ERP_顾问式销售ppt课件

1、 产品市场部出品 ERP 顾问式销售inspur.版本发布日期作者审核人受众对象备注V 1.007.05.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系产品市场部崔建中 cuijzh 053185106298. 鼎新公司董事长孙蔼斌先生说过这样一句话： “把教育客户的义务交给竞争对手，我们不在这方面浪费时间！ 足见其对本人销售团队的自信心，其言外之意是说：当竞争对手把任务做到可以签约的时候，我们再一举拿下！.目 录四：顾问式销售谈判. 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALES顾问型买卖型战略型销售的三种类型. 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALES是一

2、个不断发现与满足客户需求的人是一个制定战略、战术和方案的人是一个可以和客户双赢的人是建立信任、关系和达成买卖的人是和客户说同样言语的人是关注投入产出比的人销售就是寻觅切入点与客户价值. 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALES专业的知识有效的销售技巧沟通压服等 客户关系的建立 销售过程的推进 有认识的自我管理周详的分析谋划才干耿直, 老实 勤劳, 耐劳 快速变革信息的搜集与分析 战略的思索 销售的方案与资源的协调 产品与技术的掌握 客户行业的了解 顾问咨询与方案制造. 认识顾问式销售顾问销售与TOP SALESERP销售人员角色的转变 推销员 产品式销售 顾问的角色顾问式销售方法协助客户确认

3、需求协助客户设计个性化处理方案并满足需求协助客户实施工程并获得胜利ERP处理方案硬件、财务软件.顾问销售与TOP SALES 成为TOP SALES擅长团队销售、擅长利用内外部资源擅长从同事、客户、书本学习行业知识知道如何寻觅工程的切入点不按部就班，不局限于产品，关注ROI、关注风险知道如何改动游戏规那么灵敏的商业嗅觉无论卖什么、客户都从情愿从他那里买东西运气！.AVERAGETOP SALES预备问题关注重点客户、重要事情灵敏应变，因地制宜一直关注和业务有关的事情擅长讯问，会经过问问题影响客户一直关注大问题，处理大问题，有效地控制工程一直会引导客户“安排下一步的任务会做方案，并且能有效的执行

4、方案预备答案不分主次，搞不清重点生搬硬套销售技巧把时间浪费在和业务无关的事情上没有讯问技巧过度关注细节，尤其是产品细节没有下一步任务安排没有方案或者不能有效地执方案顾问销售与TOP SALES 成为TOP SALES.目 录四：顾问式销售谈判.您怎样才干做到？顾问式客户需求了解 销售员是靠不断发掘、探求、引导及 发明客户的 潜在需求，并满足他们来获得胜利，而不光只是停留 在外表需求上； 客户需求越明确,他的竞争对手越多.顾问式客户需求了解13看透客户的需求客户需求有些是认识到的，有些是没有认识到的。看得到的认识到的外表的明确的看不到的认识不到的潜在的模糊的.顾问式客户需求了解看透客户的需求ER

5、P 顾问式方案营销中的 3P对客户问题的了解(Problem)客户的方案投资额(Price)(Proposal)客户方案的价值.顾问式客户需求了解看透客户的需求顾问式 ERP 方案营销的目的 客户由方案获得最大价值 供应商由方案获得最大利润 客户及供应商达成双赢成果Max客户的价值Max供应商的利润.顾问式客户需求了解看透客户的需求引导客户的购买意向 客户是基于想脱离苦楚，处理问题，才做出购买的决议 人们不爱处理小问题，只爱处理大问题 客户的苦楚/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户情愿支付的价钱就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动.顾问式客户需求了解看透客户的需求购买和实施

6、ERP方案的综合费用本钱上升消费力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的 严重性/ 紧迫性处理问题的代价引导客户购买意向的方法库存的积压价值天平.顾问式客户需求了解看透客户的需求常见问题分析：需求分析客户分析调研技巧SALES分析太过笼统，不详细；分析太外表化，不深化；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以本人的产品为出发点去套客户的需求；多以财务或硬件的目光去分析客户的需求；客户的一切需求都用“ERP一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬本人的产品；不知道或弄错谁是决策人不清楚客户的决策流程不清楚客户角色的作用不了解客户的个体需求不

7、知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲不熟习客户的行业。外行话很多，客户不信任不做充分的预备；调研的随意性大对被调研人员不尊重，让人反感把调研会变成发布会.顾问式客户需求了解看透客户的需求不同行业中企业的目的.顾问式客户需求了解看透客户的需求20举例阐明关键胜利要素与妨碍问题(CSF).顾问式客户需求了解看透客户的需求21电子行业的描画妨碍问题与牵连影响.目 录 四：顾问式销售谈判.顾问式销售战略他的销售位置惊 慌太棒了安稳舒 服OK顾虑不温馨 担忧 担忧陶 醉停我必需改动什么来减少焦虑我需求改动什么以确保胜利？ 对结果很确定可以预期的对结果不能确定不可预期的.顾问式销售战略看一段录像.顾问式销

8、售战略确定相关对象集团总裁王民德谋划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者战略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强角色图表 .顾问式销售战略ERP销售的六个关键要素优势/优势采购影响者反映方式致胜结果销售管理理想的客户档案关键要素.顾问式销售战略规范ERP销售关键技艺角色分析 以经济效益为出发点Economic Buyer EB以技术把关为出发点Technical BuyerTB以用户运用为出发点User Buyer UBCoach以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点.顾问式销售战略1.Economic Bu

9、yerEB 角色：给出采购的最终批复意见 通常一个工程只需一位，但也能够以一组人员的方式，如：任务组、委员会等方式 职责: - 最后点头采购决议 - 控制开销 - 拨款授权 - 能调配企业的资源 - 有否决权 关注事项: 企业经济效益要达成 着眼点：底线以及对公司的影响 关怀的问题：“这笔投资我们会得到什么报答 “ERP如何影响我们的企业经济决策者.顾问式销售战略2.User BuyerUB 角色：对那些给任务成果呵斥的影响进展判别 通常一个工程有多位 职责: - 运用您的产品和效力，或者监管其运用情况 - 最终运用途理方案者 -对方案中的个性内容尤为关注 - 有切身的关系 - 直接影响处理方

10、案的成败 关注事项: 每天的任务必需完成 关怀的问题：“详细来说产品怎样协助我任务? 运用购买影响者.顾问式销售战略3.Technical BuyerTB 角色：挑选 通常有很多 通常一个工程有多位 职责: - 把关，公司的守门人 -对可以测知和计算的方面进展评判 - 详细评价每个处理方案 - 不能点头做采购的决议 - 从技术角度出发, 可以否认方案 着眼点: 在他们所知的专业领域，与规范要求进展匹配。 会讯问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗? 技术购买影响者.顾问式销售战略4.Coach角色：为本次销售提供指点 至少要培育一位 提供如下信息并解释: 详细单一目的的有效性 其他采购影响者

11、的信息 既可以在客户处发现，有时可以在本人的公司内发现。着眼点：您当前销售的胜利应讯问的问题：我们如何才干确保这个方案有效 内线.顾问式销售战略经济买主用户买主技术买主指导人员较低的本钱良好的预算匹配投资利润率财务支付才干添加消费力利润平稳的资金流应变才干可靠性提高效率晋级技术针对问题的最正确处理方案任务起来更加出色/快速/容易良好的效力简单、易学、易用性能良好，技术先进追求时髦技术及时交付最正确的技术方案得到认同出谋划策的才干一鸣惊人做出奉献角色诉求.顾问式销售战略红 旗我们的弱项缺乏关键的信息对知信息的不确定任何尚未接触的采购影响者任务中新出现的采购影响者重组 销售的胜利是时辰坚持警惕的结

12、果！.顾问式销售战略实 力我们的强项显示差别的区域能被当作提升您的定位的时机必需与这个销售目的息息相关减弱价钱比较的重要性 没有任何产品和效力有与生俱来得优势！.顾问式销售战略是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V BEA Tuxedo 6.364 个UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 内存，1GB缓存系统售价：12,189,298 USD性能/价钱比：US$ 105.63 per tpmC37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Penti

13、um III Xeon 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系统售价：875,180 USD 人民币:七百二十六万 三千九百九十四元性能/价钱比：US$ 23.18 per tpmC 客户：我还是想买Oracle由于我觉得我的运用是关键的业务运用我怕SQL Server 不行我想要115,395 tpmC性能对比Oracle拥有最高的TPC值SQL Server 又如何？.顾问式销售战略36SQL Server 行不行？看看 37,757.23 tpmC 什么含义？一个制造业公司有3104 个仓库,31040个销售区78,240,000个客户,

14、 100,000种零部件, 310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单 (1.5 TB数据量)30,480 个并发用户一天之内处置24,368,818个新订单, 23,428,210笔收款和6,578,820笔其他买卖。一切任务在一台效力器上完成, 系统总价$875,180.顾问式销售战略消除红旗不应该做的！直接攻关视而不见应该做的！尽量覆盖利用实力.顾问式销售战略客户为什么会接受或者反对 每当他要求客户购买某种东西的时候，您其实就是要求这个人做一个改动！ 客户对销售的接受，并不是按人性来划分的，而是显示对当前的，详细环境的不同感受！.顾问式销售战略生长反响方式： 所需结果

15、 理想形状 差距要素 目前现况他的方案能否能缩短差距？渐进生长采取行动的能够性很高！.顾问式销售战略姿态反响方式： 所需结果 理想形状 差距要素 目前现况他的促销提案能否能协助“买主去除姿态的病因呢？困 难.顾问式销售战略平稳反响方式： 所需结果 理想形状 目前现况为什么要改动？预见“生长“姿态时机降临“现实与“理想是有差距的利用效益更好的“买主向这位“买主施加压力采取行动的能够性很低！舒 服.顾问式销售战略42过度自信反响方式： 您的方案被看作是对现状产生负面影响 买主对现况的认知 理想结果 “谁要他的产品？我从来没有处于这么好的形状。过度自信采取行动的能够性为零！.顾问式销售战略几个留意的

16、问题不要只把精神放在您喜欢的角色或者喜欢您的角色上不要忽视任何一个关键采购者，覆盖反复的覆盖认知大于现实；每一个角色都有不完全的地方在碰到混乱的局面时，要经常想着用杠杆去处理。.顾问式销售战略切记！在大工程中切记：在销售的整个过程中，您实践上只起很小作用。销售的真正开场是他不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人置信的时候；销售胜利的缘由是使与您交谈的人置信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就好像一部戏的导演，他的任务是排演。上演开场的时候，您不一定在台上；假设您扮演了一切的角色，上演一定是失败的。.顾问式销售战略致胜的例子维护权益实现对他人的控制获得更多的闲适维持一个给定的位置

17、提高技艺的培育提高个人的消费力作为一个改革的先锋被看成一个处理问题的能人给组织带来奉献添加精神上鼓励获得他人的认同提升开展潜力提高社会位置与家人有更多的时间在一同获得更大的权益提高自自信心有更多的平安感获得质量性能方面的满足被看作是一名指点者提供独一无二的特性偿付一笔债务提高本人的职务和威信添加精神上鼓励追求一种生活方式获得更多的自在.顾问式销售战略46接近EB“我不知道谁主事。“信息部的人说他们说了算，可以完全做主，不用再找他人。“采购部的人说我只能和他协作;否那么.“我见到指点就紧张“他不见我“没有人希望承当签单的责任“他一切的都经过秘书审查“我不知道对他说什么好“我不知道它需求什么“他就

18、是不与销售人员交谈.顾问式销售战略三个问题 它可以在销售周期的任何一点否认这次销售！必需尽早覆盖他！交流不畅不能确定经济采购影响者无法接近他.顾问式销售战略EB的关住点他她究竟想要什么？不要谈技术细节谈方案、预测、前景和未来战略可以谈管理细节但是要引申到战略谈钱行业信息对等销售宣传过去的胜利经理人简报引入“业界权威 建立个人信誉：.顾问式销售战略安排与高层指点会面的方法A recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA letter from a salesperson fo

19、llowed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16 68 16 0 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12.顾问式销售战略与客户高层指点建立信任的要素1.积极自动承当责任2.对高层指点的要求做快速反响3.明了客户企业的目的,战略,和挑战4.熟习本人行业的动态5.处理问题的才干6.调动本人公司资源的才干7.熟习本人公司的产品8.过去任务

20、的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟习客户行业的动态11.明了高层指点个人有关事项12.对本人竞争对手的了解13.在岗位上的任务年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素.顾问式销售战略培育COACH(信息来源 找出关键人物，判别每一个关键人物的影响程度 可以帮您判别当前定位的优势，从而消除红旗 协助您了解每个采购影响者的真实感受，从而可以按照四种反映方式来衡量客户对您的反响 帮您了解每个采购者的制胜结果，从而每个人都到达双赢COACH.顾问式销售战略开展COACH的三项规范您的信誉COACH的信誉对您胜利的期盼

21、信任您的才干信任您的人品有过业务来往采购人员信任他采购人员可以与他共享信息位置不一定很重要工程和他之间有直接的利益关系您的胜利和他的胜利严密相连.顾问式销售战略几个要留意的问题EB是有能够开展成COACH的覆盖；反复的覆盖不断的接受检测建立网络.顾问式销售战略行业总经理马齐 各自需求的益处个人集团总裁王民德谋划总监刘明国际部总经理郝利民坚持权益消费者战略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强看起来象指点提升位置得到认同成为问题处理者严密得到更多.顾问式销售战略 在复杂销售中,决议性的要素不是产品或价钱,而是构造！.目

22、录 四：顾问式销售谈判.顾问式销售谈判签单额与什么有关系？与对手的报价有关？与客户的预算有关？与我们能否有失败案例有关？ 或者与对手能否有胜利案例有关与我们历史上的签约记录有关？与产品有关？.顾问式销售谈判签单额与什么有关系？1、与他提供的客户价值有关战略目的主要杠杆关键绩效目的 (KPIs)价值驱动力1.1 降低信息传输本钱1.3 渠道要货准确率1.4 提高对客户和市场的反响速度1.5 企业产销率1.6 提高预测的准确性2.1 优化和简化业务流程2.2 提高库存周转率2.3 降低采购本钱2.4 降低发货延迟率2.6 减少库存损耗2.5 提高内部买卖效率3.1 人员才干提升3.2 人员称心度4

23、.1 减少库存占用资金4.2 降低运营资金需求4.3 对渠道的信誉控制4.4 提高应收/应付账款的透明度1.2 提高客户称心度1.1.1 数据传输本钱能否下降1.2.3 系统运用前后的客户称心度目的变化1.3.1 渠道要货准确率变化目的1.4.1 对于客户要求和市场变化的反响速度1.5.1 消费并销售产品的目的1.6.1 运用系统前后销售预测的典型误差(%)1.6.2 对库存管理提高预测的准确性的称心目的2.1.1 系统为企业提高任务效率的称心目的2.2.2 每类产品最畅销/普通/不畅销种类的库存时间2.3.1 单品采购本钱变化2.3.2 呆料、缺料占库存的比重变化2.4.1 由于缺货呵斥不能

24、及时发货的比例2.4.2 由于信息传输呵斥不能及时发货的比例2.5.1 各流程本钱变化的目的2.5.2 各流程所需时间变化的目的2.5.3 物料质量合格率变化的目的2.5.4 设备正常运转率变化的目的2.6.1 由于产品过期呵斥的损失(金额)2.6.2 由于产品将要过期而打折销售呵斥的损失(金额)3.1.2 运用系统前后业务过失率变化的目的3.1.3 运用系统后知识积累的变化3.2.1 业务人员对系统的称心度3.2.2 管理人员对系统的称心度3.2.3 决策人员对系统的称心度3.2.4 运用系统后人员整体士气变化4.1.1 库存占用资金的变化4.2.1 运营资金需求的变化4.4.1 应收/应付

25、账款的透明度称心目的4.3.1 对渠道超越欠款额度之外订单的发货提升企业竞争力，为企业实现从优秀到杰出的转变提供技术加速器优化内部流程加速技术创新改善财务目的提高客户称心.顾问式销售战略客户ERP投资报答(ROI)分析%年月签单额与什么有关系？1、与他提供的客户价值有关.顾问式销售战略签单额与什么有关系？2、与他个人的素养、学问有关学者的头脑劳动者的脚技术者的手艺术家的心.顾问式销售战略签单额与什么有关系？3、与客户的心思格局有关荣获诺贝尔经济学奖的博弈实际这个实际同样适用于复杂销售中的心思格局建立自陷绝境可以加强本人的位置！拼命抵抗不如保管一个报仇的权益！ 未知的报仇手段比知的报仇手段更具威慑力！.顾问式销售战略签单额与什么有关系？4、与客户对价钱的了解有关1、他以为本人赚了2、他判别本人赚了的标志是：我们不想做了3、而我们不想做了的最终标志是： 我们对他能否选择竞争对手曾经不感兴趣了 甚至我们开场仔细的引荐竞争对手了 看起来不可思议，现实就是如此，这叫价钱探底；我们如今没有价钱探底的概念，导致降价反而不能签约。价 格.顾问式销售战略签单额与什么有关系？ 去掉客户的筹码，就相当于完成了主要工序，不失时机的拿掉筹码，就