第六章酒店价格策略ppt课件

1、普通牵引机的价钱均在20000美圆左右，而美国一家消费和销售牵引机的公司，其牵引机却报价24000美圆，高出同类产品4000元，虽然如此，它的销路依然很好。他们是这样算帐推销的： 20000美圆是与竞争者同一型号的机器价钱； 3000美圆是因产品更耐用而必需多付的价钱； 2000美圆是产品可靠性更好而多付的价钱； 2000美圆是本公司效力更佳而多付的价钱； 1000美圆是保修期更长多付的价钱； 28000美圆是上述应付价钱的总和； (4000元是折扣)24000美圆是最后价钱。.第六章 酒店定价战略知识点：掌握酒店产品价钱的概念；熟习影响酒店产品的各种要素；熟习为实现定价目的所采取的定价战略；

2、掌握酒店价风格整的缘由和方法； .要求：能根据酒店企业情况正确确定营销定价目的；能正确运用酒店定价方法、定价战略去占领目的市场，实现酒店企业运营目的，会应对竞争者的调价。.第一节酒店定价概述第二节酒店产品的定价目的及方法第三节酒店产品价风格整.第一节 酒店定价概述一、酒店产品价钱的概念及意义一概念酒店产品的价钱是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量酒店角度：本钱税费利润.二酒店产品价钱的类别1、根本价钱：价目表列出的要求支付的价钱2、优惠价钱：对根本价钱做折扣的价钱3、合同价钱：酒店给予中间商的价钱.三酒店产品价钱在酒店营销中的意义.二、酒店产品价钱制定的根据供应价钱：运营者对酒店产品价值的

3、评价需求价钱：消费者对酒店产品价值的评价 市场成交价上限：评价最高消费者所愿出最高价下限：保本盈利或亏损最小时能接受的最低价钱.三、影响酒店价钱的根本要素酒店能控制：本钱、定价目的、产品等酒店不可控：市场需求、竞争情况等.一本钱要素1、固定本钱2、变动本钱3、时机本钱：付出的代价或丧失的潜在利益.二酒店定价目的三酒店产品四市场需求思索要素：1、淡旺季的差别2、不同市场价钱弹性不同3、客人的偏好程度不同.五市场竞争情况 垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商消费和销售有差别的同种产品六政府控制的影响.四、酒店产品定价的原那么一有利于吸引与坚持客源，并能扩展产品销售二使酒店获得最正确经济效益三酒店产品

4、定价应有一定灵敏性.小结：经过学习掌握对酒店价钱概念上的了解，并熟习掌握酒店定价的根据和原那么.第二节 酒店产品的定价目的及方法一、酒店定价的目的一利润导向定价目的1、追求利润最大化：不意味着单件产品的最高价钱。规模经济:是指在一定的产量范围内，随着产量的添加，平均本钱不断降低的现实。了解：长期利润的最大化 整体经济效益最大化.2、以一定的投资收益率为定价目的3、以获取合理利润为定价目的.二竞争导向的定价目的1、以稳定价钱为定价目的：2、以应付和防止竞争为定价目的：.三以扩展市场占有率为定价目的企业以稳定和提高市场占有率、维持或扩展市场销售量为制产品价钱的目的。.四坚持稳定为导向的定价目的以维

5、持市场位置，力图经过价钱手段维持现状的定价目的1、以维持市场占有率为目的2、以稳定价钱为目的3、以维持企业笼统为目的.以下要素有利于制定低价： 市场对价钱非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩展。随着消费阅历的积累，消费和分销本钱将会降低。低价抑制了现实的和潜在的竞争对手进入市场。.二、酒店定价的方法一本钱导向定价法 按卖方的意图定价，以产品全部本钱为定价根底，再加上一定数量的目的利润，构成价钱。.优点：简单易行缺陷：1、容易使对手有机可乘，甚至导致市场占有率下降。2、酒店运营多种产品组合，各种管理费用及其他营业费用的摊派操作上有困难。.详细方式：1、本钱加成定价法 在产品的本钱上加一个固定的利

6、润率而确定价钱。最根本的定价方法计算公式：单价=单位本钱1本钱加成率即利润率.例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房部加成60卖出，问卖出价是多少？.2、要素定价法本钱加成定价法的变形适用于酒店的餐饮部门3、实践本钱定价法适用于酒店的餐饮部门.4、收支平衡定价法运用损益平衡实行的一种保本的定价方法，以盈亏分界点的总本钱为根据来确定酒店产品价钱。 盈亏分界点：利润为零时的销售程度。.假设：平衡时的销量为Q0，固定总本钱为Fc,单位变动本钱为Vc,产品的单价为PQ0*P=Vc*Q0+FcQ0=FC/(P-VC).例：假设某酒店拥有217套客房，平均每日房价是13

7、0元，变动本钱是60元，固定本钱10000元/月。问，每月这家酒店要出租多少客房才干保本？.二利润导向定价法1、目的收益定价法根据总本钱和估计的总销售量确定酒店应到达的目的利润，从而计算价钱的方法。利润销售收入本钱参与营业税：利润销售收入本钱营业税销售收入本钱营业税利润本钱单位变动本钱销售量固定本钱总额 营业税销售单价营业税率销售量销售收入销售单价销售量.设：销售单价P 销售量Q 单位变动本钱VC 固定本钱总额FC 利润PA 营业税率S 计算公式：PQ=(VCQ)+FC+PSQ+PAP=(FC+PA)/Q+VC/(1-S).例：酒店客房数500，固定本钱总额为400万美圆，单位变动本钱20美圆

8、/天间， 预测出租率80，年度利润目的定为200万美圆，客房营业税率是销售收入的5，用目的收益定价法计算房价？.三需求导向定价法根本原理：以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的了解和认知程度为根据，估算各种废品费用，然后确定所能制定的最高价钱程度。.优点：将产品价钱与消费者、中间商的需求严密相连，有利产品销售。缺陷：1需求估计不如本钱估计准确。2能够导致产品定价脱离实践运营本钱。3根据市场需求的变动不断变动价钱能够导致价钱的不稳定。.1、了解价值定价法“了解价值指产品的性能、质量和效力程度等方面在消费者心中所构成的特定价值。留意：酒店产品价钱应尽量靠拢顾客的了解价值。着重在提高消费者了解价值方面

9、做任务。.2、差别定价法 对于同一种产品酒店可以根据细分市场需求强度不同制定多种不同的价钱。.不同方式：1、同一产品和效力对不同住店者的差别定价2、同一产品和效力在不同时间的差别定价3、同一产品和效力在不同地点的差别定价.四竞争导向定价法 研讨竞争者的产品价钱和效力质量，以竞争者价钱为基准点，确定同类产品的价钱。1、通行定价法：酒店将本人的产品价钱坚持在同行业平均程度上。2、自动竞争定价法：根据产品的实践情况及与竞争对手的产品差别情况来确定价钱。.小结：经过学习掌握酒店的各种定价目的及定价方法，重点掌握本钱导向定价法、目的收益定价法的计算方法。.第三节 酒店产品价风格整一、以供求弹性为根底的定

10、价战略一撇脂定价战略 在酒店产品上市之初将价钱定得较高，尽能够在短期内赚取最大利润，同时还可以提高酒店身份，建立市场笼统。符合条件:顾客的人数足以构成当前的高需求； 小批量消费的单位本钱不至高到无法从买卖中获得益处的程度； 开场的高价未能吸引更多竞争者进入； 高价有助于树立优质产品的笼统。.优点：1、充分利用新产品得独特性和优越性，在消费者认知范围内用高价刺激需求。2、迅速获取利润同时树立产品品牌笼统。缺陷：1、诱发猛烈得竞争 2、能够带来高期望值低成效的负面作用 .二浸透定价战略以低价为特征的定价战略。特点：使本人的产品尽快占领市场，阻止竞 争者进入市场，最大限制地控制市场，获取最大地市场占

11、有率。优点：扩展市场占有率，薄利多销，一定程度上防止竞争者入市。缺陷：投资回收期长，价钱盘旋余地不大。.三称心定价战略介于撇脂定价和浸透定价之间。优点：防止猛烈竞争，缩短回收期缺陷：比较保守难以顺应复杂多变地市场环境.二、折扣价钱战略 为了报答顾客的某种购买行为，例如及早付清账单，批量购买，淡季采购等等，许多公司都将修正它们的根本价钱。这种价风格整被称为折扣和折让。.一数量折扣数量折扣是卖方因买方数量大而给予的一种折扣。方式：1、一次性批量折扣 2、累计批量折扣.二现金折扣现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价钱折扣。.三季节折扣 季节折扣是卖主向那些购买非当令商品或效力的买者提供的一种折扣

12、。季节折扣使卖主在一年中得以维持稳定的消费。反季节销售.四实物折扣 酒店对于购买者以事物方式予以鼓励地一种折扣战略优点：1、能保住主要地利润来源 2、以实物方式给予顾客折扣较为实惠缺陷：实物折扣能够提不起顾客地兴趣.三、心思定价战略一尾数定价战略二声望定价战略 针对消费者心思需求，利用酒店在社会上的声望实行高价的价钱战略。三价钱线策 产品线的价钱间距要思索产品线的本钱差别，顾客对不同档次产品的评价。.留意：1、价钱等级之间的差别不能太小，使酒店便于区分消费者从属那个消费群体。2、价钱幅度也不能太大，要与产质量量成正比，符合市场的认知。3、曾经确定应坚持相对的稳定。.四心思折扣定价战略这是指故意

13、给产品定个高价，然后大幅度降价出卖它；如“原来标价是359美圆，如今是299美圆。.四、价风格整概述一价风格整的缘由1、削价的缘由： 1酒店面临消费才干过剩、设备利用率较低的姿态，加强促销、产品改良均无效的情况下。2面临强有力的价钱竞争而本企业的市场份额正在下降。3酒店以低本钱为根底进展降价争取在市场上居于支配位置。发动降价以期望扩展市场份额，从而依托较大的销量，以降低本钱。.2、提价缘由：1运营本钱上升2酒店产品供不应求3酒店产品明显改良，为了塑造品牌笼统而进展提价.二价风格整的方式：除变动价钱 价钱折扣 折扣数量的变化 附加效力工程的变化 效力程度的变化.发动降价战略的风险：-低质量误区l

14、ow-Quality Trap)：消费者会以为产质量量低于售价高的竞争者产品的质量。-脆弱的市场占有率误区(Fragile-Market-Trap)：低价能买到市场占有率，但是买不到市场的忠实，顾客会转向另一个价钱更低的公司。-浅钱袋误区(Shallow-Pockets Trap)：由于售价高的竞争者具有深沉的资金贮藏，他们也能降价并能继续更长时间。 .以下是常用的几种调价方法： -采用延缓报价：公司决议到产品制成或者交货时才制定最终价钱。消费周期长的产业如工业建筑和重型设备制造业等采用延缓报价定价法相当普遍。-运用价钱自动调整条款：公司要求顾客按当前价钱付款，并且支付交货前由于通货膨胀引起增

15、长的全部或部分费用。.-分别处置产品与效力的价目：公司为了坚持其产品价钱，把先前供应的免费送货与安装的产品分解为各个零部件，并分别为单一的或多个的构件定价出卖。-减少折扣：公司减少常用的现金和数量折扣，指示其销售人员不可为了争取生意不按目录价钱报价。 .三消费者对价钱变卦的反响1、降价：效力工程少或效力质量差酒店产品不受欢迎、销路不畅市场竞争的结果，能够进一步下调2、提价：产品很有价值，产品在市场上很受欢迎酒店为了获取更多的利润3、留意：调整价钱的时候要加强与顾客的沟通，以便刺激需求.五、对竞争对手价风格整的反响一产品市场情况分析同质市场：消费者对商品的需求和企业的营销因 素组合的反响比较一致。异质市场：.二酒店价风格整前留意的问题为什么竞争者要变动这个价钱？它是想悄然地夺取市场，利用过剩的消费才干，顺应本钱的变动情况，还是要指点一个行业范围内的价钱变动？竞争者方案作这个价钱变动是暂时的还是长期的措施？.假设本公司对此不作出反响，本公司的市场份额和利润将会发生什么样的情况？其他公司能否将此作出反响？对于每一种能够发生的反响，竞争者与其他企业的回答很能够是什么？