工程招投标与合同管理第4章通用PPT课件

1、第4章 建设工程施工投标教学目标：熟悉投标的程序了解建设工程投标决策的内容与技巧掌握投标报价的构成和编制方法掌握编制投标文件的程序和内容第4章 建设工程施工投标本章的主要内容:4.1 建设工程投标的程序4.2建设工程投标的决策与投标策略4.3建设工程投标文件的编制4.1 建设工程施工投标程序投标的含义投标是指承包商根据业主的要求或以招标文件为依据，在规定期限内向招标单位递交投标文件及报价，争取工程承包权的活动。投标是建筑企业取得工程施工合同的主要途径，又是建筑企业经营决策的重要组成部分，它是针对招标的工程项目，力求实现决策最优化的活动。 4.1 建设工程施工投标程序我国招标投标法规定，投标人是

2、响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。投标人应当具备承担招标项目的能力。建设部第89号令指出，施工招标的投标人是响应施工招标、参与投标竞争的施工企业。投标人应当具备相应的施工企业资质，并在工程业绩、技术能力、项目经理资格条件、财务状况等方面满足招标文件提出的要求； 1投标人应具备的条件 （1）投标人应当具备承担招标项目的能力。（2）投标人应当具备与投标项目相适应的技术力量、机械设备、人员、资金等方面的能力，（3）参加投标巧目是投标人的营业执照中的经营范围所允许的（4）投标人要具备相应的资质等级（5）具有招标条件要求的资质证书，并为独立的法人实体（6）承担过类似建设项目的相关工作，并有良好的

3、工作业绩和履约记录（7）财产状况良好，没有处于财产被接管、破产或其他关、停、并、转状态（8）在最近3年没有骗取合同以及其他经济方面的严重违法行为（9）近几年有较好的安全纪录，投标当年内没有发生重大质量和特大安全事故 1投标人应具备的条件 2共同投标的联合体的基本条件 （1）两个以上法人或看其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标（2）联体各方均应当具备承担招标项目的相应能力（3）由同一专业的单位组成的联体，按照资质等级较低的单位确定资质等级（4）联合投标应当潜在投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标（5）联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和

4、责任，并将共同投协议连同投标文件一并提交招标人（6）联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订同，就中标项目向招标人承担连带责任1甲、乙两个工程承包单位组成施工联合体投标，参与竞标某房地产开发商的住宅工程，则下列说法错误的有（）。A甲、乙两个单位以一个投标身份参与投标B如果中标，甲、乙两个单位应就中标项目向该房地产开发商承担连带责任C如果中标，甲、乙两个单位应就各自承担部分与该房地产开发商签订合同D如在履行合同中乙单位破产，则甲单位应当承担原由乙单位承担的工程任务某省地税局办公楼扩建工程项目招标，十多家单位参与竞标，根据招标投标法关于联合体投标的规定，下列说法正确的有（）。AA单位资质不够，

5、可以与别的单位组成联合体参与竞标BB、C两单位组成联合体投标，它们应当签订共同投标协议CD、E两单位构成联合体，它们签订的共同投标协议应当提交招标人DF、G两单位构成联合体，它们各自对招标人承担责任EH、I两单位构成联合体，两家单位对投标人承担连带责任提交企业相关资料资格预审购买招标文件现场踏勘答疑会投标文件参加开标会议评标中标，签订合同出 局问题失效废标脱标企业资质资料接受审查购买标书及资料了解情况提问题公开答复疑问响应性投标准时出席会议3工程投标的基本程序4.1 建设工程施工投标程序一、投标的前期工作 投标的前期工作包括获取投标信息与前期投标决策，即从众多招标信息中确定选取哪些作为投标对象

6、，这一阶段的工作要注意以下问题:(1)获取信息并确定信息的可靠性(2)前期投标决策 二、参加资格预审 (1)资格审查的种类 资格预审 资格后审（2）投标人在资格预审中的主要工作及时准确地获知资格预审的通知研究分析资格预审文件并填写有关表格4.1.建设工程施工投标程序 二、参加资格预审 资格预审的工作程序：4.1.建设工程施工投标程序资格预审报名，购买资格预审文件选择拟投标标段、投标方式的分包人填写资格预审表提交资格预审材料1、公司简介；2.公司营业营业执照、资质证书资信等级证书的复印件；3.公司财务状况表；4.近年来完成工程概况表；5.在建工程情况；6.目前剩余劳动力和机械设备情况；7.近两年

7、来涉及的诉讼案件情况等 二、参加资格预审 填写资格预审申请表格的注意事项：（1）在填表时加强分析，要针对工程特点，突出重点，特别突出本企业的施工经验、施工水平和管理组织能力。（2）如果施工项目难度大，本企业难以胜任或独立承包有较大风险，考虑联合承包，并签订好联合协议。（3）逐项核实填报内容，检查证明材料是否齐备，资格预审材料签署盖章是否完善，法人授权委托是否开具。4.1.建设工程施工投标程序 4.1.建设工程施工投标程序三、建立投标组织 投标的组织主要包括组建一个强有力的投标机构和配备高素质的各类人才。 投标机构可由以下几种类型的人员组成：（1）经营管理类人员是指专门从事工程承包经营管理，制订

8、和贯彻经营方针与规划，负责投标工作的全面筹划和具有决策能力的人员。 4.1.建设工程施工投标程序三、建立投标组织（2）专业技术类人员主要是指工程及施工中的各类技术人员，诸如建筑师、土木工程师、电气工程师、机械工程师等各类专业技术人员。 （3）商务金融类人员主要是指具有金融、贸易、税法、保险、采购、保函、索赔等专业知识的人员。（4）合同管理类人才，是指从事合同管理和索赔工作的专业人员。 4.1.建设工程施工投标程序四、购买招标文件与研究招标文件 招标文件是投标和报价的主要依据，也是承包商正确分析判断是否进行投标和获取成功的重要依据。 4.1.建设工程施工投标程序四、购买招标文件与研究招标文件 怎

9、样看招标文件？（1）看工程的综合说明（2）看图纸（3）看合同的主要条款（4）看投标须知 4.1.建设工程施工投标程序五、收集资料、解疑 在研究招标文件时，如发现疑问应及时向招标单位质询或核实。在研究招标文件的基础上作出投标决策后，要尽快通过调查研究和对问题的质询与澄清，获取投标所需的有关数据和情报，解决在招标文件中存在的问题并进行投标准备。投标者应重视并积极参加由招标单位组织的现 场勘察活动。 4.1.建设工程施工投标程序五、收集资料、解疑（1）现场踏勘 进行现场勘察应侧重以下5个方面：工程的性质以及该工程与其他工程之间的关系。投标人投标的那一部分工程与其他承包商或分包商之间的关系。 工地地貌

10、、地质、气候、交通、电力、水源等情况，有无障碍物等。 4.1.建设工程施工投标程序五、收集资料、解疑（1）现场踏勘 工地附近的住宿条件、料场开采条件、其他加工条件、设备维修条件等。工地附近治安情况。 现场勘察是投标者必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场勘察的基础上编制报价的。 现场勘察既是投标者的权利又是职责，因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场勘察。 4.1.建设工程施工投标程序五、收集资料、解疑（2）参加投标预备会 投标预备会一般在现场踏勘之后的12天内举行，其目的是解答投标人对招标文件和现场踏勘中所提出的所有问题，并对图纸进行交底和解释。 4.1

11、.建设工程施工投标程序五、收集资料、解疑（3）询价及市场调查 投标文件编制时，投标报价至关重要，为达到报价的准确性，必须认真调查工程所在地的人工工资标准、材料来源、价格、运输方式、机械设备租赁价格等和报价有关的市场信息。 4.1.建设工程施工投标程序五、收集资料、解疑（4）复核工程量、招标控制价 招标文件给出的工程数量必须进行校核，预防投标人计算漏项或其他错误，减少不必要的经济损失。在工程量复核过程中，如果发现某些工程量有较大的出入或遗漏，应向招标人提出，要求招标人更正或补充，投标人投标时应注意调整报价以减少实际实施过程中由于工程量调整带来的风险。 4.1.建设工程施工投标程序六、确定施工方案

12、施工方案是招标人了解投标人的施工技术、管理水平、机械装备的途径。编制施工方案的主要内容有：1)选择和确定施工方法。 2)选择施工机械和施工设施。 3)编制施工进度计划4)对大型复杂工程则要考虑几种施工方案，进行综合对比 4.1.建设工程施工投标程序七、确定投标报价 投标报价是指由投标人计算的完成招标文件规定的全部工作内容所需一切费用的期望值。 2003年7月1日起，建设工程招标投标中的投标报价活动，全面推行建筑工程工程清单计价的报价方法。因此，招标人(业主)必须按照计价规范的规定编制建设工程工程量清单，并列入招标文件中提供给投标人(承包商) ; 投标人(承包商)必须按照规范的要求填报工程量清单

13、计价表并据此进行投标 报价。 4.1.建设工程施工投标程序七、确定投标报价 ( 1 )工程量清单及其编制 1)工程量清单。 工程量清单是指表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单。由分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单等内容组成。 工程量清单是招标文件和工程合同的重要组成内容，是编制招标工程标底价（招标控制价）、投标报价、签订工程合同、调整工程量、支付工程进度款和办理竣工结算的依据。 4.1.建设工程施工投标程序七、确定投标报价 （2）投标报价表的编制 1)工程量清单计价表的编制依据。工程量清单计价表的填报与编制依据主要包括:招标人提供的招标文件和工

14、程量清单;招标人提供的设计图纸及有关的技术说明书等资料。各省、市、区颁发的现行建筑安装工程消耗量定额及与之相配套执行的各种费用定额及规定，企业内部制定的企业定额及价格标准。 4.1.建设工程施工投标程序七、确定投标报价 2)工程量清单的计价方法。 工程量清单的计价采用综合单价计价。所谓综合单价，是指按合同规定完成工程量清单项目工作内容的单位综合费用，包括 人工费、材料费、机械费、管理费和利润等，并考虑一定风险因素的费用。 上述费用的具体内容可参照各省、市、区的建设工程消耗量定额中的有关说明确定。 4.1.建设工程施工投标程序八、编制投标文件 编制投标文件，应按招标文件规定的要求进行编制，一般不

15、能带有任何附加条件，否则可能导致废标。(1)投标文件的内容1)投标书 2)投标书附录 3)投标保证金 4)法定代表人5)授权委托书6)具有标价的工程量清单与报价表7)施工组织设计 8)辅助资料表9)资格审查表10)对招标文件的合同条款内容的确认和响应 11)按招标文件规定提交的其他资料。 4.1.建设工程施工投标程序八、编制投标文件 (2)投标文件编制的要点1)对招标文件要研究透彻，重点是投标须知、合同条件、技术规范、工程量 清单及图纸等。2)为编制好投标文件和投标报价，应收集现行定额标准、取费标准及各类标准图集，收集掌握政策性调价文件及材料和设备价格情况等。 3)在投标文件编制中，投标单位应

16、依据招标文件和工程技术规范要求，并根据施工现场情况编制施工方案或施工组织设计。 4.1.建设工程施工投标程序八、编制投标文件4)按照招标文件中规定的各种因素和依据计算报价，并仔细核对，确保准确，在此基础上正确运用报价技巧和策略，并用科学方法作出报价决策。 5)填写各种投标表格。招标文件所要求的每一种表格都要认真填写，尤其是需要签章的一定要按要求完成，否则有可能会导致废标。 6）投标文件的封装。投标文件编写完成后要按招标文件要求的方式分装、 贴封、签章。 4.1.建设工程施工投标程序九、投标文件的投递 投标文件编制完成，经核对无误，由投标人的法定代表人签字盖章后，分类装订成册封入密封袋中，派专人

17、在投标截止日前送到招标人指定地点，投标人应从收件处领取回执作为凭证。 投标人在规定的投标截止日前，在递送标书后，可用书面形式向招标人递交补充、修改或撤回其投标文件的通知，除招标文件要求的内容外，投标人还可在标书中写明有关建议和报价依据(如果有必要) ，并作出报价可以协商或有某种优惠条件等方面的暗示，以吸引招标人。如果投标人在投标截止日后撤回投标文件，投标保证金将得不到退还。 4.1.建设工程施工投标程序十、参加开标、接受投标书澄清询问 投标人应按规定的日期参加开标会。参加开标会议是获取本次投标招标人及竞争者公开信息的重要途径，以便于比较自身在投标方面的优势和劣势，为后续即将展开的工作方向进行研

18、究，以便于决策。开标会议由投标人的法定代表人或其授权代理人参加。在评标期间，评标组织要求澄清投标文件中不清楚问题的，投标人应积极予以说明、解释、澄清。有关澄清的要求和答复，最后均应以书面的形式进行。所有说明、澄清和确定的问题，经招标人和投标人双方签字后，作为投标书的组成部分。 4.1.建设工程施工投标程序十一、中标与签约 投标人接到中标通知书以后，应在招标单位规定的时间内与招标单位谈判，并签订承包合同，同时还要向业主提交履约保函或保证金。 投标人投标时，交纳的是（） A.履约保函B.定金C.投标保证金D.回扣案例某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费

19、取用。现场实地考察后承包商没有提出疑问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。案例承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要求。请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否合法？案例结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。依据：建设工程质量管理条例第二十九条 施工单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定

20、的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。 工程建设项目施工招标投标办法 第三十二条：招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。案例分析：本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。招标程序有现场踏勘答疑的内容，有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行核实，所有进入施工现场的原材料必须复检合格后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程这个说

21、法，自食其果完全是承包商的自以为是。案例2某投资公司建设一幢办公楼，采用公开招标方式选择施工单位，投标保证金有效期时间同投标有效期。提交投标文件截止时间为2003年5月30日。该公司于2003年3月6日发出招标公告，后有A、B、C、D、E等5家建筑施工单位参加了投标，E单位由于工作人员疏忽于6月2日提交投标保证金。开标会于6月3日由该省建委主持，D单位在开标前向投资公司要求撤回投标文件。经过综合评选，最终确定B单问题：（1）E单位的投标文件按要求如何处理？为什么？ (2）对D单位撤回投标文件的要求应当如何处理？为什么？（3）上述招标投标程序中，有哪些不妥之处？请说明理由分析：（1）E单位的投标

22、文件应当被认为是无效投标而拒绝。因为招标文件规定的投标保证金是投标文件的组成部分，因此，对于未能按照要求提交投标保证金的投标（包括）期限，招标单位将视为不响应招标而予以拒绝。（2）对D单位撤回投标文件的要求，应当没收其投标保证金。因为，投标行为是一种要约，在投标有效期内撤回其投标文件，应视为违约行为。（3）.1)同一时间。按照招标投标法的规定，开标应当在招标文件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行。 2）开标应当由招标人或者招标代理人主持，省建委作为行政管理机关只能监督招投标的活动，不能作为开标会的主持人。4.2 工程投标决策与投标策略 投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用

23、的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。确定投标策略的工作，通常称为投标决策。针对建设工程施工项目的投标，投标决策的任务主要有：1、选择投标对象；2、投标风险分析；3、确定投标报价策略。4.2.工程投标决策与投标策略1. 投标决策的准备工作（1）招揽工程任务招揽工程任务是承包商的一项经常性的业务工作，目标是使经营业务川流不息、源源而来。工程任务的来源越广，选择的范围就越大，中标概率越高，经济效益越佳，企业经营处于良性循环状态。因此，招揽工程任务是建筑业企业经营的首要任务。招揽工程任务的措施主要有：4.2.工程投标决策与投标策略a.重视公共关系b.树立企业信誉c.利用公众媒体，宣传企业的形象d

24、.主动邀请大专院校的师生来本企业参观、实习e.其他 4.2.工程投标决策与投标策略（2）搜集投标信息信息资料是投标决策的依据。一定的信息资料，将引导企业采取相应的策略，决定着投标的成功与失败。1)投标信息的来源a.建设工程交易中心及其信息发布、开标等各种活动。b.建设单位、勘测设计单位及工程咨询服务机构。c.国家的计划部门和各行业的行政主管部门。d.建筑材料市场以及生产、销售、经营等单位。e.报纸、杂志、展销会及有关的其他途径。4.2.工程投标决策与投标策略2)投标信息的内容 a.招标项目的信息。b.投标竞争对手的资料。c.投标工程现场的情况。d.工程所在地的社会经济条件。e.材料、人工、机械

25、设备的市场价格及消耗定额资料等。4.2.工程投标决策与投标策略2.投标决策的影响因素 (1)投标人自己的条件投标人自己的条件，是投标决策的决定性因素，主要从技术、经济、管理、企业信誉等方面去衡量，是否达到招标的要求，能否在竞争中取胜。4.2.工程投标决策与投标策略1)技术方面投标人的技术条件主要应考虑下列因素：a.拥有的精通业务的各种专业人才的情况。b.设计、施工及解决技术难题的能力。c.有与招标工程相类似工程的施工经验。d.具有一定的固定资产和机具设备。e.具有一定技术实力的合作伙伴。4.2.工程投标决策与投标策略2)经济方面a.具有融资的实力。b.自有资金能够满足生产需要。c.具有办理各种

26、担保和承担不可抗力风险的实力。4.2.工程投标决策与投标策略3)管理方面a.成本管理、质量管理、进度控制的水平。b.材料资源及供应情况。c.合同管理及施工索赔的水平。4)信誉方面遵守法律和行政法规；按市场惯例办事；认真履行合同；施工安全、工期和质量有保证。 4.2.工程投标决策与投标策略(2)投标决策的客观因素投标决策的客观因素主要有业主和监理的情况、竞争对手和竞争形势、法律与法规、风险因素等，分述如下：1)业主和监理的情况；2)竞争对手和竞争形势；3)法律和法规；4)风险因素。 4.2.工程投标决策与投标策略(3)企业投标的目标企业投标的目标决定着投标对象的选择和投标策略的确定。企业投标目标

27、种类有：1)企业投标是为了取得业务，满足企业生存的需要2)企业投标是为了创立和提高企业的信誉3)企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标4)企业投标是为了实现企业的长期利润目标 4.2.工程投标决策与投标策略3.投标决策的步骤和方法(1)收集招标项目信息，编制招标项目一览表全面、及时、准确的信息是决策成败的关键。要选择好投标项目，首先要做j标项目信息的收集工作。对于招标项目信息，第一要尽早知道有哪些项目即招标，第二要知道每个项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小、业主的资金实力、业主与各承包商的关系等信息，然后编制成招标项目一览表，供选择投标项目时使用。4.2.工程投标决策与

28、投标策略(2)企业自身业务能力水平和经营状况分析1)企业自身业务能力水平分析2)企业经营状况分析4.2.工程投标决策与投标策略(3)竞争对手及竞争形势分析1)编制竞争对手一览表，分析竞争对手的情况a.明确本企业在建筑市场中所处的位置，以及本企业的主要竞争对手。b.通过生产能力和在建项目的规模和进度的对照，了解各对手目前承接业务的迫切程度。c.通过成本、技术人员、技术装备、管理水平等各方面的对比，明确本企业的优势。d.通过对主要竞争对手的基本情况的分析，可以预测其目前的投标策略和投标报价水平。4.2.工程投标决策与投标策略2)编制投标项目竞争概况一览表，分析竞争形势通过分析，企业可以确定下列事项

29、：a.明确本企业的竞争地位，再根据本企业的经营状况和投标策略，可以确定对该项目是否参加投标。b.对准备参加投标的项目，根据投标的目标及投标项目竞争概况一览表确定投标策略。4.2.工程投标决策与投标策略4.投标项目的选择(1)定性选择投标项目定性选择投标项目，主要依靠投标决策人员个人的经验和科学的分析研究方法优选投标项目。这种方法虽有一定的局限性，但具有方法简单，对相关资料的要求不高等优点，因而应用较为广泛。具体方法如下：4.2.工程投标决策与投标策略1)按照招标项目的特点选择投标对象按照招标项目的特点选择投标对象，是把招标项目的技术要求等同本企业的实力进行对照，然后决定是否参加投标。4.2.工

30、程投标决策与投标策略承包商应选择下列工程参加投标a.与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。b.工期适当、建设资金落实、承包条件合理、风险较小，本企业有实力竞争取胜的项目。c.有助于本企业创名牌和提高社会信誉的项目，以及其他能够带来后续承包机会的项目。d.业主与本企业有长期合作关系的项目。e.企业开拓新市场时，对于有把握的项目，都应参加投标。4.2.工程投标决策与投标策略对于下列工程，承包商应主动放弃投标a.本企业主兼营能力之外的项目。b.工程规模、技术要求等超过本企业资质等级的项目。c.本企业任务饱满，而招标工程赢利水平低或风险大的项目。d.本企业的资质、信誉、施工技能水平等

31、明显不如竞争对手的项目。e.招标人和监理的工作方式明显不利于本企业的项目。4.2.工程投标决策与投标策略2)按照本企业的经营状况选择投标项目企业经营状况良好时投标项目的选择企业经营状况良好，表现为企业在社会上已有一定的信誉，经营业务饱满。这种情况下企业更应做好经营业务的承揽工作，维护良性循环，虽然任务饱满，仍然应尽可能多参加投标。投标目标应定为：进一步提高企业的社会信誉，同时提高企业的经济效益。投标项目主要应选：4.2.工程投标决策与投标策略a.能提高企业信誉的工程。b.利润率高的工程项目。c.被邀请投标的项目都应去投标。即使某些项目的情况与本企业的投标目标不符，也应投标，但可适当提高报价。d

32、.虽有风险，但属于本企业要开拓的新技术或新业务领域的项目。e.本企业的市场占有份额受到威胁的情况下，应采用保本策略参加投标。4.2.工程投标决策与投标策略企业经营不景气时投标项目的选择企业经营不景气主要表现为业务量严重不足，甚至资金周转困难、经济实力很弱，经不起失误的打击。此时的投标目标应该是力争中标。企业的一切工作，包括企业的经营方针和投标策略等，都要围绕着力争中标这个主题转。投标项目应选：a.本企业有把握做好的工程。b.虽然造价较低，但竞争不激烈的工程。c.虽然有一定的风险，但能提高企业知名度的工程项目。4.2.工程投标决策与投标策略(2)定量选择投标项目定量选择投标项目，通常采用计权评分

33、的方法，将选择投标对象时需要考虑的各个因素量化，取各因素的计权评价值之和为招标项目的投标价值，然后同企业预定的最低投标价值线比较，并确定是否参加投标。定量决策决策树法 决策树分析法是一种利用概率分析原理，并用树状图描述各阶段备选方案的内容、参数、状态及各阶段方案的相互关系，实现对方案进行系统分析和评价的方法。 当投标项目较多，承包商施工能力有限时，只能从中选择一些项目投标，而对另一些项目则放弃投标。 分析方法：单纯从获利角度分析，从中选择期望利润最大的项目，作为投标项目 决策树：是以方框和圆圈为结点，并由直线连接而成的一种象树枝形状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表机会点，从决策点画出的每条

34、直线代表一个方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条直线代表一种自然状态，叫做概率枝。 1、先画一个方框作为出发点，又称决策节点。2、从决策节点向右引出若干条直线（或折线）每条线代表一个方案，称为方案枝。3、每个方案枝末端，画一个圆圈，称为概率分叉点，又称自然状态点。4、从自然状态引出代表各自然状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率。5、如果问题只是一级决策，则概率分支末端画 表示终点。终点右侧写上各自然状态的损益值。案例 某承包商由于施工能力及资源限制，只能在A、B两个工程项目中任选一项进行投标，或者二项均不投标。在选择A、B工程投标时，又可以分高标报价与低标报价两种策略。因此，在进行整个决策时

35、就有5种方案可供选择，即A高、A低、B高、B低、不投标等5种方案。假定报价超过估计成本的20%列为高标，20%以下列为低标。根据历史资料统计分析得知，当投高标时，中标概率为0.3，失标概率为0.7，而当投低标时，中标概率及失标概率各为0.5。 若每种报价不论高低，实施结果都产生好、中、差3种不同结果，这三种不同结果的概率及损益值如下表所示。当投标不中时，A、B两工程要分别损失0.8万元和0.6万元的费用。主要包括购买标书、计算报价、差旅、现场踏勘等费用的损失。案例 案例 A高A低B高B低不投标143失标0.7中标0.3478.5好0.3中0.6差0.1107.6中标0.5失标0.5216好0.

36、2中0.6差0.2好0.3中0.5差0.2好0.3中0.6差0.1失标0.7中标0.3失标0.7中标0.3328178.808004008600300-100.6400100120.6 0-0.89889.1从节点的期望值比较来看，应选择A项目，且采取投高标的报价策略。4.2.工程投标决策与投标策略5.投标技巧投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后甜得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。编制投标文件及其标价的方针是最基本的投标技巧。（1）.工程投标策略（2）.工程投标技巧（1）.工程投标策略1）知彼知己，把握情势收集招标人情况、

37、市场动态、建筑材料行情、工程背景和条件、竞争对手情况等与投标密切相关的信息，对其深入调查、分析，掌握情势，做到知彼知己百战不殆。2）以长制短，以优胜劣3）随机应变，争取主动在竞争中，面对复杂的形势，要准备多种方案和措施，善于随机应变，掌握主动权。1） 扩大标价法 这种方法也比较常用，即除了按正常的己知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。例如：在建设工程施工投标中，校核工程量清单时发现某些分部分项工程的工程量，图纸与工程量清单有较大的差异，并且业主不同意调整，而投标人也不愿意让利的情况下，

38、就可对有差异部分采用扩大标价法报价，其余部分仍按原定策略报价。（2）.工程投标技巧2）不平衡报价法指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。通常做法对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高

39、些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些应用不平衡报价法的注意事项1)注意避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。2)上述不平衡报价的具体做法要统筹考虑，例如某项目虽然属于早期工程，但工程量可能是减少的，则不宜报高价。在总价基本确定的前提下，调整项目

40、和各个子项的报价，以期既不影响总报价，又可以在中标后获取较好经济效益的投标报价技巧称为（ ） A.不平衡报价法B.多方案报价法C.突然降价法D.低投标价夺标法3）多方案报价法定义对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案适用情况如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、 新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求3） 多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很

41、不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。 4） 增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。注意对原招标方案一定要报价新增备选方案不要写的太具体。5） 突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常做法：在准备投标报价的过

42、程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。案例1： 石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高、中、 低三个报价到达杭州后， 通过各种渠道了解投标者到达的情况及可能出现的竞争者的情况，直到截止投标前10分钟， 他们发现主要的竞争者已放弃投标， 立即决定不用最低报价，同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了 “中标” ， 结果成为最低标， 为该项目中标打下基础。案例2：在某建筑工程的投标中，承包商认真分析了工程条件、 自身的状况和竞争对手情况，得知本企业

43、在该项目的竞争中，实力较强，但仍有几家实力相当的潜在投标者，经精心研究，编制了较高的报价，并同时准备了一份声明将原价降低4 %的补充材料。 投标书在规定的投标截止日前一天报送招标人，而在规定的开标时间前十分钟又递交了那份补充材料。该承包商恰当地运用了突然降价法，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1 天，这既符合常理，又为其他竞争者调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争者的作用。若提前时间太多，则会引起别人的怀疑； 而在开标前突然递交一份补充文件， 这时其他竞争者已不可能再调整报价了。（6） 其他技巧 聘请投标代理人许诺优惠条件开展公关活动计日工单价的报价可供选择的项目的报

44、价 （7） 提高中标率的投标技巧 业主在招标择优选择中标人时，往往在价格、技术、质量、期限、服务等方面有不同的要求，投标人应通过信息资料的收集掌握业主的意图，采用针对性的策略和技巧，满足业主的要求，增加中标的可能性。服务取胜法服务取胜法是投标人在工程建设的前期阶段，主动向业主提供优质的服务，例如代办征地、拆迁、报建、审批、申办施工许可证等各种手续，与业主建立起良好的合作关系，有了这个基础，只要能争取进入评标委员会的推荐名单，就能中标。低标价取胜法建设工程中的中小型项目，往往技术要求明确，有成功的建设经验，业主大多采用。“经评审的最低投标报价法”评标定标。对于这类工程的投标人，应切实把握自己的成

45、本，在不低于成本的条件下，尽可能降低报价，争取以第一标中标。（7） 提高中标率的投标技巧 缩短工期取胜法建设项目实行法人负责制后，业主投资的资金时间价值的意识明显提高，查统计，招标工程中有三分之二以上的项目要求缩短工期，要求比定额工期少30是比较普遍的现象，甚至有要求缩短工期更多的。投标人应在充分认识缩期工期的风险的前提下，制定切实可行的技术措施，合理压缩工期，以业主满意的期限，争取中标。（7） 提高中标率的投标技巧 质量信誉取胜法质量信誉取胜法是指投标人依靠自己长期努力建立起来的质量信誉争取的策略。质量信誉是企业信誉的重要组成部分，是企业长期诚信经营的结晶，获得市场的认同，企业必定进入良性循

46、环阶段。企业在创建质量信誉的过程中，要付出一定的代价。（7） 提高中标率的投标技巧 如为减少企业大量窝工造成的亏损，或为打入某一市场，或为挤走竞争对手保住自己的地盘，可以制订亏损标，力争投标，此投标方法称为（） A.多方案报价法B.不平衡报价法C.突然袭击法D.低投标价夺标法许诺优惠条件案例案例： 上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中， 二十冶获得了业主缺乏钢板桩的消息，就在投标书中提出可以垫借12000根钢板桩给业主， 并可力争提前15天完工（工期与竞争者一样） ，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价较高， 但却中标。案例 某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的30，

47、开工后3d内支付，上部结构工程完成一半时一次性全额扣回，工程款按季度支付。某承包商对该项目投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对造价工程师的原估价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报

48、价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5，工程款按月支付，其余条款不变。问题：（1）该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？（2）除了不平衡报价法，该承包商还运用了哪一种报价技巧？运用是否得当？答：（1）恰当。因为该承包商是将属于前期工程的的基础工程和主体结构工程的报价调高，而将属于后期工程的装饰和安装工程的报价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在10以内，属于合理范围。（2）该承包商运用的另一种投标技巧是多方案报价法，该报价技巧运用恰当，因为承包商的报价既适用于原付款条件也适用于建议的付款条件。 (

49、1).投标报价的组成 投标报价的费用构成主要有直接费、间接费、利润、税金以及不可预见费等。 直接费由直接工程费和措施费组成。直接工程费是指在工程施工中耗费的构成工程实体上的各项费用，包括人工费、材料费和施工机械使用费。措施费是指为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体项目的费用。 间接费由规费和企业管理费组成。规费是指政府有关权力部门规定必须缴纳的费用。企业管理费是指施工企业组织施工生产和经营管理所需费用。6.投标报价的编制 (2).工程投标报价计算的依据1)招标文件，包括工程范围、质量、工期要求等。2)施工图设计图纸和说明书、工程量清单。3)施工组织设计。4)现行的国家、

50、地方的概算指标或定额和预算定额、取费标准、税金等。5)材料预算价格、材差计算的有关规定。6)工程量计算的规则。7)施工现场条件。8)各种资源的市场信息及企业消耗标准或历史数据等。6.投标报价的编制 (3).工程投标报价的编制方法1）分部分项工程量清单与计价表的编制 工程量清单 工程量清单是指表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相应数量的明细清单。由分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单等内容组成。 工程量清单是招标文件和工程合同的重要组成内容，是编制招标工程标底价（招标控制价）、投标报价、签订工程合同、调整工程量、支付工程进度款和办理竣工结算的依据。6.投标报价的编

51、制 (3).工程投标报价的编制方法 投标报价表的编制 工程量清单计价表的编制依据。工程量清单计价表的填报与编制依据主要包括:招标人提供的招标文件和工程量清单;招标人提供的设计图纸及有关的技术说明书等资料。各省、市、区颁发的现行建筑安装工程消耗量定额及与之相配套执行的各种费用定额及规定，企业内部制定的企业定额及价格标准。6.投标报价的编制 (3).工程投标报价的编制方法 工程量清单的计价方法。 工程量清单的计价采用综合单价计价。 综合单价计价是将综合单价分别填入相对应的工程量清单计价表中，再将已审定后的分部分项工程量乘以综合单价，累计后即得该工程分部分项工程造价，然后再分别按已确定的措施项目清单

52、计价表、其他项目清单计价表中的项目内容，计算拟建工程的措施项目费用和其他项目费用，汇总后就得到该拟建工程的总造价。6.投标报价的编制 (3).工程投标报价的编制方法 2)措施项目清单与计价表的编制 措施项目费用是指为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中技术、生活、安全等方面的非工程实体项目所需的费用)措施项目.6.投标报价的编制 (3).工程投标报价的编制方法 3)其他项目清单与计价表的编制 其他项目费是指分部分项工程费和措施项目费以外的在工程项目施工过程中可能发生的其他费用。其他项目清单包括招标人部分和投标人部分。 招标人部分:暂列金额、暂估价、材料暂估价、专业工程暂估价等，这是

53、招标人按照估算金额确定的。 投标人部分:总承包服务费、零星工作项目费等。 6.投标报价的编制暂列金额： 招标人在工程量清单中暂定并包括在合同价款中的一笔款项。用于施工合同签订时尚未确定或者不可预见的所需材料、设备、服务因素出现时的工程价款调整以及发生的索赔、现场签证确认等的费用。 暂估价：招标人在工程量清单中提供的用于支付必然发生但暂时不能确定的材料的单价以及专业工程的金额。 (3).工程投标报价的编制方法 4)规费、税金项目清单与计价表的编制 规费和税金应按照国家或省级、行业建设主管部门的规定计算，不得作为竞争性费用。 6.投标报价的编制 （3).工程投标报价的编制方法 工程量清单采用标准的

54、统一格式，工程量清单计价格式应由下列内容组成。1）封面及扉页封面形式 6.投标报价的编制 （3）.工程投标报价的编制方法扉页形式 6.投标报价的编制 （3）.工程投标报价的编制方法2)工程项目总价表3)单项工程费汇总表4)单位工程费汇总表5)分部分项工程量清单计价表6)措施项目清单计价表7)其他项目清单计价表8)零星工作项目计价表9)主要材料价格表 6.投标报价的编制4.3 工程投标文件的编制 投标文件是投标活动的一个书面成果，它是投标人能否通过评标、定标进而签订合同的依据。 工程投标文件，是工程投标人单方面阐述自己响应招标文件要求，旨在向招标人提出愿意订立合同的意思表示，是投标人确定、修改和

55、解释有关投标事项的各种书面表达形式的统称。 投标人在投标文件中必须明确向招标人表示愿以招标文件的内容订立合同的意思；必须对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，不得以低于成本的报价竞标；必须由有资格的投标人编制；必须按照规定的时间、地点递交给招标人。否则该投标文件将被招标人拒绝。1、投标文件编制的准备工作 投标人(承包商)在工程项目施工投标文件的编制前，应认真做好以下准备工作：及时组建投标工作领导班子，确定该项目施工投标文件的编制人员。投标人(承包商)应收集与投标文件编制有关的政策文件和资料，如现行的各种定额、费用标准、政策性调价文件及各类标准图等。上述有关的文件与资料是编制施工投标文件(投

56、标报价书)的重要依据。1、投标文件编制的准备工作 投标人(承包商)应认真阅读和仔细研究工程项目施工招标文件中的各项规定与要求，如认真阅读投标须知、投标书和投标书附件的编制等各项内容，尤其是要仔细研究其合同条款、技术规范、质量要求和价格条件等内容，以明确上述的具体规定和要求，从而增强投标文件编制内容的针对性、合理性和完整性；投标人(承包商)应根据施工图纸、设计说明、技术规范和计算规则，对工程量清单表中的各分部分项工程的内容和数量进行认真的审查，若发现内容、数量有误时，应在收到工程项目招标文件的7日内，用书面形式通报给招标人(业主)，以利于工程量的调整和报价计算的准确。2、编制投标文件的注意事项（1）投标文件中必须采用招标文件规定的文件表格格式。填写表格应根据招标文件的要求。重要的项目或数字，如质量等级、价格、工期等如未填写，将作为无效或作废的投标文件。（2）所编制的投标文件“正本”只有一份，“副本”则按招标文件前附表要求的份数提供，正本和副本不一致，以正本为准。（3）投标文件应打印清