中国工程机械代理商盈利模式的探讨END

1、中国(zhn u)工程机械代理商盈利模式的探讨中国(zhn u)工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长兼秘书长 冯桂英共四十七页中国(zhn u)工程机械代理商盈利模式的探讨中国工程机械代理制的演变(ynbin)过程代理制已经成为业内营销渠道的主流代理商群体的盈利来源及现状盈利来源较单一，市场竞争压榨严重21代理商须与制造商携手共赢只有厂商合力才能真正赢得未来 代理商盈利模式的发展趋势全套解决方案，向服务提供商转变34共四十七页中国工程机械代理制经过近二十多年的发展，已经成为业内营销渠道的主流中国工程机械代理制的演变(ynbin)过程共四十七页中国工程机械代理制的演变(ynbin)过程共四

2、十七页客户满意度市场占有率品牌美誉度制造商提供的产品、销售服务(fw)以及债权支持体系是三者的关键工程机械的产业链模式，决定了长远的客户满意度、市场占有率和美誉度必须(bx)是制造商与代理商长期精诚合作的结果。制造商专心致志地扶持，代理商就会专心致志的把事业做好，从而提升用户满意度。中国工程机械代理制的演变过程 专业代理商才能满足用户的满意度共四十七页中国工程机械工业协会代理商工作委员会的成立推进和完善了中国工程机械行业代理制的发展中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立于2003年10月经中华人民共和国民政部正式批准登记注册是全国性的工程机械代理商行业组织依托于今日工程机械先锋媒体优势探析中

3、国工程机械行业财富创造模式的市场、营销、管理和导购读本中国工程机械代理制的演变(ynbin)过程共四十七页后市场(shchng)盈利保内服务(fw)盈利资本增值其他来源代理商的盈利来源新机销售盈利代理商群体的盈利来源及现状共四十七页 新机(xn j)销售是代理商的主营业务代理商群体的盈利(yn l)来源及现状共四十七页工程机械新机(xn j)利润较高，业务重心以整机销售为主。新机(xn j)销售厂家返利新机利润新机销售是代理商的主要利润来源代理商群体的盈利来源及现状共四十七页保内服务在于支持新机销售(xioshu)，配件能够实现部分盈利。保内服务(fw)配件部分盈利三包期服务期免费保内服务利润

4、微薄代理商群体的盈利来源及现状共四十七页 代理商后市场盈利(yn l)来源多元化代理商群体(qnt)的盈利来源及现状共四十七页国内代理商的后市场业务仍处于起步阶段(jidun)，空间很大。后市场(shchng)盈利二手机运营盈利保外服务盈利租赁运营盈利再制造运营盈利物流等盈利后市场盈利步履维艰代理商群体的盈利来源及现状共四十七页市场(shchng)服务(fw)团队用户整机利润下降后市场几乎放弃服务技能退化服务品种单一熟练员工流失服务天生免费配件恶意欠款频繁过度维权市场急剧扩张竞争激烈无序副厂件泛滥服务及配件收入很差目前保外服务的困局代理商群体的盈利来源及现状共四十七页二手机仅是代理商业务(yw

5、)的补充代理商群体(qnt)的盈利来源及现状共四十七页只有指定负责人负责二手车业务成立二手机经营部门，并建有维修工厂成立专业的后市场(shchng)公司经营二手车业务代理商开展二手机业务(yw)的方式代理商群体的盈利来源及现状共四十七页市场(shchng)操作(cozu)流程客户“以旧换新”模式泛滥缺乏统一的评价标准，渠道复杂二手车在流通过程中的信息量巨大，使得规模经营二手车风险大、费用高。分布分散需求多样化税负较高收购、维修、租赁、销售等主要环节流程复杂，产品品种及档次繁多，结果难以量化和管控； 二手机运营过程中的瓶颈代理商群体的盈利来源及现状共四十七页租赁在消化二手设备、服务用户(yngh

6、)方面功不可没。租赁(zln)盈利管理的难度较大设备整租、零租租赁运营的管理难度很大代理商群体的盈利来源及现状共四十七页再制造(zhzo)，国内只有非常少的大型代理商在开展。再制造(zhzo)盈利逆向物流再生整机和配件再制造是未来后市场的核心领域代理商群体的盈利来源及现状共四十七页工程机械流通领域资金(zjn)流量大，运作得当也可增值。资本(zbn)增值融资管理费按揭利差保险返利等资本增值目前带来的盈利较低代理商群体的盈利来源及现状共四十七页充分利用国家(guji)和地区优惠政策以及同心多元化等。其他盈利(yn l)来源多元化投资税金减免流程再造等代理商其他的盈利来源代理商群体的盈利来源及现状

7、共四十七页12整体(zhngt)投入大，资金占用量大从业人员技能(jnng)要求高，合格员工招聘困难3管理要求精细化，特别是资产管理和成本控制，是转型期代理商的难题4用户需求目标分散，很难做到集中精力各个击破，对代理商硬实力和软实力的要求增加耐心和坚持不懈的精神不足5代理商后市场业务遇到的瓶颈代理商群体的盈利来源及现状共四十七页影响代理商盈利状态(zhungti)的诸多要素代理商群体的盈利来源(liyun)及现状共四十七页代理商盈利模式的发展趋势4125此处替换(t hun)文本案例：合肥湘元创新二手机业务(yw)的运营模式盈利模式的未来3案例：山东永安后市场运营案例案例：武汉中南构建合理的保

8、外有偿服务模式案例：中外代理商盈利状况对比案例：北美代理商的盈利模式共四十七页独立成立独立核算的、以二手机经营为主业的后市场公司，既有利于二手车业务的发展，又能与经营新车代理业务的母公司予以区隔。策略与队伍制定明确的收购品牌和机型的策略、建立稳定的收购信息渠道、制定严谨的收购流程、规范定价体系、用足上游厂家给予的“以旧换新”政策建设培养一支市场及技术能力较强的评估师队伍。维修工厂建立专业的配套维修工厂，提供维修增值服务以市场为导向，制定合适的维修方案；不断提升技术水平，在性能和质量方面均能实现产品的维修增值；制定不同新旧成色产品的最终验收标准，使产品的品质符合成色要求。合肥湘元创新二手机业务的

9、运营(ynyng)模式代理商盈利模式的发展趋势共四十七页配件保障体系配套建立正厂、副厂配件的双保供体系，为维修工厂和售后服务提供保障。升级再制造后市场公司的高级阶段可增加产品改装及再制造模块，进一步提升产品的增值服务水平，为后市场公司开拓新的利润增长点。与租赁结合适度规模的开展二手车租赁业务，以调剂和缓冲二手车进销存及市场季节变化的压力，同时也有可能在施工现场实现二手机的以租代售。创新二手机业务(yw)的运营模式代理商盈利模式的发展趋势共四十七页销售体系与流程应当建立独立的二手车销售体系，同时可以大量利用母公司销售新车的营销网络；制定明确的二手车销售策略、建立二手车销售定价体系、制定严谨的二手

10、车销售流程；合作搭建多种平台与专业的二手车市场开展业务合作，通过工程机械网站大量发布市场信息，培养二手车兼职经纪人队伍，都是二手车规模经营的有效渠道；建立具有市场竞争力的二手车融资销售平台，持续支撑二手车的规模销售；通过组织二手车现场拍卖会、搭建二手车客户交流平台等手段，持续扩大二手车业务的品牌影响力。售后服务体系在传统二手车市场上基本上都是“一手交钱、一手交货”的原始交易模式，客户购买风险较大；代理商开展二手车规模经营必须彻底改变以上的陈旧观念，强化品牌经营意识，为二手车用户制定略低于新车的服务标准，搭建完善的服务评价及监督体系。创新二手机业务(yw)的运营模式代理商盈利模式的发展趋势共四十

11、七页拍卖(pimi)平台管理软件解决品牌(pn pi)及业务推广问题解决二手车税收问题解决二手车批量销售的问题手机移动评估模块二手机业务审核及管理模块互联网展示网站模块可售二手机资源同步显示到相关网站带来效益规范了代理商二手挖掘机评估和审批流程，提升评估效率和流转率。降低二手机运营成本，提高运营经济效益，提升了市场竞争力。促进品牌挖掘机以旧换新业务的发展，提升了新机市场占有率。提高代理商内部渠道二手机管理效益。提高代理商管理的便捷性、准确性、高效性。提升了客户收益和客户满意度。创新二手机业务的运营模式代理商盈利模式的发展趋势共四十七页Step 2Step 3打造服务品牌服务梯队人才建立改变经营

12、观念武汉中南构建合理的保外有偿(yu chn)服务模式代理商盈利模式的发展趋势共四十七页通过合理的服务产品及优化成本，使客户使用成本更低，最终实现双赢。在后市场漫长的成熟过程中，保外服务模式也会不断成熟，这需要我们更多耐心。以人才发展战略促进发展，建立(jinl)一种多赢的战略模式是我们担负的 社会责任（包括：企业、学校、学生和政府部门）。作为代理商转变(zhunbin)经营观念构建合理的保外有偿服务模式代理商盈利模式的发展趋势共四十七页打造(dzo)代理商服务品牌 加大翻新(fnxn)件、再生件的供应，并制定 有竞争力的价格体系 灵活多变的配件打包方案 加大对服务的投入，服务网点、人员、 车

13、辆的合理配置。 完善的服务流程，对服务过程的可控。 降低返修率，提高机器出勤率 实验平台/检测设备的投入。 高素质的技术人才 服务及时维修质量可靠费用合理构建合理的保外有偿服务模式代理商盈利模式的发展趋势共四十七页核心(hxn)服务团队的建立素质全面的服务力量(l ling)，是开展保外有偿服务的基石建立培训体系服务绩效机制保障- 优秀的培训师及培训设施的投入- 严格的考核和等级晋升制度- 完善的激励机制 校企合作，打造人才输送基地。 通过参与教学考评，选拔优秀人才硬件资源建设- 4000热线- 实验平台/检测设备的投入。人才甑选机制 专业技能的培训 服务人员软能力的培训 骨干人员的专项发展构

14、建合理的保外有偿服务模式代理商盈利模式的发展趋势共四十七页山东永安后市场业务(yw)划分为4个独立的子公司，分工协作。再制造公司：二手设备的评估、维修、销售、服务业务租赁公司：设备整租、零租，工程承包施工、混凝土物流业务。服务公司：保险代理、理赔服务，资金借贷与管理。配件公司，着力打造完善的配件采购，物流，供应体系。山东(shn dn)永安后市场的构架体系代理商盈利模式的发展趋势共四十七页后市场(shchng)的业务规模代理商盈利模式的发展趋势后市场业务2012年规模4.5亿元，2013年计划(jhu)完成9亿元目标。共四十七页后市场业务逐年(zhnin)赢利分析代理商盈利模式的发展趋势共四十

15、七页主机销售赢利(yngl)能力占比逐年减少，而后市场业务板块占比逐年递增，预计2015年达到60%盈利模式调整的目标(mbio)分解代理商盈利模式的发展趋势共四十七页客户服务网路销售实现市场宣传与推广 以服务支撑 销售后市场体系以服务赢得信任寻找用户的需求后市场(shchng)对代理商品牌建设的作用代理商盈利模式的发展趋势共四十七页中国(zhn u)市场成熟(chngsh)市场 20%60%40%100%美国、日本等成熟的工程机械市场中，企业整机销售收入和后市场服务收入的比例达到4：6。在中国市场，二者之比则是8：2。Vs.80%总收入整机销售收入后市场服务收入100%国内外新机和后市场收入

16、对比代理商盈利模式的发展趋势共四十七页工程机械代理商的理想(lxing)业务结构代理商盈利模式的发展趋势从过去的关注(gunzh)销售过渡到关注(gunzh)用户需求和产品的全生命周期共四十七页Logistics物流Product Support售后服务Rebuild & Sales of Used Machines & Engines二手设备再造及销售Financing融资Marketing & SalesNew Machines &Engines新设备销售Rental租赁A UNIQUE INTEGRATED BUSINESS MODELTOTAL SOLUTION VALUE CHAIN

17、最佳解决方案价值链完整的业务(yw)模式代理商盈利模式的发展趋势北美代理商的盈利模式共四十七页维修服务协议的细化和分级监测工程(gngchng)机械设备，并提供进一步的信息处理服务监控器、其他智能设备和关键技术的应用 代理商盈利模式的发展趋势北美代理商产品(chnpn)和服务的创新共四十七页成功的关键BECDA好的监督有管理的客户维护评估融资网络代理商盈利模式的发展趋势北美代理商企业(qy)成功的要素分析共四十七页携手形成(xngchng)命运共同体制造商代理商 选择一个价值品牌(pn pi)是代理商发展的核心财富代理商工作委员会通过各种工作来助推代理商与制造商更好成长代理商须与制造商携手共赢

18、共四十七页人才管理成本制造商：向代理商提供专业培训机会(j hu)代理商：优化人才结构，维稳骨干人员制造商：向代理商输送先进(xinjn)管理理念和方法代理商：立即改进自身管理短板制造商：统筹全国样机调拨，加快周转；协助代理商建立二手机销售渠道代理商：加快样机销售，缓解制造商库存压力制造商：给予代理商产品及配件价格优惠，适度给予代理商免息支持代理商：利用成本优势积极参与竞争制造商：适度提高代理商信用额度支持，实时向代理商兑现过程奖励代理商：加快现金周转后，及时向制造商回款现金库存 代理商与制造商全方位合作，携手共赢代理商须与制造商携手共赢共四十七页代理商须与制造商携手(xi shu)共赢要销量(xio lin)还是要利润？要增速还是要健康？要生存还是要发展？ 代理商与制造商需要共同解决的问题共四十七页代理制促进了工程机械的营销变革，已经成为业内营销渠道主流。 代理商的深入整合已经拉开序幕。代理商的盈利模式正在发生重大变革，由单一的转向多元的盈利模式，后市场服务体系将是今后盈利的主体(zht)。转变观念，从过去的关注销售过渡到关注用户需求、关注产品的全生命周期。只有厂商合力才能赢取真正未来。小结(xioji)共四十七页Thank You!中国工程机械工业协会代理商工作(gngzu)委员会常务副会长兼秘书长 冯