终端专业培训之销售流程及技巧篇

1、终端专业培训之销售流程及技巧篇简介流程A 留住顾客B 讲解产品C 促单A、如何留住顾客首先用亮点吸引顾客其次讲解重 点5分钟讲解方式为什么要选择一套好的衣柜痛苦销售法（放大痛苦）如果没有一套好的衣柜一套好的衣柜选择的标准1、品牌2、健康、快乐、简单3、高性价比4、合理科学的设计5、完善的服务品牌（选择好的品牌 就是选择好的品位 身份的象征） 欧派15年的专业性 中国名牌产品 中国驰名商标 健康 快乐 简单 1、二十一世纪什么最重要健康 2、快乐卧室 3、只有简单才可能快乐 4、十环与驰名商标的区别（突出驰名商 标） 高性价比 1、产品的细节 2、产品的工艺 3、产品的精益求精 4、先进的设备

2、5、原装进口的各种材料 合理科学的设计 1、人体工程学 2、合理的利用空间 3、专业的设计给您带来的好处 4、三边法测量完善的服务 1、前期设计师的登门测量，建议（完全替你考虑） 2、后期专业的安装师 3、售后B 、产品讲解A、着重讲解其他品牌没有而我们有的亮点B、 其他品牌与我们都有的技能比较重要的部分C、其他品牌与我们都有的普通技能D、突出整体衣柜E、讲解的时候要注意的要素导购员现场讲解产品时的技巧如何运用营销手段产品的统一话术品牌标准化的重要性竞争品牌差异化B、产品讲解系列1、统一话术2、如何运用营销手段3、竞争品牌差异化在讲解产品中的重要性统一话术产品讲解的重点给顾客一个标准让顾客融入

3、到你的讲解 亲身体验产品讲解的重点目的：使顾客着重记住你所要讲的重点，因为顾客不可能记你所讲的每一个功 能 抓住顾客的时间不是很多。标准的选择1、产 品同质化的时代，以使顾客产生好奇 为引入 2 、目的是使顾客按照你的思路走 3、 使 顾客离开你的店面去任何店面你的标准都要决定他的思路 4、 选择自己独一无二的。 体验讲解法1、讲解的过程中 将顾客带动起来2、给顾客一种轻松 快乐的购物环境3、讲解的时候多举例（顾客现实生活中经常遇到的4、 用顾客的人称讲解如何运用营销手段首先要了解顾客相同的功能、产品不同的讲解方式如何建立信任度现场的气氛与配合有效的运用现场道具顾客的分类1、按照顾客类型分 （

4、共13种）2、按照顾客的类别分 （共3种）3、按照顾客的心理分 （共11种）4、按顾客的性别分 （共2种）按照顾客类型分类1、沉默寡言 2、谨慎稳定 3、犹豫不决4、冷淡傲慢 5、豪直爽快 6、容易生气7、爱说话的 8、知识丰富 9、顾虑重重10、羞涩腼腆 11、一见钟情 12、轻松闲逛13、不服输的好强按照顾客的类别分1、青年人（追求时尚和新颖 表现自我和体现个性 容易冲动 注重情感）2、中年人（理智型胜于冲动性 计划性多余盲目性 购买求实用 节俭心理较强 购买有主见不受外界影响 购买随俗求稳 注重商品的便利）3、老年人（赋予理智很少感情冲动 坚持主见 不受外界影响 方便易行 精打细算 品牌

5、忠诚度较高）按照顾客的性别分类1、男性（动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 购买动机具有被动性 购买动机感情色彩比较淡薄 ）2、女性（追求时髦 追求美观 感情强烈喜欢从众 喜欢炫耀自尊心强）按照顾客的心理分析1、求实心理 2、求美心理 3、求新心理4、求名心理 5、求利心理 6、偏好心理7、自尊心理 8、仿效心理 9、隐密性心理10、一律心理 11、安全心理讲解方式的区别1、相同的顾客相同的产品不同的讲解方式2、不同的顾客相同的产品不同的讲解方式3、相同的顾客不同的产品不同的讲解方式4、不同的顾客不同的产品不同的讲解方式如何建立信任度1、始终站在顾客的角度考虑问题2、搭配尽量按照合理需求3、

6、合理的运用语言技巧4、讲解时候的人称5、针对不同的顾客不同的方式现场的气氛与配合1、现场的购物气氛2、现场的购物环境3、销售人员与销售人员的配合现场道具的运用1、现场产品道具的运用2、现场非产品道具的运用竞争品牌差异化如何进行有效的反击如何有效的打击对手一句话打击方式C、促单 环节1、报价的技巧2、打折的商谈方法3、道具的运用4、合理的利用礼品报价的技巧1、报价区别开市面上的两种报价方式2、运用顾客建议法报价方式打折的商谈方法产品的讲解中时刻突出产品的高性价比企业文化的重要性品牌的魅力记住我们与其他品牌拼的不是折扣 是产品礼品的合理运用道具的运用顾客资料的道具宣传材料的道具其他品牌资料的道具合理的利用礼品利用礼品催促签单礼品的讲解方式礼品在整个