2020电商直播培训课件

1、电商主播培训Do one thi ng at a time, and do well一次只做一件事，做到最好让每一个商家也能够成为电商主播1/解读电商直播2解读电商主播目录 CONTENTS旷 主播到用户过程的受众分析V消费者购物心理分析5/电商主播的销售技巧b/总结目录页解读电商直播直播#雪电商直播直播是一种内容传播的展现形式， 它为所有用户乃至行业提供了 一个 可以展现自我、展现才艺、展现商 品等内容的网络平台，同时又可以 将用户与内容交互在一起，内容服 务于用户，用户又为内容买单。电商直播是以直播的形式搭建新的 购物消费场景，使“内容输出”到 “订单支付”更加便捷，创造出新 的流量入口。

2、同时直播的强交互性 和内容的强互动性，刺激用户需求, 产生消费，实现最大程度的变现。直播平台用户（消费者）直播行业的发展历史0直播行业的现状及未来发展趋势I匚？I1、柳岩直播，转化6万单；| |2、angelbaby直播，2小时卖2万只美宝莲口红；3、村淘网红直播，8万人观看，在开播5秒，土（案例鸡蛋销量4万枚；4、奶爸吴尊直播卖奶粉，一小时成交120万；5、微博530网络红人节，电商网红共售出125万 件商品，累计销售额高达1.5亿。直播平台基本支出技术 带宽 宣传主播技术开发运维成本高带宽支出宣传费用高昂庞大用户获取难签约费主播培养成本高解读电商直播P 卑主体护关系诉求 电商直播平台需求需

3、求、曝光升级用户购物体 验，极大的丰富 了用户的购物体 验感、临场感、 信任感电商直播较其他直播平台的特色打破传统获客模式, 借助直播手段和共 享经济形成销售网 络，扩大商家商品 营销范围内容的差异， 可以更直接的 满足用户需求, 最大化的提升 用户转化，同 时帮助商家解 决营销困局匹配优质、专 业主播资源， 助力商家，解 决流量和品牌 渠道资源同时影响用户 消费决策，实 时交互还原了 购物现场，精 准传播和真实 反馈，促进用 户决策目录页解读电商主播解读电商主播y 旷电商主播& t电商主播是以商品为核心，利 用直播的艺术手法，进行商品 的内容创生与详细生动的宣传 推销，同时用户参与直播，互

4、动咨询，最终做出影响用户购 物决策的人。解读电商主播P s产业链模型主播供给售后服务商品消费主播匸1 -商品经纪公司内容输出|/用户（消费者）解读电商主播y 旷商品推广市场分析 商品定位获得用户 内容预告内容策划渠道传播需求调研o5V主播主播匹配 话题营造变现口碑传播09多次销售直播内容展示 直播互动 销售变现解读电商主播y 旷1、买家对商品的需求2、主播同商品的匹配1、运营策略2、规则体系3、活动策划1、价格2、商品详情3、商品竞品优势4、商品真实性5、主播对商家、商品的认知感知6、促销（形式、优惠）7、商户8、商品来源9、直播间真实销量、等级10、用户评价厂1、平台可信度2、平台口碑3、媒

5、体报道.4、商品品牌一 1、客服（商家客服、平台客服）一 2、主播商品宣传服务3、退换货保证4、订单查询跟踪L 5、后端的供应链1、直播视频流畅度2、主播素质、宣传手段3、平台整体易用性，访问 速度，视觉效果4、商品图片美观设计5、购物流程便捷程度（主 播引导）目录页主播到用户过程的受众分析主播到用户过程的受众分析主播认知过程的分析，从本质上讲，这是一个传播的过程，主播是商品的 载体，主播在接受商品后产生自己的认知，再通过个人情感、技 能等传播给用户，刺激用户需求，令用户产生购物行为，或者用 户本身就有购物需求，信息的传播只会更快的令其产生决策。主播到用户过程的受众分析商品因素0市场定位0受众

6、分析。商品本身。商品与主播0主播因素电商主播二懂商品+玩技巧+会互动商品主播传播外在形态信息搜集宣传技巧内在属性整理促单手法对人益处选择辅助因素处理直播脚本室内室外曾传播因素用户需求与市场的关系W用户因素（一）需求和供给两者决定着市场， 根据经济学原理，需求在市场 上是主动的，需求可以决定市 场上的供给，最终达到供求平 衡。也就是说，用户（消费者） 在某一个层面上讲就代表着商 品的市场。用户因素（二）区别于主播搜集W用户因素（三）用户心理需求（商品层面）目录页消费者购物心理分析消费者购物心理分析y ()男女不同性别的购物心理特征男人的审美是条线, 过线即是美女人的审美是个点, 到点才是美接受

7、1.相信主播2.肯定商品3.下单支付消费者购物心理分析y lT 购物过程中的表现形式及其心理观望 1.观看直播2.浏览平台自己的需求或感兴趣的商品3.主播的直播内容感兴趣 1.继续看直播2.参与互动3.查看商品详情4.他人评价与提问做参考5.希望主播代体验想象 1.联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题比较 1.有无其他主播同类商品2.多方比较，权衡利弊3.犹豫不决、无法定夺信心 来源：1.主播态度（主要）2.商品详情（次要）3.他人意见（次要）j满足 1.购物的愉悦2.得到商品的成绩感3.使用/体验商品后的满足感4.感谢主播，成为粉丝5. 二次购买、好友推荐目录页电商主播

8、的销售技巧基础层面促单层面|OneTwoThreeFour销售 售技巧电商主播要 学会反思!rH2Flfl7LL如何进行 言语表达基础层面-形式定位直播的形式是什么你的性梏直播风格态度Q节目直播？ 书祁为、基础层面-言语表达First热情的态度不失平和的语调Second直播过程中不要常用感叹词 站在用户角度，创造话题Third逐步引导购物电商主播的销售技巧y 旷新手基础层面处理冷场基础层面互动须知电商主播的销售技巧y 旷基础层面心理现象01只要直播就有订单每日开播,无内容0205兴趣作祟，忽略本质意气用事。607急于求成基础层面-学会反思是否真正理解“电商主播”开播前的准备是否充分是否想过放弃

9、是否不断学习是否认真对待用户、 培养粉丝是否做好本职工作电商主播要 学会反思!rH2Flfl7LL如何进行 言语表达促单层面降低消费者消费理性的因素有哪些提炼卖点促单技巧做内容直播促单层面降低消费者消费理性的因素促单层面提炼卖点FirstSecond卖点的概念Third从哪里入手提炼W促单层面卖点概念卖点是电商主播在对用户传播过程中的 一个商品特点或者某一属性，它能够引起 用户的共鸣，刺激用户需求，进而产生购 买行为。而卖点则一定是对用户有吸引力的，一 定能够刺激用户需求的，也一定是能满足 用户某一个层次的心理因素的。促单层面促单层面V卖点提炼的思路由表及里再跳出用户在意的、 需求的、能解决难题的以一个用户需求 点展开情景铺垫, 引出商品品牌、商品人性化设计与艺术设计、 含量、重量、规格、属性成分、营养价值、使用价值、保健 养生价值等，主播可以事先百度， 咨询商家对人的益处、解决了什么难题等一切凡与“人相关的延伸胃注意事项促单的方式方法快递促单 断货促单联想电商主播的销售技巧促单层面做内容直播内容直播三个案例Kg时间、时长目标群体