低档白酒操作攻略ppt课件

1、低档白酒营销攻略智达天下营销顾问机构2021-04-27.一、低档白酒定义 中国白酒界对产品档次的划分通常是以市场价钱为规范划定的。普通来说，我们将市场价钱在20元以下的白酒统称为低档酒。100元左右为中档酒的表现价钱，200-400元为高档酒的黄金价钱带，一旦市场价钱超越了500元归属于超高端白酒的层面。低档酒中档酒高档酒超高档20100200500价格市场容量400.二、低档酒消费分析1促销敏感性2价钱敏感性3消费趋势：品牌晋级和价钱晋级4乡镇乡村市场消费选择的被动性.三、低档白酒市场现状与竞争格局1现状低档白酒市场相对本钱高渠道管理困难价钱管理困难中低档白酒促销. 2低档酒市场营销及开展

2、趋势分析低档酒市场营销情况分析表名酒篇名酒企业低档代表市场区域和占有率发展趋势五粮液尖庄全国市场，低档酒市的畅销品牌萎缩、逐渐消失茅台无无无剑南春绵竹大曲全国市场、低档酒中的畅销品牌萎缩泸州老窖泸州二曲局部市场、低档酒中的畅销品牌萎缩沱牌曲酒沱牌大曲沱牌曲酒全国市场、低档酒中的畅销品牌急剧缩小市场范围，谋求高档、中档酒市份额古井贡酒古井贡酒区域市场，市场占有率不高正在谋求区域扩大的战略.低档酒市场营销情况分析表区域地产酒篇区域酒企产品名称系列市场区域和占有率发展趋势龙江家园北大仓龙江家园，玉泉方瓶，富裕老窖东北市场向华北扩张洮儿河洮儿河吉林市场向东北扩张老村长老村长东北、华北、华东局部市场全面

3、扩张洋河大曲洋河大曲江苏、山东全系列扩张双沟大曲双沟酒江苏全系列扩张分金亭分金亭江苏中档酒市场扩张文王贡酒文王贡酒安徽固守省内市场枝江大曲枝江大曲湖北周边省份扩张开口笑开口笑湖南广东、华南扩张小角楼小角楼四川全国扩张江口醇江口醇（金鑫）四川全国扩张河套老窖河套老窖内蒙古、宁夏固守区域市场.低档酒市营销情况分析表中小酒企、游击品牌、OEM品牌篇版块、阵营代表性品牌、产品市场区域和营销状况发展趋势东北大量的原产地低档产品、地产酒流通、地产酒势力大地产化西北大量的地产中小品牌流通、地产酒势力大地产化鲁酒地产酒，沂蒙小调，浮来春流通、地产酒势力大地产化苏酒川酒、黔酒、徽酒的中小品牌流通、各地产品均分市

4、场均衡，不明朗徽酒地产中小品牌流通、地产酒势力大地产化湖北市场黔酒、川酒的游击品牌、产品流通、地产酒势力大地产化广西市场地产米酒、川酒、黔酒流通、地产酒势力大地产化广东市场地产米酒、川酒、黔酒流通、地产米酒势力、各方势力均衡中档化趋势.由此可见：1、名酒品牌由于重心向中高端市场的转移，目前除古井贡酒外，其他市场均出现了不同程度的萎缩。2、名酒让出的市场空当，被宽广的二线区域品牌利用，在地域内低档酒市场站稳脚跟后又谋求向相邻版块扩张。3、在中小酒企层面，版块化、阵营清楚，地产化趋势明朗，多数以流通产品和地产酒为主，其中川酒、黔酒的中小酒企占了较大的比例。4、整体来看，国家的产业政策和税收制度对低

5、档酒营销较大，但低档酒雄厚的市场根底，依然吸引了上绝大多数竞争参与者。同时名酒品牌在低档酒的逐渐撤出，给予了下游品牌市场时机。.四、低档酒开发运作的中心才干市场精细化操作才干；规模消费下，对本钱的控制才干；整体业务团队的管理与执行力；稳定的产质量量与口感.五、低档酒运作的产品战略一、定位战略企业定位产品定位消费群体定位企业本身的目的与愿景；企业本身的中心竞争力；终端型还是渠道型；产品本身优优势；产品满足目的消费群何种需求。中心消费者是谁；他们的收入与消费程度收入程度；他们对价钱和品牌的关注点；他们对价钱的敏感度。.2定价战略产品定价需求考量的要素：目的消费群的价钱敏感度；同档次竞争对手价钱战略

6、；企业产品消费的本钱要素。另外保证渠道成员各环节 利益也在定价时予以思索。价钱敏感度对手价钱本钱要素产品价钱. 3产品差别化战略 由于开发、消费、推行本钱所限，产品的差别化方面多采用： 香型差别化 容量差别化 限定本钱的适度包装如瓶型差别化。香型差别化和容量差别化.4产品组合 低档层面 在低档产品层面，明确主推产品和侧翼产品，单品突破后多品跟进。如扳倒井的八年原浆即为扳倒井低档层面主推产品，世纪经典为中档主推产品。 产品线层面 产品线层面，低档产品和其他档次产品相互配合，在多层面上与对手竞争，同时封杀对手在低档构成突破向中高档延伸产品线的目的。如扳倒井两档的主推产品八年原浆、世纪经典相互配合。

7、. 企业产品线侧翼产品侧翼产品侧翼产品侧翼产品侧翼产品侧翼产品低档主推中档主推高档主推 产品品项组合作为低档酒的产品定位组合，是市场运作的中心之一，与渠道利益链的设置与驱动同时成为低档酒运作的关键点。.六、低档白酒渠道战略 低端流通产品更关注渠道力量，如何调动渠道的积极性，打造完好的、系统的、有竞争力的渠道价值链是“低档白酒长治久安的根本之道。 那么如何建立稳定的渠道价值链呢？如何根据市场情况对渠道进展规划呢？如何甄选适宜的经销商呢？. 1渠道运营方式 针对渠道各个环节的利益规划是实施渠道驱动的关键。1、返利方式，经过返利来控制市场。详细方式主要有年终返利、按量返利、分季度返利、分月度返利。

8、2、价钱方式，没有返利，一步到位价由商家操作。 .2利益分配方式1、上游操控型。渠道的利润控制在上游，随下游的情况而时缓时急。2、上下平缓型。渠道上下利润空间自始至终，坚持平衡； 3、激流冲击性。渠道从上到上，利益越来越大； .3渠道成员定位一级经销商产品流通渠道中是蓄水池，承当产品压货与平安库存作用；销售回款资金流库；产品流向信息源。二级分销商产品流向终端的水龙头；承当产品在渠道的物流转运职能；资金回流，一级商资金库；产品价钱稳定的关键环节。三级分销商：部分遥远穷地域产品流向终端的水龙头。.4经销商选择原那么1、一级经销商关键词：数量适宜、类型适宜本身销售规模和开展潜力 一级商的资金实力 下

9、游客户的数量和质量 企业本人的管理才干和风险预防 .2、二级经销商关键词：网络二级商的下游和终端网络覆盖力 ；二级商的运营管理力及开展特征 。.企业整体开展战略“深度与资源投入的平衡企业中心优势与专业才干企业有效管理深度 5渠道分销深度的考量 低档白酒的渠道分销的有效深度是渠道设计的中心环节，对“深度的把握普通需求以下几个要素： .七、促销战略1常用销售促进方法a.针对消费者：小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等方式； b.针对售点及各类销售参与者：免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛、小店运营培训、礼品促销、瓶盖回收、空瓶回收、空箱回收、效力员俱乐部、有奖互动活动、有奖回收

10、、市场铺货定期现金回收等方式； C.针对分销：适当的助销战略、销售的坎级奖励、会议促销、各类有奖销售、结合销售体等方式； .2消费者促销要点：主题性管理奖品设置气氛营造点面多少真假变化针对不同终端和区域促销力度不同，搅动终端奖项投放不均，整体降低促销程度，坚持中奖气氛宣传大奖，制造剧烈的销售气氛不定期改动促销品种类，坚持新颖性和溢价性.3经销商促销要点：力度时机 节拍经销商终端市场.八、品牌塑造与推行战略1主流推行方法推广方法代表品牌操作要点名人代言法龙江家园、老村长“酒实在，人快乐”和“别拿村长不当干部”的郭冬临和范伟，成就了两个东北酒品牌形象活化终端法大清猎酒充分利用条幅和pop招贴，在低

11、投入的情况下生生在河北市场杀出一条血路点状认知法黑土地神来之笔般的充分运用了打火机这一促销用品，在全国市场呼风唤雨.2造势类活动 造势类活动是目前酒水营销界较为流行的推行方式，如在黄金销售日在终端的文艺上演、大清猎酒在终端砸金蛋等等，在终端营造气势，与消费者构成互动，构成销售气氛。3接触点推行 接触点推行是中低档白酒目前针对经销商层面运用较多的营销方式，通常是利用一些宣传手段营造气势，启动消费者的同时给经销商带来冲击，加强渠道自信心。.4低端产品推行的特点1、做“渠道品牌多过“消费者品牌；2、线下传播多于线上传播；3、活化终端意义大；4、产质量量代表品牌笼统；5、习惯消费，部分主销品牌推行投入

12、极少。.九、主流操作方式1高兴促销方式 其本质为促销战略的创新方式。主要是利用灵敏多变的消费者促销战略，迅速抓住促销敏感消费群，实现产品动销。主要方式为投入盖内奖、盒内奖。操作要点：快速铺货、渠道拉动；紧抓消费者的文娱互动营销；及时跟进品牌培育。.2区域有限制分销方式 集中资源打造根据地市场，在整合资源根底上借助其样板效应，滚动开发，实现低本钱、稳健、快速开展。操作要点：产品未动，市调先行；定位准确，节拍明晰；有效促销灵敏铺货精心维护坚持直销注重三批慎选二批多品围攻单品突破掌控市场继续投入.3高带低大品牌广泛分销方式该组合为利用产品组合的盈利方式。利用高端和高档次产品的影响力，低投入带动低档次

13、产品入市和动销，实现产品组合盈利。操作要点：经销商选择高档次产品联动造势类推行活动.4小众市场广泛分销方式本方式大多利用酒质、方式上的差别化，专注于小众消费群体或特殊场所消费。操作要点：消费根底突出酿造工艺和特殊口味酒质差别化运作特殊规格特殊包装设立竞争壁垒方式差别化运作小众市场分销突破. 5低价广泛分销方式 本方式为一种较为粗放的开展方式。大致采用高定高促和低价销售的方式运作。 主要采用搭赠本品进展高定高促的方式，重点就是企业“算开账，给予较强销售网络的经销商最大的利润刺激。高定高促优于低价销售方式，市场操作胜利之后，价钱体系进展调整，有时机收回部分资源。.6各方式之间比较模式名称适用企业典

14、型代表不足之处快乐促销大多数企业适用黑土地、老村长、龙江家园容易形成促销依赖，关注促销而非品牌区域限度分销有一定市场或资源基础的企业和品牌老村长、龙江家园前期投入较大，还需一定的资源前置投入高带低品牌分销高档次产品，有显著品牌效应的企业尖庄、绵竹大曲如高端品牌力不强，会降低品牌价值，进而影响高端产品发展小众市场广泛分销有显著差异化、特色的产品（酒质、和包装）红星、牛栏山、蒙古口杯消费群体可能较小，开发市场速度不会太快，运作方式易模仿低价广泛分销处于原始积累的阶段，没进入中短期开发规划之内的地区杂牌，低端酒版块内的新品牌以此种方式运作市场成功少，失败多。对于成熟企业要慎重选择。. 十、低档酒营销路向何方 当老村长、龙江家园把深度分销运用到了极致；当黑土地将打火机促销运用到了极致；当代表京味文化的二锅头走向了全国，我们不由要问： 低档酒下一次的机遇在哪里？低档酒营销路向何方？ 在这里，智达天下经过对中国酒业行业开展趋势的深度了解提出，低档酒营销的方向. 1以“主题为中心的传播活动 中高档酒普遍采用突出主题的事件营销和传播、促销等方式。如衡水老白干“加油2021 随着单点营销的逐渐失效，“以一个声音说话的主题式整合传播活动也会在低档产品中得到运用。. 2中高端延伸与提升 在低端产品构成突破后，