深圳星河丹堤案例总结课件

1、星河丹堤经典案例总结 项目基本情况介绍 08年销售情况 项目操作关键地理位置：彩田路北/银湖山以西交通干道：项目位于梅关高速与南坪快速交界处建筑类型： 独栋+联排TH+叠TH+高层总用地面积： 20万平方米总建筑面积：36万平方米容积率：1.8项目基础数据一、项目基本情况介绍F区：高层组团518套A区：联排TH111套C区半岛区：别墅联排93套B区：叠TH154套E区：高层组团7栋732套9.1万平方米天然原生活水湖13.47平方公里银湖山公园D区：别墅+联排TH103套一期概况（A+B+C区）独栋+联排TH+叠层TH（完美售謦）；二期F区概况：已入伙套数：518套；主力户型：90-275平米

2、；二期E区概况：目前在售套数：732套；主力户型：88-298平米；三期概况（D区）：基本售罄套数：103套独栋+联排TH+叠层TH；项目基础数据一、项目基本情况介绍二、08年项目销售情况一览时间星河丹堤的成绩同期市场情况2008.1.12 星河丹堤E区开盘 29399元/平米的实收均价 开盘销售率23%同期推出豪宅项目开盘销售率均在15%以下2008.3-2008.7每周成交3-5套每周成交0-3套，且多个项目销售停滞2008.9 星河丹堤九仰91套别墅面市 44000元/平米 开盘销售率80%水榭山132套别墅同时间面市，28000-30000元/平米，开盘当日不足10套2008.11星河

3、丹堤E区88-172平米，临南坪路小户型价格调整入市，两周成交近250套，全城抢购 项目基本情况介绍 08年销售情况 项目操作关键城市中产向上的力量西银湖 城市原生别墅群银湖山 城市别墅 CEO官邸自05年推广以来，项目已建立“CEO官邸”的极致地位；08年，项目延续“CEO官邸”，通过高调推广，以“圈层感”引起目标客户共鸣，实现了定义客户阶层项目市场影响力项目居住者的尊贵地位的三重目的，为销售奠定基础;(与客户形成精神对位，建立市场影响力及项目的文化气息)(向更高客户圈层过渡)(贴豪宅区位标签,突出对资源的占有)(升级到CEO官邸,极致地位)凌驾资本的层峰远见三大配套进驻令资本折服的高度CB

4、D山水别墅巅峰2005年2006年2007年2008年持续贴金推广(以圈层感引起客户共鸣,突出居住者的地位和身份感)(品牌的嫁接，扩大项目影响力，匹配客户需求)持续老带新业主维系07-08年，星河丹堤将业主维系推向极致，业主与销售人员间建立良好的朋友关系，并积极的为丹堤老带新，实质性带动销售；08年11月前，老带新成交（业主介绍、业主重复购买、朋友介绍等）占整个E区成交的64%“客户帮你（向他朋友）说一句好话，顶我们说一百句（项目的）好话。”星河丹堤多位业务员语录大型活动维系： 星河丹堤举办的所有大型事件营销，均会主动邀请业主带朋友参与；包括： 星河丹堤“无国界的爱与行”星光连心慈善环保音乐会

5、（2007年10月） 星河丹堤“华灯盛宴”三大配套签约仪式（2007年11月） 星河丹堤喜迎新春官邸家宴大盆菜活动（2007年12月） 星河丹堤善待自然，善待家园植树活动（2008年3月） 星河丹堤九仰别墅样板区盛大开放暨星河地产机场贵宾厅签约仪式（2008年9月）日常维系： 值节日、业主生日等，星河丹堤以星河会名义赠送业主礼品（如月饼、贺卡等） 周末旺场活动，积极邀请业主家人和朋友参与；阶段性聚焦事件营销在E区销售节点前，以“星光连心”、“三大配套进驻星河丹堤”等重大事件，配合全方位推广，迅速将市场注意力吸引至本项目，并保证客户长时间持续关注本项目2007-10-272007-11-1720

6、07-12E区储客“无国界的爱与行”星光连心慈善环保音乐会 邀请近1000名客户到场，获得极佳口碑，客户表示将持续关注星河丹堤； 借助“李连杰壹基金”、“马修连恩”等明星的知名度； 报广、户外、网络、电台全方位推广；深圳电视台全程录播；“华灯盛宴”三大配套签约仪式 借助“丹桂轩、中航健身会、华润万家”的品牌知名度； 坚定客户购买星河丹堤的决心； 报广、户外、网络、电台全方位推广； 事件营销有效的使得目标客户持续关注星河丹堤； 为储客的顺利进行奠定良好基础；2008-1-12E区开盘华灯盛宴星光连心音乐会节点突破业主圈层营销、联动E区开盘节点、九仰（D区）产品发布会节点时，利用业主圈层营销和联动

7、，带动大量目标客户上门，与前期积累诚意客户一同，营造出抢购的场面E区：（2008年1月12日开盘） 2007年12月28日，举办“喜迎新春官邸家宴大盆菜活动”，边吃边算价； 共389批业主携家人和朋友参与，期间，业主积极向朋友和到场的诚意客户推介星河丹堤； E区开盘时，老带新成交占53%；D区：（2008年9月28日开盘） 2008年9月20日，举办“九仰丹堤产品发布会”并可同时诚意金定房号； 共45位业主携家人和朋友（目标客群）到场参与； 世联行联动111批客户； 现场到场250余批客户，人头攒动，成功营造出抢购23套首批别墅的场面，促进首批单位迅速消化；节点突破造场策略D区“九仰丹堤产品发

8、布会”根据顶级别墅客户需求，突破传统产品发布会室内模式，突破样板房概念，首创“别墅样板区”，以体验式营销最大化丹堤别墅价值！传统的产品发布会都是在室内举行，难以让客户对产品和居住环境有深刻体验 D区“九仰丹堤产品发布会”突破性的将产品发布会分为“内场”和“外场”两个部分； 第一部分“内场篇”通过影视篇（视觉冲击）、领导讲话（情感感召）、星河地产机场贵宾厅签约仪式（星河资源SHOW）、VERTU定制款手机展示和赠送给成交业主的信息释放（品牌嫁接）等环节调动客户情绪，激发客户购买欲望； 第二部分“ 外场篇”通过“别墅样板区”的开放，将客户尽可能聚集在即将推售的首批单位，并使客户实地体验未来居住后能

9、拥有的湖山和生活方式，现场人头攒动，成功引发客户抢购热潮；节点突破造场策略现售水平展示，不同主题包装，体验式营销推向极致让星河的资源成为丹堤业主能享受到的价值品牌嫁接（高品质成交礼品），重要逼定工具让星河的资源成为丹堤业主能享受到的价值 “九仰金钻卡”打包星河资源，含星河丽思卡尔顿酒店免费入住1晚，劳斯莱斯礼宾车市内免费接送一次，星河地产机场贵宾厅次卡1张等权益； 现场安排向认购客户赠送“九仰金钻卡”的环节，让客户感受到业主能享受到的价值；品牌嫁接（成交客户送VERTU手机），重要逼定工具，且提升项目价值 现场安排VERTU手机展示环节，通过品牌嫁接提升星河丹堤的价值； 送VERTU手机成为重

10、要逼定工具，部分诚意客户因此提前下定；以现售的水准展示，以不同主题包装，将体验式营销推向极致 以现售的水准展示“首批推售别墅”，使客户感知入住后的生活； 选择“首批推售别墅”中部分清水房，根据别墅前庭后院、高厅等产品特点，并结合别墅客户的生活方式，用儿童乐园、BBQ、PARTY餐会等主题对清水房的庭院、客厅等进行包装，展现购买丹堤别墅后，可能拥有的不同别墅生活，激发客户高度参与；核心少量多频次的推售策略E区的少量多频次推售：不同时段聚焦不同产品，且不断刷新形象，引爆市场与旺市时，大量单位一次推出也能消化大部分相比淡市时，大量单位的推出很可能造成多数单位滞销星河丹堤在淡市中迅速扭转推售策略，由F区（07.5）的518套全部推出，改为E区（08.1）的将不同户型不同景观单位分批打包后，少量多频次推出；2008.1月12日2008.3月5月主推E1/E2/E5中130-160平米产品线E区开盘推E1/E2/E588-172平米，268平米两种产品线主推E3/E4245平米山景复式产品线2008.6月7月配合新品推出不断刷新形象客户认为总有新货，上门量大，促成成交双湾复式高层新区堤上峰景林湖三房核心少量多频次的推售策略D区的少量多频次推售：短期内，精细化