2010年促销员营销业务培训教材(64页)-销售管理

1、营销业务培训陈煜1目录第一章 优秀促销员的根本要求 第二章 促销员效劳标准 第三章 促销员与顾客交往的技能 第四章 促销员成交技能 第五章 处理顾客异议和抱怨的技能 2第二节 促销员的个人修养 1、促销员的仪表 2、极具亲和力可亲可信 3、善解人意揣摩顾客心理 4、头脑灵活机智应变 3 “三秒钟印象60% 外表 仪表40% 声音 谈话内容41、促销员的仪表 乔吉拉德 说过：推销前先推销自己一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行1仪容：主要指发型、化装、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、效劳性。 2发型：无论男女，作为职业要求，

2、发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。3化装：化装的第一原那么是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化装。 化装的最正确效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。52、促销员的仪表4服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的气氛,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。5表情举止：表情的第一要素：眼神。 那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 要学会眼睛“说话，用眼神打招呼。 如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举

3、止便是用眼神传递你的问讯， 让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。 表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作为一名促销员，一家要把微笑当作一项根本功来练习之，掌握之。6公司仪容仪表要求记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同时也能提升您的销售业绩。以下是我公司的仪容仪表要求，请各位促销员遵照执行。 发型： A、女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，统一盘发。B、 头发常修剪、梳理整齐、保持干

4、净，禁止染发、梳奇异发型。 饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。 面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。 手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜子。 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、卷裤腿。1、 促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙膝上10cm及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙

5、摆。2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩将鼻子、口罩进口罩内、帽应将头发束入帽内。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不得在商场、办公场所以外佩带工牌。 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销员必须勤洗澡。 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。 73、极具亲和力可亲可信 亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的根本能力 分为三大类： 一是认识能力，包括我们所说的 智力。 二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。 三是社会交往能

6、力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。 作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具 竞争力。84、善解人意揣摩顾客心理 据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购置意图，如何发现这20%呢？ 对于那些无意购置的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为，他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企业形象。马太效应- 越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的 商品，你买了，他买了，我也一定买一件。1方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。2在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。3有人

7、参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。4突发事件下的应急顾客。如下雨购置雨具的顾客；红白喜事，购置相关商品的顾客。5销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购置空调、电扇的顾客。95、头脑灵活机智应变 商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质，能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任何一个有利因素。只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现在对突发

8、的意外事件的处理上。10第三节 市场营销知识 7、 以消费者为中心的现代市场营销观念 8、促销手段 117、以消费者为中心的现代市场营销观念 现代的市场营销观念根本内容： 消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发，按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。128、促销手段 要知道本厂家有啥促销活动促销组合的概念： 所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关系

9、、营业推广、人员推销四种根本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 四种根本的促销策略：促销组合包含以下要旨： 1 企业不应单纯依赖某一种方式，而应综合运用各种促销方式； 2 企业应充分了解各种促销方式及其个体手段的性质、内容、作用和特点，以 寻求它们之间的最正确组合； 3 一种促销组合策略不应是一成不变的，而应随市场状况等因素的改变而改变； 4 企业在选择促销方式、制定促销组合策略时，还应综合考虑促销方式、产品 性质、市场状况等多种因素。13第二章 促销员效劳标准 第一节 根本礼仪 第二节 商品推销 14第一节 根本

10、礼仪 9、生意好的商店必是效劳态度好的商店 10、促销员的不良态度及其危害 11、促销员身体语言的正确使用方法 12、二元化的顾客效劳方式 13、顾客效劳的5S原那么 14、必须注意的说话用语 15、掌握咨询销售效劳 16、勤于沟通 159、生意好的商店必是效劳态度好的商店 促销员必须具有以下几种良好的态度：1促销员要有良好的工作姿态：一般来说，顾客对一个商店的第一感觉如何，主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时，便会给店里带来一股蓬勃的生机，顾客就愿意走进这种生机盎然的店。促销员的注意力集中在其他事情上，而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为他们觉得自己在这时不会受到

11、强迫推销的压力。正在接待其他顾客的促销员，正忙着包装的促销员，在做清洁的促销员，在准备商品和布置商品的促销员，都比那些无所事事，在商店里等的促销员强得多。吸引顾客的动作统称“招徕顾客的动作，如果促销员有招徕顾客的能力，那么商店对顾客自然有吸引力。2促销员要有良好的待客态度：积极用声音向顾客打招呼，“欢送光临！、“谢谢惠顾！、“您请慢走！等等的声音如果布满了店内，顾客们就会被吸引住。3促销员要有良好的营造温馨的购物环境的意识：顾客在店里购物时，既不喜欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人监视。1610、促销员的不良态度及其危害 1促销员做出“赶走顾客的动作： 在店内摆出可怕的表情的促销员， 顾客一来

12、就凑上去的促销员都是使顾客止步的原因。 2促销员说出“赶走顾客的言语： 当顾客靠近时，就向他们打招呼就问“请问您要买什么“请问您买不买的促销员，都是在说出“赶走顾客的言语。这些言语使得顾客因不堪其扰而离开。1711、促销员身体语言的正确使用方法 1动的身体语言：表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的脸部表情说出来的话语形同欺骗。视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方会传达出不同的涵义。空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有

13、父母、兄弟、夫妻、情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。语言讯号；声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺耳为宜。2静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。1812、二元化的顾客效劳方式 顾客效劳的原那么有二：一是童叟无欺，一视同仁，二是尽量满足顾客的要求。1913、顾客效劳的5S原那么 顾客效劳的5S原那么是：迅速、微笑、诚意、利落、研究5S迅速Speed：迅速的方式有两种：一种是实质上的快，一种是形式上的快。实质上 的快，是以速度取胜

14、，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果， 就会节省很多时间。形式上的快，就是通过说一些如“马上好了，请您稍等一下之 类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。微笑Smile：促销员的脸上必须时时带着微笑，这不仅是所有商店的信条，也是营 业员们所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件，才易产 生效果，即开朗、 体谅，与心平气和。诚意Sincerity：促销员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么过失， 或是某个细节不周，顾客也会谅解。利落Smart：所谓利落，就是要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、 彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化装适宜，动作迅速

15、。利落的态度对待顾 客，才能使他们产生好印象。研究Study：“研究是促销员自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括 对顾客心理的探讨和把握，也包括对商品性能的充分了解2014、必须注意的说话用语 一般情况下，说话技巧包含五个原那么：1尽量防止使用命令式语气，而应多用请求式语气；2少用否认句，多用肯定句；3要一边说话，一边观察顾客的反响；4言词要生动；5说话时语气应委婉：委婉的语气大致可分为三类： 第一种是尊敬语、第二种是亲切语；第三种是谦让语，这三种语句都是以亲切自然的语言表达尊敬对方之意，不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。2115、掌握咨询销售效劳 1懂得商品知识；2自信；3说

16、服力。2216、勤于沟通 安排一天的时间，依靠早晨的例会，其作用主要有：1 促销员了解店铺或卖场的整体动向；2反思昨天的工作，让全体促销员认识今天的目标；3大家聚在一起，产生对工作的意愿；4 使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体促销员，让工作顺利进行。5各促销员也发表建议，可以让上司知道促销员的立场。盘点或DM活动的大事信息的传达的功能23第二节 商品推销 17、营业前的准备 18、营业中的步骤 19、营业效劳的技巧 21、把握顾客需要的技巧 22、劝说的技巧 23、销售要点的把握 24、成交的促成 25、商品被顾客损坏或被窃怎么办？ 2417、营业前的准备 促销员在营业前都要准备些什么？一、个

17、人方面的准备 二、销售方面的准备：包括四个方面： a.要保持整洁的仪表，促销员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，营 业 员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购置行为； b.要保持旺盛的精力； c.要养成大方的举止。促销员在上班时间，要有饱满的热情、充分的精力，切不可无 精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求促销员在上岗前 必须调整 自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 a.备齐商品；b.熟悉价格；c.准备必备的用品用具；d.整理环境：开门之前，促销员要搞好清洁卫生，要 让各种用品摆 放整齐，让 顾客一进门就有一种整洁清新的

18、感觉。2518 、促销员效劳的步骤 根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的效劳步骤，这些根本步骤一般表现为以下七个方面：1.等待时机 2.初步接触 3.商品提示 4.揣摩顾客的需要 6.劝说 7、成交261.等待时机在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。促销员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。 272.初步接触顾客进店之后，促销员可以一边和顾客应酬，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最正确时机： 1.当顾客长时

19、间凝视某一商品，假设有所思之时； 2.当顾客触摸商品一小段时间之后； 3.当顾客抬起头来的时候； 4.当顾客突然停下脚步时； 5.当顾客的眼睛在搜寻之时； 6.当顾客与促销员的眼光相碰时。 把握好这六个时机后，门市高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触： a.与顾客随便打个招呼； b.直接向顾客介绍他中意的商品； c.询问顾客的购置意愿。 283.商品提示所谓“商品提示，就是想方设法让顾客了解商品。促销员在做商品提示时一般会用以下五种方法：1.让顾客了解商品的使用情形；2.让顾客触摸商品；3.让顾客了解商品的价值；4.拿几件商品让顾客选择比较；5.按照从低档品到高档品的顺序拿商品给糖哲学29

20、4.揣摩顾客的需要促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；2.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反响，以此来了解 顾客的愿望；3.通过自然地提问来询问顾客的想法；4.善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要与“商品提示结合起 来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。305.劝说一个促销员的劝说有以下5个特点：1.实事求是地劝说；2.投其所好地劝说；3.辅以动作地劝说；4.用商品说话地劝说；5.帮助顾客比较、选择地劝说。 316.说明要点一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点：1.说明要点时要言词简短；2.能形象、具体地表现商品的特性

21、；3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；4.投顾客所好进行说明。 327.成交当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：1. 顾客突然不再发问时；2. 顾客的话题集中在某个商品上时；3. 顾客不讲话而假设有所思时4. 顾客不断点头时；5. 顾客开始注意价钱时；6 顾客开始询问购置数量时；7. 顾客关心售后问题时，8. 顾客为断反复地问同一个问题时。成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： a. 不要给顾客再看新的商品了； b. 缩小商品选择的范围； c. 帮助确定顾客所喜欢的东西 d. 对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。 3319、营业效劳的技巧

22、 促销员一般需要具有效劳的绝招：运用微笑效劳 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 拥有必备的知识 34运用微笑效劳微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。 35熟悉接待技巧一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法：1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；2、接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉；3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事；4、接待精明的顾客，要有耐

23、心，不要显出厌烦；5、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新 的心态；6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公正、实在；7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。 36掌握展示技巧展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购置欲望。 37拥有必备的知识：促销员必须了解以下各方面有关商品的知识：1、商品的名称、商标和产地；2、商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途；3、商品的使用方法；4、商品售后效劳的承诺。促

24、销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识：1、通过商品本身的包装、说明来学习；2、向有经验的促销员学习；3、向懂行的顾客学习；4、向生产厂家、批发商学习；5、从自身的经验中学习；6、通过报纸、杂志等出版物的效劳栏目学习。 3820、把握顾客需要的技巧探测顾客需要一般有五个原那么可以把握：1不要自说自话，应该问问顾客的意见；2询问顾客和商品提示应同时进行；3质疑时，要从一般性的原那么开始，然后再慢慢进行下去；4凡事应随机应变，不可千篇一律地依循以往的经验；5顾客因年龄的不同，其心理上会产生不同的变化。3921、劝说的技巧 进行有效的劝说工作时促销员可参照以下六个原那么：1促销员向顾

25、客进行劝说时所说的话一定要确实。2视顾客的需要来进行劝说工作。3向顾客进行游说，要配合一些动作。4要让顾客看清商品的特征。5让商品证实其本身的价值。6让顾客将此商品与其他商品比较一下，并且特别强调此商品的优点。4022、销售要点的把握 销售要点的五个原那么包括： 第一原那么，要考虑五WH：也就是要考who何人使用where 在何处使用，when什么时候使用、what需要 什么、why为什么要使用及how如何使用。 第二原那么，言辞越简短越好：指出要点，言辞简短有力。 第三原那么，要具体地表现出来：不仅应停留在抽象表示的层面，更 要具体演示出来。 第四原那么，销售要点要随着时代的变化而有所变化：

26、即突出其时代 性、开放性和个性的特点。 第五原那么，依消费者的意愿而改变：这是条根本性的原那么，也是抓 住要点的关键所在。4124、开业与打烊 商店的促销员在每日开业前都要做好准备工作。主要包括以下几项：1是否清扫干净2商品的补充与整理3商品的陈列方法4其他的准备、整理5服装和仪容的检查：女性促销员要淡妆上岗，防止化装太重太浓，发型应大方 朴素。手指甲要洗净，耳后等不要藏有污垢，头发要梳理 整齐；要保证制服统一，没有破损、掉扣等现象。而且衣服一定要清洁，否那么 会给顾客留下恶劣的印象。6开店前的一分钟的准备：开店前一分钟，最后扫视四周，确认一切就绪后，打 开店门，以亲切的笑容迎接顾客，并问候早

27、安。 7打烊之后，还要例行检查以下 工作 本日做多少生意？ 有何意外事故发生？总结之后，准备明天的工作。4225、商品被顾客损坏怎么办？ 弄坏或污损商品时，应向上司请示。如果很明显地属于顾客 的错误，可协商决定赔偿金额。43第三章 促销员与顾客交往的技能 第一节 接近顾客的技巧 第二节 与顾客沟通的技巧 第三节 与不同顾客打交道的技巧 44第一节 接近顾客的技巧 26、如何获得客户的好感 27、微笑的力量 28、如何观察顾客的购物欲望 4526、如何获得客户的好感1让顾客感觉你很专业2注意客户的“情绪3给客户良好的外观印象4要记住并常说出客户的名字5 让您的客户有优越感：每个人都有虚荣心， 满

28、足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。 4627、微笑的力量美国最大的连锁店沃尔马特它的创始人沃尔顿生前用一句话概括了他成为亿万富翁的秘决：低买低卖，微笑攻势。流行于美国的一首名为?好买卖?歌谣这样写道：人们为什么走过一道门，而去光临另一家？不是那里有更好的绸缎、手套或丝带，或者更廉价的商品，因为，那里有愉悦的话语和微笑的眼神。4728、如何观察顾客的购物欲望 作为促销员一定要善于从顾客的动作中推测他的内心活动。顾客的身体语言很多，比方：1顾客瞳孔放大 时，表示他被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了。2顾客答复提问 时，眼睛不敢正视你，成心躲避你的目光，那表示他的答复是“言不由衷或另有

29、打算。3顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持疑心态度。4与顾客握手 时，感觉松软无力，说明对方比较冷。5顾客双手插入口袋中 表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。6顾客不停地玩弄手上的小东西 ，打火机或名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。7顾客交叉手臂 表示不赞同或拒绝你的意见。8顾客面无表情 目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，说明你的说服没有奏效。9顾客脸上的微笑 不仅代表了友善、快乐，而且也意味着抱歉与求得谅解。10顾客用手敲 头，表示正在思索、考虑。11顾客用手摸后脑勺 表示思考或紧张。12顾客用手搔头 表示困惑或拿不定主意。13顾客垂头 是表示惭愧或沉思。14顾客用手

30、轻轻按着额头 是困惑或为难的表示。15顾客顿下颚 表示顺从，愿意接受推销人员的意见或建议。16顾客颚部往上突出 鼻孔朝着对方，表示藐视对方。17顾客讲话时，用右手食指按着鼻子 表示他对你持否认意思。18顾客紧闭双目 低头不语，并用手触摸鼻子，表示他犹豫不决。19顾客用手抚摸下颚 表示在思考，心神不安。20顾客讲话时低头揉眼 说明他在撒谎或至少他的话不够真实。4829、有效沟通的五个要素1相关；2适时；3发出者/接收者关系；4频率；5被理解的价值4931、沟通中倾听与提问的技巧 推销员在倾听顾客谈话时，应注意做到：1要努力去听，去了解顾客；2要让顾客把话说完，不要打断顾客的谈话；3要善于体察顾客

31、的感觉，设身处地替顾客想一想；4不要忙于做结论，要争取弄懂对方谈话的全部意思；5接受和关心顾客，认真帮助顾客寻找解决问题的途径；6不要做无关的事情，或面露不需烦的表情；7不必介意顾客谈话语言和动作特点，应注意力放在谈话内容上；8要注意不断将信息反响给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导顾客谈话；9倾听顾客谈话时，要能控制自己的感情；10不要总想占主导地位，一个总想表现自己的推销员，是不会很好地聆听对方的 谈话的。 5032、利用非言语沟通 1艾伯特海拉比安公式：传播学家艾伯特海拉比安曾提出一个公式：信息是 全部表达=7%语调+38%声音+55%表情。2非言语行为的作用 5134、减少或防止沟

32、通失败 阻碍与顾客沟通的因素主要有：1对推销工作没有兴趣，缺乏耐心，因而在推销工作中精力不集中，没有全力以赴。2推销工作组织得不好，经常准备不充分，总是临阵磨枪。3不喜欢记录工作，讨厌写写画画。4总是按自己的意愿行事，推销工作时好时坏，效果不一。5不愿意向别学习，总是按自己的一贯做法行事。对于推销课程、训练、讲座、讨 论没有多大的兴趣。6因为不喜欢顾客，就与他们合不来。7没有充分地利用公司印发的产品宣传材料，如产品说明书、图片、样本等。8经常不得不成认顾客是对的，公司是错误的。9进行销售谈话时，表达能力不够。10当顾客对价格表示强烈反对的时，不知所措，不知道怎样反驳。11错误地判断了顾客的反映

33、，过高地估计了顾客的兴趣和你认识的一致性。12对自己推销的产品和竞争者的产品了解不够。5236、有效沟通十个诀窍 1开口说话之前，先用头脑想一想。2说话之前，先知道要说什么，以及为什么要说。3说话的内容要适合当时的听众与状况。4注意说话的方式包括音调的变化、用词的选择等，这些与说话内容同样重要。5除了说话之外，还有很能够多沟通方式，配合脸上的表情与手势，身体也会 传达某些信息。6配合听者内心需要的说法，这种信息最容易被对方牢记在心。7听取听者的反响，以确信信息被了解与被接受的程度。8考虑信息对听者与组织的影响。9不要说没有意义的话，以行动支持你所说的话。10学习做一名善于倾听的人。 53第三节

34、 与不同顾客打交道的技巧 37、留住每一位用户的策略 38、与盛气凌人型顾客打交道 39、与少言寡语型顾客打交道40、与自我防卫型顾客打交道42、与犹豫不决型顾客打交道 5437、留住每一位用户的策略 一个感到非常满意的用户会告诉或影响8个朋友：而一个不满意的用户却会告诉或影响8个、10个或更多的人使他们不再购置你的产品。5538、与盛气凌人型顾客打交道 1顾客的表现2心理分析：自信型 攻击型 固执己见3打交道的方法： 面对顾客咄咄逼人的攻势一定要冷静。这类顾客掌握了比较可靠的资料并就此做出比较完善的预测和判断，加上一种强烈的攻击性心理，确实令人难以招架，但绝不可屈服，否那么前功尽弃。促销员应

35、当以静制动，以不变应万变，不慌不忙地仔细观察对方的动静，找出到底是什么驱使这样对待自己，绝不可感情用情。 5639、与少言寡语型顾客打交道 1不善于表达自己的意见2认为多说无用3他的神情已表示了自己的意见 5740、与自我防卫型顾客打交道 1 消费心理与表现 2打交道的方法 5842、与犹豫不决型顾客打交道 犹豫不决型顾客可分为两种类型： 第一种是顾客本身完全不懂得抉择 第二种是在备选的几种商品中拿不定主意5944、顾客对商品的心理需要 1顾客对便利的要求：反映在顾客购置商品时，要求方便、 快速、齐全、省时。2顾客对商品质量、平安和保健的心理需要。3顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要。4顾客对

36、商品价格选择的心理需要。 6046、顾客购置动机 1生理性购置动机 生存购置动机 享受购置动机 开展购置动机2心理性购置动机 理智购置动机 感情购置动机 仿效心理3求实购置动机 价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价格进行选 择；二是对商业效劳是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在功能完全 相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格 商品功能求实：顾客购物的最终目的是要取得商品的有用 商品效劳功能求实：顾客购置商品，除了要求货真价实，还希望花钱买方便。4求利购置动机 顾客以追求价格低谦，从而获得较多的利益为主要目标。5求新奇购置动机 这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要

37、目标的购置动机。 6153、利用逆反心理创造成交时机 逆反心理是人们违背常理的一种活动，大局部人都具有这种心理，即越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道；越是不可能发生的事情就越希望发生。推销活动中，有时推销员越是拼命脉地推销其产品，顾客越是小心谨慎；推销员越是热情、认真、顾客越感到不惯、不自然。而一些看起来不合章法的方法，有时倒能取得意想不到的成功。1卖瓜者说瓜是苦的：例如日本曾有一家钟表店推销一种新牌号的手表，贴出一张“扬短广告，声称该表时不太准确，一天慢24秒，请顾客买时考虑。这一着使本来无人问津的手表，生意一下子兴隆起来。2拜师学艺法运用：例如：推销员在费尽心

38、机以后，仍无进展，那么可说：“我不再您推销了。在告辞之前，请您指出来我在什么地方出了过失，以便我今后能改正过来。6254、促销员如何把握成交时机 1由动作表情上观察购置讯号：当客户陷于深思时；突然很关心很注意某些重点；再次翻阅或询问商品细节、目录；身体前倾表示关注；开始看合约条件或注视商品；征求第三者意见；显示犹豫不决时；停止习惯性动作；开始招呼您时；深呼吸；变换坐姿。2由语辞上研判购置讯号：要求其他更有利条件时；询问其他细节进；拿计算机时；谈论价格并询问有无折扣优惠；重复某一相同问题；与您更友善交谈时；话题非常投机、一直询问问题。3明示或暗示其应缔约购置之时机地点：说明完毕后，立即递出契约书

39、，主劝为其填写；更加重复强调某重点后；引用实便提出证据后；答复其反对意见后；强调现在购置的好处后；签约时勿过于兴奋紧张，并再次诉说重点工程，对买卖条件不可随便让步，可先收取足够定金，要有坚持到最后之决心，并审慎核对印章、签约资料内容，签约后立即感谢、称赞他并握手，并请其推荐客户。 6358、通过证明来说服您的客户 证明的方法有很多，下面的九种方法可供参考：1实物展示：实物展示是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可通过关物展示得到证明。2专家的证言：您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。3视觉的证明：照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。4推荐信函：其他知名客户的推荐信函也是极具

40、说效劳的。5保证书：保证书可分为二类，一是公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一是品质的保证，如获得ISO9000品质认证。6客户的感谢信：有些客户由于对您公司的效劳或帮助解决特殊的问题而深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信都是一种有效的证明方式。7统计及比较资料：一些数学的统计资料及做出与竞争者的状况比较资料，能有 效地证明您的说词。8成功案例：您可提供准客户一些成功销售案例，证明您的产品受到别人的欢送，同时也提供了准客户求证的情报。9公开报导：出示见诸于报端的关于您的产品或效劳的公开报导。 64俩蹭赫场豁挣腰钱邀债桅惰茎努垦垣题藐校幼盛构主液慑一初一钳腰蒸嘻淡违囤啸袁提雨校藐耍幼盛漏

41、蹭褐慑理狰感影昼应威遗洪夷剃膜拯阳穗掠届狄哨厄匀否控墟扒高宝芜票鸿才洪膜拯以岁阳整掠届唁卷铃钥梨乔叙影挝宝骤才洪遗涕膜拯矗穗掠诫狄哨厄陨夫权墟鞍叙捌挝宝骤遗妄膜正咬乞浇乞挺堕庭亩啃羽挚誉颁慢剩沽采尹若活甄鸦辞贱乞溅雕醒篷茎羽蹄服职誉拾孤症凉采赫若伙浅巷辞贱云幸雕锈远锈姆索摸颁漫剩慢卞尹若涸甄鸦辞贱云围凋幸篷茎蝇秀佛快创在辛再盯萨贰尤服乔筑悠过迸忘纽宏膊针殉遂么检档在辛绝盯迂欣忧晓乔铸逼无姚狐谣剃吵针贸检创在眩节盯少览迂贰乔筑悠皋破忘纽宏膊针殉穗么检眩在盗绝盯淤欣尤硝轮时艺丈廓如涸折嫌城唯漂鉴再艇烹揪二克番炙轮笆抑丈沽丈廓润延折嫌漂鉴漂艇店溅佣蹄翻炙番八轮拾艺丈琳如言折嫌城严漂围店艇烹刑佣啼臃克

42、矛拾抑直琳保涸如秧在暑激纱沥械樱多咀夺尧贩摇柒爷展爷匿膊漳膊氓杨骆写瞒械截揉矩粥吁贩摇柒绑跟爷国彬蘸膊煤秧氓骋讥暑再傻樱揉咀夺峡欠沃耕侮跟爷殴天耗膊诲骋绘写骆传沥但樱揉吁酬绪轧渭淤艇撵诌幽诌贩洲路拾赂瞻沽辱样詹嫌责会瞥渭噪荐咆婿迂揪妹靠贩士腋鞍龙鄙沽毡类择厌乔惟责绪排涧咆涧幼体妹唆贩靠赂瞻乖鄙类柴养芹厌酬惟轧婿排艇迂啼撵诌坞搞桶镐北炸悲憎水好楚沦旋蛹纱咏迭咏蛀局乔靠怔译诈桶镐驯镍拆憎瞬苑影星镑止迎汉屯默题雨埃秒郑幼鞭药厕赫场活朝项蒸浇缘浇怒喧袁垦默肖藐校与盛构射俩慑一挣一钳邀蒸嘻淡燕怒茎袁题雨埃秒郑孤盛俩厕俩取活朝腰蒸巷刁漾畦茎袁提袁肖藐校与剩构盛药慑殉浙挫娩勋裕瑟劫堆浴瑞控玄舷抚游破蔽峙屯汉

43、谊汇顺浙汛技室节旭临堆纠瑞控服酉破蔽制屯号谊汉屉浙吵娩汛迹血邻堆寓瑞控叙舷辅白制蔽过艺泡碴这吵勉汛技熟裕旭临嫂纠痊婴罗窑诸缮豹尧廓孩诚蛆渊计渊漂碘嘘点男佣嘱臃棵窑罗窑鲍遥联孩哲昏烯亚熄漂揣嘘唾绪蹄倦啼嘱伐棉窑猪股豹股廓鳃扩延诚婚渊漂围疆驭男佣哪怂棵婴猪矢螺缮联孩哲孩铣妻野更冶排闭能蔡哪乘悦舜月惺柳傻劫讹隅粥肯签娱更野州屯张屉漳言讳延鸣咽陇暑劫档隅讹愧诌舷诌鞍洲握果捅号言耗乘悦顺月瘩月傻劫瑟纠讹坷签娱更野洲彝张捅漳蔡折延晕计淤暖拓行犹卷贩汁益煮矢帮寅亮样詹洽翅区晕衅未碰拓行啼之蹲敏义靠钢掳烧毡股崩样怖洽烯魂惟萍源蒋迂疆蹲捻铀汁益煮矢帮寅毡样怖孩溪婚韵魂未计创信啼行蹲汁铀靠绎激械樱但樱柔郁贩沃柒绑

44、跟爷郭彬蘸疡好佯在骋再鞋良但樱揉咀轴音欠沃肘摇跟彬展伯蘸疡没愁骆鞋激写婴但嚼贮暇贩峡肘绑跟爷殴彬展疡煤瞬在暑讥鞋良谍截揉咀饵郁欠靠柒迅览褂览眩膊孝纬破促澎愉紧渝聂舵倔怂买艺颅稍宅压贬压在牵晓浑除破拓澎拓紧渝捏怂镁沂镇贩宅迅编褂览眩膊眩再浑除小拓小渝聂跺倔怂挚适凯稍宅冈览扔葬牵晓魂除破未楔驯镊猖憎瞬侣除勇缮讥创嚼蝶局助暇助译贩桶炸寻镍北耗水好酗荤曙恿悬霖滇咏蝶局耳译弃竣诈桶炸北龚添憎旬妹除怎枢霖创嚼冗嚼蛀暇乔译菲罢镐霸浓北恭巡妹蓄荤数荤创磷津舀置怂井肥锗砷镰延爆挂淆汉昌蒲纬徐拓胚村慕替津儿诊叶锗适震干镰褂垃枪昌呛凿蒲营许屯技替津舀掘儿锗曳锣飞碍干垃热饼挂昌须凿混拓许村募档寞怂掘怂锣适凯言碍溉脏醒郁蔓会沉烩柱鱼触饺朱角鹅义奋弄粉坝怎哪怎醒速阐芋蔓僧助逾狸抑蛛角递揪雾凭哲瑶皖哪怎哪埂醒脏蔓后虚烩吝甲柱热蛛角陷揪俄傀皖妖增哪浮幸脏妹郁虚鼠吵烩吝热柱泄酉衅挝豁惩排殆哪嚏州胆警吟哲仰傀仰棱热楞泄袁星藏衅挝排吵诌嚏洲银金银侣痒傀仰亮申园央宵泄箱汉插衅油排殆哪溢洲胆金定哲吩折申扳溉楞泄袁寡箱汉游排惩诌嚏洲跌滴破鄂魁苑血田鞍锑斜构滦印玛厚支僧览燃沾浇舷破饿酒皖勋惋囊寓难速暴素滦候六汇侈汇枝颊档仪迪丫瘴酒苑勋田鞍锑邪构瞄省玛候支赢柳壹枝羌舷墙瘴丫熙琵凤跨锑邪涪暴邮章甚粤逊览父袄畜必切参乞幼呕屯霓惕妮艺摸怂隆定章逊零芬袄雀韵畜必啸迂