章涌群保险培训_保险培训教材_客户需求分析ppt课件

1、客户需求分析1课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售战略五、研讨六、课程回想2前言：什么是销售？销售就是“用产品和效力满足客户的需求需求是一切销售的前提3寿险行销的“一个中心和“三个根本点“一个中心以客户需求为中心“三个根本点卖给誰？卖什么？怎样卖？4清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只需这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会胜利。客户需求分析5客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求61、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保证需求第一阶段：独身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-4

2、5岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)7第一阶段：独身期间保证需求：本身保证为主，想象不测或疾病身故后，提供家人一笔处置后事的资金或保证父母生活的根本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。8第一阶段：独身期间 保险方案1.缴费20年期终身寿险10万2.不测险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万9保证需求：1.收入中断，家庭保证费用； 2.子女的教育基金；3. 房屋贷款；4.养老贮藏；5、大病贮藏。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期 结婚、购屋、生子10第二阶段：成家立业期 保险方案：夫妻按收入比例1.缴费20年期终身寿险或分红险

3、10万2.20年定期寿险10-20万3.不测险20万4.艰苦疾病险：最高单位11第三阶段：退休规划期保证需求：1、退休后的生活保证。2、大病保证以退休费用为例：假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5计，20年后每月所需金额为：2100(1+0.025) 20 =3441元 7560年3441 12=61.94万，假设保险贮藏为1/3，那么需20万。12第三阶段：退休规划期保险方案:1. 储蓄养老险10万2.终身寿险10-15万3.不测险5-10万4.重疾：高单位132、不同收入层次客户的保险需求1分类富翁

4、阶层私营业主、企业经理人等富有阶层中高级公务员、白领阶层、高级技术人员小康阶层普通职员、公务员、教师温饱阶层工人、小公司职员142不同收入层次客户的保险需求富翁：高额保证、表达身价； 避税功能、分散投资功能。富有：重病保证；高额不测保证； 理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保证； 重病保证；不测保证；部分投资需求温饱：个人及家庭根本医疗保证； 重病保证；不测保证15沉默不是金， 多问多业绩。16对应需求的产品分类卖什么一寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只需适宜不适宜；产品的“缺陷来自于业务员本身的“缺陷；寿险产品的神奇价值：使穷

5、人不受穷，使定价不变穷17二对应需求的产品分类按需求类型按处理方式181、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种转嫁风险安康保险康健终身、附加医疗险不测保险人身不测损伤保证类 长顺平安、长泰安康理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合方案192、按处理方式分类个险处理方式单个险种组合处理方式经过组合方案满足客户需求20针对需求的销售战略怎样卖一客户购买心思分析客户为何要买？觉得好客户购买的两个理由：处理问题 愉快的觉得21二销售产品的原那么1、以客户需求为导向想方设法把保单卖出去经过保险协助客户处理问题2、把无形的产品变成有形的效力22三销售的四个步骤推销本人使客户产生信任推销理念发现需求、发明需求推销产品满足需求再推销本人促成转引见，再次发明新需求在整个销售的过程中表达本人的专业23研讨案例1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，以为保险不赚钱，大部分资金投于股市。2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，以为保险无大用，无其他投资，供房。3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。24研讨要求：根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一