IBM高级策略销售（115页）ppt课件

1、进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training鸿兴资讯TMS InformationTMSI 進階战略銷售訓練A Winner in Complex Sales許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都置信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是) 導致其胜利的重要要素。在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的赞同，方得以定案。大型銷售個案 特性 大多取決於 .結構化的行銷，而非單純的產品或價格大型銷售個案 特性 當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變；不論大小，都極可能在未來產生衝擊，而影響全局的最後成敗。僅憑今日他所擁有或掌握的，

2、將缺乏以因應那些因改變而帶來的衝擊。 面對 未知的改變 讓我們來聽聽 David 的故事一個週嚴的銷售战略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。進行大型銷售個案且戰且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭進行 大型銷售個案不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位 Super Sales ! 他們持完好、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！.善用战略銷售是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。策 略 專注每個個案鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。分析現況與他方的形勢 思索如何获得或 提升競爭優勢擬訂行動計劃執行行動計劃战略銷售 的邏輯1. 關鍵影響人員2. 警示訊號 / 槓桿作用3. 客戶反饋型態

3、4.贏的战略5. 銷售對象管理6. 銷售對象分析、篩選 關鍵分析要項战略擬訂获得有利的銷售位置以提升競爭優勢銷售位置驚慌與焦慮沉醉與自滿沉醉 驚慌驚 慌太棒了安 穩舒 服OK顧 慮不温馨 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果停我必需作那些改變，以消除憂慮？能否需求改變，以為鞏固？ 1. 檢驗相關的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-)3. 界定銷售目標4. 測試現今銷售位置5. 擬定战略以改善銷售位置 Workshop 1 : 銷售位置客戶(個案) 名稱：狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標 :測試現今銷售位置 :我覺得 ，有關於 ?Step

4、 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1 : 銷售位置改進銷售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1 : 銷售位置策 略 關鍵影響 人員1. 經濟掌控關鍵單位人2. 關鍵运用單位人3. 技術導向關鍵單位人4. 關鍵銷售引導 Coach 關鍵影響 人員如何接近這些關鍵影響 Key InfluenceS - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任 務：作出最後的成交決定 - 直接掌控

5、 $- 运用 $ 權- 自在裁量權- 否決權關 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment?經濟掌控關鍵A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ?技術導向關鍵任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估他的建議- 把關的人- 常提出建議- 經常(可以)提出 NO !關 心：產品 How will it work for me ?關鍵运用單位任 務：從任务績效或表現面進評估 - 評估或运用他的產品及服務- 易建立私誼- 易採納他提出的建議關 心

6、：任务績效及實施 How can we pull this off ?關鍵銷售引導任 務：扮演銷售指導人員常出現在：- 銷售對象的組織內- 本人的組織內- 其他可提供以下訊息： - 各關鍵現況 - 各關鍵的期望關 心：他的胜利Workshop 2 : 關鍵影響 人員1. 製作關鍵影響人員表2. 檢驗一切關鍵影響人員3. 測試現今銷售位置Workshop 2 : 關鍵影響 人員關鍵运用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 2關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicUserTechnicalCoach客戶(個案) 名稱：狀況改變 :

7、 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷售目標 :測試現今銷售位置 :我覺得 ，有關於 ?Step 3Workshop 2 : 關鍵影響 人員警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity雲深不知處 .見樹不見林 .瞎子在摸象 .無的亂放矢 . 警示訊號嗯 ! 看起來 .沒什麼問題 !警示訊號1. 記有警訊的地方，應特別留意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點警示訊號 Automatic* 關鍵訊息漏失* 新的關鍵影響人員出現* 不確定的問題發生* 尚未接觸的關鍵影響人員* 銷售對象的組織重組1. 找

8、出銷售弱點2. 找出銷售強點為基點3. 利用銷售強點消除或 改善警訊警示訊號 / 槓桿作用發現問題支 撐战略擬定Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員1. 檢驗警示訊號及銷售強點2. 擬定战略以改進銷售位置Step 1 Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員關鍵运用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵Step 2Workshop 3 : 警示訊號改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略 反饋型態 客戶的反饋型態 瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度S - 4 Personality

9、 AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI 1. 客戶處於成長型態 2. 客戶處於問題型態 3. 客戶處於平穩型態 4. 客戶處於自滿型態 客戶的反饋型態 如何認知客戶的反饋型態如何面對不同反饋型態A Winner in Complex Sales 成長型態 銷售良機 結 果 需 求差 異現 況 數量要更多，品質要更好Does Your Proposal Close the Gap ?Does Your Proposal Remove the Caus

10、e of the Trouble ?原 因 ? 問題型態 銷售良機 結 果 需 求差 異現 況 Why Rock the Boat NOW ?平穩型態 非銷售良機 結 果 ( 需 求) 現 況 Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 :. 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 他的建議，似乎對現況有負面的評價自滿型態 非銷售良機 結 果 需 求 現 況 認 知 Workshop 4 : 反饋型態 1. 檢驗各關鍵影響人員的 反饋型態 2. 評估各關鍵影響人員 的反饋型態3. 對不同的反饋型態計分4. 分析所得之訊息5. 擬

11、定战略以改進銷售位置Workshop 4 : 反饋型態 Step 1 關鍵运用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EKTGGStep 2 Workshop 4 : 反饋型態 關鍵运用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK -2T +2G +2G +2評 分* 熱情的擁護 - +5* 大力的支持 - +4* 支 持 - +3* 有興趣 - +2* 認知一样 - +1* 應該不會拒絕 - - 1* 不感興趣 - - 2* 作負面的評價 - -

12、 3* 抗拒他的建議 - - 4* 支持他的對手 - - 5Step 3 4 Workshop 4 : 反饋型態 Step 5 Workshop 4 : 反饋型態 改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略 贏的战略銷售人員 的需求- 成交訂單- 滿意的客戶 - 長遠的關係- 重複的購買- 獲得推薦A Key to Long-Term SuccessWINNING 雙贏 矩陣 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE客 戶 - YOU 銷售者 - I I LOSEYO

13、U WIN它經常發生！怎麼辦？對客戶作了善事I WINYOU LOSE當它發生後！怎麼辦？修缮他的客戶 ？I LOSEYOU LOSE真煩厖 怎麼辦？兩敗俱傷 ！I WINYOU WIN太好了！但是如何使它發生？理想的协作象限贏與成果 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 .爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了 .- 同樣的成果. 不同的贏- 共同分享成果，而贏屬於個人. 贏與成果 成 果 贏1. 改善企業的經營才干或1. 實現了個人的承諾 生產力 2.

14、 可量化，可以以數量統計2. 難以量化，難以以數量統計3. 屬於共同的3. 屬於個人 贏與成果 贏的範例 - 获得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會位置 - 获得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .成果範例 經濟掌控- 有效運用資金- 投資報酬率- 獲利才干- 低價获得商品- . 銷售指導 Coach (Wins)- 獲得認同- 自我成就感 - . 技術導向- 穩定性高- 最正确的解決方案- 获得規格最正确的商品- . 运用單位- 較大的彈性- 穩定性高- 獲得最正确服務- 最正确的解決方案 - .1. 檢驗及測試共同的成果2. 測試各關鍵影響人員的成果3. 檢驗各關鍵影響人員的贏4.

15、 分析現在銷售位置5. 定位於雙贏局面6. 擬定战略以改進銷售位置Workshop 5 :贏與成果共同性的成果經濟掌控者技術導向者运用單位Step 1Step 2 3贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏與成果A Winner in Complex Sales關鍵运用單位關鍵銷售引導 Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關鍵影響人員表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK -2T +2G +2G +2Step 4比較這兩張表贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Workshop 5 :贏與成果Workshop 5 :贏與成果 I WINYOU WIN I LOSE

16、YOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 將銷售目標置於矩陣中贏與成果檢驗表 客 戶 成 果 贏Step 6 Workshop 5 :贏與成果改進銷售位置1.2.3.4.5.策 略 銷售對象管理 The Funnel for Multiaccount銷售管理 目的1. 有效的分類銷售目標 2. 追蹤銷售狀況進展3. 設訂銷售任务的優先順序 4. 預估銷售業績的起落5. 妥善利用及掌控銷售工時銷售管理 困擾$ of Revenues Sold時 間 (in month) 庫 存銷售預估銷售實績銷售管理 層次化Col

17、d .Warm ?Above FunnelHot ! In FunnelFocus Best Few銷售管理 層次化Cold .Warm ?搜尋並篩選目標設訂拜訪時間表發展成交關鍵除了努力，最好再加一點運氣至少已接觸 1位成交關鍵 銷售基礎 鞏固/升級Hot ! 應保守的預估成交時間訂 單 取 得篩選條件Workshop 6 : 銷售管理 層次化1. 製作銷售目標清單2. 排序近期計劃成交清單3. 檢驗、分析計劃成交清單4. 排定銷售任务的優先順序 5. 擬定战略以改進銷售位置銷售目標1. 數量化2. 單一結論3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化Step 2

18、 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Workshop 6 : 銷售管理 層次化Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗表列之銷售對象.坚持靈活的銷售战略Workshop 6 : 銷售管理 層次化銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Step 4 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層123Your work prioritiesWorkshop 6 : 銷售管理 層次化Workshop 6 : 銷售管理 層次化 Sales Objective1.2.3.4.銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層1.2.3.4.5.Step

19、 5 改進銷售位置策 略 ！ 銷售對象 分析/ 篩選Multiaccount Management發掘合適銷售對象在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經營者的重要課題。 發掘合適銷售對象= 接受塞商品的客戶 Selling to customers needSell snow to Siberians發掘合適銷售對象 $ 的價值不一在他的銷售清單中，有35% 以上的銷售對象 是食之無味，棄之惋惜 !TroubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win ! 雙贏結果 - 訂 單 - 重複購

20、買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠的關係那些不僅只是需求他能提供的 ! 且擁有他所需求的 !耐心的 精細耕耘 發掘合適銷售對象 揚 聲 器 銷售管裡他能否把別人不要的，撿回來當作寶貝？發掘合適的銷售對象Workshop 7 :發掘合適銷售對象1. 製作理想客戶清單2. 列出 優良/不良客戶名單3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶的輪廓5. 檢驗既有的銷售對象6. 修正以改進銷售位置 Step 4 理想客戶 優良客戶清單優良客戶特質理想客戶特徵不良客戶特質不良客戶清單 1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7. Rating : -5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發掘合適銷售對象Step 5 Workshop 7 :發掘合適銷售對象1.2.3.4.5. Rating : -5 +5理想客戶的輪廓銷