渠道划分及成功图像执行高效培训教案

1、渠道划分及成功图像执行高效培训教案渠道划分及成功图像执行可口可乐辽宁北饮料新业代培训第一阶段主要内容可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责方案拜访八步骤渠道划分及成功图像执行渠道划分知识成功图像知识常见渠道的成功图像成功图像的检查工具RED售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡建议订单课程目标培训结束后，学员能够了解渠道定义、划分标准、可口可乐渠道的种类和特点，熟悉POS及RED的标准，并能在工作中正确执行。学习方法：讲授、讨论与演练时间：2.5小时资料准备：POS模拟工具渠道划分及成功图像执行第一章 渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子

2、渠道渠道编码第二章 成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店第四章 成功图像的检查工具REDRED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系第三章 常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练渠道划分及成功图像执行第一章 渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码第二章 成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店第四章 成功图像的检查工具REDRED的概念RED的主要内容

3、RED与成功图像的关系第三章 常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练渠道的定义什么是渠道？渠道是按什么标准划分的？请举例说明渠道。“渠道的定义 饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供效劳。我们把某一类型具有共同的特点和需要的饮料零售客户的群体统称为“渠道。营运单位客户零售店消费者渠道划分的目的：跟踪不同渠道的客户数目及销量，针对该渠道制定相关销售与市场的策略及方案。渠道划分的依据：特征一：具有共同的购置行为和购置动机的消费者特征二：具有共同的业务模式

4、与贸易惯例的客户特征三：可采用相同的市场战略和渠道销售策略消费者购置饮料行为的分类教育餐饮娱乐/休闲杂货购物其他购物及效劳工作场所交通/运输/住宿连锁超市独立超市连锁便利店独立便利店普通大卖场现金自运制(会员制)大卖场食品店/面包店传统杂货店窗口式传统杂货店渠道分类杂货购物类渠道消费者活动类型杂货购物其他购物及服务餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所销售渠道超市便利店大卖场食杂店加油站杂货购物类渠道的共同特征：供消费者购置饮食类产品，并通常将其带回家食用的场所；水吧普通中餐馆销售渠道饮用水吧快餐店中、高档中餐馆普通中餐馆非中式餐馆连锁快餐店独立快餐店高档中餐馆低档中餐馆渠道分类餐饮渠道消

5、费者活动类型杂货购物其他购物及服务餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所餐饮渠道的共同特征：供消费者就餐场所。消费者活动类型渠道分类教育渠道杂货购物其他购物及服务餐饮娱乐/休闲交通/运输/住宿教育工作场所销售渠道中、小学大学饭堂、餐馆大学超市大学传统杂货店/小卖亭大学宿舍中学小学大学食堂餐馆大学校内超市传统杂货店小卖亭大学宿舍教育渠道的共同特征：学校内，周边售点门口50M以内。可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售渠道渠道群/生动化渠道/销售子渠道渠道群：即时消费渠道IC传统购物渠道GT现代消费渠道HS其它渠道GKP/批发商/中间商/内部生动化渠道：渠道群又细分为15个生动化渠道(销售

6、)子渠道：生动化渠道细化为48个销售渠道请认真阅读10 分钟熟悉渠道名称、销售渠道编号、渠道类别新渠道3维模式渠道编码对照表渠道划分及成功图像执行第一章 渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码第二章 成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店第四章 成功图像的检查工具REDRED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系第三章 常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练成功图像POS概述什么是POS是我们希

7、望看到它像什么样子，是基于顾客期望它看起来如何。 它来源于何处由DC部门进行的顾客行为调查，以了解每个类型客户的购置需求和行为。 为什么说有POS是非常重要的如果说我们不知道要执行什么，我们永远不可能执行正确！POS让我们明确在每个售点执行我们的策略的重点。成功图像POS概述对我们的业务来说要执行什么它将改善我们的市场执行并提高销量和利润增长，并将帮助我们达成销售目标并且超越它们。 它会变化吗？如何变化？何时变化？是的，根据集团DC和ME部门制定的策略而变化。每次我们针对任何类型客户有了新的策略时就需要变化 新品牌、新包装、新价格。根据不同渠道制定相对应的成功图像。渠道与成功图像相辅相成。成功

8、图像是对渠道的完美展现。集团DC部门每月末会提供下一个月的“分渠道OBM/品牌信息滚动日历。渠道与成功图像的关系渠道成功图像对每一个渠道售点进行分类后，确定一套独有的成功图像POS。这个成功图像就是销售代表要通过努力达成的目标。成功图像是具体而且可衡量的SMART。成功图像的达成是渐进的，不是一步到位的。而这个POS直接用于RED考察/追踪。成功图像的标准-售点等级的划分按销量大小分为钻石/金/银/铜四个等级钻石店 (100 PC以上)金牌店 (50-100 PC)银牌店 (15-50 PC)铜牌店 (所有低于15 PC)月平均单点销量VPO单位:PC 销量含水。所有的新开店在未有售点销量数据

9、之前，均暂定义为银牌店U1/U2或铜牌店C1/C2/T1/T2/T4，到统一调整标准的时候再调整。每半年更新一次1月和7月，视月平均单点销量VPO水平调整类别。成功图像POS包含的内容：必备包装可见排面占比SOVI建议零售价生动化冰柜管理售点执行效劳频率POS必备包装必备包装是指该售点需要售进SKU的最低要求每一个售点都有一个针对售点等级和收入等级类型的必备包装要求举例：右表为“GT渠道和IC渠道的网吧各等级售点的必备包装要求POS可见排面占比SOVISOVI重点关注碳酸饮料的排面占比常规货架SOVI指根底货架，不包括特殊端架、陈列架、地堆等陈列。渠道划分及成功图像执行第一章 渠道划分知识渠道

10、的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码第二章 成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店第四章 成功图像的检查工具REDRED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系第三章 常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像模拟练习和小组讨论:利用IC/GT/HS空白图像将POS要素贴在空白磁力板上每组选派代表说明摆放理由和阐述该渠道应有的成功图像时间：15分钟渠道模

11、拟磁力板POS要素IC/GT/HS渠道模拟练习与小组讨论渠道划分及成功图像执行第一章 渠道划分知识渠道的定义渠道划分的目的及依据可口可乐系统渠道的划分渠道群生动化渠道销售子渠道渠道编码第二章 成功图像知识成功图像概述渠道与成功图像的关系成功图像的标准钻石店金牌店银牌店铜牌店第四章 成功图像的检查工具REDRED的概念RED的主要内容RED与成功图像的关系第三章 常见渠道的成功图像食杂店成功图像便利店成功图像普通餐饮店成功图像中高档酒店成功图像网吧成功图像利用模拟工具进行不同渠道成功图像演练RED的概念Right Execution Daily正确执行每一天成功图像执 行辅 导跟 踪正确执行每一

12、天我们也把它叫做:Reality Exposed Daily真实情况每日展现RED的主要内容RED 就是每天正确执行成功图像。 RED 是一个执行的文化 不只是一个调查。RED 是销售代表的一个工具 帮助发现路线执行中的时机点。RED是营业所经理和路线管理主任对销售代表辅导和支持的一个依据。RED执行的结果将是销量和收入的增加。RED的主要内容策略、成功图像定义 POS 的标准分析、学习、应用 当我们捕获越来越多有价值的时机时持续改善我们的表现跟踪了解购物者在购置时想看到的是什么 (vs 标准)沟通、培训和执行执行标准RED 是一个效劳于我们业务策略的系统，监控和定义市场的完美执行。它将DC开

13、掘的时机与销售团队相连接。 RED是一个方案、执行、检查和行动的循环RightExecutionDaily方案: 在分类层次定义 成功图像 ；定期修正和加强执行: 店内执行业代理解成功图像业代执行针对不同售点的方案检查: 在售点上有系统地 跟踪执行情况行动: 按照结果修正过程 ； 提供反响、辅导和培训RED流程PDA 设备跟踪系统数据库管理报告高级管理层审阅辅导销售经理/主任审阅不符合项报告销售队伍审阅辅导过程完善“成功图像的执行销售代表相关工作RED与成功图像的关系RED是建立在渠道成功图像根底上的。渠道成功图像强调的是共性。POS是题库；RED是考题。RED的执行影响渠道成功图像。RED监控成功图像的主要内容 铺货产品和包装价格管理可见CSD排面占比 (SOVI)冷饮设备管理售点陈列售点生动化RED依据结果每天生成?不符合项报告?营业所经理/路线管理主任收到