第九章供应链关系管理ppt课件

1、.第九章供应链关系管理第一节供应链关系管理概述一、供应链关系概念二、供应链关系层次三、供应链关系管理内容四、供应链关系管理的作用第二节客户关系管理一、客户关系管理含义二、客户关系管理内容三、关系管理目的四、客户关系管理实施和系统.第三节渠道关系管理一、渠道关系管理含义二、渠道关系的类型和问题三、渠道关系管理要求四、渠道关系管理方法与技术第四节供应商关系管理一、供应商关系概念二、供应商关系的几种类型三、供应商关系管理的概念四、供应商关系管理的实施第五节供应链关系管理的最正确实际一、反向营销二、供应商鼓励三、战略联盟四、供应商早期参与五、众包六、联销体.第一节供应链关系管理概述一、供应链关系概述一

2、买卖关系。是企业间最常见和最根本的关系。仅仅描画了业务层面的关系，在这样的关系中，企业只关怀本人的利益，而不会关注其他的情况。二同伴关系。是指一种长期互惠的商务关系，供应链的双方或多方之间签署协议，详细规定运营需求和条件，促进双方各部门间，组织间的胜利交流以及确定衡量绩效的规范、高层次的相互义务等。.二、供应链关系的层次一作业层次的同伴关系.二战术层次的同伴关系.三、供应链关系管理的内容1、建立整体供应链的信任.需求经常沟通，相互了解各自的企业组织构造和文化，求同存异。2、实现供应链同伴之间信息共享3、明确供应链关系中的职责。明确各自的责任，并向对方担任。必需无间协作，把共同本钱降低，共同分享

3、利润。4、处理供应链关系成员之间问题的方法.四、供应链关系管理的作用1、提高顾客称心度和忠实度。经过与供应商的分工，外包其非中心业务，以提高产品对需求的呼应速度；经过共同的努力，提高产品的质量；与少量供应商建立战略同伴关系，减少买卖费用；2、提高呼应速度。3、提高产质量量和技术含量。经过有效的关系管理，制造商和供应商建立适宜的协作关系，使得双方成为一个整体，为实现产品的零缺陷而努力。从而提高产质量量4、加强企业的中心竞争力。企业将资源集中在中心业务上。5、降低企业本钱。供应商更多的参与产品的设计、工艺及消费的过程。双方对对方的设计和消费中的缺陷、问题提出及时的改良意见，从而使消费本钱大大降低。

4、.第二节客户关系管理一、客户关系管理的含义1、客户关系管理是企业总体战略的重要子战略，而不是一种简单的运营指点思想或工具。2、客户关系管理将客户视为企业资源而非产品与效力的被动的管理对象。客户不仅是经济人，也是社会人希望获得情感上的尊重与了解。3、客户关系管理的目的是实现企业与客户的双赢。4、客户关系管理有赖于一定信息技术的运用。5、客户关系管理是企业供应链管理的延伸。.二、客户关系管理的内容一客户效力。是指在一定的时间和地点，以恰当方式为客户提供其所需求的产品和效力，满足其个性化需求，提高客户价值的整个活动过程。.二客户称心度。是指客户在购买企业产品和效力时的称心程度，是客户对产品或效力的质

5、量以及成效的评价与客户个人的期望比较后得出的称心程度。.三客户价值:包含两层含义，一层是企业为客户发明的价值，它是基于客户的视角，另一层是客户提供应企业的价值，它是基于企业的视角。1、客户视角。是客户从产品效力提供中所期望获得的一切成效的总和。2、企业视角。指的是客户为企业长期开展所带来的价值源泉。是企业在与客户坚持买卖关系的过程中，客户对企业生命周期的奉献。.三、客户关系管理目的1、整合客户信息资源。完好对称的供应链信息是良好的供应链系统运作的前提条件。2、与客户建立稳定的供应链关系，提高供应链客户管理才干。谁是适宜的客户，谁是企业的关键客户，谁是普通客户，谁是应淘汰的客户；3、加强整个供应

6、链的协同协作。在拉式供应链的动作机制下，供应链下游客户的市场需求信息决议着供应链上游企业的消费方案、采购方案、物流方案等方案的制定和执行。4、提高供应链的竞争力。经过更好地掌握下游客户的真实需求，对客户进展系统化分析和追踪，并在此根底上进展针对性的个性化效力，提高客户称心度和客户价值，实现供应链价值最大化增值，最终提高供应链的中心竞争力。.四、客户关系管理实施和系统一客户关系管理的实施1、制定系统战略目的。如提高客户称心度，扩展企业客户群、缩短产品销售周期、提高企业销售自动化、提高产品的柔性化与定制化程度等。2、组建客户关系管理团队。要实施团队保证。需求有专业知识技艺和丰富的管理阅历，成员有来

7、自一线员工，也有来自高层的指点。每个部门都有人参与3、评价企业现有业务过程。需求确定问题的性质，了解问题的所在，根据问题涉及的范围，对企业营销、销售、财务、制造和效力过程进展评价。.4、确定实践的需求。深化了解基层，了解一些信息：他所在部门主要职责是什么?他主要利用哪些方面的信息？他怎样与客户进展互动？为了更好的了解用户。他当前需求获得哪些信息？5、选择系统供应商。经过对新问题了解与反响，从而设计出最符合供应链业务开展需求的供应链客户关系管理系统。6、开发与部署。7、正式实施与评价.二客户关系管理系统1、系统架构.1客户接触.可以提供企业与客户接触方式和渠道，如营销分析、活动管理、营销、营销、

8、电子商务等内容。2业务处置3商业智能。以数据库为根底，经过数据库将客户行为数据和其他一切客户相关数据集中起来，利用数据发掘技术，经过数据分析为企业的供应链管理、ERP和财务管理提供支持。.2、客户关系管理的主要功能模块1销售管理模块2客户效力支持模块3营销管理模块4公共功能模块.3、客户关系管理的层次划分接口层逻辑层数据库访问层.第三节渠道关系管理一、渠道关系管理含义：是指一条渠道各成员之间的交往形状和协作深度，它强调的是组织与组织之间的关系而非组织内的关系。.二、传统渠道关系的类型及问题一松散型关系。是指整个渠道由各个相互独立的成员组成，没有哪个成员拥有足以支配其他成员的才干，每一个成员只关

9、怀本身的最大利益，共同执行分销功能。1、暂时性的买卖关系2、渠道稳定性差，平安系数小3、鼓励机制的缺乏导致了渠道忠实的缺乏4、渠道没有构成真正明确的分工协作关系.二管理型渠道关系。是指由一个或少数几个实力强大，具有良好品牌声望的大企业依托本身的影响力，经过强有力的管理将众多的分销商聚集在一同而构成的渠道关系。1、对分销商来说，对中心企业的过分依赖，会导致其独立自主位置的丧失2、对中心企业来说，时辰面临协作终结的风险。3、渠道成员奉献与收益不对等。.三产权型渠道关系。是指企业经过建立本人的销售分公司、办事处或经过实施产供销一体化战略而构成的渠道关系。1、本钱破费较大。制造商本人投资建立渠道网络，

10、本人进展渠道管理和控制2、整体顺应性较差3、制造商需求漫长的学习和阅历积累过程.四契约型渠道关系。是指商品流经过程中，参与商品分销的各渠道成员经过不同方式的契约来确定彼此的分工协作与权益义务关系而构成的一种渠道关系。1、与产权型渠道关系相比，更难于控制2、与管理型渠道关系相比，灵敏性较差.同伴型渠道关系是指制造商及其渠道成员之间时一层的一种新型渠道关系，它强调的是制造商与其渠道成员之间继续的相互支持关系，其建立的目的是努力建成更加积极自动的渠道团队、渠道网络或者渠道同伴联盟。.三、渠道关系管理要求1、共同的远景目的2、互置信任3、行动上相互配合4、信息与利益的共享.四、渠道关系管理方法与技术1

11、、渠道调研2、确定目的3、确定战略4、战略实施5、实施评价6、战略调整.第四节供应商关系管理一、供应商关系概念.二、供应商关系的几种类型1.根据供应商矩阵分类法商业型：双方均不很重要，可随意改换 重点商业型：该业务对供应商不很重要，对采购商非常重要优先型：该业务对采购商不很重要，对供应商非常重要同伴型 ：供应商本身有很强的产品开发才干，业务对双方均很重要 重点商业性供应商 伙伴型供应商 商业型供应商优先型供应商对供应商的重要性对本单位的重要性.四、供应商关系管理的实施.1、供应商关系的建立。供应商关系战略的实施首先应该先得到企业内部了解和承诺，企业上下都要达成要开展供应商的剧烈共识。2、供应商

12、关系的维护和改善。首先制定结合团队的管理制度、任务方案、任务流程、以及关系绩效目的体系和鼓励机制，评价目前客户与供应商的关系情况，找出影响关系的问题。3、供应商关系的绩效评价与继续改善。.第五节供应链关系管理的最正确实际一、反向营销：是一种对营销概念详细化、操作化的营销方法。1、双向沟通2、协作3、双赢4、思想创新5、控制.反向营销的市场对象概括了反向营销的市场活动范围，在供应链环境下，企业的反向营销对象主要包括：1、供应商市场2、.二、供应商鼓励1、企业应该制定明确的鼓励措施，并在日常动作过程中严厉执行价钱鼓励订单鼓励声誉鼓励信息鼓励淘汰鼓励.2、供应链环境下，制造企业给供应商制定目的鼓励的过程实践上是一个博弈的过程。基于合同的长期绩效报酬机制基于实践业务才干的短期绩效报酬机制.三 、战略联盟：由供应商、制造商、分销商、零售商等一些相互独立的实体为实现快速呼应市场，共同拥有市场、共同运用资源等战略目的而组成的动态联盟。可分为知识联盟、商业联盟和综合联盟.四、供应商早期参与五、众包1、不同于外包，是在互联网环境下的产物，它强调的是社会差别性、多元性带来的创新潜力，依托宽广的网络运用群体，置信他们的创新才干2、蕴含着消费者参与企业的新的理