渠道的开发与维护

1、经销商合作策略的四度分析市场容量经销商实力强弱小大第一类经销商第二类经销商第三类经销商第四类经销商第一类经销商策略分析经销商经营特点：资金充裕，网络多、能力强，是各厂家争夺的对象地、省级经销，大多经销国外名牌、国内名牌以及国内二、三线品牌，组合经营和套利县级代理，农药、种子甚至化肥等多种经营 策略要点：以其为区域市场运作平台，协助发育职能，扩充网络，实现深耕细作资源与政策倾斜，加强沟通，不断提高其忠诚度若能力与意愿跟不上市场发展，则引导其向物流商和品项专业商转化市场容量经销商实力强弱小大第一类经销商第二类经销商第三类经销商第四类经销商第二类经销商策略分析经销商经营特点：“小池中的大鱼”，多种农

2、资经营，甚至其他业务区域优势明显，网络经营和维护能力强，厂家可以很好借势策略要点：成为区域运作主体，鼓励构建立体终端和服务体系给予政策与资源支持，引导其主推借助其经销的其他类强势产品，可以迅速构建网络、上量。市场容量经销商实力强弱小大第一类经销商第二类经销商第三类经销商第四类经销商第三类经销商策略分析经销商经营特点：一类是处于发展积累期，资金不足，但理念先进和能力较强或是理念陈旧，经营保守，逐步萎缩策略要点：前者是我们可以培养的对象与较好的合作伙伴，易掌控，配合好可以资源和政策上的支持，引导其集中打造根据地，反对跑马圈地协助其发育下游网络，一级半渠道改造对后者减弱支持，或划小区域甚至强势淘汰积

3、极开发新的强势经销商，划小区域或品项区隔市场容量经销商实力强弱小大第一类经销商第二类经销商第三类经销商第四类经销商第四类经销商策略分析经营状态：大数属于传统型、保守型经销商，发展潜力有限策略要点：资源政策上“量入为出”，主要依靠整体广告和品牌影响拉动市场对有发展意识的经销商适度扶持适度增加经销商数量，或鼓励周边强势经销商进行辐射加强市场秩序管理力度，防止恶性砸价窜货行为市场容量经销商实力强弱小大第一类经销商第二类经销商第三类经销商第四类经销商 二、经销商的开发策略 成都翠爽作物营养肥经销商的开发策略选对对象是关键了解其需求，审时度势，选择合适合作方式策略灵活，先发展，逐步规范市场造势，突出重点

4、，构建样板后续服务及时跟进持续沟通，逐步深化关系 不同类型经销商的开发定位实力理念先进落后弱强“明星级”经销商“黑马型”经销商“过气型”经销商“瘦狗型”经销商 不同类型经销商的开发定位实力理念先进落后弱强“明星级”经销商“黑马型”经销商“过气型”经销商“瘦狗型”经销商基本特征： （准）公司化多品种、品牌经营；网络覆盖广下游客户口碑好即重政策，又重运作开发定位：可“重点跟进”操作要点：摸清同类品牌弱点系统运作方案支持要职要员强化沟通注意网络开发节奏 不同类型经销商的开发定位实力理念先进落后弱强“明星级”经销商“黑马型”经销商“过气型”经销商“瘦狗型”经销商基本特征： 多品种、品牌经营；网络覆盖广

5、下游客户口碑一般或较差公司管理混乱重政策，弱运作开发定位：可“短线操作”阶段性互相利用操作要点：给予政策，压货冲量量入为出，市场支持与销量或打款直接挂钩抄底其终端网络，尽快借势 不同类型经销商的开发定位实力理念先进落后弱强“明星级”经销商“黑马型”经销商“过气型”经销商“瘦狗型”经销商基本特征： 个体户方式运营品种、品牌较单一；网络覆盖有限经营年限较短下游客户口碑好勤劳、客情好开发定位：可“长期持有”操作要点：要求明确，支持具体鼓励专销、主推，加大支持要职要员间接沟通，但让其感知关注经销商的开发程序经销商的调查 基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等） 经营状况（销量

6、份额、财务状况、管理水平和与上游关系等）市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等） 经营策略（经营品种、促销服务、价格控制、销售方式等）分销商调查方法正面访谈 取得信任，良好的气氛，合适的分寸侧面了解 多渠道（亲朋好友、同行或其供应商、客户），综合评价充分沟通 对其负责人访谈中，注意沟通，分析其思维方式和理念，为下一步谈判作准备细心观察 观测其仓库、货物进出、现场氛围、日常业务等方面的情况，以证所调查结果分销商选择的一般标准信誉好、信守合同，及时回款经营理念不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能

7、力相关产品分销经验和学习创新能力 三、经销商的管理和维护 成都翠爽作物营养肥经销商的管理和维护加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度积极合作，引导参与市场运作了解经营状况，反馈意见，排忧解难建立档案，日常维护管理，指导经营管理有效激励和综合支持维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系及时处理意外突发事件旺季渠道策略设计1、 趁热打铁，重在取量： 除销量外，还需拓宽网络、强化客情关系等 采取实物或现金返利等促销方式，但要与终端促销匹配2、 强化基础，带动销售： 增加终端促销，促使销售增长 加强终端陈列，活化终端包装阻击竞品渠道策略设计抢先灌满下游和终端,全面铺货： 从渠道“出口”堵塞竞争者，使其遭受

8、更大的损失 抢占零售商的流动资金 抢先动手，针对性农户促销把握快、灵、准的原则消化库存渠道策略1、逆向拉动： 加强区域推广，拉动积压产品销售针对性消费促销，提高出货速度2、正向推动：加大铺货力度，提高终端返利或奖励3、开辟新市场： 开辟新区域与网点，提供支持和激励消化库存渠道策略4、 产品调换及搭配： 由好市场承担差市场积压产品的消化，并由差市场提供促销费用。品种搭配，组合销售5、 将库存产品转化为费用 灵活处理库存，作为实物奖励，激励就地消化 控制库存的渠道策略1、库存保护和奖励政策将退货比例和奖励政策、销售支持挂钩2、加强库存预测和管理依据经销商、网络主推意愿确定“合适压力”进货量加强品项

9、销售预测，保证合理的库存水平和结构3、加强客情沟通，提高主推意愿合作关系巩固的九要点 理念宣导市场提升利益吸引引导稳定共赢鼓励主推专营帮助排忧解难满足合理要求深化客情关系勤于沟通顾问指导综合服务扶持优秀客户培育客户基础提升业务能力扩充经营实力业务协助政策倾斜资源共享吸引实力客户锁定忠诚客户巩固客户经销商的掌控一、 文化掌控：1、 高层巡访 2、 内部的刊物 3、 经销商会议二、 品牌掌控三、 服务掌控 培训沟通、顾问指导、市场助销、综合支持等四、 终端掌控：五、 利益掌控： 提高短期利益和长期预期、提高转移成本和机会成本等做好经销商拜访-5准备 内容标准明确拜访目的跟进销量与进度，结算费用，督

10、促打款和发货；了解情况：区域动态、实际销售、对手信息、终端和农户意见；落实政策和活动，协助店招发布、示范户建设、农技讲座、墙体广告等处理违规行为：恶劣窜货、竞价行为，维护市场秩序；沟通客情，调动经销商主推的积极性；拜访维护核心终端，指导运作和促进动销电话沟通预约前三天须与经销商电话沟通，初步了解情况和需求与经销商预约具体见面时间和参与人员准备道具和物料带齐公司相关销售政策、通知等。准备相关记录表、好名片、笔记本、笔、办公包等。准备相关要提供的账目、凭证、文件、赠品、物料等查阅客户资料了解去年同期、上月和本月经销商打款、发货、销量和目标达成情况；了解经销商贴现利息、宣传推广等费用按照公司政策的核

11、销情况；设计拜访线路按照节约交通成本和工作轻重缓急的原则 ，制订合理的拜访路线。 如何做好经销商拜访-4必谈 内容标准销量与目标本月销量目标多少？完成情况？什么原因导致本月目标未达成？去年同期的销量和目标是多少，下降和上升的原因是什么？利基市场核心终端进货量与目标是多少？了解经销商和终端存货情况，掌握经销商和终端库存。市场推广与网络管理相关的市场推广活动推进如何？有什么困难？需何支持？终端维护情况如何？终端有何反馈意见？新终端网点开发情况如何？业务员的客户卡填写检查情况如何？业务员的工作状态如何？市场是否有窜货、竞价现象？市场动态了解利基市场、发展型市场、待开发市场的市场占有率提升状况；了解不

12、同类型市场的农户需求、种植结构、市场容量等变化情况；了解竞品的产品、价格、渠道政策、宣传推广、销量动态。公司政策介绍公司产品生产、开发动态；解释公司针对经销商推出的促销打款发货政策；宣导公司提供的农化服务、推广活动和支持政策；了解农户对农化服务、推广活动的反应。如何做好经销商拜访- 3必到内容标准经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况和实际出货状况等印证经销商反馈的问题和其实际主推的产品了解其库存管理现状和问题，给予及时指导经销商办公室或门店观察其内部运作和门店生意情况，了解产品销售实况；了解其业务人员的日常工作和士气；了解经销商车辆使用和配货实况；核心终端和活动现场了解终端对公司产品、服务和

13、推广活动的意见；掌握本产品和其他竞品的库存情况、实际销售情况；了解区域市场环境、对手策略和热点事件等动态收集终端对经销商份评价和意见；了解农户对产品、价格、农化服务、推广活动等的反应。如何有效影响经销商如何与大经销商打交道完成有效沟通，建立良好的客情关系老板、操盘手、业务员和后台人员了解其运作方式，有机融合与嫁接资源和政策的重点支持，引导共同做大市场及时响应需求，精细服务、深化关系正视冲突，有理有节，化解危机如何有效影响经销商如何与小经销商打交道注意与老板沟通，牵引其理念善于造势，引导转型见利见效，贴近指导以我为主，鼓励配合服务为先，管理规范市场秩序管理与维护保持市场秩序与张力的平衡没有窜货的

14、市场不是红火市场窜货严重的市场是危险的市场区别地把握管控尺度成熟区域严管重抓、辐射区域适度控制、竞争区域暗地纵容总的指导思想预防为主，处罚为辅。综合治理，措施得力。意识为先，宣导教育。价格体系混乱的防治渠道冲突的妥善处理以市场效率为原则，分辨冲突及时响应，先易后难，控制事态棘手问题，因势利导，加以时日，逐步解决长短策略结合刚柔相济，内方外圆经销商管理的难题与应对难题应对策略1资金不足帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期；合理安排促销活动，加快货品及资金流转；设立专用资金；鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品；以私有资产作为抵押担保；建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保；把区域或渠道

15、缩小，由另一个经销商做；合理情况下，提供适当的信用额度；2库存太低 如由于“资金不足”，以“第一情况处理”调查及讨论销量流失问题以加强促销力度来提高其积极性重申公司的立场经销商管理的难题与应对难题应对策略3送货不及时 1、讨论问题的后果及严重性；2、制定明确的配送目标要求；3、帮助重组走访问路线及送货路线；4、分析原因如因“库存太低”，以“第2情况处理”；5、确定所需车量，提高现有车效率,或应买车或租车；6、合理的调整经销商库存及施压；4业务思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊；2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子；3、说明不能解决的后果；难题应对策略5价格太高 1、

16、讲明利害，告知其可能的后果如冲货、销售不畅；2、制定最高价位并达共识；6冲货1、重新明确销售区域；2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施； 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期；4、重新估计市场潜力及指标的合理性；5、向上头汇报，提出解决方案；7削价竞争1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点；2、制定市场最低价格并确保各方面赞同；3、说服经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价的弊害；4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁；难题应对策略8代理品牌太多我们销量比例少 1、提出选择我们这个品牌的好处；2、分析公司能给予的支持；3、协助其开发网点、收款、理货等；4

17、、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心；5、安排老板拜访，建立友好关系；6、提供达标奖劢计划并协助完成；9代理竞争品牌1、表明我们的态度与立场，说服经销商；2、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位；3、如果有能力补充其产品线不足；4、提供达标奖励计划，协助他完成；5、保留选择其他经销商的主动权；难题应对策略10要求更高利润 1、分析经销商的盈利状况；2、制定合理的销售目标及奖励计划；3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润；4、协助经销商开拓网络以改善利润；5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等；11对方内部不协调1、了解对方情况，找出问题的症结；2、列举出哪方面不规范及所带来的负面影响；3、利用客情关系来解决对我方不利的因素；4、提供培训，提高规划管理意识；5、提供成功的管理模式作为参考；6、协助他建立管理制度系统；难题应对策略11经销商业务人员素质差 指出差表现并说明什么才算是好的表现；加强陪同走访，协助培训；建立绩效评估系统