刨析售前工作过程-解密售前何以称为销售的军师（PPT68页)

1、刨析售前工作过程解密售前何以称为销售的军师提到“售前”“方案”“投标”，你是否有这些困惑？1、售前经常跟着销售跑客户，到底是干嘛的？如何成为一名合格的售前？2、经常听人说方案，究竟什么是方案，怎么写？3、和客户交流肚子里有货说不出来，讲解混乱、冷场、冒汗？4、产品演示我觉得挺顺畅啊，为何客户说没看懂？5、客户对我们印象挺好，本想通过参观考察加分，客户不满意反而减分了？6、写标书有技术含量吗，不就是复制粘贴吗？2售前定位-合格的售前可称为销售的军师刨析售前-何以成为销售的军师方案制作-优秀的方案可取得客户的好感售前交流-愉快的交流可建立客户的信任产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑参观考察-成功

2、的案例考察是市场公关利器项目投标-完美的投标是一场有准备的战争售前培养-需注重系统思维和知识库建设3售前定位-合格的售前可称为销售的军师 IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。合格的售前在客户面前是懂技术的销售人员，以“专家”的身份引导客户需求、赢取客户的信任！合格的售前在销售面前是懂销售的技术人员，以“军师”的身份帮助销售判断商机、制定方案、赢取订单！售前客户销售军 师专 家4售前工作-参与合同签订前的各个阶段商机判断阶段需求分析阶段售前交流阶段投标答疑阶段合同签订阶段售前阶段伴随项目的成功签订项目了解 客户了解公司介绍

3、竞争分析商机判断行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌项目策划 方案准备技术交流 产品演示技术标书编写 讲标方案编写 技术答疑澄清 技术复案 SOW 实施交接5商机判断阶段：帮销售把关，识别目标客户客户信息需求预算竞争现状商机收集信息商机甄别客户画像匹配售前交流6需求分析阶段：识别客户痛点，产生共鸣、洞见客户根本需求需求分析业务规划行业地位需求痛点周期要求技术倾向解决路径共 鸣洞 见7售前交流阶段：基于竞争六大要素，告诉客户为什么要选择我们客户为什么选择我们，我们能够为客户带来的价值项目质量统计开发人员工作效率统计软件复用度统计软件代码质量分析工作量统计报告竞 争 6 大 要 素1、

4、公司实力2、产品和解决方案3、客户案例4、项目实施6、售后服务5、价格8投标答辩阶段：技术标书编写、讲标答疑，帮助销售赢取合同投标任务分解工作量评估技术标书制作演示环境准备讲标答疑投标总结商务报价的依据项目实施成本的参考占50%-70%评分讲标效果直接影响客户评分9售前阶段实施阶段合同签订阶段：规避风险，完成交接工作量评估项目范围实施服务售前顾问项目需求工作范围项目实施计划项目经理合同技术标书工作说明书10合格的售前顾问可称为销售的军师取信任识客户控风险赢订单传价值商机判断阶段需求分析阶段售前交流阶段投标答疑阶段合同签订阶段售前顾问11售前定位-合格的售前可称为销售的军师刨析售前-何以成为销售

5、的军师方案制作-优秀的方案可取得客户的好感售前交流-愉快的交流可建立客户的信任产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑参观考察-成功的案例考察是市场公关利器项目投标-完美的投标是一场有准备的战争售前培养-需注重系统思维和知识库建设12售前工作5步曲需 求购 买客户采购过程方案交流演示案例投标立项对比验证考察招标甄 别交 接售前工作5步曲1301刨析售前-何以成为销售的军师方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 PART ONE14方案的分类与定位-不同的方案类型有不同的制作思路和原则甄别：我们是做什么的-客户画像机会：我们能为客户做什么-案例销售篇双向甄别、创造机会印象：引领技术、高端大气上档次商机

6、：目标客户特点、创造购买欲市场篇品牌印象、创造商机售前篇建立信任、传递价值信任：需求分析-共鸣价值：解决方案-洞见技术篇打消顾虑、屏蔽对手顾虑：能不能落地-实践屏蔽：技术指标-挖坑15创造商机市场篇-打造品牌印象、创造商机趋势：行业发展趋势竞争：落后就要挨打客户：众多成功案例专业：内容专业、形式新颖领先：行业领先、技术先进经验：行业经验、标杆案例品牌印象未来的业务和技术发展趋势是经过长期探索，我们已拥有领先的方案和技术！行业标杆客户与我们合作实现了转型升级！我们也想这么干！我们就要这么干！我们现在开始干！16销售篇-双向甄别、创造机会Text in hereText in here我们的现状是

7、，我们的需求是，我们准备花钱做这个事情，想.月份上线；你们有同行业的案例吗？他们做了什么，现在效果如何？我们公司是做的,有.方案可解决问题，能为客户带来价值，我们有客户案例，现在使用情况是。如果有需要，下次我可以协调公司的专家做一次深入的交流。销售客户17售前篇-建立信任、传递价值方案洞见共鸣证明顾问：你有这些症状，对吗？客户：你怎么知道？！？顾问：根据我们的经验，你有病！客户：我好像确实有病！顾问：你的这种情况我见过客户：那就好，是什么原因啊！顾问：你根本的原因是导致客户：有道理，确实是这样的！心情：雨夹雪心情：大雨转小雨心情：阴转多云心情：多云转晴顾问：为了健康，你需要治疗！客户：肯定治，

8、该怎么治疗？顾问：你应该采用方案，分3步调理！客户：嗯，我听你的！顾问：不用担心也这样，已经治好客户：他们怎么治的，现在怎么样了？顾问：他们也是采用这个方案，现在非常好！客户：听你的，那你告诉我现在应该怎么做？18技术篇-打消顾虑、屏蔽对手争取将技术参数写入招标书技术要求，屏蔽竞争对手招标书我方技术方案专题A需求场景技术方案优劣势专题.需求场景技术方案优劣势专题N需求场景技术方案优劣势技术参数技术参数技术参数友商技术方案详述技术方案、技术优势及与其他方案的对比，打消客户顾虑挖坑挖坑挖坑19方案编写流程：谋定而后动主题策划逻辑构思素材组织结构排版内容优化定 方 向搭 骨 架填 血 肉连 筋 脉梳

9、 妆 容20主题策划-让客户告诉你方案的主题方案的第一印象：让客户知道你是“对症下药”客户方项目名称如何定的？需求有哪些方面？关注点？主题与客户的项目名称一致大纲与客户需求一致重点与客户关注点一致主题打一个电话让客户告诉你主题应该是什么21逻辑构思-覆盖客户需求、结构化梳理提纲需求1需求需求3需求5需求8需求7需求6需求9需求11需求2需求10需求4需求10需求5需求2需求6需求3需求需求4需求9需求11需求1需求7需求8需求1需求7需求8全面化逻辑化结构化想到什么就先写下来散乱的内容整理成章节将独立的章节排序推荐工具：MindmangerXMind22素材组织-收集尽可能多的素材以备使用；多

10、查多问多存知识库积累WIKI查找询问同事自身积累网络搜素素材备用投标文件交流PPT文库资料友商资料见之不取，思之千里乃至童子戏，聚沙为佛塔23结构排版-讲一个让别人听得懂的故事大脑偏爱简洁大脑偏爱图形凌乱的文字零星的观点结构化排版123.大脑偏爱结构24方案编写思路-SCQA结构SCQA结构历程：信息化建设历程现状：使用状况S（situation）：背景原因：为什么会出现这些问题影响：这些问题造成影响Q（Question）：问题肯定：成就很大挑战：但存在问题C（Complication）：冲突观点：需要主动采取措施预期：会达到的效果A（Answer）：答案25方案编写思路-PRER结构PRER

11、结构问题：存在样的问题观点：应该采取措施P（Position）：提出观点使用前：效率成本满意度使用后：效率提升.成本减少E（Example）：举个例子反面：不做有的影响正面：做了有的收益R（Reason）：理由观点：我们需要采取的措施执行：具体的计划是P（Position）： 强调观点26方案编写思路-AIDA结构AIDA结构别人：趋势是别人现在自身：我们现在A（Attention）：注意预期：效率提升.成本减少地位：部门的价值个人的价值.（Desire）：欲望原因：主要是因为方案：如果我们就可以解决I（Interest）：兴趣行动：具体的计划是投入：投资收益情况A（Action）：行动27方

12、案编写思路-FAB结构F：兼容国产处理器、操作系统、数据库、中间件A：支撑全面国产化的要求B：企业可实现IT安全可控属性：事物具有的功能属性话术：因为产品采用架构，具有.功能F（Features）：属性作用：属性能带来的作用话术：所以能够解决.需求A（advantages）：作用利益：对客户的价值话术：这意味着.B（Benefit）：利益F：支撑软件开发全生命周期A：帮助企业建设标准统一的IT技术架构B：企业可对开发商有效管控因为（属性），所以（作用），这意味着（客户得到的益处）28内容优化-懂点平面设计，让方案更清晰对齐聚拢留白降噪对比一致29优化原则：对齐图文排版是否对齐表格正文是否对齐页

13、面标题是否对齐段落间距是否对齐30优化原则：聚拢无关内容是否分离段落层次是否区隔图片文字是否协调相关内容是否汇聚31优化原则：对比更改字号变换颜色突出重点32优化原则：一致一致的排版一致的字体一致的配色一致的模板33优化原则：降噪删除多余的文字删除多余的颜色删除多余的特效删除多余的背景34优化原则：留白让大脑可以思考让眼睛可以休息让视野可以聚焦3502刨析售前-何以成为销售的军师售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 PART TWO36愉快交流的前提是充分的准备场面控制开场收尾信息收集分析听众确定主题准备/演练售前交流交流总结售前定位售前策略售前交流项目总结知识管理干系人分析竞争对手分析内容呈

14、现问题呈现策划准备现场37交流策划-分析受众，准备合适的材料，不要鸡同鸭讲Click to add titleClick to add title34让每一次售前都达目的决策人员是谁听众的背景听众的立场邀请项目关键决策人参加！让每一次交流都有价值让销售尽量说清楚这些，兴趣点兴奋点找茬点准备可能问到的问题的答案！我方的优势我方的劣势客户倾向放大优势，淡化劣势！1. 干系人分析 2. 关键人兴趣点3. 竞争对手分析4. 售前交流定位交流的目标负责的内容需要准备的材料有的放矢！38交流准备：别靠临场发挥，提前演练是必须的写下我想说的！背下我所写的！讲出我所理解的！39现场控制-有始有终，让自己把控整

15、个过程场面控制共鸣总结开场产品方案洞见答疑40共鸣：从客户的事说起，是建立共鸣的重要方式行业发展IT发展业务发展知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。-孙子兵法-谋攻篇从客户感兴趣的事说起，和客户产生内心的共鸣！共 鸣41洞见：提出挑战和机遇，没有痛，就没有需求，就没有合同洞见客户挑战：痛点就是客户需求业务挑战洞见客户需求：方案就是抓住机遇业务机遇管理挑战技术挑战管理机遇技术机遇挑战机遇洞见洞见痛点方案42方案：客户要的不是产品PK，而是你的解决方案洞见客户的需求解决客户的问题给客户带来收益要突出的是自己解决方案的价值，而非竞争对手的劣势！攻击竞争对手不是我们

16、取得合同的有效路径！43产品：不是介绍功能，而是产品能解决的问题、带来的价值功能A功能B功能D功能CF（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益F（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益F（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益F（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益产 品44答疑：聆听客户，破译客户需求，把反对意见转换为客户的需求 不要自己滔滔不绝，不倾听客户 要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音我们现在的情况是我们想

17、做你们有没有方案？我们都是业务人员，这些技术我们听不懂能不能看看做的效果？我们现在项目还没立项这个事情还需要汇报目前在收集材料我看过公司的开发框架是，在方面做的比你们这个好45答疑：不要说“不能”，要善于利用语言的艺术虽然不能说假话 但可以不说真话不要过多的承诺否则就是给实施挖坑在客户信任的基础上去引导客户需求售前销 售实施客户：我们想做,你们能做吗？销售：能，你说的这些我们都能做！ （只要给钱，老子给你造芯片）客户：你们销售说也能做，怎么做的？销售：（我去，这也敢说）这个可以是可以，但需要一些开发量，我们目前是做的！客户：你们交流时说能做，必须做！实施：这个做不了！ （他大爷的，谁告诉你能做

18、的你找谁做）46总结：“愿景式”的结尾有画龙点睛之妙再次强调观点达成的共识下一步计划来一个“愿景式”的结尾愉快的结束本次交流4703刨析售前-何以成为销售的军师产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 PART THREE48产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑演示答疑演示环境虚拟机演示概述PPT演示说明word系统数据excel流畅的演示需要充分的准备运维规范集成规范架构规范软件标准规范49演示准备-搞清楚产品演示的目标让客户看到想看到的，打消顾虑我会演示的功能？演示我们有的功能？我想演示的功能？演示我们有优势的功能？不是“我要在这个演示中做什么？”回答“我为什么要做这个演示”50演示过程-站在

19、客户的视角去演示，对象是客户，不是自己应用过程演示应用场景1应用过程演示应用场景2应用过程演示应用场景应用过程演示应用场景n12n5104刨析售前-何以成为销售的军师参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 PART FOUR52参观考察-成功的案例考察是市场公关利器要让客户看到系统真实在用要让客户看到系统切实管用要让客户看到系统带来效益要让客户看到系统理念先进53参观考察是一把双刃剑，勿让加分变减分管理人员技术人员技术业务人员业务管理高层会晤业务交流技术交流公司参观客户资料演示系统统计数据筛案例备资料排流程调人员关系好的客户详细的资料合理的流程双方出席人员对等54准备好被参观客户的资料-你想让

20、客户听到、看到什么？使用前的痛点方案筛选对比维度最终选择的原因整体的规划特色业务方案特色技术方案整体实施周期建设成果遇到的问题及解决思路行业相关突出行业地位业务相关突出业务特色都不相关突出规模公司概述系统建设背景解决方案概述项目实施概述项目使用数据统计项目收益分析项目综合评价项目使用情况让客户看到理念先进，让客户看到带来效益让客户看到真实在用，让客户看到切实管用客户资料系统演示统计数据真实收益5505刨析售前-何以成为销售的军师项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 PART FIVE56项目投标-完美的投标是一场有准备的战争技术需求技术参数招标评分标准立项提供材料投标陪标厂商友商（僚机）友商（僚机）57项目投标-帮客户就是帮自己市场方案售前方案技术方案产品白皮书项目建议书立项申请可行性分析高层汇报规划方案技术选型产品技术参数公司资质招标书评分标准58项目投标-一切以满足评分标准为原则交叉评审 工作量评估项目 案例质量案例评审检查表技术 点对点应答商务 商务报价评分标准废标项占分项数字要求大纲覆盖59售前定位-合格的售前可称为销售的军师刨析售前-何以成为销售的军师方案制作-优秀的方案可取得客户的好感售前