银行网点的经营ppt课件

1、银行网点的运营.银行网点的运营13316126二零一二银行保险新情势下2021.7.18.课程大纲网点类型的划分网点运营现状分析及对策效能网点运营实物操作.网点类型按人员分类权威型重点柜员型综合型松散型.权威型特点： 以所主任为导向，柜员听从所主任的指挥。措施： 与所主任沟通,成为朋友。.重点柜员型特点： 该柜员是所里的中心人物，有煽动性和号召力，所主任的行事也受其左右。措施： 多在业余时间与之沟通，充分利用其影响力。.综合型特点： 是介于权威型和重点柜员型之间，即两者都说了算， 缺一不可。措施： 私下里塑造两个中心，里应外合。.松散型特点： 所主任没有太大的才干，柜员程度较为平均，几乎各自为

2、政。措施： 足够耐心，普遍培育，重点选拔。.类型一零产能网点不产能或产能极低类型二低产能网点出单，但保费较低，始终没有获得大幅提升类型三震荡型网点各期之间保费差距较大，震荡起伏类型四下滑型网点由高产出迅速下滑至谷底（极低或零产能）类型五优质网点始终保持较好的产能水平，且产出较稳定网点的分类按产能情况分析.课程大纲网点类型的划分网点运营现状分析及对策效能网点运营实物操作.本人买过保险未得到期望效力客户赞扬对代理人反感社会负面报道同业抵毁对公司了解不深笼统个人行为举止信誉误导受上级负面指示感受上级不注重储蓄未完成怕受处分储蓄已完成想领先进表象 深层缘由 详细内容 对 策主任不支持不认可保险不认可公

3、司不认可客户经理受上级影响担忧储蓄协助协助处理，认可转变沟通质量管理的举措，适当时间可请公司权威人士阐明沟通银保开展的前景及与代理人销售的差别利用刊物正面宣传引导、公司活动，沟通强化公司品牌改善外表一致礼仪、沟通话术训练强化职业品德诚信教育一致会议、宣传品管理与上级沟通上级陪同检查主推期缴力协助完成储蓄洗脑网点运营现状分析及对策.主任不支持(续)柜面销售志愿低费用分配问题指点力缺乏没有标杆与上层沟通与公司沟通 加强银行对中间业务的注重利益分配向主任倾斜网点分配时，思索主任利益，给予所主任管理费用晓之以理，“要挟利诱偏重主任利益，予以倾斜协助主任，扮演主任助理角色，不要放任启用非正式组织的影响力

4、中心重点柜员培育，树立标杆手续费不到位分配不公主任利益缺乏同业手续费高年轻、懦弱型主任对下影响力有限推进技艺有限相互张望表象 深层缘由 详细内容 对 策网点运营现状分析及对策.柜面销售志愿低续捣乱分子费用分配问题表扬物质赠与建立感情孤立开展易接受人员沟通要挟压服主任，由主任对柜员进展引导、压服、“要挟托儿派人到网点讯问，指定公司产品沟通，奖优罚劣要求上级下达手续费分配方法事前指点第一次分配前即做好规划设计沟通放眼长久改良流程与发放方式负面言语，冷嘲热讽的有影响力的人同业手续费高分配不公-平均主义-少发手续费发放延迟-公司迟发-银行迟发表象 深层缘由 详细内容 对 策网点运营现状分析及对策.柜面

5、销售志愿低续同业占主导位置柜员销售技艺低主营业务忙，影响销售同业以各种手段已替代我公司业务自信心缺乏，无自信心开展销售，心思妨碍销售技艺低下开辟专柜根据规模，找人蹲点利用理财银行中心，尝试推介奖励制度利用业余时间拓展客户同上对策外围客户开辟寻求上级压力与蹲点人员处置关系，以公司的品牌及个人才干挖角示范销售，传、帮、带协助开第一单，并及时表扬总结头单破零奖加强培训、训练绩优柜面阅历传承手续费高特殊关系与储蓄网点或支行同业蹲点表象 深层缘由 详细内容 对 策网点运营现状分析及对策.先培育标杆，发掘第二梯队对主任予以人员活动率奖励经过主任给予表扬与压力破零奖客户经理蹲点时，可对已开发好的意向购买在柜

6、员间进展调配协助开大单，突破心思妨碍培育销售大单的技艺少数人开单件数多但件均低表象 深层缘由 详细内容 对 策同上同上网点运营现状分析及对策.表象 深层缘由 对 策客户经理蹲点时，未很好与柜员进展沟通与培育靠大单，不稳定，且少数人开单开单主要靠主任下达季节性政策限制替代产品基金、国债影响储蓄做好三步曲，引导柜面，不可全包确立制度，培育轮值班人员培育第二梯队关注活动率关注件数，爱富不嫌贫关注利益分配加强柜面的培训、沟通、鼓励，引导全员销售团队作战，上下沟通鼓励节拍配合经过卖基金来卖保险组合理财，捆绑销售设专柜，全面理财咨询同上业绩在一个时期中出现较大幅度动摇，绩优点与绩差点相距较大，且循环反复，

7、无法稳定网点运营现状分析及对策.表象 深层缘由 对 策所主任改换赞扬，对保险产生疑心手续费分配出现艰苦变化同业介入支行在政策上不支持找原所主任做好与新主任的交流新主任利益进一步明确建立感情利用下属、影响力中心推进新主任的认同预防重于治疗同上同上同上团队协作，上下沟通曾有过辉煌业绩，网点人员较为认同，技艺较高，协作关系好。但在短期内业绩呈现大幅下滑形状，直至一个较低产出甚至不再产出网点运营现状分析及对策. 看看你的网点 客户经理：序列网点名称网点产能类型最可能的原因拟采取的对策12345678910.课程大纲网点类型的划分网点运营现状分析及对策效能网点运营实物操作.效能网点运营实务操作 反复宣导

8、，各层级充分注重 从战略的高度去注重效能网点的运营 选准目的，重点突破 有针对性地选择“潜能网点进展运营.强化销售活动管理提升销售效率发明竞争优势效能网点运营实务操作.效能网点运营实务操作销售团队的协同作业后援战报系统的实时追踪优秀客户经理的帮扶政策网点运营的专题战术研讨.效能网点运营实务操作渠道压力转嫁分行或支行下达网点方案义务定期举行后进网点主任学习研讨.效能网点运营实务操作效能网点运营的鼓励谋划网点的鼓励措施客户经理队伍的鼓励措施市场促销措施.效能网点运营实务操作网点的鼓励措施 物质鼓励 精神鼓励.经过上级下发红头文件表扬或内部网发送信息传到达基层 网点。 当月表现突出的网点，由支行主管

9、行长和主管科长及专管员一同访问网点，与网点主任绩优人员交流。对于网点销售高手，可授予荣誉证书支行颁发锦旗，并盖上银行客户部银代业务部的公章和我司银保部的公章及老总签名。不定时参与银行网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。可慰劳网点人员如送夜宵、水果等每月由支行组织网点两名柜员开恳谈会，会议气氛要活泼，可类似PTT等积极参与型的活动。会后表现积极的个人给予礼品奖励。网点的精神鼓励.效能网点运营实务操作市场促销措施给柜员灌输向客户进展销售的理由引起客户的关注以及兴趣可以思索的一些方法关键在于如何炒作.效能网点运营实务操作效能网点的培训与辅导 培训辅导的预备 培训辅导的时机

10、培训辅导的方式 培训辅导的技巧.培训辅导的预备事前了解培训对象行销辅助品的预备心思预备效能网点运营实务操作.培训辅导的时机效能网点运营实务操作 每季度分行开表扬会时 业务启动初期、高速开展期 当网点出第一单时 发放手续费的前后 业务低落时 中午，两班交接班时间 晚上下班就餐，周末聚会.培训辅导的方式效能网点运营实务操作 一对一 休闲式辅导 轻松互动式 观赏访问式.辅导的方式 一对一：就平常任务中遇到的问题进展分析、辅导处理；以实战的方式，协助柜员促成，现场辅导；对产品有疑问时，一对一详细阐明、解释。 休闲式辅导：比如双休日带小孩和网点人员家人一同去动物园，文娱场所玩耍，加深感情，寓教于乐。 经

11、过、邮件、短信息、上网等方式辅导； . 轻松互动式：经过座谈会、演练、随机提问式、全所联谊会等，用实践案例给柜员阅历分享。 观赏访问式：带柜员到公司观赏我们的任务环境，了解公司实力，增进直观了解。辅导的方式.培训辅导中的一些技巧效能网点运营实务操作针对网点不同时期安排辅导内容网点培训辅导过程中的技巧.针对网点人员不同时期的辅导内容犹疑期：观念灌输兴奋期：营销技艺的强化辅导高潮期：各层级的沟通，利益的协调疲软期：心态调整，强化品牌认识、文化展业调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通. 复杂的言语简单说，复杂的事情简单做 笼统专业化，顺应柜员需求 狐假虎威带行长科长下网点请他们讲话 以客户的身份与客户交流，真实了解客户的心态，反响给