清华同方消费电子产品渠道管理（ 38页）ppt课件

1、1 Channel management 渠道管理 爱多市场培训文件.2议程 什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样胜利谋划渠道？怎样来管理他的渠道带宽？ .3What is channel?什么是渠道.What is a Distribution channel什么是分销渠道？ 渠道是由一些独立而又相互依赖的组织组成的增值链，产品和效力经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以称心的接纳。.Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约本

2、钱.Typical channel segment business moudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销方式作量方式分销；超市增值方式代理方式Representative; Trader.Distributor critical success factors胜利销售要素的关键点需求强大的财政信誉管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值效力技术，开发)产品具有深度和广度必需有强大的IT系统来管理后勤，库存，买卖.Superstore critical success fators大型超市胜利关键要素需求很大的管

3、理费用 (员工，租金，库存)依赖于高程度的人流量经过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需求高的库存周转率利用现金或信誉卡买卖收入/营业面积临界.Value moudel critical success factors价值方式胜利关键要素销售处理方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于效力，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需求不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入buffer.Representative critical success factors销售代表胜利关键要素对产品和库存没有权益每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户建立初

4、始的联络对于供应商，此类公司比较廉价，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商假设没有资源开发新市场，可思索此类公司很低的保证义务的才干.Trader critical success factors买卖胜利的关键要素只作非常熟习的产品需求极高的库存周转率每单买卖量很大且只收现金需求许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值.12How to find right channel?.13AgendaHow to find right channel?主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明? -孙子-老板的观念-部门主管的才干-顺时势,好门市-规章制度能否健全-

5、资金强,人力多-人员的技艺及培训-规章的执行力度渠道销售选择协作同伴的规范.Question Mark?收入增长率很高(但没有必需的效益)在部分地域拥有不大的市场占有率有才干向某专有市场提供良好的效力利用新产品，新技术区别于其他公司公司不稳且营养缺乏需求大的内部投入.15How to do design win with channel?怎样胜利的设计渠道.营销人员的态度对任务的态度: 老板的心态 (local biz owner)对波折的态度: 生长的时机对顾客的态度:衣食父母角色转变对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律; 教学相长.胜利者与失败者的区别-心态 胜利者失败着 它能

6、够是困难的, 它有能够到达, 但它是有能够到达的. 但它是很困难的. 总是有行动方案. 总是找得到借口. 在每一个问题中寻觅答案. 在每一个答案中找问题. 总是答案的一部分. 总是问题的一部分. 给予 索取 .与本人沟通的艺术沟通的三大功能控制他本人的两大力量：爱，暗示消极心情的概念和产生的缘由与本人沟通的要点： 1自我价值 2为本人担任 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判别他人 6学会放弃.与他人沟通的艺术望,闻,问,切浅笑倾听赞誉和一定热诚 换位思索如何进入他人的生命董事会: 尊重，欣赏, 关怀, 信任，成为资源丰富的人 .与他人沟通的艺术三不说:三必说: 1. 沒预备的话1. 赞誉

7、的话 2. 沒根据沒数据的话2. 赞赏的话 3. 心情欠佳时3. 对不起.沟通秘籍男人盼望被认可 有道理!女人盼望被了解 我了解!言者盼望被吸引 后来怎样?.我们的心态应该是协助他人去买.Support 支持No SatisfctionRelating 联络No TrustAdvocating 引见No HelpDiscovering 发现No Need.Four Reasons Not to BuyNo TrustI have never met you before.以前我从来没有遇到We are used to dealing with someone else.我们习惯与其他任何人打交

8、道I dont know what you can do.我不知道他能做什么。We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏的阅历。We have a good relationship with someone else.我们与任何人有良好的关系。.信任信誉设身处地.建立信誉 (Relating)Propriety 适当的笼统穿着，礼貌，准那么，表达Competence 才干知识，阅历，年龄，职务，公司实力Commonality 共通点喜好，学校，籍贯Intent 意图稍示应付后，及时讲清访问意图.如何讲清意图？Purpose 目的why are

9、 we meeting?为什么我们见面Process 步骤How will we proceed我们处置的怎样Payoff 最终受害How will we both benefit from spending this time together?我们一同破费时间我们怎样获得利益。.Empathy-设身处地拜见之前，预备10个问题，到时自动提出！You may be wonderingMany people ask meIf were in your choice.Four Reasons Not to BuyNo NeedHave 绝对不等于Want.如何发现问题 DiscoveryPrem

10、ission 征得赞同Would it be all right if I asked you a few questions?假设我问他许多问题会的到处理吗Fact-Finding 查询现实(have)What kind of equipment are you now using?他如今运用的是什么配置。Feeling-finding 了解其想法(want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前他的一切配置他觉得怎样。.如何发现问题 DiscoveryBest/least

11、抹去中性言语what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?关于他提供应他的雇员的福利他最喜欢的什么。Magic Wand 摩棒法假设他不能处理问题或重要的事情将会成什么是样子。What would it be like if you didnt have this problem or concern? Tell me more 不要忽略细节Can you tell me more?他能通知我更多吗？Catch all 一网打尽Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情.Four Reasons Not to Buy四个不购买的缘由No Help没有协助引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求真实的需求个人喜好购买动机.Four Reasons Not to Buy不购买的四个缘由No Satisfation不称心Support the buying decision 加强其购买后的自信心Manage the implementation 亲身管理执行情况Deal with dissatisfaction 处置不满Enhance the r