烟台啤酒市场销售体系建议纲要ppt课件

1、.烟台中策啤酒市场销售体系建议纲要上海梅高创意顾问公司.前言 综观山东省的啤酒市场，各啤酒消费商竞相降价，普遍卖量不赚钱；而经销商亦会制约厂商，构成恶性竞争。其结果是产品质量得不到保证、啤酒厂商利益受损、企业无条件努力于长期的开展。 咎其缘由，厂商除了一味降价外，不懂得利用其他的市场手段：不擅长品牌维护、建立品牌资产；不擅长与经销商、零售商建立科学、良性、互利的长期运作方式。 市场推行的运作与管理的不科学、不规范使竞争处于非良性循环，使企业面临被动。有鉴于此，上海梅高针对烟台啤酒的市场现状，在自创了多家国际著名啤酒企业的阅历及与梅高顾问团的商讨之下，制定了适宜山东地域的啤酒销售网络、业务员网络

2、的建立与管理方案。希望经过对销售部门的完善，加强烟台啤酒在山东地域的竞争力，成为科学市场运作的先驱与受害者。.本体系纲要包括：1、销售部门的建立原那么2、销售通路流程3、销售部组织构造4、销售部各职位与责任5、销售体系管理流程零售商开辟与管理经销商管理推行业务员的日常管理7、附件：销售部常用管理任务表.销售部门的建立原那么简化通路、授惠于消费者与消费商影响消费者购买的关键在于消费者与零售者，减少不用要的中间环节，添加利润空间，是消费者、中间商、消费商三方获利的根本。企业直接掌握与促进销售终端零售商零售商直接接触消费者，倾听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持是提高竞争力的重要手段；鼓励零

3、售商向消费者引荐产品、鼓励其进货是销售人员的任务重点所在。消费商直接作用于零售终端，亦有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。.销售通路流程消费商经销商分销商零售商销售终端.销售部组织构造.销售部各职位与责任区域经理 制定并完成销售方案，全面担任该区域的产品推行协助并管理推行主管与客户经理督导下属销售人员的任务执行公司的宣传、促销活动推行主管开辟并维持零售终端 ，促进其进货与销售督导推行代表的日常销售任务执行公司的宣传、促销活动客户经理担任管理该区域内的经销商完成发货、回款.销售部各职位与责任推行代表访问划定区块的一切零售终端，执行销售义务担任铺货、规范产品的陈列

4、与POP展现协助与促进零售商对产品的销售与进货市场督导协助区域经理监视与考评该区域的销售任务分析员对销售部的各类任务报表进展数据输入与分析，上报区域经理及公司.销售体系管理流程零售商的开辟与管理经销商的管理推行业务员的管理与培训.零售商开辟与管理制定地域销售战略图1、划分销售区域2、了解竞争者动态3、维持销售终端4、方案任务执行人：区域经理、推行主管拟订每周5日的推行道路划分访问区域，每日一块执行人：推行主管、代表确认访问道路，作合理调整1、确定每个业务员的固定访问道路2、为沿线客户编号 执行人： 推行主管、代表第一次访问1、记录点名、店主姓名、等2、正在销售的竞争品牌情况执行人：推行主管、代

5、表第二次访问1、确定固定的佩服道路2、为道路客户编号 执行人： 推行主管、代表新客户访问1、被忽视的零售点开发2、索要礼品的零售商3、原有良好关系的零售商4、竞争者众多的领售商开发5、竞争者强势的领售商开发 执行人： 推行主管、代表老客户维护1、店外的察看2、与店主的沟通3、店内的陈列4、产品检查5、库存检查6、了解竞品的情况7、商定下次访问8、告别执行人： 推行代表、主管任务日报表见附件的表格。执行人：推行代表、主管推行任务督导1、每月抽查推行员 2次2、每周花 2-3天辅 导推行代表 执行人： 推行主管接受客户定单 定单一式二份， 公司、个人各一份。执行人：推行代表、主管例会制度1、汇总销售报表：统计、分析2、业务例会可与经销商一同：日会、周会、月会执行人：区域经理、推行主管代表.经销商管理经销商开发1、根本运营条件挑选2、运输、库存才干3、资金、信誉考证签约1、要求经销商遵守运营条件及建议的价钱2、签署合同回款尽快要回货款发货 根据市场情况，及时提示经销商进货并使其坚持一定的库存。 维护1、奖励的兑现2、指出并处理问题3、查处违规.推行业务员的日常管理随身所带的任务表格：1、区域图2、访问线路图标明零售商位置与编号3、访问方案每周一份4、客户档案随身携带的工具：抹布、胶水、剪刀、海报宣传