第6章酒店产品定价策略ppt课件

1、第六章 酒店产品定价战略.一、酒店产品价钱的概念及方式一概念 酒店产品的价钱是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。 .如：酒店标间价钱为488元，通常情况下这488元里包含哪些内容？ 酒店角度：488元本钱税费利润价值与价钱是什么关系. 酒店产品的价钱要由酒店产品的价值来决议，但是，它们两者不一定完全相等。价钱由于遭到供求关系、竞争情况等要素的影响，市场会出现偏离价值、围绕价值上下动摇的情况。.二酒店产品市场成交价钱的方式1酒店产品的正常价钱 是指酒店产品的需求等于酒店产品的提供的情况下的价钱，它可以使酒店的投入资金获得平均的利润。 价钱和本钱比较合理. 2酒店产品的超额利润的价钱 是指在

2、酒店产品是创新的产品、垄断的产品，或是需求远远大于供应的情况下的价钱，它可以使酒店获得超额的利润。 价钱要远远高于本钱 .3酒店产品的保本价钱 是指在酒店的产品需求小于酒店产品的供应的时候，酒店所定的价钱。 价钱和本钱持平 . 4酒店产品的停业价钱 是指酒店产品的需求远远小于酒店产品的供应倩况下，酒店所订出的产品价钱。 价钱仅仅等于或者是小于单位产品的变动本钱加上营业税。 .5酒店产品的亏损减少价钱 这一价钱小于酒店的保本价钱，但是大于酒店的停业价钱。 .案例：假设客房部一天的固定本钱空调、人员工资、房屋及设备折旧等为10000元，变动本钱率为营业额的10%水电、客用品及布草洗涤费用等。 假设

3、当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 假设当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元。 假设当天客房出租率很低，能否可以按照保本价或略低于市场竞争价钱销售客房呢？ .二、影响酒店定价的要素本钱、产品特征、推销才干、定价目的、市场定位等供求关系中间商旅游资源差别竞争情况政策法规经济环境.一本钱要素 酒店产品的本钱是指酒店在一定的时期内为消费酒店的各种产品而发生的各种耗费和支出的表现；也就是酒店消费的本钱费用。 本钱是酒店定价时的主要根据 固定本钱、变动本钱、准变动本钱.固定本钱：是指在既定消费运营规模范围内，不随产品种类和数量的变化而相应变动的本钱

4、。如：管理人员的工资、办公费、财富保险费、不动产税、按直线法计提固定资产折旧费、职工教育培训费等 .变动本钱：是指随产品种类和数量的变化而相应变动的本钱。如：直接资料费、产品包装费、按件计酬的工人薪金、推销佣金、以及按加工量计算的固定资产折旧费等。.二酒店产品特征 吸引力强，定价自动性更高。.斐济海神号度假酒店.三酒店的推销才干 销售渠道、促销才干.四定价目的：就是产品的价钱在实现以后应该到达的目的。维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产质量量最优化维护企业笼统应付和防止竞争坚持良好的分销渠道种类:.五供求关系1.需求方 需求与价钱的关系 . 需求价钱弹性对定价的影响需求的价钱弹性系数=需求

5、量变动的百分比/价钱变动的百分比.设：Q表示一种商品的需求量；P表示该商品的价钱；Q表示需求量变动值；P表示价钱变动的数值；Ed表示价钱弹性系数，那么： Ed=(Q/Q)/(P/P (1) Ed=1单位需求价钱弹性阐明需求量变动幅度与价钱变动幅度一样。即价钱每提高1%，需求量相应降低1%。反之那么反是。 .(2) 1Ed需求富有弹性。阐明需求量变动幅度大于价钱变动幅度。即价钱每变动1%，需求量变动大于1%。. (3) 0EdQ/Q。即价钱每变动1%，需求量变动的百分率将小于1%。 .(4) Ed0需求完全无弹性。此时，意味着Q/Q=0。在这种情况下，需求情况具有如下特点：需求量不随价钱的变动而

6、变动。 .(5) Ed需求完全有弹性，此时，P/P0。在这种情况下，需求情况具有如下特点：在既定价钱之下，需求量可以恣意变动。.2.供应方 供求能否平衡 供应方的种类、性质 供应方的竞争情况 .六酒店中间商的力量 七经济环境八旅游资源差别 .产品定价与影响要素的关系最高价钱最低价钱需求控制本钱限制竞争者制约.三、饭店产品定价的方法一酒店价钱的构成酒店价钱=本钱+营业税收+利润 本钱+利润 1-营业税率=.二酒店定价方法1.本钱导向定价法1本钱加成法产品单价=单位产品总本钱1+本钱加成率餐饮产品定价适宜这种本钱导向，表现为两种：销售毛利率定价法 、本钱毛利率定价法 。 .销售毛利率定价法以销售价

7、钱为根底，按照毛利与销售价钱的比值计算价钱 种类实际售价=原料总本钱1-销售毛利率注：起货成率是指原料经加工后，可以运用数量占原来数量的百分比，也可叫做“净料率。起货成率普通都有行业商定俗成的百分比。.例：鲜百合炒肾球用鲜百合100克，肾球100克，配料50克，其中，鲜百合进价每500克是6元，起货成率是95%，无副料值，鸭肾每500克进价是13元，起货成率是85%，无副料值，配料本钱和调味本钱合计2元，销售毛利率是53.3%，这个种类的实际售价是多少？鲜百合起货本钱=100 =1.26元同理鸭肾起货本钱=3.06元实际售价=1.26+3.06+21-0.533 =13.53元6/0.9550

8、0.本钱毛利率定价法以本钱为基数，按确定的本钱毛利率加本钱计算售价 种类实际售价=原料总本钱1+本钱毛利率例2：荔茸鲜带子用荔茸馅150克，鲜带子6只，菜心100克。其中荔茸馅每500克8元，鲜带子每只2元，菜心每500克0.6元，起货成率30%，无副料值，调味本钱是1元，本钱毛利率是41.3%，这个种类的实际售价是多少？菜心起货本钱=1000.6/0.3/500=0.4元实际售价=1508/500+62+0.4+1 1+0.413=22.33元.2目的收益定价法单价=固定本钱+单位变动本钱产品数量+目的利润/产品数量留意：方法易于运用，可为酒店制定房价提供指南；但没思索细分市场要求，不太适用

9、。.千分之一法 每日房价=(酒店建造本钱/酒店客房总数)1000阐明：一、千分之一法是在假定酒店平均开房率70%条件下制定的，在这一条件下，单是酒店的客房收入就可赚取酒店毛利的55%。二、该方法算出来的价钱是每日客房平均房价；三、千分之一法的经济含义是用三年的时间，建造总本钱可以经过客房销售收回来。.赫伯特定价法客房部需达销售额=酒店总投资目的投资回收率+酒店管理营业费用-其他部门运营利润+客房部运营费用方案平均房价=客房部需达销售额/可供出租客房数方案期天数预测出租率 .2.竞争导向定价法1领头定价法2随行就市定价法3跟随中心饭店定价法.3、需求导向定价。就是以需求为中心的定价方法，它强调以

10、消费者对产品的需求程度和对产品价值的了解而构成的心思价钱为定价根据。1了解价值定价法。这种方法以消费者对产品价值的感受及了解程度为定价根据。 买方的价值判别 .2区分需求定价法。产品的定价应反映供求关系的变化，针对不同的需求，应制定不同的价钱，这是这种定价方法的根本思绪。 酒店可以根据不同的销售对象、销售地点和销售时间，根据根本价钱确定不同的价钱。 .四、产品定价战略和技巧1.心思定价战略 即根据消费者对价钱的心思反映来制定价钱。主要有整数定价、尾数定价、声望定价和分级定等定价。1整数定价 是针对的是消费者的求名，求方便心思，将商品价钱有意定为整数。.2尾数定价 是指保管价钱尾数，采用零头数标

11、价。 给人廉价、准确、讨喜末位为6、8、9之感。.上汽通用别克车系凯越11.78-15.68万元 君威18.38-29.8万元 君越23.98-32.98万元 凯越HRV10.98-12.98万元 荣御36.8-49.8万元 .3声望定价 指针对消费者“价高质必优的心思，对那些在消费者心目中享有极高的声望，具有信誉的产品制定较高价钱。 . 全球最昂贵的酒店 President ilson酒店 .4分级定等定价 指针对不同档次的产品，制定不同的价钱程度。这种定价可使消费者觉得不同的价钱档次反映了产质量量上的差别，从而简化其选购过程。 .上海崇明金茂凯悦酒店房价. 根据客房的楼层、位置、朝向、面积、设备设备、效力工程等区分客房等级及价钱。.2.撇油价钱战略取脂法 是新产品上市初期常采用的高价钱战略。产品的价钱远远高于本钱，目的在于在短期内补偿全部固定本钱，并迅速获取高额利润。 .3.浸透价钱战略 是一种产品上市初期常采用的低价钱战略。它以较低的价钱吸引消费者，以期很快翻开市场，尽快获得较高的市场份额。 .4.折扣价钱战略 即根据不同的买卖方式、数量、时间及条件，在根本价钱的根底上参与适当