11网路销售策略ppt课件

1、Chapter11. 網路銷售战略 學習目標：一、探討網路銷售的優點為何？二、網路銷售的理論基礎為何？三、探討目前游览業網路銷售經營姿态為何？四、分析目前市場上經營胜利旅遊买卖平台的 關鍵要素為何？五、瞭解游览業採取網路銷售經營战略之具體 建構方式及經營方式。六、游览業者所應採行網路銷售步驟為何？ 一、網路銷售的優點(林朝賢，1995)：(一)、方便(二)、資訊(三)、反映市場(四)、減少印刷郵遞本钱(五)、減少開銷(六)、建立關係(沈伯高，1997)：(一)不受時間限制(二)不受地區限制(三)多媒體資訊(四)即時地更新資料(五)極具本钱優勢(六)有效地整合各行銷活動(七)提供個人化的服務網路

2、銷售的運用對游览業經營战略之重要性是顯而易見更由於目前旅遊市場不確定性(Uncertainty)旅遊消費者的購買風險(Risky Purchase)資訊不對稱(Asymmetric Information)導致消費者逆選擇(Adverse Selection) 與游览業者成為機會行為主義者 (Opportunistic Behavior) 二、網路銷售的理論基礎 一、資源優勢： 資源基礎觀點是指- 中心才干或無形資產的強調資源與才干 -是企業利潤的基礎企業要能賺取超額利潤取決兩要素-企業所處之產業吸引性競爭優勢的建立 二、不確定性考量風險的追求者風險的規避者風險的中立者 假设是未來一切均已確定

3、，那些聰明又年輕者 便無機會去從事革命性的創新，由於創新係利 潤的要素之一，這顯示風險與利潤有亲密的關 係。 一切真正的利潤all true profit 都與不確定性有關。 面對種種之不確定性組織可採取之战略包括逃避控制协作模拟彈性不確定性的來源區分為源自環境產業公司 個別風險環境與產業不確定性即普通所稱市場風險與決策者考量如何從事網路銷售之經營與战略主要指公司不確定性三、买卖本钱考量： 企業虛擬化藉著電子商務，使企業間經由網際網路高度溝通互連interconnect與快速搜尋的屬性可以降低买卖各方的本钱，完全符合Williamson1975的理論基礎 林錫金2000 四、战略優勢： (一)

4、、擴張者战略prospector Strategy(二)、防衛者战略Defender Strategy(三)、分析者战略Analyzer Strategy(四)、反應者战略Reactor Strategy 企業根本競爭战略類型有三點(一)、全面本钱領導战略 Overall cost leadership strategy(二)、差異化战略 Differentiation strategy(三)、專精战略 Focus strategy 透過競爭方式及創新高低的制訂而获得，進而採取四種战略KFS-key factor for success 相對優勢战略 -relative superiority

5、主動攻擊战略 - aggressive initiatives战略自在度 -strategic degree of freedom台灣電子商務與產業競爭優勢王明輝(1998)防禦型擴張型分析型 黃文昇(1997) 本钱優勢產品領導 顧客焦點 陳姿雯(2000) 掌握資訊接近顧客 懂得通路運作五、績效優勢：員工生產力產品品質投資與資源配置效率技術進步獲利性 韓宜(1997) 三種不同範圍的績效定義：財務績效作業績效組織績效網際網路為企業帶來的績效本钱的降低生產力提高收益的創造服務的提昇 網路商店的經營績效陳昕(1998)提出銷售成長率利潤成長率網路商店與傳統商店的銷售 績效之比較 電子商務業者之

6、經營績效 林錫金1997 平均獲利率銷售成長率市場佔有率 洪明洲(1996) 資源優勢定位優勢績效優勢 三者良性循環是企業競爭優勢 三、台灣游览業電子商務經營現況 一、游览業在選擇建置網路銷售 主要方式有三種： 1、自行建置、自行維護2、委外建置、自行維護 3、委外建置、委外維護 二、游览業電網路銷售主要應用型態 可以分為以下三種型態： 客戶對企業(Customer to Business)企業對企業(Business to Business )組織內(Intra-organizational) 台灣地區 1、企業對企業(Business to Business) 2、企業對消費者(Busin

7、ess to Customer) 3、消費者對企業 (Customer to Business ) 三、目前從事旅遊電子商 務买卖所遭遇的困難 1、對電子商務專業缺乏 2、不確定性太高 3、买卖本钱仍高 4、電子商務環境尚未成熟 四、台灣地區旅遊 买卖平台發展現況 美國旅遊網站經營方式分為：一全球訂位系統 (Global Distribution System)二旅遊买卖平台型三各旅遊相關事業直屬網站服務四游览社所架設之網站五混合式網站 企業電子化的商業經營方式一Portal 二Market Makers三Product / Service Providers 台灣游览業所採行之买卖平台 1.

8、入口網站型2.航空訂位系統型3.旅遊买卖平台型4.旅遊社群型5.游览社自設型6.航空公司型7.混合型 二、胜利旅遊买卖平台應 具備的重要關鍵要素1、資訊功能 2、集客功能 3、平安功能 4、價格功能五、游览業網路銷售經營战略 一、游览業者經營旅遊網站所應掌 握的資源優勢：1、品牌笼统2、銷售才干 3、旅遊專業 4、網站管理 二、游览業者透過網路銷售的發 展可获得的競爭優勢： 1、品牌優勢 2、本钱優勢 3、人力優勢 4、服務優勢 5、價格優勢 6、產品優勢三、游览業者透過網路銷 售的發展可获得的績效優勢 1、財務績效 2、產品績效 3、笼统績效 4、人力績效 5、市場績效 四綜合游览業者 網路

9、銷售發展战略 可行战略：考量本身所具資源優勢與競爭優勢- 採行之战略如下：自行發展網站與系統 参与旅遊买卖平台参与入口網站平台 與社群網站协作專案 建立主動攻擊战略 消極建立战略自在度五、甲種游览業者網路 銷售發展战略： 優劣勢與投資不確定性、买卖本钱的考量，可以採行之战略如下：外購买卖平台系統 参与旅遊买卖平台参与入口網站平台 與社群網站协作專案維持傳統买卖方式 積極發展相對競爭優勢战略、 消極方面建立防衛者战略。六、游览業者所應採行 網路銷售步驟 第一階段：分析業者本身之願景與 定位？第二階段：確認業者本身所具 資源優勢與競爭優勢？第三階段：战略构成、執行與評估 績效優勢。網路銷售幫助游览社擴張市場的獨特才干有下面幾個1、降低搜尋的本钱。2、添加客戶的購買傾向。3、加強目標銷售的才干。4、提高產品和服務的個別化和 增值才干。從網路環境固有的一些要素中得到許多益處這些網路要素包括：1、降低固定資產的投資。2、擴大接觸的幅員。3、撤除中間商的能够性。 di