企业抖音电商策划布局执行方案报告

1、企业抖音电商策划 布局执行方案报告2022年6月L - |弦Z ；*CONTENTS01 抖音电商市场概况02 抖音账号内容定位kWW_03 抖音电商运营规划VIT ,_Ik04 抖音直播营销策略|_ 05 抖音直播实施计划06 抖音电商远景规划直播电商产业升级直播电商产业升级市场升级2020年第二季度，直播电商用户规模为3.09亿，环比增速达到16.6% ,远高于网络直 播用户整体增长的0.4%.根据统计,直播电商行业在2020年首次迈入万亿市场,据 预测,2021年行业规模将达到19950亿元主播升级头部主播破圈，开始横向发展.迈向顶流化、偶像化；明星主播入局直播电商，因为 沓加了明星流量

2、，直播带货效果提升；随着直播场地和直播用户的拓展，特色主播填补市场，三农主播、老年主播、智能主播开始崛起货品升级商家加速涌入直播间，直播货品数量大幅增长，想象空间扩大，商品新、奇、特， 万物皆可播；直播间内消费升级趋势明显，鞋箱包客单价涨幅最大，优惠力度大、”产品属于细分赛道”成直播爆品两大优势.单一追求”低单价”成为过去式；直播成为细分品类加速器，助力打造潜力爆品诞生55抖音日活用户数2020年8月GMV抖音电商商品交易总额2021年1月 对比2020年1月50短视频直播开启电商新赛道目前，我国互联网用户增长已经步入成熟阶段,用户整体增长放缓， 但短视频/直播平台用户仍然保持快速增长。以抖音

3、为例，其日活用户 数从2019年1月的2.5亿，増长到2020年8月的6亿，日活用户数保持 飞速增长趋势.用户数的增长带动了直播电商的快速增长，市场规模从2018年的 1400亿上升至近万亿，平均年增速达174% ,在电商行业的生透露达 到了 8.6%过去一年内，都以电商的商品交易总额(GMV )迅速攀升，至2021 年1月，平台交易额对比2020年1月增长超过50倍,全新的线上零售 赛適已经初具规模.直播电商市场增长空间广阔供需关系促进直播电商高速发展需求侧新增直播产业相关企业一年增长5倍，天眼査数据显示, 截至2020年底.直播产业相关企业搞到3.9万家，其中，新増 企业超过2.8万家，为

4、2019年全新增数量的5倍.除了新增大 屋的MCN、服务商等机构,一些主流电商、短视频等平台也 加快布局直播电商生态，为用户提供更丰富的直播内容和商品.供给侧电商类直播用户增速最快.直播带货可以满足用户的多元 需求，也成为用户追捧的线上消费场舉之一据CNNIC数据 显示，截至2020年12月，电商类直播用户规模为3.9彳乙，占直 播整体用户的62.9% ,较2020年3月增长了46.4 ,我目前増长 速度最快、增长规模最大的用户类型.66网络直播62人电商类直播网络直栩用户类型分布77直播电商成为消费增长新引擎消费者购买路径对比分析货架电商导购式购物直播电商X发现式购物0?直播电商大大沪M缩短

5、消费链路货架式电商平台以超大规模化的商品供应为 核心，通过渠道运营和商品营销，触达具有 明确消费目的的消费者,以搜索作为主 要的消费路径，呈现了 人找货的主要特 征.直播电商则以视觉化商品内容为核心，聚焦 商品内容运营和兴趣内容推荐，以激发兴趣 为出发，呈现了 货找人的主要特征.自琳求主动搜索发现多方比价综合判断决策周期长唤回困难复购率低需求刺激彳司购买复购潜在需求兴趣内容种草内容生动真实可信决策周期痕兴趣匹配推荐唤醒8抖音电商生态快速成长抖音电商没有难买的优价好物，让美好生活触手可及 2020年初 以罗永浩为代衷的众多明星、达人开启抖音直播带货， 抖音内容化场累消费爆发式增长2020.6字节

6、瞬成立电商一级业务部门,正式发布抖音电商品牌2020.8抖音奇妙好物节成交总额突破80亿，首个平台大促圆满如2021.1抖音创新年货节成交额达到201亿，商家、达人眼务商&机构生态初成.电商产品、服务、数据能力经受全面考验2021.4首届抖音电商生态大会于广州召开.明确“兴趣电商”平台定位.发布雪球増长逻辑和FACT四大经営赛道抖音电商全品类的新增量抖音电商覆盖全品类，优价好货不断涌入，新潮好物触手可及抖音电商覆盖服饰鞋包、珠宝文玩、美妆、3C家电、个护家清、母婴、智能家居等行业.、|10抖音成为品牌新品首发新阵地新品首发就在抖音电商新品能够为品牌商家抢占行业先机,为提升品牌溢价提供有利支撑,

7、因 此新品首发阵地的选择变得格夕卜重要.能够提供新场景和人群的抖音电 商，成为越来越多商家首先的新品爆发阵地.抖音电商新品池主要行业分布(GMV )雷军将抖音作为小米衍新品首发渠道2021年1月，小米11新品选择抖音直播首发，雷军现 身抖音直播间抖音平台聚集着海塑90、00后年群体，基 于平台精准的分发优势，能帮助品牌迅速完成内容裂变， 实现不同特征和兴趣圈层用户的精准覆盖.小米11新品上市首月GMV近2亿，商家自播与达人共 同带货4万单，为小米11新品全面引爆形成有力铺垫.新品上市首月GMV近2亿商家自播与达人推荐4万单抖音内容打造步骤抖音内容打造步骤总体目标前期目标规范部署内容试运营规范运

8、营阶段（1个月）用户印象对视频介绍页面橫板及封面进行维护，从图片配图风格等多方面形成独有特点的统丿让用户逐步了解并喜欢x品牌官抖 热爱生活与运动，倡导健康的的内 容特点.1212中期目标后期目标增逬用户黏性提升关注成熟、稳定阶段（3个月以上）不断优化内容质虽，增强线 上互动，增强可产出更多多 样化内容满足用户喜好，如 增加其他表现形式、更多主 角逬入剧情等等.具有一定功能特点，不仅能带来欢 乐更能有实用性的风格，增强粉丝 互动，并获得更多喜欢. 在长期内容引导下，不仅获取稳定 粉丝人群，通过适量的广告投放增 加更多粉丝关注.抖音账号IP走位抖音账号IP走位01 风格标签风格标签根据自己的性格、

9、兴趣爱好去定位，无论什么样 的风格,都要能和粉丝有一t良好的互动02 外在形象形象是出境主播的第一步,遵循两大原则：专属特点和匹 配.和别人的差异化区分,让用户容易记住03 平台喜好-平台都希望有更多持续在特定领域产岀垂直内容的账号， 对平台来说更有价值.平台才会不断的给予流量的支持04 变现方式-结合用户离求、内容生产能力、变现方式去偶好账号定位， 才能保持后续内容的持续产出,保证账号能持续化地运营抖音IP风格类型抖音IP风格类型小哥哥、小姐姐、颜值在线颜值类才艺类音乐、舞蹈、穿搭、美妆、技术流、 手工、游戏、1ft术、绘画剧情类搞笑、段子、反转、悬疑、纪录片、职业、正能量、采访、乡村生活1

10、414知识类资讯、政务、测评、解说、盘点、Vlog.风景美食、旅游、风光、动漫、文学、宠物、体育、时尚、汽车、科技、运动、好物分享软件、妙招、文化、教育、科普、摄 影、母婴、健康、职场、创意、种草抖音养号策略实名认证用实名手机号注册登陆，其次是第三方账号，比如微博,今日头条养号周期养号周期3-7天,每天刷f小时左右 #保持活跃根据想发的内容在抖音里捜索这类型的 内容的视频,关注、点赞、评论、转发达成标准第一条视频播放量在500以上养号算基本完成9Lnle挾擦归媒畫电M 孟器诫世蚤Qg翌世俶如貳皺四料於3mi.空-3皿只注煞，闔郃氓S咀玄眠翁8sm官方补贴通过聲加官方桃战赛、任务投稿、达人 pi

11、ck等获取收益网红孵化网红孵化需襲有一定的资源人脉和资金，时 间周期长，通过働网红培训学校 MCN机 构.直播無化基地等橫式来逬行网红孵化引流销售通过抖音内容输出，引阍其他平台比 如公众号、第三方平台等，赚取收益知识变现抖音代运营如果有团队，团队足够专业，可以通过 拍摄、脚本、后期甚至账号整体代运营 来实现变现线上采用资料分发、烫信群课、一对一 等方式变现.线下可以采用开班授课. 现场指导等方式实现变现19a #抖音电商阶段运营规划开店资料准备.店铺创建电商运营团队搭建确定店铺装修风格商品包装.店铺设计售前售后流程客服话术设计齢亍寻找商品卖点，打造单品爆款私域流輕营，粉丝运营营销渠道建立，突围

12、销售口碑营销，正能量传播自媒体渠道运营，互相引流官方，舌动参与，付费推广测试矩阵布局.多帐号运营直播带货会员分销体系打造店铺活动策划,平台活动参与全店爆款打造，网红电商联播店铺运営数据分析品牌塑造，形成一定影响力保持在品牌类目中的优势销稳中有升品牌、店铺视觉优化营销推广策略优化日窜直播节奏傷寺 抖音直播电商年度目标计划全年目标自播计划-结合直播营销方案,计划推广投放的模式逬行账号自播，规划每个月直播计划不低于25场达人直播联合明星、KOL达人主播逬行单 品寄播+专场合作模式推动销售 业务，计划每月合作专场5-10场自播场次不低于300场合作直播不低于80场直播销售额的年计划不低于5000W销售

13、目标直播销售额自播的月目标计划为200w-500w单品寄播为100w-300w抖音直播电商年度目标计划抖音直播电商年度目标拆解i+fiJ时间Q1Q2Q304帥平均7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月12月勞售额I 位万元.TW )1001502002005005003001002002402503003040月总所需推广费用101520205050301020242530304月总销售订单120001600020000200005000050000320001200020000260003000032000320000日均推广费用0.330.500.670.671.671.6

14、71.000.330.670.800.831.002日均销售额357717171037881021日均销售订单4005336676671667166710674006678671000106710667平均客单价8394100100100100948310092839495月总直播计划283030383840404040405555474自榕计划252525303030303030304040365明8K0LHJS计划3558810101010101515109销售计划直计划言揭电商负贵人直播运营6个团队计划运营助理mr专员頰视频制作脚本文秦策划MTiftit删主播客服仓储4个.负资店铺.短视

15、频平台运営.宜播运會2个.协助运臥 主播.削S过程监控2 .根据彌效果负贵广吿投放，推广.删g分析(个,负责短15濒后期制件1个.负责直播产fiWBi本策划.活动策划等2个.负责视觉营请和商品图片2个,轮班制,不播的时候熟悉产品和脚本 2个:早晩班各1个22个：早晚班各2个2-4个起步期：完善基础腼期：优化翅2.4个2-3个2个2个3个4个34个5-8个35个发腿期:稳定发展.沉淀积累冲刺期：冲刺准备，全力爆发20-30A产品规划选品策略依托平台节奏及月度店铺活动方案t十对 性规划货品货品标签池管理，货品结构、分层规划-用户人臨组货规划拓展策略结合人群关联度及需求逬行货品的组合礼包 策略结合关

16、联热度品牌定向与品牌提出类目拓展 需求爆品策略结合市场大盘数据及抖音数据锁定爆品池-结合月度活动规划推广爆品时刻关注品牌货品动向，确保爆品效益最大 化货品效益监测设计货品评估字段标准建议数据跟进表周度监测跟逬货品销售效益，给出问题及需 求建议产品组货策略产品组货策略依托平台节奏及店铺规划前置货品的组货规划应对各品类产品的运营及商品数据逬行货品池的标签化数字管理，根据核心字段的数据表现逬行货品直播投产的规划以及改善方案结合自播整体目标以及货品池逬行产出产品属性场次规划-锁定主推目标、品牌利润货品推广、直播间重点引流炸场货品的整合月份戲欠或欠 1吐翻豳！1腰心推广機心品类1A品卖点1B 1C突出年

17、味系枫包2A2B2C2D春节第5周第6周第7周第8周标签煖品畅销品浴力品潘力品低效品投入分布10%20%15%15%40%产出分布40%20%10%15%15%选品方案店内销售主力军， 确保货员持续供给单品促销剌漱转化. 构建堀品集群更点推特,濯入流 ,引导成交/点推荐.iS入流 ,引导成交M场购构货品. 进行组合促销及单 品帝利申溝新年开工送礼疮配新餌伊始主般承接主力店铺业绩货品，产品相对 緊焦50%结构款店铺结构款式，承接宽度以及联带 作用20%利润款承接店铺核心利润点货品,对销售及利润有双重毀求20%引流款潟足店铺限时直降、抄杀、免单等用途福利商品10%总计100% 直播电商选品策略定位

18、属性相关联e使用过的产品粉丝需求高热度产品高性价比产品e数据分析选品高颜值产品e地域特色产品复购率高的产品供应链体系供应商渠道与XX、XX、XX等知名品牌的指定产品供应厂商合作,也获得原材料等源头地资源的供货支持， 因此在产品渠道方面有着真实材质与品质体系保障。物流发货已完善成熟的发货系统及打包人员，产品售出的探在：送检“打包-物流均可在24小时内完 成产品邮寄，与顺丰、邮政等物流公司签订长期战略合作，以XX品牌商品为优先送达的服务 保证客户在隔天甚至当天就可以收到产品0服务售后产品选择7天无理由退换货，终身质保的服务。在购买后产生退换需求，直接与小店客服联系沟 通便可解决.我们有24小时轮班

19、在线的客服工作人员，提高售后服务及便利解决客户的需求.直播部门组织架构直播不是仅靠单一主播就可以完成的事情,需要建立及明确各职能部门的架构及工作职责，协同到位，把直播各环节流畅化打通 及实现直播效果最大化提升。IP策划主播人设建立供应链资源.广告投放主播、品牌商务资源账号内容直播带货选品和定价素材创意.账风控.客户合作直播内容定位客情维护物流和售后用户舆情脚本规划主播培训和考核素材创意直播互动和玩法直播间搭建与配置直播间选址技巧直播间选址技巧光线充足有光线可以让自然光线透逬来，虽然直播间一定会配有 灯光，但是自然光通透一定是直播间画面美观的一个加 分项周围环境要远离建筑工地、学校、广场等这些有

20、大动静的地方. 直播间需要相对安静的环境进行直播直播场地场地大小主要看类目，像美食美妆类的就可以小一些， 如果是家具、电器卖场类，本身装修就不错.选个合适 的地方.灯光布置一下就能成为直播间了直播间搭建场地布置直播间音效直播间背景冏品陈列直播间灯光辅助道具-场地标准建议为8收音质盘较高的直直播间推荐产品相陈列架更好地展示-灯光布負与打光方IPAD、计算器、小15平方米播：电容式麦克风+关场景为背景；产品（如周边、模向主光、辐助光、锣鼓、背景板、互团队直播场地标准外置声卡户外直播建议以整特等），让直播间看轮廓光、顶光、背动转盘等，根据实为20-40平方米无线设备（推荐）：洁、与主题相关的起極洁有

21、序最光.际直播情况准备工厂直内部即为播小蜜蜂（领夹式麦背景为主间諏）30 完整的直播设备体系卡顿网络延迟尽管5G已来，但还是以企业宽带为主尽可能有双线预备（企业宽带和5G盒F1子）户夕液用4G背包音画不同步收音异常带宽建议：100M1000M带宽，上传速率50M以上,直播时间尽屋限制上传行为出现r 1七qFLJr岂tiJJ其他直播需要技术专员实时待命人像模糊可设置参数、提升码率关闭自动对焦或减少活动幅度调整摄像机的帧率和直播软件的帧率致直播主播选择直播主播选择 不同主播功能侧重不同，根据自身直播的目的和KPI选择合适的主播组合，实现直播效益最大化。主播评估模型预算-20%热度-20%专业程度堆

22、度类型明星流网 红专业KOL经销商厂商明星谦fll明星/流 网红+专业网红+经铸KOL商厂家专业KOL+经 销商，厂家明星流网红+ 专业KOL+经销 商厂家预算20%合作费用高中低高高中高殖20%人气指数 * 话题延展*内容30%互动性* 专业程度用户30%潜客浓度用户粘性私域转化特点热度高， 一般借势节点 /热点进行大 璟光2、瞬比较 高1、成本低，未 受直播训练互动 专业性强，简单，吸引力较 具有权威小 公信力，2、提振经销商 集客效果较信心，可转化成 好私域流员,适合作为长期直播方 产1、 专业性及互 动性均高2、成柚 高1、有较高 关注度及话 题性2、厂家答 疑互动更有 说服力1、专业

23、性更2、潜客浓度 高3、厂家答疑 旦动建有说眼 力流址+专业+ 品牌力,能最大 力度触达用户并 达收狮 私解化2、成本最高表现歸環光互动互动、商品 点击率増粉、商品点击 率、购物车点击 率曝光、商品曝光、增粉互动、増粉、 点击率商品点击率商品点击曝光.互动、18 粉、商品点击率内容-30%用户-30%太平鸟自播营销案例太平鸟自播营销案例太平鸟长效自播经营持续突破生意新可能从2020年9月至2021年1月，太平鸟服饰完成了品牌自播阅读GMV平均 增速7濟網等业绩；2020年10月太平鸟品牌自播接近单场500万GMV韦蛊 卧自播GMV层层谨增，更在年货节期间打破服饰自播记 录，28Oo!5GMV.

24、三大直播矩阵成交额TPN女装自播单场成交额 # 太平鸟女装官方旗舰店粉丝趕势薇诺娜自播冷启动案例薇诺娜自播冷启动20天达成单场千万GMV佳绩2020年12月，薇诺娜通过外部流量引入、持 续内事聲昏人引流、商业流量投放等方 式，耳嗨聊准粉丝18.7万，直播间销售 酗只到iW矗升,磁锁官方昨自 播冷启动.抖音抢新年货节期间,薇诺娜要求多维品牌 调性、用户画像匹配的腰部达人来到品牌直 播间,24销售不间断接力直播。当天活动中, 来自预热期和当天新増粉丝贡献的GMV占比 达到63%.单场总成交额达到1281万,打破 当时美妆行业自播最髙成交记录. #品牌外域流H导入持续预热内容种草圈粉定向用户积累看播

25、精准粉丝配合精准流量投放 迅速积累吧向用户 建立品牌达人矩阵 引导达人粉丝关注抖音直播营销策略抖音直播营销策略直播矩阵借助达人资源，可以快速入场，快 速建立品牌在抖音的知名度和销售 业绩。同时一定规模的达人矩阵可 以扩大流量稳定供给,各具特色的 达人形象可以深度拓展消费人群平台大促借势抖音平台大促节点,结合新品上市、活动大促、品牌活动以及热点营销等场景，实现立体式规模爆发 # 营销IP结合自身流量阵地、达人生态和内 容特性.搭建営销IP矩阵，创造 种草到拔草”的GMV增长全链路行业活动针对不同行业特色和场景,充分挖 掘行业活动玩法，利用平台提供的 流屋激励、共同宣发等活动资源， 为企业品牌和产

26、品销售带来提升直播联动打通品牌上下游资源 直播不是单独的环节,而是可以打通直播前后端营销的连接点。直播前整合资源为活动造声势，直播中引导用户配合活 动,直播后素材、内容二次剪辑利用及对用户留资数据进行跟进处理。r1上游资源造势主播/企业高WKOL配合预热宣推 硬广曝光资源、搜索品牌专区等 各类海报等产出物料创意短视频/剪辑物料官方账号传播扩散直播种草、提升好感直播中调动用户积极互动直播中用户留资转化动作的引导直播中舆论是即时反映营销和产品复盘再营销直播高光素材的二次剪辑利用直播收集到的线索跟进直播数据及项目执行的复盘整理37前中a直播后紧跟电商大促节奏紧跟电商大促节奏38大促中秋国庆双十二女神

27、节、妇女节大促if：中秋国庆大型节假日促销活动双十二电商狂欢节年货节年终大促,年货采购618618年中大促双十一电商狂欢大促 #节假日电商活动促销计划节假日电商促销活动表季度Q1Q2Q3Q4月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月门月12月品牌活动推广主推产品店内活动跨年盛典元宵女神节渭明节劳动节年中大促七夕抖音奇妙好物节开学季国庆中秋鹹嗽节圣诞节年飭购物喊情人节翊节斓节平台活动跨年盛典情人节妇女节愚人节母亲节618抖音奇妙好物节开学季双+-双十二年飾好如官方翻根据实际情况由X部门细化每月具体节假日促销活动计划安排，可以再细化到每周或每日 创意营销粉丝运营的第一步是先服务好粉丝,而不是先

28、想着怎么从粉丝身上获,和粉丝真正玩在Y,让粉丝”參与式营销”粉丝运营策略”粉丝经济是粉丝投入情绪资本，将理性消费转为感性消费，化心动为行动,从而支持品牌， 产生重复购买行为.粉丝经济以情绪资本计价具体到网红主播粉丝经济，就是粉丝们 围绕着主播这个符号，以情绪资本建构庞大的粉丝经济，最终实现粉丝对主播的认可 和变现.粉丝社群懂粉丝了解粉丝需求，搜集粉丝意见和建议，调整直播策略，以符合粉丝对于品牌和产品的情绪资本自建“品牌&粉丝社群，在逬行粉丝运营时，除了要有策略地渗入已存在的粉丝社群，还可自建品牌&粉丝社群”内容粉运营运营这类粉丝群体就要通过引导来帮助他们形 成短视濒使用习惯,进而深入挖掘其存在

29、价值.粉丝活动通过线下活动策划，粉丝主题活动，定期见面 会等活动运営,强化与粉丝之间的联系。粉丝运营技巧铁粉运营对于有较强的依赖感和归属感的铁粉，通过建 立社群及沟通机制,经常与铁粉互动.路转粉运营通过观察粉丝互动区的互动情况来筛选我们的 目标用户,强化视频质盘,留住这些粉丝.私域流量运营.通过直播平台获取的客户,可以组建粉丝团的方式,根据其观看时长和活跃程度,进行意向分级,由三级起步,后期细 化到六级,根据级别引入内部粉丝群。1 为了吸引这些粉丝入群，可增设逬群礼、升级礼，如价值300元的原厂精品等；2.为了保持群内潜在用户的持续关注，需要持续做社群用户培育。-B.HU. VKWtilS类型

30、玩法具体激活社群群主諫新人入群欢迎、活动组织、问题解答等创造话题利用近期热点、品牌热点、营销热点营造话题,激活交流氛围，需要提前安置几个配合人员限时抢购限定群聊、限定时间、限定数量，发布优惠秒杀链接群聊福利提前购VIP群内客户尊享,可以限时提前享受商品购买链接复购福利复购老客购后返现/福利群内促销红包卡券做好周期性红包预告.定时召回.提升群内打开率视频输岀漱励发布品牌相关视濒、产品反馈,视频点赞较多者可有福利私域产品互通直播直播预告，直播中同步到群内发起全民任务.定制相关激励模式,瓜分现金流盘培养金牌销售主播提高直播留存率用户喜爱度决定持久性,培养用户偏好很重要,知名度不高的品牌要针对直播公域

31、流量有布局打法,同时企业需要从内 部培养主播,如金牌销售、固定有个性的KOC ,提高直播留存率。吸引用户持续观看直播的因素培育金牌主播直播中有创新好玩的内容（红包朋奖等）有我啻欢的品牌在直播有专业人士在恿播间解答问题相比KOL,企业内部专业销售讲解更突出重点和卖点, 更能及时解答各项问题活动多方联动有我嘉欢的达人/明星在直播直播中有较高的优惠折扣省时省力，不用跑专卖店新品上市：KOL+经销商+KOC视频喊话，多方联动全 民共创超热话题,千万流量为直播造势全民任务，引爆话题全民议论，炒热大事件干万流量进直播间建立直播数据与舆情管控系统体系数据体系数据体系直播大数据5大维度拆解洞察效果成败粉丝粉丝

32、GMV看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率粉丝人群画像产品提及率评论情感态度（正面/TS/差评）品牌直播后指数变化转化粉丝GMV看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率粉丝人群画像人评关分点/舆情控制及评论内容归因双引擎护航品牌形象直播中 舆情控制机器关键词过滤+人工査-每105沁査一次；-系统针对敏感关键词逬行屏蔽处理；对恶意评论留言，主播及后台工作人群逬行解释说 明及释放预先准备好的正面信息逬行刷屏维护;b直播后 归因分析对直播间每条评论内容进行分析归类；根据直播每个环节时间抽在线观看人数及评论数据 分析,对用户关注点及喜好点逬行拆解；把直播间评论按正向、负向、中性进行归类，看出 每类占比情况

33、；f 观看UV外层点击CTR最高同时在线人数平均同时在线人数观看 1 min/ 30min 率电商直播六大玩法47明星直播商家与明星合作，借助明星的个人影 响力，达成企业品牌曝光和产品销售网红达人与网红达人主播合作,在直播间介绍 产品与优惠信息，一键下单内容式直播直播内容为主导，以新品发布会、上 线为主，引导粉丝参与活动下单购买事件式直播结合产品，以事件话题炒作为导向的 直播模式，引导粉丝下单购买场景式直播以产品使用场景为主导，主打组合产 品，引导粉丝下单购买互动式直播以粉丝与主播的深入互动为核心，建 立信任机制，引导用户下单购买抖音电商直播步骤要做好直播，必须进行体系化直播培训，形成多点爆发

34、之势，最大化直播声量及效果。目标：账号矩阵内容能力扶持方向:方案指导动作：1 主题内容：人设、形式、平台、主题场地布置：场地选址、背景选择、设 备搭建、产品道具等环节设置:行走路线、车型展示、达 人到店经销商联动方案设计账号运营：内容诊断、流屋获取、涨 粉技巧、素材创意、组件操作方向：I动作：III1短遁W本：趣觥； 时长、话术、卖点、鳞、 景别、剧情、BGM2.直播脚本：主题、任务、时长、话术、卖点、政策、艇风格线上直播：直播规则、运营技巧、导 流H5050抖音电商直播步骤预热期活动期延续期目标：聚力全域力量发声目标：直播时间引爆声盘目标：粉丝持续经营沉淀方向：品宣渠道方向：吸睛手段方向:创

35、转化跟踪动作动作动作1 品宣：承接传播素材扩散预告直播：发布短视频预 热、活动海报传播、H5展示 3自媒预热：自制短视频、 图文传播直播接力:对矩阵帐号直 播时间、主题逬行统一指导和 mi直播接力2 :从产品的卖点 逬行引爆,根据每款产品特性 不同，编写专门的产品脚本创新玩法:主题对抗，区 域对抗、主播对抗增加话题性内容延展：持续发布短视频 内容及时答疑:回复评论及私信转化引导：链接品牌商城/落 地页等效果跟踪：直播/内容效果调 整长效运营：粉丝群长效沟通直播团队配置.系统化团队配置及对应的人员职能安排是直播的力量之源”高效团魂精神以确保整个前t过程有条不紊地进行。直播团队需要做好7大工作运营

36、内容：I嗓划，账号值播 广告：广告投放.素材创 意供应链：供应链资源安 排商务:主播/商务资源合 作，推广优化KPI及ROI产值监控营销交易数据，优伽体渠道主播直播带货活动和产品讲解统筹全场,高能带节奏助播回答公评区问题产品展示，辅助讲解客博维护,弓I导关注.演示点赞等场控产品改价，库存核对店后台设置pc直播端产品讲解配合读取销售数据，安排讲解顺序屏控管理员：刷屛活动信息,回复粉丝问题员工：带头刷好评，带动看播用户共同互动，给主播捧眼.避免主播冷场拍摄剪辑直播前拍摄剪辑发布直播切片视频检测数据，IIW力胎或IMS01 主播培训1:团队架构，账号文化；产品卖点，直播技巧；客情维护主播考核:开播频

37、率和时长；直播内容；直播转化主播薪酬:普通模式；激励模式；合伙人模式抖音直播规划流程 （多部门协作）、选品O 2策划rj 3、预热rj 4、转化顷目人员项目职责商品部统筹规划每日要直播产品及同步门店库存数据运营部后台专人维护（货品上架等）运营数据分析店长/店员主播担当、讲解卖点引导下单、互动等办助活动推广人员逬行产品抠图，详情页设置； 办助区域企划逬行朋友圈、社群宣传图片制作，处理；活动曲部直播话术、活动设置、详情页编辑 朋友圈、社群宣传文案处理总部新零售商品各Q有图清单 提供上架图片51抖音直播流程直播流程阶段建议时长主要内容内容补充开场5分钟自我介绍 引导关注、点赞（ft# 考:i奚注领券

38、点击关注,领取io元无门槛优恵券（首页关注）【点赞抽奖】点赞3万/5万/8万各截屏抽两个送50元无门槛【直播内容】主播针对局部塑形教一些动作/讲解健身小知识/科学防疫利益点5分钟躺分公司/门店自行设買直播权益：秒杀.点赞抽奖、送券、时段活动、随机活动等产品种草165分钟讲解产品卖点引导买家下单5分钟提醒下场直播时间固定话术：亘动环节规则直權权益:待定（遂议可以圧満淹优惠券形式，涉及到门店产品，力度解门店绐出，以下J1店H直播权益供參考）1、0.01元秒杀券200-40/300-60限壇限时在76和77号链接（使用日期到2.29 ）2、点赞3万/5万/8万各戟屏抽两个送50元无门槛3、钻粉及以上

39、福利：每小时截屏抽一个钻粉送一张50元无门槛PS :中奖的截图发微信给客服，由客服私发给客户（当晚可发）点赞话术点赞3万/5万/8万，主播截屏抽奖一次50元无门槛大额优惠券;主播倒数321 ,开始截屏抽奖！（截屏第一个】D和最后一个ID ,工作日第二 天联系客服领取，券使用时间到2.29 ）提醒关注新来的宝宝记得点击关注哦关注即可领取10元无门槛优惠券！无论买不买先领了再说提醒点赞宝宝们在观看直播的同时不要忘记点赞呀点赞数3万/5万/8万,就抽奖一次哦！ #直播黄金30分钟内容规划单品型直播场景内容&节奏安排热场期开场介绍+实物展示CL亮相期嘉宾/明星出场，产品体验、评测，介绍产品优势互动期直

40、播互动：弹幕答疑，引流直营店，或引导点击商城可跳转到转化界面转化期评测结束后.举牌展示售价 和优惠促销信息，互动抽奖5min10min5min10min多款商品直播场景选品&节奏安排示例引流款主推款促销款0e讲解时间5min讲解时间15min讲解时（B10min大众产品+新品针对23款热卖商品优惠力度较大介绍潮酷夕卜形、面料等内容，以旧带新详细介绍关键卖点配合优惠互动薄利多销/宠粉款引导关注常规引导关注术语，几分钟说一次；评论优化预约召回高光时刻营造气氛培养粘住丝支持轻蛊级抽奖活跃气氛介绍本场直播流程与主要环节-留资、下单锲作教学实时监测评论动态，积极反应；提前做好; 负面评论岀现时，应对的评

41、论沉降答复:I 持续提醒关注主播账号， 前通知粉丝看直播开播前在群内提醒粉丝看直 福,短视频预约/H5预约加强与粉丝连接从下单用户中抽取专属折扣名单直播互动高光时刻、直播商品讲 解高光视频剪辑二次营销使用；直播销售互动机制 互动机制跟随直播节奏精细化，设定单元循环中不同阶段匹配不同互动动作，不断提升看播时长。加粉运营在线人数达到一定录级时，兑现诺言；实时回复评论,回答问题时念粉丝ID ,营造朋友感号召加入粉丝团及粉丝群,提升人气，拉新优惠福利；通过逬群私聯领礼品逬行引导，；-不定时发红包、福袋、连麦、购买优惠券；神秘嘉宾、明星空降直播间，炒热氛围-介绍产品+对应链接+机制/领券/福利点+感性话

42、术；!限时眼量秒杀，设賈在整点进行，催促留资及下单动作:!在直播间用小号共同配合营造抢购氛围 *预告下期直播亮点内容v 5minI 10min 5minI 10min直播前暖场+售卖初期售卖高潮期售卖结尾期收尾直播后、I、I电商直播二八法则.将每30min划分为一个直播单元,20%对产品卖点、政策等重要信息重复提及,80%全新内容观勃性。直播内容二八法则1直播环节1Fj产品策賂孩心信息（占20% ）创新玩法（占80% ）甬个单元20% 时间重复一次抽奖、福利 （约2分钟1次）互动、握升下单开场暖场+售卖初 期（5分钟）引觴售卖爆发售卖高潮期 （W分钟）价格优势 最突出 最大众化 的潜力爆款商品

43、卖点 优惠政策 关注引导 留资引导售卖结尾期 （5分钟）促销款抽奖预告 压轴嘉宾预告客群导流单元过渡/ 结束諭收尾 （10分钟）以引导为主轻量级抽奖 福利款商品秒杀1.讲解本场直播溺呈与环节 2留资、下单流程教学3-产品亲身体验4.介绍赠品信息与价值1 神秘亮宾、明星空降直播 折扣：从下单用间炒热氛围户中抽取专属折2.围绕产品价格优势深度讲 扣名单解红包:不定时发3.催促留资及下单动作抽大奖：高客单 价热门商品或商品大礼 包1 爆款产品返场秒杀现场评论及时回复号召加入粉丝团及粉丝群送不匾谢粉丝支 持1 关注主播官方账号2.预告下期直播亮点内容 * *直播电商营销节奏充分利用直播前中后不同阶段的

44、配套营销工具和手段,将一场2小时的直播打造成一场长达1个月的影响力传播。预热期直播期延续期发起话题,官方短视频预热KOL团联合短视频预热公关预热围绕话题，各直播帐号配合产出视频直播预告页面，内容沉淀、朋友圈传播多渠道公关传播预热内容热推预热短视频推流曝光品牌蓝VQU C3*crr*多帐号矩阵式直播癢盖达人权威名人/明星/KOUtJ力直播间测评讲解、粉丝互动、抽奖福利创新玩法、话题PK、KOC/KOL连麦、试用体验功能组件卡片、福袋、红包雨品牌方发起直播主会场线上资源引爆直播热度直播间banner加热!短视频引流+效果弓I流+搜索引流多渠道宣发、信息流/搜索推广 # 客群分级二次营销老粉丝运维营

45、销重点在于激发意向用 户购买需求。如增换购补 贴、限量限时券、试用体 验邀约等营销手段刺激用 户点击.并专人一对一跟 踪删丝运维营销重点在于增强用户品 牌认可和持续关注.如通 过定制强化产品卖点、产 品测评等专业信息彳专达.以及客群组建等深度、长 效沟通方式.非粉丝运维营销重点在于如何激发用 户品牌兴趣和关注，防止 流失.如利用名人KOL背 书能力.增强用户信任感、 引导账号关注等客群营销三部曲通过不同阶段的用户观看数到 商品转化数进行层层剖析.可 以根据流转化満斗.分析不 同阶段的粉丝流失原因.针对 吐逬行购优脚改逬.直播销售转化促进.通过丰富多元的营销手段实现线索收割及店铺促销,提前锁定订单生成。I留资激励/电商肠集I(n - X习惯养成引导转化主播定时提醒揺回复粉丝问题，不断引导点击（小黄车-电商、小风车-留资）查看详情形成循环周边福利抖音小程序承接，全面具化优惠周边，拿到收拿到一手信息落地页进行留资抖 音小店促龄化M25877多维数据直播复盘观看UV人均观看时长粉丝互动指标商品转化评论净情感值夕卜层点击CTR评论率看播粉丝占比线索有效率产品提及率PCU （最高同时在线人数）分拿率粉丝活跃看播率商品点击率/支付率品牌传播指数变化率ACU （平均同时在线人