演出经纪人考试之演出市场政策法规及演出经纪实务考试大纲

1、演出市场政策法规及演出经纪实务考试大纲第一章 演出市场基础知识第一节文化市场概论考点 1.文化的界定在我国比较通用的定义有三种：一是把文化与文明同等，意指人类一切创造成果的 总和。二是经济相当于物质文明，文化相当于精神文明。三是特指广播影视音像、新闻出版、文学艺术等领域。考点 2.市场的含义市场由市场主体和市场客体构成。市场的主体是市 场上从事交易活动的组织和个人。市场的客体是各种商 品和服务。市场经济是以市场作为配置社会经济资源基本手 段的经济形势，是商品生产充分发展的产物。考点 3.文化市场的概念文化市场可以划分为演出市场、娱乐市场、音像市场、网络文化市场、电影市场、书报刊市场、艺术品市

2、场、文物市场等多种类型。考点 4.文化市场的商品经济属性文化商品和其他商品一样具有价值、使用价值和交换价值。文化市场的运行必须符合市场经济规律。考点 5.市场机制的三个基本要素价格机制、竞争机制和供求机制是市场机制的三个 基本要素，其中价格机制居于核心地位。考点 6.文化市场的社会制度属性我国文化市场是以国办文化为主导的文化市场。我国文化市场是政府导向型的有序竞争的市场。文化市场的发展的根本目的是为了满足人民群 众日益增长的精神文化需求，社会效益是其最高准则。第二节演出市场的形成与发展考点 1.中国古代表演艺术存在三个基本形式以宫廷、官府、官僚、贵族以及地主富豪家庭供 养为主的官方表演艺术。以

3、巫术、传教为主的宗教表演艺术。以民风民俗为主的民间表演艺术。考点 2.演出市场的形成百戏是古代对散在民间的乐舞、杂技、武术等等各种表演艺术的统称。北宋汴京、南宋杭州等地出现了大量表演各种伎 艺的场所，即所谓“勾栏”“瓦肆”。明清两朝，各种地方戏曲大量产生。也出现了一大批以演出为谋生手段的艺人戏班，并形成了行业组织。鸦片战争以后，西方话剧等艺术形式传入我国， 上海、北京等地相继建起了一批拥有现代化演出设备的 剧场（如1866 年上海建成的兰心剧场）。中华人民共和国成立以后，在对旧有的民营剧团 进行“改人、改戏、改制”形成了以国有艺术表演团体 和剧场为主体的计划演出体制。改革开放以后，演出市场重新

4、恢复了生机和活 力。随着文化体制改革的深入，演出市场正呈现出广阔 的前景。考点 3.演出市场的现状从演出市场主体来看，初步形成了演出团体、 演出公司与演出场所三类演出经济实体分工配合协作发展 的主导格局；从演出类型来看，营业演出取代计划演出成为整个 演出活动的主要部类；从演出的结构、布局与形势来看，高雅艺术与民族 优秀艺术的演出场次和观众人次大幅度增长，通俗艺术 演出继续保持强劲的发展势头，国外来华演出与国内演 出团体出国演出健康发展，促进了中外文化交流。第三节 演出市场基本制度考点 1.我国演出市场三大基本制度营业性演出行政许可制度、演出经纪制度、演出合同制度考点 2.营业性演出许可制度一是

5、对营业性演出单位的主体资格实行许可制度， 二是对营业性演出活动实行许可制度。考点 3.演出活动许可制度对演出项目的许可， 对演出内容的许可， 对演出经 营行为的许可，对演出活动安全保证的许可。考点 4.演出经纪制度设立演出经纪机构， 应当向省、自治区、直辖市人 民政府文化主管部门提出申请。从事营业性演出的居间、 代理活动为职业的个体演 出经纪人（以下简称个体演出经纪人），应当依法到工 商行政管理部门办理注册登记，领取营业执照。个体演 出经纪人应当自领取营业执照之日起20 日内向所在地县级人民政府文化主管部门备案。第五节演出概论考点 1.演出市场概念演出行业生产经营者即各类营业性演出单位（文艺表

6、演团体、演出场所、演出经纪机构）是目前我国最重 要的演出市场主体。演出市场客体是指各类营业性演出节目，包括音 乐、戏剧、舞蹈、杂技、魔术、马戏、曲艺、木偶、皮 影、朗诵、民间文艺、模特、服饰等。考点 2.演出的基本要素演员观众演出场所服装服饰、道具、布景舞美、灯光、音响考点 3.舞台的主要结构主舞台，是剧目的主要表演区； 侧台，在主舞台的 左右两侧是演出上下场的准备过渡区，也是推拉台左右 形成的必要空间；后舞台，在主舞台后面的延伸区，为 一些特殊剧节目的需要提供更大的设计和表演空间。考点 4.演出的主要特征演出是非物质形态的艺术品演出是现场表演的舞台艺术品表演者艺术生产过程也是观众消费观赏的过

7、程演出自身的时效性和消费群体的有限性生产经营者和消费者都无法得到所有权考点 5.营业性演出的意义营业性演出是指以营利为目的、通过下列方式为公众举办的现场文艺表演活动：售票或者接受赞助的；支付演出单位或者个人报酬的；以演出为媒介进行广告宣传或者产品促销的；以其他营利方式组织演出的。考点 6.按艺术品中进行演出分类单一艺术品种演出按照艺术品种的不同演出可以分为：戏剧类、音乐类、舞蹈类、杂技类、曲艺类、歌剧类、舞剧类、音乐 剧等类演出。组台演出组台演出可以分为两种。 一种是同一艺术品种有多 个演出团体和个人参加的演出，另一种是由不同艺术门 类和多个演出团体和个人参加的综艺演出。考点 7.根据演出规模

8、进行分类按观众人数演出分类一般千人以下的演出场所均可视为中小型演出。从演职人员规模演出分类从参加演出的演职人员规模数量也就是演出阵容, 可分为大、中、小类型的演出。第二章演出经纪人第一节经纪人概述考点 1.经纪人的概念经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的， 为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务 的公民、法人和其他经济组织。考点 2.经纪活动的特点经纪活动具有广泛性、中立性、有报酬性、隐蔽性、 非连续性、有合法执业地位。考点 3.经纪人的性质经纪人的活动具有经营的性质，即有偿服务。经纪人通过经纪服务，目的是获得佣金为主的营业收入。经 纪人行业属于第三产业范畴，提供优质、高效的服

9、务是 经纪人在激烈的市场竞争中赖以生存和发展的关键。考点 4.居间经纪人、行纪经纪人和代理经纪人的 定义居间经纪人，指以自己的名义为他人提供交易信 息及条件，以促成他人交易成功的经纪人。行纪经纪人，指受委托人委托，以经纪人自己的 名义与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由 委托人直接承担。代理经纪人，指受委托人委托，以委托人的名义 与第三方进行交易，交易过程中出现的法律责任由委托 人直接承担。考点 5.经纪人的权利和义务要点权利：在法律法规允许的范围内开展经纪活动。依照法律法规及合同约定获得佣金。通过合法途径了解、核实委托方提供的资信材 料。法律法规规定的其他权利。义务：提供客观、公正、

10、准确、高效的服务；将定约机会和交易情况如实、及时报告当事人各 方；妥善保管当事人交付的样品、 保证金、预付款等财物；按照约定为当事人保守商业秘密；记录经纪业务成交情况，并保存三年以上；收取当事人佣金应当开具发票，并依法缴纳税收 和行政管理费；法律、法规规定的其他行为规则。考点 6.经纪人不得从事的行为1.超越其核准的经纪业务范围； 2隐瞒与经纪活动有关的重要事项；签订虚假合同；采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；伪造、涂改、买卖各种商业交易未见和凭证；向当事人所取佣金以外的酬劳；参与国家明确规定的违禁物品、 专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动的；兼职经纪人接受与所在单

11、位有竞争关系的当事 人委托。促成交易；法律、法规禁止的其他行为。考点 7.佣金的支付只有经纪合同中规定的经纪业务的委托方才有支 付佣金的义务。经纪人可通过预收费用、预收佣金、签 订“专有经纪权合同”、公证或到工商行政管理机关进 行合同公证等措施方式佣金被甩。考点 8.佣金与回扣、信息费佣金与回扣。佣金在产生的原因、 作用的结果和 作用的范围上与回扣相似，在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。佣金与信息费。信息费是因提供有价值信息而对 信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。佣 金与信息费在性质上是不同的。第二节演出经纪人考点 1.演出经纪人的概念所谓演出经纪人，指在演出市场上为实现演出产

12、品 的交易进行中介服务并获取佣金的文化商人。考点 2.演出经纪活动管理（一） 文化行政部门的管理文化行政部门的管理主要体现在三个方面：演出经纪机构资格认定演出项目审批演出活动监督（二） 行业协会对演出经纪人的管理考点 3.演出经纪人的自律性组织一一中国演出行 业协会中国演出行业协会的主要职能和作用。职能：中国演出行业协会是我国从事艺术演出工作者自 愿结合非营利的专业性行业社会团体。协会受文化部市 场司的业务指导和监督管理。作用：积极配合文化主管部门， 宣传、贯彻有关演出行 业管理的方针、政策、法令、法律。认真开展演出行业情况调查， 代表行业向政府部 门提供决策建议，反映行业问题，协调管理方向。

13、广泛组织演出行业信息交流， 总结和推广国内外 演出经营管理的先进经验，开展演出方面的理论研究，配合有关部门进行业务与培训，致力于建设高素质的演 出经纪人队伍。促进国内、国际演出文化交流，组织业务洽谈会，为会员提供优质信息服务。指导、促进、协调各地方演出行业协会的工作。成立演出行业相关的专业委员会，保护会员的合 法权益。制订行业规范，并通过评选等活动，树立行业典 范。协调、保护行业正常权益，在公平竞争的前提下，联合会员地址恶性竞争。第三节 演出经纪人的素质要求考点.演出经纪人的专业素质要求具有相当的文化素质修养和艺术产品鉴赏水品具有一定的演出经纪理论水平对国际演出经纪经营知识有所了解具有较高的专

14、业法律素质具有较强的市场运作能力对艺术生产和演出活动过程的深刻了解第四节演出经纪业务内容考点 1.演出经纪业务七项主要工作经纪业务相关信息的获取和整理；确定经济对象和经济项目；进行经纪业务谈判；签订经纪业务合同的管理；严格履行合同取得佣金收入；经纪业务总结和评估管理；考点 2.收集、整理、利用信息的方法相关市场信息；科技及最新应用信息；政策法律信息；国家经济运行走势及经营环境信息；消费群体信息；社会政治文化动态信息；经济对象和潜在经济对象信息；行业相关信息；专门项目信息。考点 3.经纪对象与经纪项目的确定方法做好演出市场调查工作客观评价自身能力和市场机会注重开发潜在的演出市场需求项目宁少勿多，

15、宁精勿滥的原则注重树立经纪对象品牌的原则做好谈判的约定工作考点 4.演出经纪谈判前的信息准备工作要点己一方处于谈判中的实力、地位的综合评价信息，即要先“知己”。对自己一方对于谈判应采取的策略方式相关的 信息资料做准备。对谈判中要使用的资料信息的整理和准备，一般要事先做出几个方案或预算、测算资料，以备在谈判使 用时具备说服力。对对方情况的信息收集和整理。主要了解对手的 真实需求，谈判的诚意，对手的基本情况及对手的谈判权限和底线等。对对方谈判人员的个人情况的信息收集，谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好等等都是影响谈判进行的因素， 如果对以上情况有所了解并作出相

16、应的安排和准备，十 分有益于谈判的成功。市场因素，主要是关于经纪对象有关的市场供需 情况、市场竞争情况及相关的环境因素。考点 5.演出经纪谈判过程谈判一般有开局、摸底、报价、磋商、成交和签约 五个阶段。个阶段要点。开局：在谈判目标确定的前提下，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，所以经纪人要根据谈判的目的，考虑在 谈判的开始就创造出适宜的气氛，热烈、友好、冷淡、 平静、严肃等不同的气氛对不同的目的的谈判主题会有 所帮助。摸底：在这个阶段是双方表明立场的阶段，也是谈判的实 质性阶段，经纪人陈述自己的要求时，要明确、完整的表达自己的立场，同时要认真听取对手的意思表述，如 有不清楚、不懂的地方，就要发

17、问弄清楚，并尽量归纳出条理，切记不可搞不清楚对方要求而匆匆进入下面的 程序。报价：报价阶段是一个必须进行的重要程序，在弄清楚对手的意图后，要慎重的提出自己的报价，报价的报出， 既要考虑自我利益的保障，又要考虑对方的承受能力， 过高的报价，可能导致对手对经纪人谈判的态度是否真 诚的怀疑，过低又会怀疑经纪人的能力或者是另有企 图。报价的形式可以用书面报价，即在准备阶段作出的 书面方案、预算、测算， 也可以进行口头报价。协调磋商：在不破裂的前提下，长时间的坚持自己的报 价和条件，要反复强调其合理性、科学性和诚实性。努力使对手可观评价其处境的困难性和不方便的地方，有经纪人的帮助是件多么愉快和有利的事

18、情。让对方相信经纪人如果做了让步是在利益方面吃了亏，在感情方面多投入的结果。正是双方真诚共同让步让利，才能达成的共 识， 使对方也明白他是一个有眼光的人，做出了正确的 选择。成交签约：对整个谈判过程进行比较冷静的回顾。收尾 阶段需要沉着冷静，结合谈判前准备好的资料和在谈判 中获取的信息以及双方摸底、报价、磋商阶段出现的在 预想之外的问题进行回顾、联想，再一次坚信谈判结果 是可以接受的。最后总结性报价和提出修改意见、条件。特 别是可能引起含混理解的字句，要以书面形式进行限制 性修饰， 让双方都准确无误的领会达成协议的真实意 思。准备合同签订合同考点 6.经纪业务总结和评估管理演出经纪人要对完成的

19、项目进行全面的业务总结。进行演出经纪项目过程总结进行经验型总结进行社会效益、经济效益评估建立相应激励制度第五节 演出经纪人的经纪技巧考点 1.谈判技巧主要要点要先战胜自己，就是要树立谈判的信心。尽量引导谈判对手，占据主导地位。利用心理误区。适时沉默。车轮战术。出其不意。正确幽默。让双方满意。考点 2.报价技巧主要要点争取现报价。对谈判方有基本了解后决定报价浮动幅度的大 小。报价时态度诚恳，不要犹豫、迟疑。牢记让步是绝对的，不让步是相对的。不轻易表露希望成交的强烈愿望。按质论价。考点 3.自我保护技巧主要要点认真学习有关法律法规， 利用法律作为自己利益 的保护伞。从事经纪业务时，必须持有合法有效

20、的证件或授 权委托书等证明，手续符合现行财务制度要求的收费手 续。尽可能了解供需方的信誉、信用等背景。订立一个明确完善的经纪合同，在合同中要对双方的权利义务等有关事项作出明确详细的规定，可在经 纪合同中订立“定金”条款，或在另外单独订立一个“定 金合同”， 明确规定委托方应向经纪人在合同履行前先 付一部分费用。抛开“面子”，先小人，后君子。把该 说的话该约定的事， 尽量摆到桌面上。签订“专有经纪权合同”或“独家经纪合同”， 明确规定经纪人享有某项业务独占的或排他的经纪权 利。可以在订立经纪合同后，从委托方处先行取得部 分或全部佣金，以减小被甩的风险。公证处代管是一种行之有效的方法，在佣金的支付办法上，改变双方直接先期支付的办法，而采取在一定期限内由公证处代管，到期后，若双方无争议，公证 处将代管的佣金连同代管期间的利息一并转给卖方或 经纪人。考点 1.演出制作团队构成由三个部分组成：艺术创作组、舞台管