跨龙路营业部营销案例

1、案例第一组黄浦区跨龙路营业部2015 年的市场，行情、转换即在一念之间，从年初的大关；到 6 月成交量最高突破上演的、千股涨停再到的奇观，如此总总，将注定载入中国资本市场的史册。从 2015 年营业部团队的业绩分析来看，也能从一个侧面反映出走势对于业绩的影响。在去年团队1）数量：836 户2）新增托管资产：16027 万3）全年佣金收入达到 270 万左右。其中 70%的业绩是在 7 月之前完成的。可见，这轮牛市也让团队的业绩有了一个高速的发展。但是高速发展的，不仅仅是一家营业部。在周边的营业部都有一个很好的发展，不同的金融公司都有一个很好很快速的发展，所的竞争压力和也是空前的，化的：第一，“

2、一人多户”放行，使得投资者在各券商之间的转换成本大幅降低，投资者可根据券商的佣金率和服务开立多个账户，绕过销户和转户的不便。这无疑将加剧行业竞争，行业佣金率将进一步下降，券商利润率也将下滑，队员的收入也大幅降低，迎来久违的大牛市,沪指一举突破 5000 点,创出近五年新高,了队员的积极性。第二，业务种类相对单一，同质化竞争比较严重，客户对于券商的黏性还是非常差的。客户往佣金低的方向流，是一种常态。如何做到差异化的服务，如何留住一批忠实的高净值客户，也是摆在我们面前的一道难题。第三，公司进行资本中介业务，需要有雄厚的资本金支持，在这方面也有一些劣势。从去年行情起来之后，来营业部申请两融业务的客户

3、非常多，短时客户拥堵或者大额融资需求，造成两融的额度比较紧张，加上公司每年对两融业务的支持额度有固定的限制，紧急调度需要时间，造成客户长时间融不到，留住大客户难度增大。第四，随着的竞争加剧，、保险、基金、公司利用其客户、方面的优势逐步进入以资产管理等为主的相关业务领域，此外以 P2P 为主的互联网金融的渗入也快速打破过去公司的覆盖和区域优势，促使行业的竞争日趋激烈。面对总总与，为了打赢这场没有硝烟的，须利用好团队的优势：1）结构优势：团队成员，全部大学以上学历。80%以上团队成员，从业经历超过 5 年，骨干成员，从业经历超过 8 年。从熊市中走出来的他们，在牛市的过程中，往往比年轻的队员更具有

4、，更珍惜每次与客户见面的机以销售业绩往往好于新队员。2）投顾多：团队，有半数队员拥有投顾资格。在通常的活动中，情亲占了绝大部分，但是碰到例如去年的行情，投资顾问的水平便可大有作为。正是由于队的 2 位投顾，及时提示了下跌风险，所以团队里的客户才避免了去年 6 月的那次，那些在下跌中没有听从建议的客户，虽然输了钱，但是对于的依赖程度却是大大增加。3）严格科学的日常管理制度。良好的工作效率，必须要有严格科学的管理制度。在工作中，我将团队分成几个小组，通过把人数到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。这是一个最

5、好的时代，也是一个的时代。如果的服务能有别于别的公司，如果的思维能更超前一点，或许，就是这个时代的强者。对于明年的思路，我有以下几个想法：1）目前行业基本属于完全竞争状态，送礼、降低佣金已经是末路穷途，在这个时点上，改变首先要从团队抓起，团队的刻不容缓，对于团队成员的重新定位，我基本划分为以下三类：经理、产品经富规划师。1.经理：以完成公司下达的各项基础考核标准为主，对公司传统业务起到稳增长、保收入的作用2.产品经理：以完成公司主要收入的重点指标为主，提供公司主要产品或服务，增加公司的新增收入和增值收入3.规划师：整合公司的优势资源，来突出公司的竞争力。服务并开发公司的客户群。为满足这部分客户

6、群体的需求，往往需要跨部门货多合作，给公司不仅带来有形收入，还包括无形价值。这样的团队成员需要相互配合，以小组形式成立。2）现在大家都一致认为，券商之间最终的竞争取决于服务。所以对于团队利润的可以从收取佣金费转向收取服务费，未来需要依靠为客户提供顾问、融资等其他增值业务来黏住客户，而并非单纯靠纯经纪业务。3）2016 年，可能是中国市场最的一年。我会把明年的工作重心转向“产品”。这里的产品不是地去向客户考核的指标，而是主动对客户资产进行合理规划，对客户资产进行保值增。这就需要刚才我所说的产品经富规划师的相互配合了。4）多用互联网技术来扩大能力。在去年底前，尝试性地通过关系，联系到了某上市公司的董秘，想与他们搞一系列的合作。经过漫长的接触、谈判，在今年年初，他们终于同意合作了。首先，就是团队去到他们公司，利用休息时间开展金融讲座，然后通过，把他们转化为公司的团队经过了 3 天辛苦的工作，总计 160 余户。客户。但这并非重点，重点是由于在的同时把他们都加入了群中，通过短时间的服务与沟通，这 160 名客的后的 2 个礼拜内，累计介绍了 20 多名客户给户在。这件事给了我很大的启发。今后应该的用互联网思维来思考问题。每个行业可能对互联网思维有不同的理解，但是就行业而言，理解就是：便捷、创新、客户体验。手正是互联网思维的产物，很难想象在 10 年前，3 名员机工能在 3 天里