试论金融产品市场营销

1、试论金融产品市场营销论文关键词：金融产品营销策略商业银行论文摘要：本文就我国商业银行金融产品市场营销现状存在的问题，提出了改善我国金融产品市场营销的建议与对策。随着全球金融一体化进程的加快，中国金融业面临的竞争日趋剧烈，商业银行必须牢牢掌握开展的主动权，积极推行市场营销策略，占据竞争的制高点。当前，我国金融企业迫切需要树立市场营销观念，需要以市场营销理论指导其经营活动。一、我国商业银行金融产品市场营销的现状当前，在我国商业银行的金融产品市场营销管理中还存有许多问题。(一)商业银行缺乏产品创新和市场营销的宏观条件。从宏观层面来看，目前我国金融业的最大一个特点就是分业经营，国家对金融业实行严格的分

2、业管理。?商业银行法?明确规定商业银行只能从事银行业务，这种场面极大地限制了商业银行利用各种金融工具进展金融产品的创新活动，从而让一些有才能进展金融创新、有意识开展金融市场营销的银行在采取任何创新行为之前必须反复考虑可能引发的法律纠纷和政府干预，从而延迟了其市场营销的进程。(二)商业银行的营销管理机制不健全。缺乏标准的组织和系统的规划，银行整体营销意识不强。尽管某些银行机构已经进展了一些营销创新，但总体而言，由于缺乏对西方先进的市场营销理论的研究和运用，多数银行机构都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融市场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、连续的行为，缺乏系统性。(三)商

3、业银行营销观念不强。商业银行营销观点还停留在低层次的程度上，还没有形成以顾客为导向来转变经营观念。在这种环境中，金融产品市场营销往往只是意味着广告和公共关系。这种状态显然不能适应整个银行业经营环境的改变。20世纪90年代以来，我国商业银行的经营环境已发生了很大变化，已从卖方市场转变为买方市常同时，银行业内普遍出现利润幅度降低、银行全国性和国际性扩张、银行业内外竞争日益加强、新的银行技术不断诞生和应用等新现象。在这种环境下，银行纷纷采取各种竞争方法来寻求新的顾客市常这种变化要求商业银行改变传统的以广告和公关为主要内容的营销理念，转而形成以适应买方市场特征为核心的营销理念。(四)金融市场营销的内部

4、统计不够成熟。我国商业银行还没能真正成为现代意义的金融企业，从而影响了银行从企业的角度出发来开展市场营销。现代金融企业是自主经营、自我开展、自负盈亏、自担风险的企业，它是我国金融改革的方向。然而现实的情况却是在整个金融业中行政的阴影还挥之不去。作为金融企业之一的商业银行也不例外，还缺乏在买方市场已经形成的市场形势下，采取主动性的竞争来获得市场竞争主动权的动机和行为。特别是国有商业银行，其国有全资的股权构造使得它们在建立现代企业制度上远远落后于其它类型的商业银行。现实告诉我们，商业银行要想求得生存与开展，必须通过竞争促使其金融产品随买方市场需求的变化而不断地完善和创新。(五)商业银行的产品技术含

5、量低，缺乏特色。尽管一些金融机构，包括一些商业银行已采取了某些新措施，开发了一些新产品，但就整体而言，其产品的技术含量普遍较低，缺乏特色定位。近年来，不少金融机构在资产与负债业务方面创办了一些新的业务，使产品形式和内容日益丰富。然而由于产品缺乏特色，内容雷同，无法形成有力的竞争优势。另外，由于新产品技术含量低，人工操作的环节过多，因此使得产品创新本钱高，反而降低了利润率。(六)营销策略的制定不够标准。一个完好的市场营销战略方案包括：战略目的、资源分配、营销方案、战略执行进度方案、费用预算和控制方法等。而目前我国商业银行在制定市场营销策略时往往考虑不够全面，或是战略目的的不明确、或是缺乏进度的安

6、排，要不然就是在开发完新产品后才发现其费用本钱远远超出了预算。这种状况使得商业银行无法顺利展开其市场营销活动。二、改善我国金融市场营销的建议与对策面对这样的场面，为了适应加较为剧烈的市场竞争，我们必须采取一系列的应对措施，以保证商业银行整体盈利才能和竞争力的进步，从而保证我国宏观金融体系的稳定。(一)创造良好的宏观金融环境。必须从加快金融体制改革的进程出发，进步商业银行的资产质量，建立适应现代经济环境的金融法律和金融政策，从而为商业银行金融产品创新及其相关的市场营销活动可以安康、有序地开展提供必要的支撑系统。(二)加强金融市场营销理论研究。针对当前经营观念落后、营销意识不强的状况，商业银行的管

7、理层必须对市场竞争有清醒的认识，加强对市场营销理论的研究，不断进步、强化市场营销意识，在银行内部树立充分满足客户需求和建立全员、全部门、全过程的市场营销理念。由于金融产品本身所具有的无形性和易模拟性，因此，商业银行所提供的各种金融产品的差异就在于其效劳质量和顾客对该效劳的满意度上。这说明，充分满足客户的需求就成为各家银行竞争的关键。为此，商业银行在推行以客户需求为导向的市场营销理念过程中，必须充分调动其内部各部门以及每一位员工的积极参与性，从而在开发、设计和推广其金融产品的整个过程中全面贯彻其营销观。这样，商业银行才能在内部严密协作的根底上满足市场需要，最终实现企业的开展。(三)积极开发新型的

8、金融产品。在做好已有的存、贷款业务根底上，应顺应顾客消费多样化开展的方向，不断开拓新的金融工具，推出新的金融产品。在经济系统中，总是存在着各种各样的需求动机。随着我国经济的开展，经济系统中的不确定因素也大量增加。因此，如何降低风险并进步资产的流动性成为广阔客户日益增长的需求。同时，面对经济系统中新的投资时机，银行客户对新的信贷手段和权益生成的需求也与日剧增。面对这种新的开展形势，商业银行有必要在现有的经济条件下，充分利用各种现有的金融工具来进展创新。比方商业银行可以与其它金融机构合作，加强银保、银证合作，实现优势互补，推出新型产品和效劳，从而提升竞争实力。同时，在开发新型金融产品的过程中，还应

9、做到高起点，高技术，大力开展网络银行、 银行等新型产品，以适应现代知识经济和网络经济的开展要求。(四)制定出市场营销的短期与长期战略。首先，从短期来看，应根据已有产品的特点制定正确的营销战略。对金融产品所处的生命周期的不同阶段，制定相应的营销策略。比方在金融产品的导入期采取高价格高促销的经营策略，在产品的成熟期那么采取开拓新市场和进步产品质量的策略等。其次，从长期来看，在营销战略的制定上，必须做到超前性。所谓超前性是指商业银行在满足客户现有需求的根底上，应从对经济系统和市场的动态分析中发现即将出现的需求意愿，并以最新的技术和理论将这一需求的开展趋势转变为新型金融产品，为客户作出解释，从而引导客

10、户从该种产品的潜在需求者成为现实的需求者。由于金融产品自身的特点，因此，超前性必须始终贯穿于长期战略的制定过程中。(五)要在原有经营范围之外，大力开展表外业务。由于金融机构之间竞争日趋剧烈，政府对金融机构监管力度不断加大，商业银行从传统的资产负债业务上获得的利润正呈日益减少的趋势，这就要求商业银行不断开拓新的利润来源，开展表外业务。表外业务的开展是银行经营多样化的表现，它一方面能改善银行资产负债业务的质量；另一方面还能分散银行的经营风险。(六)大力培养金融市场营销人才。要大力施行人才战略，培养银行自己的客户经理，以进步促销效率。现代营销管理的中心已从过去的对物的管理转变为对人才的引进、培养和使

11、用。在这个转变过程中，银行客户经理的作用正日益凸现。客户经理作为具有知识综合性、边缘性和多样特征的管理人员，应有目的、有针对性地向不同的顾客群传递理念性和情感性的产品，以适应当代以顾客为核心的市场竞争。在此过程中，客户经理所要做的一个重要工作就是进展市场细分。市场细分可以使银行效劳满足不同顾客的需要。市场细分的层次越多，银行对客户的理解就越准确。银行就可以按照被细分的市场业务规模来确定其下一步经营策略；另外，市场细分工作有利于帮助发现新的待开发市场，做好市场定位。通过市场细分，可以发现，在目前新的经济环境下，银行卡业务、消费信贷业务、个人理财业务以及网络银行业务等都是一些新兴的市场业务。因此，客户经理所要做的就是紧紧围绕新兴市场的开展方向来开展其与客户的交流。由此可见，当前商业银行的市场营销工作已对客户经理提出了很高的要求，这就需要银行必须施行人才战略，为自己的开展提供后备军，从而在新一轮竞争中占据优势并获得成功。三、结语在市场经济条件下，作为企业的商业银行必须改变以往只强调社会效益，不考虑自身效益的原那么，转而以追求利润最