经签定就有

4、法律效能.c、总结评价：summarize 总结阅历教训，提出对策，掌握谈判自动权.案例: 日本人运用最后期限战略获得胜利. 议程的安排与讨论方式 、先由主要或重要问题谈起，要防止对方在枝节问题上纠缠不休(吃硬) from the main or important problems, avoid quarrel on the minor issue. 、由不重要的问题开场谈起，然后逐渐引导到重要议题上来 (吃软) from the unimportant issue to start ,lead to the important topic、谈判人员不分重要问题和次要问题，先把彼此能够达成协

5、议的问题上争取彼此退让，寻求妥协。 (give way the issues that can be coordinated)、把问题分成 双方退让的方式洽商.2、正式谈判阶段 formal negotiation stage1、谈判内容content2、谈判进程process 3、谈判效果(effect) 4、谈判气氛atmosphere.1、谈判内容content 在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即买卖的货物或效力。在实践谈判中，任何双方所接触的音讯或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非本质性问题的争论占去大量珍贵时间。The content refers to the g

6、oods or services. In factual negotiation ,the information or message that the any two parties contact can be the content. 最为有效的方法是详细问题详细分析，例如：对方开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部分分开计算看看本钱终究如何。.2、谈判进程process 谈判进程是指执行谈判方案的结果与进展情况 a、谈判的每个阶段获得了哪些进展 b、谈判速度与进程能否符合原方案， c、谈判组人员与后援团体之间的沟通如何？谈判组需求的信息资料能否满足？ d、谈判组食宿、洽谈地点

7、安排能否妥当。.3、谈判效果(effect) 在继续进展谈判中，需求对我方谈判组的任务方法进展检查，以随时了解、掌握谈判组的任务效果。谈判组的每个成员能否都清楚谈判组的目的 Is everyone clear the negotiation goal?谈判组每个成员都发扬他们的任务效率如何？ Does everyone function well?.谈判组成员之间能否相互持？采取什么方式？ (Does the staff support each other ?Which way ?What is the effect?)谈判组成员所具备的专业知识能否够用？能否需求添加新的专业人员？ Is t

8、he professional knowledge enough? whether add new professional staff?谈判组指点作用能否表达出来？经过什么方式表达出来？其指点风格能否顺应谈到需求？与谈判对手相比还有哪些问题？. 4、谈判气氛atmosphere 任何谈判都是在一定的气氛中进展的，谈判气氛的开展变化，直接影响整个谈判的出路 。良好、融洽的谈判气氛是谈判胜利的保证。首先谈判小组成员要有一种成就感，认识到双方谈的每一个问题都有助谈判进展，都是有效果的，以加强彼此间沟通，信任，发明调和气氛。 the sense of achievement ,strengthen

9、the communication, trust, create the harmony atmosphere .谈判双方应彼此尊重，位置平等，假设一味采用咄咄逼人之势企图把对方压倒，不但无助于问题处理，反而会破坏谈判。 (respect each other)谈判小组成员要有一种归属感，注重维护团体的利益，以大局为重 pay much attention to protect the interests of the group.谈判气氛也包括经过谈判建立起来的友好关系，这种关系建立不是在某一方做出大的退让或牺牲换来的，而是建立在双方互谅互让，对合同条件都是称心的根底上的。.案例:刘秀打刘奉

10、,给臧宫四座粮仓,将他归顺.3、终了阶段 closing .1、我方战略战术，选择谈判对手，确定谈判目的，挑选谈判人员，运用谈判战略等方面的得失。 strategy, tact, select the opponent ,confirm the target ,select the staff ,imply the strategy 2、多方谈判方案实施情况，如预备任务、谈判议程的安排，谈判进度控制。 the condition of carrying out the program. Such as preparation, the arranging of agenda ,the control of negotiation process .3、我方谈判组的情况，如谈判组指点与其成员的关系，谈判小组每个成员的才干及发扬情况，纪律执行情况，以及与后援团体的联络等 the relationship between the leader and the staff ,ability of the staff and function ,carrying out discipline