财富管理与金融产品营销优秀课件

1、内部专用，请勿外传财富管理与金融产品销售唐绍云唐绍云恒丰财富管理咨询（北京）有限公司合伙人、高级顾问清华大学继续教育学院顾问,CFP（国际注册金融理财师）加拿大York大学、武汉大学经济学硕士学位2002至今先后任国内综合证券公司市场总监、顾问、培训中心总经理、首席培训师和投资理财中心总经理等职19932002年曾任北美爱德华琼斯 (EdwardJones) 证劵投资公司资深投资顾问及营业部经理；加拿大皇家银行高级业务经理；加拿大皇家信托公司客户服务主任培训的对象和客户：招商银行、交通银行、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、光大银行、招商信诺保险公司、国信证券、招商证券、兴业

2、证券、联合证券、长城证券、东北证券、中投证券、中信建投、湘财证券、大成基金、泰达宏利、华夏基金、东吴基金、清华大学继教学院、中国银行协会、国家理财规划师项目、中国注册理财规划师协会等课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理定义投资（管理）财富管理个人理财财富管理及其业务发展Investment Advisor, Wealth Management Account Manager， Wealth Management瑞银的广告：财富管理、全球资产管理、投资银行美林证券财富管理业务（即全球私人客户业务）占总净收入的比重45%左右。 财富管理与目标客户定

3、位个人理财（中心）：泛指个人理财业务中低端客户的个人理财（财富管理）业务财富管理中心中高端客户的个人理财业务私人银行业务的核心，甚至包含PB私人银行业务理财的主要内容现金收支与债务管理 意外、生命保险（照顾自己与亲人）退休安排子女教育投资计划税务处理财产的继承与转让财富管理四步曲1. 财富积累2. 财富保障3. 财富增值4. 财富分配财富积累重要概念与方法家庭净资产的定义及组成部分净资产=总资产-总负债家庭净资产家庭资产总值家庭负债总值家庭资产总值流动性资产投资性资产使用性资产家庭负债总值短期负债长期负债财富管理四部曲一：家庭净资产指标的应用及其重要性个人理财的起点个人理财成败的标志家庭净资产

4、概念误区现金流分析对于个人理财的意义净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步家庭净资产与现金收支管理理财从财富积累、现金流管理开始实行强制性储蓄和家庭净资产每年增长10%以上债务管理在理财中的作用?理财离不开债务管理这一工具关键是如何运用（为什么目的）和“度”的掌握目前的债务（金融、经济）危机，创新所致，但还要靠创新去解决！财富保障：保险的功能保险的作用：当意外、灾害发生时，保险可以为被保险人提供财务补偿！风险定义：由不确定情况引起的“危险或者损失” 经济上、人身（通常会引起财务损失）和精神上的纯财务风险和投机风险财富管理四部曲

5、二：保险在个人财务规划中的作用税务优势债务优势储蓄、增值优势（抵御通货膨胀）人寿保险产品购买的原则了解保险在理财中的地位和作用区分保险的保障功能和理财功能区分长期保险和短期保险区分开保险和投资财富增值：教育规划和退休规划教育投资退休规划反通货膨胀财富管理四部曲三：教育投资考虑的因素：长期性、成本上升和稳健为先子女的年纪教育层次和学校类型（本科、研究生；公立、私立等）大学目前的学费、住宿生活费用核算未来通货膨胀和学费的实际增长幅度培养一名大学生平均费用目前，大学生每年学杂费、生活费等大约2万元。4年本科大约8万元。前期小学到高中的费用6万元，培养一个大学生目前需要约14万元。（不包括幼儿园教育费

6、用）以每年7%的费用增长率计算：10年后培养一个大学生需要28万元。20年后需要56万元。人无远虑 必有近忧退休养老，靠政府、靠儿女？西方退休养老三大支柱世界银行等国际组织定义保障退休老人生活的三大支柱： 国家主办的基本养老保险企业建立的企业年金个人储蓄（投资）性养老保险发达国家的退休金来源，基本上是各占1/3的比例。退休费用计算（案例） 李医生30岁，副主任医师，如今年薪8万，希望65岁退休，退休后理想的生活每年需要的花费约5万，假设今后4%的年通货膨胀率，预计寿命为85岁，他退休时银行帐户里共需要有多少存款？退休费用计算（案例） 步骤一：PV=￥50000n=35;i=4FV=￥？ （退休

7、时每年的生活成本） 步骤二：PMT=￥197304n=20; i=4PV=￥？（退休时银行帐号里需要有的存款）退休计划中考虑的因素退休年纪退休后的生活水平寿命现有退休存款通货膨胀投资回报储蓄计划退休储蓄、投资计划关键：尽早投资、定期定额、长期投资！退休费用计算，通货膨胀！退休后的费用水平：退休前开支的70-80%具体项目开支核算费用可能会降低的项目：衣服、洗衣等家用、交通（上、下班）、餐饮费用可能会提高的项目：医疗、牙医、保健等；生命保险、旅游、餐饮等乘一部下行的自动扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去；考虑到通货膨胀，您的财富其实也在乘一部下行的自动扶梯。只有财富的增值速度超

8、越通货膨胀率，您的财富才能得到保障。通货膨胀与财富的保值、增值不同通膨下的养老金需求估算 年通胀率（%）退休后家庭月生活费（现值￥）￥3,000￥4,000￥5,0003%169万226万282万4%242万322万403万5%363万484万605万19952004年的10年中，不考虑通缩的年份，平均年通胀率即为5.1% 财富分配：税务规划和遗产规划税务规划财产的继承与转让遗嘱规划财富管理四部曲四：个人理财是一项系统工程课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系

9、个人理财是实用的金融产品营销工具个人理财，先进的金融零售理念：以客户为中心、从客户的需求出发先进的金融零售理念以客户为中心、从客户需求出发个人理财的定义个人理财的步骤理财业务发展的社会背景理财师的工作模式与技能个人理财定义：在了解个人、家庭情况和需求的基础上，综合管理其资产和债务，实现个人及其家庭的财务自由、独立和人生目标。理财的六大步骤1、面试客户，建立客户/理财顾问间的信任关系2、 收集客户数据3、分析、确定客户的个人和财务目标4、具体建议与计划5、建议与计划的执行6、计划的跟踪与完善国内个人理财业务发展的背景国民经济和国民财富的增长制度的变迁金融产品与服务渠道或品种的增加国民投资理财观念

10、薄弱金融理财师（CFP）职业发展CFP：是certified financial planner 的简称，中文名称：注册金融理财师。是国际上金融领域最权威和最流行的一种个人理财职业资格。主要职责：为个人（家庭）提供全方位的专业理财建议，保证人们财务独立和金融安全。 在2001年，CFP被评为“全美最佳职业”第一名（全美共有250多个职业），被誉为“最受尊敬的职业”。理财师的定位与工作模式客户=理财顾问=律师、会计，证券、保险经纪人=银行、保险公司，基金、信托公司=目前大多数理财顾问提供产品=？未来理财顾问？1、合格的家庭医生的标准? 2、合格理财师应具备的基本素质？合格理财师/客户经理的素质构

11、成性格特征：能力：人品：专业资格：学历、专业资格证书理财师（CFP）的资格要求 要求“四E”标准：Education & continuing education 教育及后续教育；Examination 考试；Experience 工作经验（3年以上）；Ethic 职业道德。理财师的关键技能与工作流程诊断病情、治疗方案和抓药配方信息收集了解情况配方抓药跟踪复查提出（综合）解决方案确诊病情（定性、定量）第1阶段第4阶段第3阶段第2阶段财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具主要金融投资品种及其分类股票：普通股、优先股

12、债券（国债、企业债，长短期等）基金（股票、债券、平衡、货币市场等）银行存款其他投资理财创新产品（期货、权证、外汇产品等）投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好分散投资（资产配置）资产配置的方法？理财四步曲与综合金融产品销售财富积累家庭净资产、现金流与债务管理财富保障保险与个人理财财富增值教育投资规划退休规划资产配置与投资计划财富分配税务规划、遗产规划内部专用，请勿外传根据理财四步曲，投资理财产品与服务体系与分类练习活期存款 懒汉债券类投资信贷股票类投资所有权银行活期钱罐里床底下定期存款各类政府债券各类公司债券直接企业、生意资股票房产股票基金古董等安全无风险无利息利息极低流通

13、兑现固定期限固定利息稳定但增值有限有时得锁定拥有所有权高增值波动大一年以下平时零花钱3-6月预备金1至3年购房、结婚、旅游、还债保守投资、资产配置需要3或5年以上的投资等退休金、小孩教育基金资产配置的需要投资理财目标与产品的选择、组合投资品种选择与组合的方法根据投资理财目标根据客户的风险偏好分散投资（资产配置）资产配置的方法！客户风险偏好生命周期投资理财目标（时限）偏好测试沟通了解如何了解你的客户沟通交流技巧书面问卷面对面交流（提问）察言观色：肢体语言性格测试为何要沟通沟通技能与沟通方式天底下最难的两件事是什么？1)把别人口袋的钱变成自己口袋的钱2)把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋分析型控制

14、性较弱敏感性较弱驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强+控制性敏感性四种类型沟通风格 投资管理（资产配置）中的重要概念投资回报与风险的关系风险的定义资产配置的重要性及方法不同资产类别的投资回报与风险股票：平均收益率11.7%，标准偏差28.2%债券：平均收益率5.5%，标准偏差9.0%股票投资收益率是债券投资收益率的两倍以上，但是股票投资风险是债券投资风险的三倍以上不同资产类别风险收益比较储蓄 投资收益投资风险通胀线3.2%货币市场基金股票及股票基金公用事业股或平衡型基金债券及债券型基金房地产外国股票黄金期货保守型平衡型激进型投资的风险定义投资收益的不确

15、定性系统性风险和非系统性风险通货膨胀风险资产配置的概念资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上；即根据客户的投资目标、风险偏好决定如何在不同国家和不同资产类别对投资者的财富进行分配的过程！资产配置的重要性：减少风险、增加回报投资回报的主要决定因素是哪些？布里森研究（Brinson Study）91个养老基金1974-1983年间的表现研究（1986年 投资组合表现的决定因素）结论：93.6%的收益变动是由于分配战略而引起的积极投资品种选择和市场时机产生的影响微乎其微资产配置与投资多样化分配资产于具有不同风险特征的资产上（相关性）股票投资多样化：1218种股票可以减免至90%的非系统性

16、风险的影响通过以下方式进行股票分配管理（注意相关性）：选择不同行业或者部门的股票地区性分散不要过分集中于某种特定的股票 资产配置过程步骤一： 根据客户的需要和目标确定投资类型（激进，增长，平衡型，固定收益等）步骤二： 根据客户的投资类型，决定不同资产类 型的分配 比例 ( % 股票， %债券， %现金）步骤三： 选择具体合适的投资理财产品股票 债券 现金类产品国际 政府 货币市场基金国内 公司 短期国债大型 国内 银行短期定存等小型 国际价值 长期增长 短期 客户可能的投资产品喜好1 商品期货 2 古董字画3 银行存款4金币、银币5 成长型基金6 万能永久生命保险7 政府债券基金8 外国基金9

17、 房地产公司股份10 AAA公司债券11 蓝筹股票12 公用事业股票13 货币市场基金14 收益型基金15 收集邮票XX银行XX分行客户王大户，根据他的风险承受程度测试结果，要求客户经理为他的20万元资金做一个股票基金组合(客户另外有部分15万元资金投资在活期、定期或债券上)。假设您是他的客户经理，请问您如何来选择、配置基金，重点说明您的思路和方法。股票基金选择与组合的问题：资产配置原理及应用兼顾三种不同资产类别固定收益兼顾不同期限100 您年纪=股票（所有权）比例财富管理与金融产品销售个人理财代表了先进的金融零售理念个人理财代表了综合金融产品销售体系个人理财是实用的金融产品营销工具理财与了解

18、分析客户需求理财计划书与产品销售理财与社区营销/基金理财产品销售个人理财与客户需求分析理财师的关键技能与工作流程信息收集了解情况抓药配方跟踪复查提出（综合）解决方案确诊病情（定性、定量）第1阶段第4阶段第3阶段第2阶段了解客户关键客户信息的收集基本信息1、年纪2、婚姻3、健康4、工作，收入、资产理财需求（病情诊断）1、理财客户特征2、理财目标与手段3、生命周期4、投资计划目标5、沟通了解性格偏好客户理财需求分析（病情诊断）：理财客户的特征理财目标与手段生命周期投资计划目标客户需求的方法理财客户的需求与特征稳健委托型富裕个人投资者的主要特点和需求客户群体大、发展迅速，以白领（包括公司管理人员）和

19、中小企业主为主；有著广泛但相同的投资理财需求，如子女教育、退休规划、家庭财务安全等；稳健、保守，证券市场知识一般缺乏或对股票价格和佣金不十分敏感；工作忙、时间紧，需要规范的投资、理财产品和咨询。客户需求分析客户理财的目标与手段手段/方法经济目标人生价值赚钱投资保险股票债券理财规划有100万退休还清债务旅游子女教育买房买车安全自由娱乐家庭健康权力精神经济目标与人生价值人生价值更长远、难以改变，不可用￥衡量经济目标非常具体，可以用￥计算、衡量女性更注重人生价值，男性更注重经济目标随年龄增加人会由经济目标向人生价值转移目标是潜在的，我们往往忽视最重要的目标 投资股票、债券、基金， 如赚钱一样，本身不

20、是客户追求的目标客户分类与需求：生命周期理论积累阶段（年轻人，20-35岁）巩固阶段（中年人，35-55岁）花费/赠与阶段（55岁）客户需求分析生命周期与理财四步曲财富积累财富保障财富增值财富分配具体产品服务积累阶段（年轻人）XX巩固阶段（中年人）XX花费阶段（老年人）XX生命周期、投资计划目标与资产配置理财需求投资目标投资期限风险程度金融产品积累阶段（年轻人）巩固阶（中年人）花费阶段（老年人）理财计划书与产品销售理财规划书的分类全面综合个人理财计划单项理财计划：资产负债及现金流分析个人风险管理与保险规划投资计划书子女教育规划退休计划个人税务筹划及遗产规划案例：典型的白领客户，如何营销、推荐什

21、么产品？青，33岁，大学教辅人员，年收入税后约5.8万，工作稳定，身体状况一般，为乙肝病毒携带者，有基本医保（并有两份医保补充），另购有两份重大疾病定期险（至70岁，保额万），两份女工互助保险（10年有效，保额万）。丈夫，31岁，电信行业会计，年收入税后约6万，身体健康，有基本医保（并有两份医保补充），另购有两份重大疾病定期险（至70岁，保额万），单位还为其购有意外险及意外医疗险（每年续期）。去年贷款36万买一商品房，15年还清，月供近3000元，另有一间房改房，有产权，仅28平米，市值约8万，目前年收租金7000元，另有单位宿舍一套，无产权，年收租金6000元；现有0.9排量轿车一辆，月均费

22、用近1000元；有银行存款6万，每年可提出公积金1.万；双方父母退休金有限,每月需资助750元。今年年底打算提前还部分房贷以减轻月供压力，并计划在5年内将剩余贷款还清；打算半年内要小孩。合格理财案例分析和计划书的标准能够了解和明确客户的理财问题（需求）能够提供解决问题的方案展示相关的专业知识和技巧综合分析、协调能力和交流技巧形式标准专业理财规划与金融产品销售练习中大家注意力在客户需求分析上（问题发现）计划和提供的方案从家庭净资产和现金流计算开始（虽现金流信息不全，但可以合理假设、点评）主要理财目标（客户需求）：收支管理、债务规划、教育、与退休规划；生命、健康保险等对症下药、提供解决问题方案非常

23、关键寓产品销售于理财规划中沟通、交流方式很重要，直接影响克服能否接受你的建议，注意客户的喜好、感情：建议的方法和语言一些问题没有唯一的解决答案理财规划与产品销售理财的关键不是产品重要的是过程和客户得到的解决问题方案理财与基金、理财产品销售基金、理财产品销售的技巧讲理财讲需求讲方法讲故事个人投资的基本原则/方法分散投资优质投资长期投资、尽早投资72法则定期定额投资理财顾问如何看待产品、技术分析首先要明确理财师或客户经理的定位技术分析（或投机）的可能性与实际效果机构投资者与个人普通投资者的不同操作方法不要将80%或90%的精力花在只有20%或更低决定作用的因素上！* 技术分析方法: 指标法（数学模型）、切线法、K线法、波浪法课程大纲一、财富管理的定义、内容与方法二、财富管理与金融产品销售的关系三、客户关系管理客户关系管理盛行的原因消费者消费价值观念的变化理性消费时代 感觉消费时代 感情消费时代企业管理观念的更新产值中心论 销售额中心论 利润中心论 客户中心论 客户满